本文關(guān)鍵詞：Z銀行大連分行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究

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【摘要】：我國(guó)商業(yè)銀行客戶體系由公司客戶、零售客戶、政府機(jī)構(gòu)客戶、同業(yè)客戶四大客戶群體共同組成。近年來,隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展,國(guó)家在深化財(cái)政國(guó)庫(kù)管理制度改革的同時(shí),大力推進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生、民生保障、文化教育等社會(huì)公共事業(yè)的發(fā)展,為我國(guó)商業(yè)銀行與各類政府機(jī)構(gòu)客戶的業(yè)務(wù)合作提供了更加廣闊的空間,政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)也已逐漸成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)之一。Z銀行大連分行成立于1988年,雖然開展政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的歷史已久,但成立專門的部門進(jìn)行專業(yè)化管理的時(shí)間不長(zhǎng),目前全行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)仍然處于粗放營(yíng)銷階段,無(wú)法對(duì)市場(chǎng)和客戶實(shí)施深度開發(fā),營(yíng)銷效率低下,存在許多重復(fù)和無(wú)效勞動(dòng)。因此,研究如何科學(xué)、穩(wěn)健的發(fā)展政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于Z銀行大連分行有著十分重要的意義。論文以Z銀行大連分行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為研究對(duì)象,綜述國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)研究基礎(chǔ)上,通過走訪調(diào)研的形式進(jìn)行資料收集,對(duì)目前該銀行的政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行多角度和多層面分析,找出Z銀行大連分行發(fā)展存在問題為：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)缺乏戰(zhàn)略布局、客戶精細(xì)化管理程度亟待提升、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷能力不足、營(yíng)銷管理體系與管理水平需要優(yōu)化。其次,結(jié)合外部政策環(huán)境、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及內(nèi)部發(fā)展環(huán)境,對(duì)Z銀行大連分行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展和營(yíng)銷策略定位進(jìn)行系統(tǒng)分析。最后,進(jìn)行Z銀行大連分行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略具體設(shè)計(jì)。認(rèn)為Z銀行大連分行的營(yíng)銷策略目標(biāo)應(yīng)該定位為：對(duì)重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行特色經(jīng)營(yíng)并實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)客戶的分類分層管理。產(chǎn)品策略包括加強(qiáng)產(chǎn)品落地和創(chuàng)新,并根據(jù)不同特質(zhì)的機(jī)構(gòu)客戶類別,以政府部門、事業(yè)法人、軍隊(duì)武警以及社團(tuán)法人四個(gè)板塊客戶的現(xiàn)實(shí)需求為出發(fā)點(diǎn),提出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品策略；定價(jià)策略包括對(duì)機(jī)構(gòu)客戶定期存款的特殊定價(jià)以及電子項(xiàng)目投入的定價(jià)；渠道策略包括優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理體系、搭建信息平臺(tái)、與集團(tuán)內(nèi)外部的協(xié)同合作；保障策略包括建立獨(dú)立的營(yíng)銷管理機(jī)制、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)、加強(qiáng)考核激勵(lì)。本文試圖通過上述營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)為Z銀行大連分行的政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)穩(wěn)定、健康、持續(xù)的發(fā)展提供了理論依據(jù),助推Z銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲取更多的主動(dòng)權(quán)。同時(shí),也希望論文的研究成果能為Z銀行系統(tǒng)內(nèi)其他的110家兄弟分行提供參考價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】：Z銀行大連分行 政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品創(chuàng)新 客戶差異化策略
【學(xué)位授予單位】：大連理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F832.2
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 1 緒論8-15
• 1.1 選題背景和研究意義8-10
• 1.1.1 論文的研究背景8-9
• 1.1.2 論文的研究意義9-10
• 1.2 國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述10-13
• 1.2.1 商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展的研究現(xiàn)狀10-12
• 1.2.2 商業(yè)銀行與政府客戶關(guān)系的研究現(xiàn)狀12-13
• 1.3 論文的研究的方法和研究思路13-15
• 1.3.1 論文的研究方法13
• 1.3.2 論文的研究?jī)?nèi)容和技術(shù)路線13-15
• 2 Z銀行的政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題15-24
• 2.1 Z銀行大連分行簡(jiǎn)介15
• 2.2 Z銀行大連分行的政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀15-21
• 2.2.1 政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模分析16-17
• 2.2.2 Z銀行的政府機(jī)構(gòu)客戶分類17-21
• 2.3 Z銀行大連分行的政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題21-24
• 2.3.1 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)缺乏戰(zhàn)略布局21-23
• 2.3.2 客戶精細(xì)化管理程度亟待提升23
• 2.3.3 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷能力不足23
• 2.3.4 營(yíng)銷管理體系與管理水平需要優(yōu)化23-24
• 3 Z銀行大連分行的政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析24-30
• 3.1 政策環(huán)境分析24-25
• 3.1.1 財(cái)政預(yù)算政策變化的制約因素24
• 3.1.2 經(jīng)濟(jì)政策戰(zhàn)略調(diào)整的積極因素24-25
• 3.2 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析25-27
• 3.2.1 市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)加劇26
• 3.2.2 同業(yè)定價(jià)存在差距26-27
• 3.3 市場(chǎng)需求變化分析27-28
• 3.3.1 多元化綜合服務(wù)需求27
• 3.3.2 資產(chǎn)管理和產(chǎn)品整合需求27-28
• 3.4 Z銀行的內(nèi)部環(huán)境分析28-30
• 3.4.1 營(yíng)銷機(jī)制28
• 3.4.2 團(tuán)隊(duì)建設(shè)28-29
• 3.4.3 產(chǎn)品配套及資源投入29-30
• 4 Z銀行大連分行的政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)30-49
• 4.1 營(yíng)銷策略的發(fā)展目標(biāo)30-32
• 4.1.1 開展重點(diǎn)領(lǐng)域的特色經(jīng)營(yíng)30-32
• 4.1.2 實(shí)現(xiàn)政府機(jī)構(gòu)客戶的分類分層管理32
• 4.2 產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化策略32-43
• 4.2.1 產(chǎn)品的落地和創(chuàng)新33-34
• 4.2.2 各級(jí)政府部門客戶的產(chǎn)品策略34-37
• 4.2.3 事業(yè)法人客戶的產(chǎn)品策略37-40
• 4.2.4 軍隊(duì)武警客戶的產(chǎn)品策略40-41
• 4.2.5 社團(tuán)法人客戶的產(chǎn)品策略41-43
• 4.3 價(jià)格策略43-44
• 4.3.1 定期存款的特殊定價(jià)43
• 4.3.2 項(xiàng)目投入的合理定價(jià)43-44
• 4.4 渠道策略44-46
• 4.4.1 優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理體系44-45
• 4.4.2 搭建信息平臺(tái)45
• 4.4.3 與集團(tuán)內(nèi)外部的協(xié)同合作45-46
• 4.5 保障策略46-49
• 4.5.1 建立獨(dú)立的營(yíng)銷管理機(jī)制46-47
• 4.5.2 優(yōu)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)47
• 4.5.3 加強(qiáng)考核激勵(lì)47-49
• 結(jié)論49-50
• 參考文獻(xiàn)50-51
• 致謝51-52

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：715498