本文關(guān)鍵詞：E公司銷售人員績(jī)效管理研究

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【摘要】：面對(duì)巨大的市場(chǎng)潛力和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)其銷售人員進(jìn)行有效的績(jī)效管理是企業(yè)達(dá)成市場(chǎng)目標(biāo)和實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的重要保障。本文以一家專業(yè)從事醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)用耗材銷售的企業(yè)——E公司為例,在現(xiàn)代績(jī)效管理的相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)之上,運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、歸納分析法、實(shí)地調(diào)研法,對(duì)公司銷售人員績(jī)效管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,找出了存在的問題,并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況構(gòu)建了一套適合E公司銷售人員的績(jī)效管理體系,并提出了與之配套的保障措施。首先,本文對(duì)績(jī)效管理的相關(guān)理論與方法進(jìn)行闡述,詳細(xì)分析E公司當(dāng)前銷售人員績(jī)效管理的現(xiàn)狀,找出其存在的主要問題,為構(gòu)建E公司銷售人員績(jī)效管理體系奠定基礎(chǔ)。其次,結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和未來戰(zhàn)略目標(biāo),提出構(gòu)建E公司銷售人員績(jī)效管理體系的指導(dǎo)思想,并從績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核、結(jié)果應(yīng)用四個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行構(gòu)建,采用BSC和KPI相結(jié)合的考核方法,選定考核指標(biāo)并確定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn),明確輔導(dǎo)的作用和內(nèi)容、溝通及溝通方式以及如何收集績(jī)效信息,確定考核關(guān)系、考核周期以及怎樣實(shí)施績(jī)效考核,建立申訴機(jī)制,指明考核結(jié)果的應(yīng)用范圍。最后,從思想認(rèn)識(shí)、企業(yè)文化、機(jī)構(gòu)設(shè)置、員工培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制、溝通氛圍等方面提出實(shí)施績(jī)效管理方案的配套保障措施,全面促進(jìn)E公司銷售人員績(jī)效管理體系能夠切實(shí)有效地運(yùn)行,力求提高公司銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效,提高公司的管理水平,實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo),也為具有與E公司相似背景的醫(yī)療器械銷售企業(yè)的銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理探索新的方略。
【關(guān)鍵詞】：績(jī)效管理 績(jī)效管理體系 銷售人員 平衡記分卡 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
【學(xué)位授予單位】：燕山大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F272.92
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第1章 緒論11-18
• 1.1 研究背景與研究意義11-12
• 1.1.1 選題背景11-12
• 1.1.2 研究意義12
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究的現(xiàn)狀12-16
• 1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀12-14
• 1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀14-15
• 1.2.3 國(guó)內(nèi)外研究評(píng)述15-16
• 1.3 本文研究?jī)?nèi)容與研究方法16-18
• 1.3.1 本文研究?jī)?nèi)容16
• 1.3.2 本文研究方法16-18
• 第2章 相關(guān)理論與方法概述18-28
• 2.1 績(jī)效管理理論18-23
• 2.1.1 績(jī)效的內(nèi)涵18-19
• 2.1.2 績(jī)效的特點(diǎn)19-20
• 2.1.3 績(jī)效管理的內(nèi)容20-22
• 2.1.4 績(jī)效管理與績(jī)效考核的關(guān)系22-23
• 2.1.5 績(jī)效管理體系23
• 2.2 績(jī)效管理常用方法23-25
• 2.2.1 平衡計(jì)分卡23-24
• 2.2.2 目標(biāo)管理法24
• 2.2.3 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)24-25
• 2.2.4 全方位評(píng)估法25
• 2.3 層次分析法25-27
• 2.4 本章小結(jié)27-28
• 第3章 E公司銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀及存在問題分析28-37
• 3.1 E公司介紹及銷售隊(duì)伍概況28-31
• 3.1.1 E公司簡(jiǎn)介28
• 3.1.2 E公司組織架構(gòu)28-29
• 3.1.3 E公司銷售隊(duì)伍概況29-31
• 3.2 E公司銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀31-33
• 3.2.1 E公司績(jī)效考核方法31
• 3.2.2 E公司績(jī)效考核指標(biāo)31-32
• 3.2.3 E公司績(jī)效考核的實(shí)施與結(jié)果32-33
• 3.3 E公司銷售人員績(jī)效管理存在的主要問題33-35
• 3.3.1 公司績(jī)效管理體系不完善33
• 3.3.2 考核方法和考核指標(biāo)不合理33-34
• 3.3.3 績(jī)效考核容易出現(xiàn)有失公平的現(xiàn)象34
• 3.3.4 缺少績(jī)效申訴機(jī)制34-35
• 3.4 E公司銷售人員績(jī)效管理存在問題的原因分析35-36
• 3.4.1 績(jī)效管理的思維落后35
• 3.4.2 沒能夠?qū)⒖?jī)效管理與公司戰(zhàn)略相結(jié)合35
• 3.4.3 缺少以人為本的企業(yè)文化35-36
• 3.4.4 沒有績(jī)效管理的專門機(jī)構(gòu)36
• 3.5 本章小結(jié)36-37
• 第4章 E公司銷售人員績(jī)效管理體系的構(gòu)建37-54
• 4.1 E公司銷售人員績(jī)效管理體系構(gòu)建的指導(dǎo)思想37-39
• 4.1.1 以公司戰(zhàn)略目標(biāo)作為導(dǎo)向37
• 4.1.2 績(jī)效考核應(yīng)體現(xiàn)公平性和客觀性37
• 4.1.3 全程需要員工積極參與37-38
• 4.1.4 考核指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)科學(xué)合理38-39
• 4.1.5 信息的獲取渠道要全面、內(nèi)容要客觀39
• 4.2 E公司銷售人員績(jī)效管理體系的績(jī)效計(jì)劃環(huán)節(jié)39-47
• 4.2.1 新績(jī)效考核方法的選擇39-40
• 4.2.2 新績(jī)效考核指標(biāo)的選取40-41
• 4.2.3 新績(jī)效考核指標(biāo)的權(quán)重分配41-46
• 4.2.4 新績(jī)效考核指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)46-47
• 4.3 E公司銷售人員績(jī)效管理體系的績(jī)效輔導(dǎo)環(huán)節(jié)47-49
• 4.3.1 績(jī)效輔導(dǎo)的作用和內(nèi)容48
• 4.3.2 持續(xù)的績(jī)效溝通48-49
• 4.3.3 溝通的方式49
• 4.3.4 績(jī)效信息的收集49
• 4.4 E公司銷售人員績(jī)效管理體系的績(jī)效考核環(huán)節(jié)49-51
• 4.4.1 考核關(guān)系的確定49-50
• 4.4.2 考核周期的確定50
• 4.4.3 績(jī)效考核的實(shí)施50-51
• 4.5 E公司銷售人員績(jī)效管理體系的結(jié)果應(yīng)用環(huán)節(jié)51-53
• 4.5.1 績(jī)效考核結(jié)果的反饋51-52
• 4.5.2 績(jī)效考核結(jié)果的申訴52
• 4.5.3 績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用范圍52-53
• 4.6 本章小結(jié)53-54
• 第5章 績(jī)效管理體系實(shí)施的保障措施54-58
• 5.1 提高思想認(rèn)識(shí)54
• 5.2 塑造企業(yè)文化54-55
• 5.3 合理設(shè)置機(jī)構(gòu)55
• 5.4 加強(qiáng)員工培訓(xùn)55-56
• 5.5 建立激勵(lì)機(jī)制56-57
• 5.6 營(yíng)造良好的溝通氛圍57
• 5.7 本章小結(jié)57-58
• 結(jié)論58-59
• 參考文獻(xiàn)59-62
• 攻讀碩士學(xué)位期間承擔(dān)的科研項(xiàng)目與主要成果62-63
• 致謝63

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本文編號(hào)：584031