近年來,獸藥行業(yè)不但面臨著大環(huán)境激烈的競爭,而且經(jīng)受著行業(yè)本身的改變。首先,獸藥行業(yè)的養(yǎng)殖模式在改變,由農(nóng)戶自給自足的散養(yǎng)方式向規(guī)�；�、專業(yè)化養(yǎng)殖方式的轉(zhuǎn)變;其次,獸藥行業(yè)的營銷模式在改變,由之前的渠道模式逐漸走向直銷模式;再者,獸藥行業(yè)出現(xiàn)了從業(yè)人員工作倦怠以及核心員工流失的現(xiàn)象。獸藥公司在面對行業(yè)變化的情況下,需要更加科學合理的管理制度來增強公司的核心競爭力。營銷人員作為公司與客戶之間最直接的接觸者,是企業(yè)業(yè)績的關鍵執(zhí)行者,代表著公司的形象,是公司的重要人力資源。那么如何科學的調(diào)動營銷人員工作積極性是獸藥行業(yè)公司發(fā)展之本,更是公司人力資源的管理核心。本文借鑒國內(nèi)外學者關于營銷人員績效考核研究成果,以江西利菲生物藥業(yè)公司營銷人員作為研究對象,采取訪談、實地調(diào)研、發(fā)放調(diào)查問卷等多種形式對公司營銷人員績效考核進行全面分析。在此基礎上查找出了目前公司營銷人員績效考核存在的問題主要表現(xiàn)在五個方面:一是績效考核指標不科學;二是指標權重不合理;三是考核過程中公平性不夠;四是考核結果缺乏反饋;五是考核結果僅與收入相關。這些問題影響著公司的發(fā)展,給公司管理帶來了困擾。針對存在的問題,利用平衡計分卡和... 

【文章來源】：華東交通大學江西省

【文章頁數(shù)】：60 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

技術路線

江西利菲生物藥業(yè)公司營銷人員績效考核研究102.2.2360度績效評估法360度績效評估法顧名思義即為全方位對被考核者進行考核，是一種全方位考核方法。全方位是指公司領導、外部客戶、同事，本人以及下屬員工作為考核主體對被考核者進行評估，評估的結果必要的話可以請專業(yè)評估機構來評估結果進行分析判斷，最終將評估結果反饋給被考核者。被考核者可以通過評估結果的反饋，充分認識到自己的優(yōu)缺點，然后根據(jù)自己的優(yōu)缺點取長補短來發(fā)揮自己的長處、彌補自己的不足以此來提高工作效益。管理層也可以根據(jù)考核結果對員工進行全面地認識，最終做到人崗匹配，以此來發(fā)揮員工和崗位之間匹配帶來的最大價值，提高公司的經(jīng)濟效益。但是，這種評估方法也有它本身的特性和存在的不足。因為在評估過程中會有多種層級的人員存在，這樣可能會出現(xiàn)心理的一種博弈。比如上級領導可能擔心下級員工對他們平時表現(xiàn)不滿的故意報復，而下級員工又擔心上級領導會存在不公，還有同事之間為了結果一種無形的默契感或者是排外的心理博弈，這樣不客觀地評價就起不到考核本身實際意義作用。相反還會引起員工與員工之間的猜忌、員工與領導之間的矛盾，耗費精力。所以是否使用360度績效評估法要根據(jù)公司的實際情況來決定，并且360度績效評估法不適用于基層員工。因為他需要的評估主體有上級、同級、下級，所以它更適用于中層領導，360度績效評估法的技術路線如圖2-1所示。圖2-1360度績效評估法Fig.2-1360-degreeperformanceevaluation

江西利菲生物藥業(yè)公司營銷人員績效考核研究12合、長短結合的方式來分析實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。平衡計分卡法所含有的四個層面既能相互聯(lián)系、相互促進、又能促進企業(yè)的發(fā)展。（1）財務層面在這個體系中是不可或缺的重要指標，是企業(yè)運營好壞最直接地反映，可直接反映出投資者和股東的盈利情況。在財務層面所設定的指標一般都是圍繞著公司利潤最大化來確定，所以在財務層面出現(xiàn)的主要指標包括業(yè)績達成情況、收益率、退貨率等指標。（2）客戶層面是公司密切關注的內(nèi)容。客戶是一個公司運營下去的最根本支撐點，在客戶管理方面設定指標是非常必要的。通過客戶層面的考核指標可以快速找出面對市場和客戶的不足和優(yōu)勢，有的放矢地查漏補缺，提高公司服務客戶的質(zhì)量。在客戶層面設定的指標主要包括客戶滿意度、新客戶的開發(fā)率以及客戶的成長能力等等。（3）內(nèi)部流程層面是企業(yè)內(nèi)部管理的一種表現(xiàn)方式，內(nèi)部流程運行的好壞直接影響其他三個層面的效益。成功的內(nèi)部流程可以體現(xiàn)出公司管理高效有序，管理良好的公司必然會吸引優(yōu)秀人才的加入，加速公司發(fā)展。（4）學習與成長層面是企業(yè)內(nèi)部管理的一種表現(xiàn)方式，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障。企業(yè)持續(xù)發(fā)展離不開員工不斷學習與成長，也只有員工不斷學習與成長所獲得的業(yè)務能力提高、專業(yè)水平提高、市場敏銳度提高才能促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)要以戰(zhàn)略目標為導向利用平衡計分卡構建出評估框架，統(tǒng)籌安排，平衡關系才能使企業(yè)更快速地發(fā)展，這種卡普蘭和諾頓的平衡計分卡模型如圖2-2所示。圖2-2平衡計分卡模型Fig.2-2Balancedscorecard

【參考文獻】：
期刊論文
[1]基于CRM戰(zhàn)略思想的企業(yè)營銷人員KPI績效指標體系設計[J]. 李劍,郭瑩.  齊魯師范學院學報. 2013(04)
[2]企業(yè)效績的模糊綜合評價法[J]. 陳共榮,凌志雄,曾峻.  財經(jīng)問題研究. 2004(09)

碩士論文
[1]基于KPI的J公司績效考核體系設計研究[D]. 邵金剛.河南大學 2013



本文編號：3007940