長(zhǎng)期以來(lái),商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品都是銀行金融產(chǎn)品線上重要的組成部分,通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷既能有效維護(hù)客戶,也能為商業(yè)銀行帶來(lái)可觀的中間業(yè)務(wù)收入。然而隨著2018年《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》的出臺(tái),要求金融機(jī)構(gòu)在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不能承諾保本保收益。但是對(duì)于大部分銀行投資者來(lái)說(shuō),多年以來(lái)早已形成了投資于固定收益類理財(cái)產(chǎn)品的偏好,如何增強(qiáng)投資者層面的凈值型產(chǎn)品教育及合規(guī)向投資者引導(dǎo)銷售凈值型理財(cái)產(chǎn)品,成為商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中亟待解決的問(wèn)題。本文選取建行長(zhǎng)春一汽支行為例,對(duì)其運(yùn)營(yíng)環(huán)境及市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探索,從而為商業(yè)銀行提升凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷能力提供借鑒和參考。本文通過(guò)分析建行長(zhǎng)春一汽支行凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀,探索出目前凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題,包括投資者傾向于傳統(tǒng)預(yù)期收益型理財(cái),對(duì)于凈值型理財(cái)產(chǎn)品接受程度低;凈值型理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買客群局限于個(gè)人客戶,機(jī)構(gòu)類客戶購(gòu)買量極低;凈值型理財(cái)產(chǎn)品銷售難度大,產(chǎn)品銷量低等問(wèn)題。究其原因,主要是投資者多年以來(lái)已經(jīng)習(xí)慣于預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品保本保收益的運(yùn)作模式,對(duì)凈值型理財(cái)產(chǎn)品理解不夠深入,當(dāng)產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期時(shí),降低客戶體驗(yàn);支行沒(méi)有形成綜...

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【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖2.12019年全國(guó)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行情況（款）

0100002000030000400005000060000預(yù)期收益型凈值型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)城市商業(yè)銀行全國(guó)性銀行15430款

圖2.32019年建行長(zhǎng)春一汽支行各類理財(cái)產(chǎn)品銷售占比數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)

第2章建行長(zhǎng)春一汽支行凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題18產(chǎn)品現(xiàn)狀。利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶不同的投資需求，為其推薦不同類別的產(chǎn)品。例如對(duì)于普通大眾客戶向其推薦低風(fēng)險(xiǎn)凈值波動(dòng)小的產(chǎn)品，對(duì)于具有投資經(jīng)驗(yàn)的高端客戶、私人銀行客戶、機(jī)構(gòu)客戶推薦具有安全墊的投資策略，以及產(chǎn)品結(jié)....

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