企業(yè)能否盈利主要依靠銷售部門,銷售人員工作成績直接影響到企業(yè)是否盈利。因此企業(yè)盈利離不開銷售人員。而為公司員工特別是銷售人員制訂出一份合適且高效的績效考核體系,對增強企業(yè)在行業(yè)中競爭力和完成企業(yè)長期戰(zhàn)略發(fā)展目標有著不可分割的作用。Y公司所處的煤炭行業(yè)近十年與未來五年都處于“寒冬”,國家頒布的去產能化的條例也在制約著Y公司的發(fā)展。與此同時由于Y公司銷售人員的績效考核體系與其自身情況并不匹配,導致員工出現憊懶的工作態(tài)度、應收賬款回款率較低等情況,出現了銷售人員的工作目標和公司長期戰(zhàn)略目標嚴重不符的現象,使Y公司的發(fā)展到了一個十分緊要的關頭。本文從Y公司以及其所處行業(yè)環(huán)境進行分析,并通過對國內外績效考核相關實踐結果和知識進行學習與思考,最后整理和分析了 Y公司2014-2018年間能體現銷售人員指標的財務數據和銷售人員對其正在實行的績效考核體系的滿意程度,發(fā)現了考核體系出現問題的癥結所在,并找出問題的成因,制定出一套完美契合Y公司銷售人員的績效考核體系,并完善了考核流程等相關問題。以此提升了Y公司銷售人員的工作能力,增加了 Y公司在煤炭行業(yè)內的競爭能力,最終有助于Y公司完成長期發(fā)展目標。

【文章頁數】：69 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景與研究意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 研究方法與研究內容
        1.2.1 研究方法
        1.2.2 研究內容
第二章 相關文獻理論綜述
    2.1 國外研究理論
        2.1.1 績效考核研究綜述
        2.1.2 平衡記分卡(BSC)
    2.2 國內研究理論
        2.2.1 績效考核研究綜述
        2.2.2 平衡記分卡(BSC)
第三章 Y公司銷售人員績效考核現狀及分析
    3.1 Y公司概況
        3.1.1 Y公司簡介
        3.1.2 Y公司銷售部門簡介
        3.1.3 Y公司財務及運營狀況分析
    3.2 Y公司銷售人員現行績效考核的體系和流程
        3.2.1 考核方法
        3.2.2 考核流程中的考核人員及周期
    3.3 Y公司銷售人員現行績效考核體系調查
        3.3.1 績效調查之問卷調查法
        3.3.2 績效調查之訪談法
    3.4 現有績效考核存在的問題
        3.4.1 績效考核體系與Y公司戰(zhàn)略目標不匹配
        3.4.2 績效考核體系中考核方法的不適合
        3.4.3 績效考核體系中考核過程的不科學
        3.4.4 績效考核體系中考核反饋板塊不合理
    3.5 現有績效考核存在的問題成因分析
第四章 Y公司銷售人員績效考核改進方案設計
    4.1 改進方案設計的總體思路
        4.1.1 改進方案設計的目標
        4.1.2 改進方案的設計原則
        4.1.3 改進方案的設計流程
        4.1.4 銷售人員績效考核方法選擇
    4.2 Y公司銷售人員績效考核的指標和權重
        4.2.1 KPI的設計原則
        4.2.2 Y公司銷售人員KPI的設計和提取
        4.2.3 KPI權重的確定和檢驗
    4.3 Y公司銷售人員績效考核的流程優(yōu)化
        4.3.1 績效考核周期
        4.3.2 績效考核主體
        4.3.3 績效考核流程設計
        4.3.4 績效考核的反饋、申訴環(huán)節(jié)
        4.3.5 考核結果運用
    4.4 新績效考核方案的實施保障措施
        4.4.1 加強管理層的參與
        4.4.2 強化企業(yè)文化
        4.4.3 加強績效考核的培訓
        4.4.4 健全績效考核制度
        4.4.5 進行績效考核信息化建設
第五章 結論與展望
    5.1 結論
    5.2 展望
參考文獻
致謝
作者和導師簡介
附件



本文編號：3799206