發(fā)布時間：2022-01-08 04:28

　　隨著近年來商業(yè)銀行競爭的持續(xù)加劇和銀行運營成本的逐步升高,各商業(yè)銀行為追逐、搶占市場的制高點,將目光聚焦在金字塔頂峰的私人銀行客戶群體。這部分高凈值客戶對于銀行的意義并不僅限于個人業(yè)務(wù)的利潤貢獻,而且因其職業(yè)背景多為企業(yè)高管或民營、私營企業(yè)主,建立與這些高凈值客戶的關(guān)系也能穩(wěn)步促進商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。因此,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對商業(yè)銀行具有戰(zhàn)略意義,在客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、綜合服務(wù)能力、核心競爭力、行業(yè)地位以及商業(yè)品牌多方面有著“標桿”式的衡量作用。對私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略研究以建行吉林省分行的實際情況為案例,介紹了吉林省分行的概況,并闡述了建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)“1+1+1+N”服務(wù)模式,五步經(jīng)營模式,客戶成長階段分層鏈式管理,專屬產(chǎn)品模式和特色增值產(chǎn)品等方面營銷現(xiàn)狀�；谝陨锨闆r從營銷管理角度提出了私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、同業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重,客戶保有率下降,網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展速度較為緩慢,高水平人才建設(shè)不足等四方面制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的困難和問題。為尋求問題的解決辦法對建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷環(huán)境進行了充分的分析論述,在宏觀方面應(yīng)用PEST分析模型分別以政策、經(jīng)濟、社會、技... 

【文章來源】：吉林大學(xué)吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：49 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

高凈值人群職業(yè)構(gòu)成

第4章建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略制定與實施30圖4.2高凈值客群不同職業(yè)資產(chǎn)規(guī)模比例以上客戶可由物理地點接觸拓展，如繁華的商業(yè)中心、辦公中心、金融中心打造私人銀行潛力客戶生態(tài)圈，同時目光聚焦在醫(yī)院、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所、IT行業(yè)作為建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)的目標區(qū)域。另一方面，可運用大數(shù)據(jù)精準營銷平臺，以數(shù)據(jù)形式捕捉客戶年齡、職業(yè)、可投資資產(chǎn)數(shù)目、客戶成長階段、風(fēng)險偏好等信息篩選目標人群，瞄準30歲至60歲之間，經(jīng)營企業(yè)或從事金融、互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)領(lǐng)域，以及職業(yè)為醫(yī)生、律師、工程師等專業(yè)技術(shù)且穩(wěn)健型、進取型的潛力客戶和核心客戶。4.2.2市場定位私人銀行業(yè)務(wù)的目標市場是可投資金融資產(chǎn)在600萬元以上的民營企業(yè)經(jīng)營者或?qū)I(yè)技術(shù)人員，重點關(guān)注具有潛力或已發(fā)展為核心的客戶且對風(fēng)險承受能力趨于穩(wěn)健或進取型的客戶。明晰此目標市場更利于確定市場定位，要知道私人銀行業(yè)務(wù)的定位并不是劃定一個資產(chǎn)數(shù)目那么簡單，在為客戶提供高端產(chǎn)品與服務(wù)之余，更要意識到私人銀行業(yè)務(wù)是一種品位和資本的分配方式，要發(fā)展客戶對建行吉林省分行這一品牌的信任度，充分利用好“1+1+1+N”團隊服務(wù)模式，深度挖掘客戶需求，推動定制化金融服務(wù)方案的設(shè)計、銷售、跟蹤服務(wù)形成結(jié)合非金融服務(wù)的品質(zhì)體驗感提升的服務(wù)閉環(huán)。由以“產(chǎn)品”為中心向以“客戶”為中心轉(zhuǎn)變，由單一銷售向財富管理轉(zhuǎn)型，堅持追求創(chuàng)新化、多樣化、個性化、專業(yè)化和品牌化。

第4章建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略制定與實施314.3建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)的營銷組合策略制定根據(jù)對建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)宏觀、微觀、SWOT分析，綜合建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)目前自身經(jīng)營的優(yōu)勢、劣勢和所處環(huán)境中的機遇與威脅等因素，為保證私人銀行業(yè)務(wù)突破局限、穩(wěn)步發(fā)展，進一步擴大市場份額，選擇SO組合方案，充分利用機會進一步拓展優(yōu)勢，爭取改進WO組合方案（機會與劣勢）。結(jié)合4P理論，首先改進WO組合方案利用利率市場化改革完成的外部機會，建行進一步獲得經(jīng)營自主權(quán)可創(chuàng)新金融產(chǎn)品、優(yōu)化特色產(chǎn)品改進產(chǎn)品單一的弱點（產(chǎn)品策略）。其次選用SO組合方案充分應(yīng)用政策機會，打造差別定價，提升競爭力（價格策略），結(jié)合線下烘托尊貴氛圍，線上感受便捷服務(wù)的客戶體驗進一步提升客戶投資依賴（渠道策略），利用良好的團隊服務(wù)接觸客戶，通過合作的各大企業(yè)單位拓展促銷，俘獲持續(xù)擴張的高凈值客戶市場（促銷策略）。4.3.1產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品定制策略為解決目前建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一且同質(zhì)化的問題，建行應(yīng)利用政策開放經(jīng)營自主權(quán)提升的機會，根據(jù)不同客戶的特點以及需求，實行產(chǎn)品定制策略。并建立與基金、保險、證券、信托公司合作，提供對客戶一對一且全面的定制化產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品定制策略更能突出私人銀行業(yè)務(wù)的特色與優(yōu)勢——個性化、私密化、靈活化，提升私人銀行客戶體驗感的同時滿足全市嘗多資產(chǎn)類別的金融產(chǎn)品配置要求。具體實施流程如圖4.3圖4.3私人銀行產(chǎn)品定制的流程圖

【參考文獻】：
期刊論文
[1]互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的金融創(chuàng)新和財富管理研究[J]. 王聰聰,黨超,徐峰,鐘立新,杜煒.  管理世界. 2018(12)
[2]私人銀行商業(yè)模式分析模型——ZS銀行私人銀行案例研究[J]. 黃之光,紀尚伯,胡毅,汪壽陽.  管理評論. 2018(10)
[3]通道渠道、財富管理與平臺經(jīng)濟[J]. 王增武.  上海金融. 2016(04)
[4]平安銀行私人銀行發(fā)布《平安 中國家族企業(yè)傳承案例典集》 首屆平安 中國家族企業(yè)傳承獎隆重揭曉[J].   上海金融. 2016(03)
[5]中國私人銀行服務(wù)需求的經(jīng)濟社會學(xué)解釋——基于信任機制視角[J]. 陳小蘊.  浙江工商大學(xué)學(xué)報. 2014(05)
[6]私人銀行組織架構(gòu)的中資銀行本土化經(jīng)驗[J]. 陳曉.  上海金融. 2013(08)
[7]我國私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險現(xiàn)狀及應(yīng)對策略[J]. 謝世清,王龍.  上海金融. 2013(07)
[8]私人銀行的業(yè)務(wù)承接及其法律風(fēng)險防范[J]. 徐衛(wèi)東,李梓寧.  東南學(xué)術(shù). 2013(03)
[9]商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J]. 顏紅,蔡紅兵.  金融論壇. 2013(04)
[10]私人銀行業(yè)務(wù)綜合服務(wù)體系:問題與改進[J]. 朱孟楠,鄧文軒.  江西社會科學(xué). 2012(10)



本文編號：3575890