本文關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷理論在A餐飲企業(yè)的應(yīng)用研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】： 關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)上代表了一種典型的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變——由以獲取/交易為中心到以保留/關(guān)系為中心的轉(zhuǎn)變。關(guān)系營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念,也是一種策略指南,它注重于保持和改善現(xiàn)有顧客而不是獲得新顧客。基于這種假設(shè)和如下事實(shí)——保留一位當(dāng)前的顧客通常要比吸引以為新顧客成本低的多,所以當(dāng)前許多市場(chǎng)工作者熱衷于研究有效保留顧客的策略。 本文就是在把握關(guān)系營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上,結(jié)合當(dāng)前A餐飲企業(yè)已擁有眾多消費(fèi)群體的市場(chǎng)現(xiàn)狀,提出了今后營(yíng)銷活動(dòng)的主題,即實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷理論在A餐飲企業(yè)中的應(yīng)用。為了實(shí)現(xiàn)理論在既定環(huán)境下向?qū)嶋H應(yīng)用的轉(zhuǎn)化,本文主要從以下幾個(gè)方面對(duì)此做了詳細(xì)論述和有益探索: 1、緒論。首先闡明了論文的選題背景及現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)系營(yíng)銷是20世紀(jì)80年代興起的一個(gè)營(yíng)銷理念,是對(duì)原有的交易營(yíng)銷的顛覆,它更能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的買方市場(chǎng)。其次,對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論的代表性觀點(diǎn)進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹,重點(diǎn)介紹了六市場(chǎng)模型、本質(zhì)特征和基本模式。再次,介紹了餐飲企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的必要性。伴隨著關(guān)系營(yíng)銷理論逐步成熟,其對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義受到了各行業(yè)的重視,尤其是像A餐飲企業(yè)這樣以提供有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)的企業(yè),開展關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)顯得更加必要。最后,對(duì)本文的研究思路、方法和研究工具進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹。 2、A餐飲企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的背景分析。首先是對(duì)A餐飲企業(yè)背景的闡述,因?yàn)橹挥姓_地認(rèn)識(shí)自己所處的位置,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和營(yíng)銷策略才會(huì)有的放矢。其次是對(duì)A餐飲企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)進(jìn)行分析。這也是包括A餐飲企業(yè)在內(nèi)的很多企業(yè)常常忽視的一個(gè)市場(chǎng)。其細(xì)分市場(chǎng)包括三個(gè)層面:從事企業(yè)基本活動(dòng)的核心層,提供相關(guān)支持的輔助層以及由股東構(gòu)成的影響層。再次,對(duì)A餐飲企業(yè)外部市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。包括:(1)顧客市場(chǎng):其細(xì)分市場(chǎng)包括個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)和組織消費(fèi)者市場(chǎng)兩類。(2)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng):其細(xì)分市場(chǎng)為:現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者以及替代品生產(chǎn)者。(3)流通市場(chǎng):其細(xì)分市場(chǎng)為:供應(yīng)商市場(chǎng)、分銷商市場(chǎng)和市場(chǎng)中介組織。(4)影響者市場(chǎng):主要包括細(xì)分市場(chǎng)的政府、社區(qū)及其他公眾。 3、分析了A餐飲企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的問題及原因。目前該企業(yè)的營(yíng)銷思維還停留在過去的交易營(yíng)銷上,存在很多問題。諸如對(duì)內(nèi)部員工的忽視、不注重提高顧客的忠誠(chéng)度、營(yíng)銷渠道單一等等。其原因主要是企業(yè)對(duì)開展關(guān)系營(yíng)銷重視度不夠而且各部門之間行動(dòng)上的不統(tǒng)一。 4、重點(diǎn)從A餐飲企業(yè)開展關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的五個(gè)市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷策略展開研究。第一是內(nèi)部市場(chǎng),其關(guān)系營(yíng)銷策略的核心就是確保員工滿意,尤其是千方百計(jì)留住核心員工。第二是顧客市場(chǎng),其關(guān)系營(yíng)銷策略的核心就是在確保顧客滿意度的前提下提高顧客的忠誠(chéng)度。為此,A餐飲企業(yè)首先必須樹立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念,其次要了解顧客的需要并及時(shí)滿足,這就要求企業(yè)建立完善的顧客數(shù)據(jù)庫(kù),為開展關(guān)系營(yíng)銷提供信息平臺(tái)。第三是競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng),現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,但并不代表是血淋淋的、你死我活的競(jìng)爭(zhēng),而應(yīng)是在合作與共贏的基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)。為此,A餐飲企業(yè)應(yīng)該積極地向強(qiáng)者虛心學(xué)習(xí),給弱者耐心幫助,遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則,建立互信機(jī)制。第四是流通市場(chǎng)。A餐飲企業(yè)的分銷渠道目前很不完善,本文為其提出了一些建議和措施,主要就是通過電子商務(wù),擴(kuò)大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò),提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。第五是影響者市場(chǎng)。關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)處于社會(huì)營(yíng)銷背景下的一種營(yíng)銷行為,它要求企業(yè)以對(duì)消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)負(fù)責(zé)任的態(tài)度實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。為此,企業(yè)必須和影響者市場(chǎng)處理好關(guān)系。本文從企業(yè)的廣告宣傳、實(shí)施便民措施、開展公益活動(dòng)等方面為企業(yè)開展關(guān)系營(yíng)銷提出了建議。 總之,A餐飲企業(yè)如果能在今后的營(yíng)銷實(shí)踐中,堅(jiān)決貫徹關(guān)系營(yíng)銷理念并不折不扣的貫徹下去,必將會(huì)收到良好的效果,提升企業(yè)的營(yíng)銷能力和經(jīng)營(yíng)效果。
【關(guān)鍵詞】：A餐飲企業(yè) SWOT分析 顧客忠誠(chéng) 關(guān)系營(yíng)銷
【學(xué)位授予單位】：山西大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號(hào)】：F274;F719.3
【目錄】：

• 中文摘要4-6
• ABSTRACT6-12
• 第一章 緒論12-20
• 1.1 論文選題背景及現(xiàn)實(shí)意義12-13
• 1.2 文獻(xiàn)綜述13-16
• 1.3 餐飲企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的必要性分析16-18
• 1.4 研究思路和方法18
• 1.5 分析工具18-20
• 第二章 A餐飲企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的背景分析20-37
• 2.1 A餐飲企業(yè)背景20-21
• 2.1.1 發(fā)展歷史及現(xiàn)狀20-21
• 2.1.2 戰(zhàn)略遠(yuǎn)景21
• 2.2 A餐飲企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)分析21-23
• 2.2.1 內(nèi)部市場(chǎng)細(xì)分21-23
• 2.2.2 A餐飲企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素──優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析23
• 2.3 A餐飲企業(yè)外部市場(chǎng)分析23-37
• 2.3.1 顧客市場(chǎng)細(xì)分23-27
• 2.3.2 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)細(xì)分27-33
• 2.3.3 流通市場(chǎng)細(xì)分33-34
• 2.3.4 影響者市場(chǎng)細(xì)分34-36
• 2.3.S A餐飲企業(yè)外部環(huán)境因素──機(jī)會(huì)、威脅分析36-37
• 第三章 A餐飲企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的問題及原因剖析37-42
• 3.1 存在的問題37-39
• 3.1.1 缺乏內(nèi)部營(yíng)銷，對(duì)員工管理不善37
• 3.1.2 企業(yè)員工和部分管理者將更多的目光集中在對(duì)每個(gè)顧客的每次交易上37-38
• 3.1.3 缺少維系老客戶的具體措施38
• 3.1.4 忽視散客營(yíng)銷38
• 3.1.5 營(yíng)銷渠道比較單一38
• 3.1.6 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行激烈的斗爭(zhēng)，缺少合作38-39
• 3.1.7 與供應(yīng)商的合作缺乏靈活性39
• 3.2 現(xiàn)存問題的原因剖析39-42
• 3.2.1 內(nèi)部體制僵化39
• 3.2.2 員工培訓(xùn)和考核機(jī)制不完善，直接影響了對(duì)客服務(wù)效率39-41
• 3.2.3 沒有將關(guān)系營(yíng)銷理念上升到戰(zhàn)略高度來(lái)指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)41-42
• 第四章 A餐飲企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的策略42-61
• 4.1 內(nèi)部市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略42-47
• 4.1.1 以CS戰(zhàn)略為實(shí)施目標(biāo)，創(chuàng)建和培育優(yōu)良的“服務(wù)文化”42-43
• 4.1.2 以ES戰(zhàn)略為實(shí)施目標(biāo)，充分開發(fā)和利用企業(yè)的人力資源43-45
• 4.1.3 溝通管理45-47
• 4.1.4 構(gòu)建具有戰(zhàn)略支持功能的動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)支持系統(tǒng)47
• 4.2 顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略47-55
• 4.2.1 樹立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念47
• 4.2.2 了解顧客的需要，提高顧客滿意度47-49
• 4.2.3 制定日常拜訪計(jì)劃49-50
• 4.2.4 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施定制化營(yíng)銷策略，滿足顧客的個(gè)性化需求50-53
• 4.2.5 引入顧客關(guān)系分析的RFM指標(biāo)，對(duì)企業(yè)與顧客的關(guān)系質(zhì)量進(jìn)行定量分析53
• 4.2.6 以情感為紐帶，突出晉商以“信、義”為先的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，開展親情營(yíng)銷53-54
• 4.2.7 退出管理54-55
• 4.3 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略55-56
• 4.3.1 向市場(chǎng)領(lǐng)先者虛心學(xué)習(xí)，，不斷超越自身55
• 4.3.2 對(duì)新弱的對(duì)手給予力所能及的幫助55
• 4.3.3 遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則，不參與惡性削價(jià)促銷55
• 4.3.4 不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名聲55-56
• 4.3.5 與信譽(yù)良好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立戰(zhàn)略聯(lián)盟56
• 4.3.6 建立雙方的高層互信機(jī)制和人員往來(lái)機(jī)制56
• 4.3.7 企業(yè)間聯(lián)盟需保持必要的彈性56
• 4.4 流通市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷56-59
• 4.4.1 供應(yīng)商關(guān)系管理56-58
• 4.4.2 分銷渠道關(guān)系管理58-59
• 4.5 影響者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略59-61
• 4.5.1 大力做好社區(qū)宣傳工作60
• 4.5.2 為社區(qū)居民提供便捷的服務(wù)項(xiàng)目60
• 4.5.3 積極開展公益活動(dòng)60
• 4.5.4 做好社區(qū)公關(guān)工作60
• 4.5.5 關(guān)注社區(qū)民生60-61
• 第五章 結(jié)論61-62
• 參考文獻(xiàn)62-64
• 致謝64-65
• 攻讀碩士學(xué)位期間取得的學(xué)術(shù)成果65-66

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前8條

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  本文關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷理論在A餐飲企業(yè)的應(yīng)用研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：358228