發(fā)布時(shí)間：2023-04-23 05:41

　　企業(yè)能否盈利主要依靠銷售部門,銷售人員工作成績直接影響到企業(yè)是否盈利。因此企業(yè)盈利離不開銷售人員。而為公司員工特別是銷售人員制訂出一份合適且高效的績效考核體系,對增強(qiáng)企業(yè)在行業(yè)中競爭力和完成企業(yè)長期戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)有著不可分割的作用。Y公司所處的煤炭行業(yè)近十年與未來五年都處于“寒冬”,國家頒布的去產(chǎn)能化的條例也在制約著Y公司的發(fā)展。與此同時(shí)由于Y公司銷售人員的績效考核體系與其自身情況并不匹配,導(dǎo)致員工出現(xiàn)憊懶的工作態(tài)度、應(yīng)收賬款回款率較低等情況,出現(xiàn)了銷售人員的工作目標(biāo)和公司長期戰(zhàn)略目標(biāo)嚴(yán)重不符的現(xiàn)象,使Y公司的發(fā)展到了一個(gè)十分緊要的關(guān)頭。本文從Y公司以及其所處行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析,并通過對國內(nèi)外績效考核相關(guān)實(shí)踐結(jié)果和知識進(jìn)行學(xué)習(xí)與思考,最后整理和分析了 Y公司2014-2018年間能體現(xiàn)銷售人員指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和銷售人員對其正在實(shí)行的績效考核體系的滿意程度,發(fā)現(xiàn)了考核體系出現(xiàn)問題的癥結(jié)所在,并找出問題的成因,制定出一套完美契合Y公司銷售人員的績效考核體系,并完善了考核流程等相關(guān)問題。以此提升了Y公司銷售人員的工作能力,增加了 Y公司在煤炭行業(yè)內(nèi)的競爭能力,最終有助于Y公司完成長期發(fā)展目標(biāo)。

【文章頁數(shù)】：69 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景與研究意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 研究方法與研究內(nèi)容
        1.2.1 研究方法
        1.2.2 研究內(nèi)容
第二章 相關(guān)文獻(xiàn)理論綜述
    2.1 國外研究理論
        2.1.1 績效考核研究綜述
        2.1.2 平衡記分卡(BSC)
    2.2 國內(nèi)研究理論
        2.2.1 績效考核研究綜述
        2.2.2 平衡記分卡(BSC)
第三章 Y公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀及分析
    3.1 Y公司概況
        3.1.1 Y公司簡介
        3.1.2 Y公司銷售部門簡介
        3.1.3 Y公司財(cái)務(wù)及運(yùn)營狀況分析
    3.2 Y公司銷售人員現(xiàn)行績效考核的體系和流程
        3.2.1 考核方法
        3.2.2 考核流程中的考核人員及周期
    3.3 Y公司銷售人員現(xiàn)行績效考核體系調(diào)查
        3.3.1 績效調(diào)查之問卷調(diào)查法
        3.3.2 績效調(diào)查之訪談法
    3.4 現(xiàn)有績效考核存在的問題
        3.4.1 績效考核體系與Y公司戰(zhàn)略目標(biāo)不匹配
        3.4.2 績效考核體系中考核方法的不適合
        3.4.3 績效考核體系中考核過程的不科學(xué)
        3.4.4 績效考核體系中考核反饋板塊不合理
    3.5 現(xiàn)有績效考核存在的問題成因分析
第四章 Y公司銷售人員績效考核改進(jìn)方案設(shè)計(jì)
    4.1 改進(jìn)方案設(shè)計(jì)的總體思路
        4.1.1 改進(jìn)方案設(shè)計(jì)的目標(biāo)
        4.1.2 改進(jìn)方案的設(shè)計(jì)原則
        4.1.3 改進(jìn)方案的設(shè)計(jì)流程
        4.1.4 銷售人員績效考核方法選擇
    4.2 Y公司銷售人員績效考核的指標(biāo)和權(quán)重
        4.2.1 KPI的設(shè)計(jì)原則
        4.2.2 Y公司銷售人員KPI的設(shè)計(jì)和提取
        4.2.3 KPI權(quán)重的確定和檢驗(yàn)
    4.3 Y公司銷售人員績效考核的流程優(yōu)化
        4.3.1 績效考核周期
        4.3.2 績效考核主體
        4.3.3 績效考核流程設(shè)計(jì)
        4.3.4 績效考核的反饋、申訴環(huán)節(jié)
        4.3.5 考核結(jié)果運(yùn)用
    4.4 新績效考核方案的實(shí)施保障措施
        4.4.1 加強(qiáng)管理層的參與
        4.4.2 強(qiáng)化企業(yè)文化
        4.4.3 加強(qiáng)績效考核的培訓(xùn)
        4.4.4 健全績效考核制度
        4.4.5 進(jìn)行績效考核信息化建設(shè)
第五章 結(jié)論與展望
    5.1 結(jié)論
    5.2 展望
參考文獻(xiàn)
致謝
作者和導(dǎo)師簡介
附件



本文編號：3799206