激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使商業(yè)銀行的客戶管理戰(zhàn)略呈現(xiàn)出了以客戶為中心并實(shí)施差異化營(yíng)銷、差異化服務(wù)的趨勢(shì)。優(yōu)化銀行資源配置,將資源分配給最有價(jià)值客戶,以獲得最大的利潤(rùn)回報(bào),也成為銀行客戶管理戰(zhàn)略的必然要求。 本文在對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的客戶特征和銀行產(chǎn)品進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,總結(jié)了當(dāng)前客戶價(jià)值分析評(píng)價(jià)方面的有關(guān)文獻(xiàn),并借鑒國(guó)外優(yōu)秀銀行的經(jīng)驗(yàn),提出了針對(duì)商業(yè)銀行公司客戶價(jià)值評(píng)價(jià)的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系。該指標(biāo)體系將客戶價(jià)值分為三個(gè)方面,當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值和非貨幣價(jià)值。 客戶潛在價(jià)值是本文重點(diǎn)分析的部分。此前對(duì)于客戶潛在價(jià)值的評(píng)價(jià)多選取定性評(píng)價(jià)指標(biāo),缺乏有效的定量評(píng)價(jià)方法。本文首次提出從錢(qián)包規(guī)模和錢(qián)包份額兩個(gè)方面進(jìn)行計(jì)算：一方面運(yùn)用預(yù)測(cè)分析技術(shù)得到客戶公司增長(zhǎng)率,從而估算出客戶錢(qián)包規(guī)模的增長(zhǎng)；另一方面,運(yùn)用聚類分析方法將具有同等錢(qián)包規(guī)模的客戶劃分到不同群組,繼而計(jì)算出群組中每個(gè)客戶的錢(qián)包份額的潛在增長(zhǎng)空間。在計(jì)算出各個(gè)指標(biāo)值后,通過(guò)層次分析法得到最終客戶價(jià)值評(píng)價(jià)結(jié)果。 在基于客戶價(jià)值進(jìn)行客戶管理策略制定時(shí),本文考慮了銀行客戶戰(zhàn)略對(duì)客戶價(jià)值的影響,提出了目標(biāo)客戶價(jià)值的概念,即根據(jù)客戶戰(zhàn)略進(jìn)行篩選和調(diào)整后的結(jié)果；隨后據(jù)此進(jìn)行客戶細(xì)分,并針對(duì)不同細(xì)分客戶群提出了相應(yīng)的客戶管理策略。
【學(xué)位單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2010
【中圖分類】：F274;F832.2

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 陳曉慶;基于客戶終身價(jià)值理論的商業(yè)銀行公司客戶細(xì)分研究[D];河北經(jīng)貿(mào)大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2810263