古往今來(lái),醫(yī)藥在人類健康事業(yè)中發(fā)揮著重要的作用,它是人民生命健康的保障。隨著社會(huì)科技的日漸進(jìn)步,基因工程、生物制藥等高科技手段越來(lái)越多地出現(xiàn)在人們的視野中,幫助人類解決了許多之前難以解決的疾病問(wèn)題,制藥行業(yè)也取得了快速的發(fā)展。目前我國(guó)的基藥制度已經(jīng)建立健全,全面參保制度的建立已經(jīng)惠及全民,以前被忽視的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系也在逐步建立和完善,藥品市場(chǎng)需求持續(xù)擴(kuò)大,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)保持著快速的增長(zhǎng),但同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。H公司是一家專門從事藥品生產(chǎn)及銷售的公司,屬于醫(yī)藥流通領(lǐng)域,公司目前經(jīng)營(yíng)十?dāng)?shù)個(gè)品種,全部自主研發(fā),質(zhì)量層次高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng),但同類產(chǎn)品也非常多,面對(duì)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),和激烈的競(jìng)爭(zhēng),公司要保持健康持續(xù)的增長(zhǎng),對(duì)內(nèi)部人員尤其是銷售人員的激勵(lì)機(jī)制顯得至關(guān)重要。目前H公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制還存在一定問(wèn)題,銷售人員流失率較高,一定程度影響公司銷售業(yè)績(jī)和未來(lái)發(fā)展。在此基礎(chǔ)上,本文針對(duì)H公司銷售人員的績(jī)效考核制度進(jìn)行了研究并提出優(yōu)化方案。H公司在全國(guó)設(shè)有五個(gè)銷售大區(qū),31個(gè)辦事處,銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。銷售人員定崗526人,占員工總數(shù)一半以上。從現(xiàn)有的銷售人員組成情況來(lái)看,30歲以下占比82%,本... 

【文章來(lái)源】：廣西師范大學(xué)廣西壯族自治區(qū)

【文章頁(yè)數(shù)】：59 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖3-2年終評(píng)估流程

圖 3-3 年終評(píng)估中的績(jī)效面談圖 3-3 為 H 公司銷售人員績(jī)效考核年終評(píng)估中的績(jī)效面談示意圖，為了保證績(jī)效談話效果，在面談之前，經(jīng)理應(yīng)該提前了解公司的績(jī)效評(píng)估流程和各種表格的填寫，結(jié)合年初定下的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，匯總 KPI 數(shù)據(jù)、KBI 以及 IDP 表格（如圖 3-4），并且做好面談時(shí)間、地點(diǎn)的安排；在面談的過(guò)程中，要營(yíng)造寬松的談話氛圍，以正確的問(wèn)題鼓勵(lì)和引導(dǎo)銷售人員充分表達(dá)自己的想法，認(rèn)真傾聽員工的敘述與回答，以績(jī)效表格為基礎(chǔ)，對(duì)銷售人員的績(jī)效達(dá)成情況以及在工作中的各種表現(xiàn)行為形成一致評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行匯總交流，為員工提供輔導(dǎo)。在此全過(guò)程中經(jīng)理必須把握整個(gè)流程，掌控談話的節(jié)奏，關(guān)注時(shí)效，避免模糊而又概括的言論和判斷；在面談后，總結(jié)在面談過(guò)程中與銷售人員達(dá)成的績(jī)效考核共識(shí)，根據(jù)面談結(jié)果填寫部門績(jī)效表格，對(duì)銷售人員的績(jī)效以及人才潛能進(jìn)行初步評(píng)價(jià)，并將其評(píng)估結(jié)果以及面談?dòng)涗浱岣叩秸w銷售部門的績(jī)效核準(zhǔn)會(huì)上進(jìn)行進(jìn)一步的核準(zhǔn)。同時(shí)經(jīng)理還應(yīng)對(duì)各個(gè)員工接下來(lái)的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督輔導(dǎo)。

圖 3-3 年終評(píng)估中的績(jī)效面談圖 3-3 為 H 公司銷售人員績(jī)效考核年終評(píng)估中的績(jī)效面談示意圖，為了保證績(jī)效談話效果，在面談之前，經(jīng)理應(yīng)該提前了解公司的績(jī)效評(píng)估流程和各種表格的填寫，結(jié)合年初定下的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，匯總 KPI 數(shù)據(jù)、KBI 以及 IDP 表格（如圖 3-4），并且做好面談時(shí)間、地點(diǎn)的安排；在面談的過(guò)程中，要營(yíng)造寬松的談話氛圍，以正確的問(wèn)題鼓勵(lì)和引導(dǎo)銷售人員充分表達(dá)自己的想法，認(rèn)真傾聽員工的敘述與回答，以績(jī)效表格為基礎(chǔ)，對(duì)銷售人員的績(jī)效達(dá)成情況以及在工作中的各種表現(xiàn)行為形成一致評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行匯總交流，為員工提供輔導(dǎo)。在此全過(guò)程中經(jīng)理必須把握整個(gè)流程，掌控談話的節(jié)奏，關(guān)注時(shí)效，避免模糊而又概括的言論和判斷；在面談后，總結(jié)在面談過(guò)程中與銷售人員達(dá)成的績(jī)效考核共識(shí)，根據(jù)面談結(jié)果填寫部門績(jī)效表格，對(duì)銷售人員的績(jī)效以及人才潛能進(jìn)行初步評(píng)價(jià)，并將其評(píng)估結(jié)果以及面談?dòng)涗浱岣叩秸w銷售部門的績(jī)效核準(zhǔn)會(huì)上進(jìn)行進(jìn)一步的核準(zhǔn)。同時(shí)經(jīng)理還應(yīng)對(duì)各個(gè)員工接下來(lái)的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督輔導(dǎo)。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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[3]YL醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系研究[D]. 王小鵬.北京郵電大學(xué) 2018
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[6]WJ醫(yī)藥有限公司績(jī)效考核體系研究[D]. 李月華.黑龍江大學(xué) 2016
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本文編號(hào)：3515978