激烈市場競爭已經(jīng)使商業(yè)銀行的客戶管理戰(zhàn)略呈現(xiàn)出了以客戶為中心并實(shí)施差異化營銷、差異化服務(wù)的趨勢。優(yōu)化銀行資源配置,將資源分配給最有價值客戶,以獲得最大的利潤回報(bào),也成為銀行客戶管理戰(zhàn)略的必然要求。 本文在對國內(nèi)商業(yè)銀行的客戶特征和銀行產(chǎn)品進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,總結(jié)了當(dāng)前客戶價值分析評價方面的有關(guān)文獻(xiàn),并借鑒國外優(yōu)秀銀行的經(jīng)驗(yàn),提出了針對商業(yè)銀行公司客戶價值評價的指標(biāo)評價體系。該指標(biāo)體系將客戶價值分為三個方面,當(dāng)前價值、潛在價值和非貨幣價值。 客戶潛在價值是本文重點(diǎn)分析的部分。此前對于客戶潛在價值的評價多選取定性評價指標(biāo),缺乏有效的定量評價方法。本文首次提出從錢包規(guī)模和錢包份額兩個方面進(jìn)行計(jì)算：一方面運(yùn)用預(yù)測分析技術(shù)得到客戶公司增長率,從而估算出客戶錢包規(guī)模的增長；另一方面,運(yùn)用聚類分析方法將具有同等錢包規(guī)模的客戶劃分到不同群組,繼而計(jì)算出群組中每個客戶的錢包份額的潛在增長空間。在計(jì)算出各個指標(biāo)值后,通過層次分析法得到最終客戶價值評價結(jié)果。 在基于客戶價值進(jìn)行客戶管理策略制定時,本文考慮了銀行客戶戰(zhàn)略對客戶價值的影響,提出了目標(biāo)客戶價值的概念,即根據(jù)客戶戰(zhàn)略進(jìn)行篩選和調(diào)整后的結(jié)果；隨后據(jù)此進(jìn)行客戶細(xì)分,并針對不同細(xì)分客戶群提出了相應(yīng)的客戶管理策略。
【學(xué)位單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2010
【中圖分類】：F274;F832.2

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 陳曉慶;基于客戶終身價值理論的商業(yè)銀行公司客戶細(xì)分研究[D];河北經(jīng)貿(mào)大學(xué);2012年

本文編號：2810263