本文關(guān)鍵詞：WK公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：現(xiàn)代社會,在日趨激烈的企業(yè)競爭下,人力資源作為最寶貴的財富,已被企業(yè)管理者所重視。企業(yè)戰(zhàn)略的落實跟人力資源管理的作用息息相關(guān),而績效管理是人力資源管理的重要環(huán)節(jié),對于企業(yè)戰(zhàn)略的實施起到關(guān)鍵作用。WK鋼鐵有限責(zé)任公司是WK集團開展鋼材進出口業(yè)務(wù)和國內(nèi)貿(mào)易的公司,成立于1997年。WK集團是中國最大的鋼鐵貿(mào)易企業(yè),主要提供鋼材貿(mào)易代理、分銷和提供增值服務(wù)。作為WK鋼鐵有限責(zé)任公司在青島駐地鋼鐵分銷業(yè)務(wù)的窗口公司,WK公司如何科學(xué)的進行人力資源管理,尤其是對決定公司發(fā)展起到關(guān)鍵作用的銷售人員進行科學(xué)績效,對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)起到?jīng)Q定性作用。本文通過對WK公司銷售人員進行的績效滿意度問卷調(diào)查和訪談,發(fā)現(xiàn)WK公司存在銷售人員銷售渠道困難、庫存積壓以及銷售回報不合理的等現(xiàn)象,并對這些問題的成因展開深入分析�？冃Ч芾泶嬖诘膯栴},其實都與公司的績效管理流程不完善,體系不夠科學(xué)有關(guān)。因而通過優(yōu)化,建立一套基于WK公司戰(zhàn)略的科學(xué)的績效管理體系尤為重要。本文先對WK公司銷售人員績效管理方案優(yōu)化研究的背景、目的、意義進行論述,然后結(jié)合績效與績效考核、績效管理體系、績效管理方法、銷售人員的績效管理進行理論的綜述,再從公司背景、銷售人員績效管理現(xiàn)狀、績效管理的問題及成因,對WK公司銷售人員績效管理中存在的問題進行深入分析。綜合以上因素,從組織保證體系、績效目標(biāo)體系、流程體系和制度體系四個方面,提出符合WK公司戰(zhàn)略發(fā)展的銷售人員績效管理體系。通過平衡計分卡的財務(wù)層面、客戶層面、業(yè)務(wù)流程層面和學(xué)習(xí)與成長層面四個維度,結(jié)合關(guān)鍵績效指標(biāo)建立了銷售人員指標(biāo)庫,并運用層次分析法進行了相關(guān)權(quán)重的修改。對于流程體系中績效準(zhǔn)備、績效計劃、績效實施、績效評估、績效反饋每一步需要完善的方面做了說明。同時,對上下級定期溝通制度、人事調(diào)整制度、績效考評制度、員工申訴制度、薪酬管理制度五方面對制度體系進行完善。最后,將績效考核的結(jié)果應(yīng)用于員工薪酬、年度工資、職務(wù)調(diào)整、績效管理改進、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面。在創(chuàng)新方面,主要體現(xiàn)在針對銷售人員各種復(fù)雜銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上,構(gòu)建出一套適合于整個公司銷售人員的指標(biāo)體系,并結(jié)合之前公司反映出的問題,將指標(biāo)的權(quán)重進行合理的優(yōu)化,從而使銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理,調(diào)動WK公司銷售人員的工作積極性。對績效計劃,實施輔導(dǎo),評估反饋方面有所欠缺的環(huán)節(jié)進行完善,對相關(guān)過程輔助加入相應(yīng)的績效小組監(jiān)督。重點完善了績效溝通機制,建立績效申訴機制,并配套相應(yīng)的保障措施,保障績效管理體系循環(huán)改進對公司戰(zhàn)略的充分落實�？傊�,本文通過應(yīng)用績效管理的理論知識,對WK公司銷售人員績效管理上存在的問題進行剖析,先優(yōu)化設(shè)計了一套符合WK公司戰(zhàn)略的指標(biāo)體系,再設(shè)計了針對銷售人員的指標(biāo)權(quán)重,最后完善了績效管理的流程和保障措施,形成了一套完整的銷售人員績效管理體系的優(yōu)化設(shè)計。希望本文的研究能對WK公司的績效管理提升起到作用,也為其他鋼材貿(mào)易型企業(yè)績效管理的優(yōu)化起到一定的借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：WK公司 銷售人員 績效管理 優(yōu)化
【學(xué)位授予單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F426.31;F721
【目錄】：

• 摘要8-10
• ABSTRACT10-12
• 第1章 緒論12-17
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 研究意義13
• 1.3 研究方法13-14
• 1.4 論文框架與主要內(nèi)容14-16
• 1.5 創(chuàng)新點16-17
• 第2章 績效管理相關(guān)理論研究17-30
• 2.1 績效與績效考核17-18
• 2.2 績效管理體系18-20
• 2.3 績效管理方法20-24
• 2.4 銷售人員績效管理的相關(guān)研究24-30
• 第3章 WK公司績效管理的現(xiàn)狀及存在的主要問題30-40
• 3.1 WK公司背景介紹30-32
• 3.2 WK公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀32-37
• 3.3 WK公司銷售人員績效管理存在的主要問題37-40
• 第4章 基于公司戰(zhàn)略優(yōu)化績效管理體系40-76
• 4.1 績效管理體系優(yōu)化設(shè)計目的與原則40-42
• 4.2 WK公司績效管理組織保證體系42-44
• 4.3 WK公司績效管理績效目標(biāo)體系44-58
• 4.4 WK公司銷售人員績效管理流程設(shè)計58-65
• 4.5 績效考核結(jié)果的應(yīng)用65-70
• 4.6 績效管理制度體系70-76
• 第5章 結(jié)論與展望76-79
• 5.1 研究結(jié)論76-77
• 5.2 研究中的不足之處77
• 5.3 展望77-79
• 參考文獻79-82
• 致謝82-84
• 附錄84-88
• 學(xué)位論文評閱及答辯情況表88

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