古往今來,醫(yī)藥在人類健康事業(yè)中發(fā)揮著重要的作用,它是人民生命健康的保障。隨著社會科技的日漸進步,基因工程、生物制藥等高科技手段越來越多地出現(xiàn)在人們的視野中,幫助人類解決了許多之前難以解決的疾病問題,制藥行業(yè)也取得了快速的發(fā)展。目前我國的基藥制度已經(jīng)建立健全,全面參保制度的建立已經(jīng)惠及全民,以前被忽視的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系也在逐步建立和完善,藥品市場需求持續(xù)擴大,國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)保持著快速的增長,但同時市場競爭也更加激烈。H公司是一家專門從事藥品生產(chǎn)及銷售的公司,屬于醫(yī)藥流通領(lǐng)域,公司目前經(jīng)營十數(shù)個品種,全部自主研發(fā),質(zhì)量層次高,市場競爭能力強,但同類產(chǎn)品也非常多,面對巨大的市場機會,和激烈的競爭,公司要保持健康持續(xù)的增長,對內(nèi)部人員尤其是銷售人員的激勵機制顯得至關(guān)重要。目前H公司內(nèi)部激勵機制還存在一定問題,銷售人員流失率較高,一定程度影響公司銷售業(yè)績和未來發(fā)展。在此基礎(chǔ)上,本文針對H公司銷售人員的績效考核制度進行了研究并提出優(yōu)化方案。H公司在全國設(shè)有五個銷售大區(qū),31個辦事處,銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國。銷售人員定崗526人,占員工總數(shù)一半以上。從現(xiàn)有的銷售人員組成情況來看,30歲以下占比82%,本... 

【文章來源】：廣西師范大學廣西壯族自治區(qū)

【文章頁數(shù)】：59 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖3-2年終評估流程

圖 3-3 年終評估中的績效面談圖 3-3 為 H 公司銷售人員績效考核年終評估中的績效面談示意圖，為了保證績效談話效果，在面談之前，經(jīng)理應該提前了解公司的績效評估流程和各種表格的填寫，結(jié)合年初定下的個人發(fā)展目標和公司的整體戰(zhàn)略目標，匯總 KPI 數(shù)據(jù)、KBI 以及 IDP 表格（如圖 3-4），并且做好面談時間、地點的安排；在面談的過程中，要營造寬松的談話氛圍，以正確的問題鼓勵和引導銷售人員充分表達自己的想法，認真傾聽員工的敘述與回答，以績效表格為基礎(chǔ)，對銷售人員的績效達成情況以及在工作中的各種表現(xiàn)行為形成一致評價，在此基礎(chǔ)上進行匯總交流，為員工提供輔導。在此全過程中經(jīng)理必須把握整個流程，掌控談話的節(jié)奏，關(guān)注時效，避免模糊而又概括的言論和判斷；在面談后，總結(jié)在面談過程中與銷售人員達成的績效考核共識，根據(jù)面談結(jié)果填寫部門績效表格，對銷售人員的績效以及人才潛能進行初步評價，并將其評估結(jié)果以及面談記錄提高到整體銷售部門的績效核準會上進行進一步的核準。同時經(jīng)理還應對各個員工接下來的個人發(fā)展計劃的實施進行監(jiān)督輔導。

圖 3-3 年終評估中的績效面談圖 3-3 為 H 公司銷售人員績效考核年終評估中的績效面談示意圖，為了保證績效談話效果，在面談之前，經(jīng)理應該提前了解公司的績效評估流程和各種表格的填寫，結(jié)合年初定下的個人發(fā)展目標和公司的整體戰(zhàn)略目標，匯總 KPI 數(shù)據(jù)、KBI 以及 IDP 表格（如圖 3-4），并且做好面談時間、地點的安排；在面談的過程中，要營造寬松的談話氛圍，以正確的問題鼓勵和引導銷售人員充分表達自己的想法，認真傾聽員工的敘述與回答，以績效表格為基礎(chǔ)，對銷售人員的績效達成情況以及在工作中的各種表現(xiàn)行為形成一致評價，在此基礎(chǔ)上進行匯總交流，為員工提供輔導。在此全過程中經(jīng)理必須把握整個流程，掌控談話的節(jié)奏，關(guān)注時效，避免模糊而又概括的言論和判斷；在面談后，總結(jié)在面談過程中與銷售人員達成的績效考核共識，根據(jù)面談結(jié)果填寫部門績效表格，對銷售人員的績效以及人才潛能進行初步評價，并將其評估結(jié)果以及面談記錄提高到整體銷售部門的績效核準會上進行進一步的核準。同時經(jīng)理還應對各個員工接下來的個人發(fā)展計劃的實施進行監(jiān)督輔導。

【參考文獻】：
期刊論文
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碩士論文
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[9]國外真實發(fā)展指標（GPI）研究及其在我國的應用[D]. 李宣.西南交通大學 2014
[10]AB醫(yī)藥銷售公司銷售績效考核體系研究[D]. 楊帆.哈爾濱工程大學 2013



本文編號：3515978