長期以來,商業(yè)銀行理財產(chǎn)品都是銀行金融產(chǎn)品線上重要的組成部分,通過理財產(chǎn)品營銷既能有效維護客戶,也能為商業(yè)銀行帶來可觀的中間業(yè)務(wù)收入。然而隨著2018年《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》的出臺,要求金融機構(gòu)在銷售理財產(chǎn)品時不能承諾保本保收益。但是對于大部分銀行投資者來說,多年以來早已形成了投資于固定收益類理財產(chǎn)品的偏好,如何增強投資者層面的凈值型產(chǎn)品教育及合規(guī)向投資者引導(dǎo)銷售凈值型理財產(chǎn)品,成為商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品過程中亟待解決的問題。本文選取建行長春一汽支行為例,對其運營環(huán)境及市場營銷策略進行初步探索,從而為商業(yè)銀行提升凈值型理財產(chǎn)品營銷能力提供借鑒和參考。本文通過分析建行長春一汽支行凈值型理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀,探索出目前凈值型理財產(chǎn)品營銷過程中存在的問題,包括投資者傾向于傳統(tǒng)預(yù)期收益型理財,對于凈值型理財產(chǎn)品接受程度低;凈值型理財產(chǎn)品購買客群局限于個人客戶,機構(gòu)類客戶購買量極低;凈值型理財產(chǎn)品銷售難度大,產(chǎn)品銷量低等問題。究其原因,主要是投資者多年以來已經(jīng)習(xí)慣于預(yù)期收益型理財產(chǎn)品保本保收益的運作模式,對凈值型理財產(chǎn)品理解不夠深入,當(dāng)產(chǎn)品收益未達預(yù)期時,降低客戶體驗;支行沒有形成綜...

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【學(xué)位級別】：碩士

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圖2.12019年全國理財產(chǎn)品發(fā)行情況（款）

0100002000030000400005000060000預(yù)期收益型凈值型農(nóng)村金融機構(gòu)城市商業(yè)銀行全國性銀行15430款

圖2.32019年建行長春一汽支行各類理財產(chǎn)品銷售占比數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)

第2章建行長春一汽支行凈值型理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及問題18產(chǎn)品現(xiàn)狀。利用大數(shù)據(jù)對客戶群體進行細分，根據(jù)客戶不同的投資需求，為其推薦不同類別的產(chǎn)品。例如對于普通大眾客戶向其推薦低風(fēng)險凈值波動小的產(chǎn)品，對于具有投資經(jīng)驗的高端客戶、私人銀行客戶、機構(gòu)客戶推薦具有安全墊的投資策略，以及產(chǎn)品結(jié)....

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