本文關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈渠道交涉關(guān)系探討

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【摘要】：隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始引入供應(yīng)鏈管理思想,與其他企業(yè)合作構(gòu)建供應(yīng)鏈渠道,渠道成員間關(guān)系變得更加復(fù)雜。為更好地推進(jìn)供應(yīng)鏈渠道關(guān)系研究,文章將供應(yīng)鏈渠道關(guān)系分為橫向、縱向兩個(gè)層面,并從協(xié)調(diào)、競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)視角觀察供應(yīng)鏈渠道關(guān)系,從縱向?qū)用姘盐展⿷?yīng)鏈渠道內(nèi)部成員間力學(xué)關(guān)系及其對(duì)渠道成員交涉行為的影響。研究發(fā)現(xiàn),供應(yīng)鏈渠道成員在協(xié)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系下展開(kāi)渠道交涉行為,渠道成員間合作水平由渠道成員間合作傾向決定,渠道成員間依存關(guān)系與其合作水平存在悖反關(guān)系。在渠道交涉過(guò)程中,渠道領(lǐng)導(dǎo)者與渠道成員通過(guò)誘因條件與貢獻(xiàn)努力的交換實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈渠道從屬交易的交換,從而使得供應(yīng)鏈渠道成員維持長(zhǎng)期交易關(guān)系。供應(yīng)鏈渠道協(xié)調(diào)關(guān)系下,渠道成員不僅重視渠道經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià),而且重視渠道中的社會(huì)性結(jié)合關(guān)系等非經(jīng)濟(jì)因素,協(xié)調(diào)關(guān)系可擴(kuò)大渠道交涉可接受范圍,加深渠道成員間合作,提高供應(yīng)鏈渠道交涉效率,降低渠道交涉費(fèi)用,抑制交涉中的機(jī)會(huì)主義行為;供應(yīng)鏈渠道競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系下,渠道成員通過(guò)形成自己的差異化能力,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈渠道控制的目的,形成其他渠道成員或消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生的非替代性選擇偏好,且競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系可使渠道領(lǐng)導(dǎo)者在渠道交涉中通過(guò)較低的誘因條件實(shí)現(xiàn)渠道控制,從而更好地實(shí)現(xiàn)其供應(yīng)鏈渠道目標(biāo)。
【作者單位】： 南京大學(xué)工程管理學(xué)院;
【關(guān)鍵詞】： 供應(yīng)鏈渠道關(guān)系 協(xié)調(diào)關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 渠道交涉
【分類號(hào)】：F274
【正文快照】： 一、引言隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始引入供應(yīng)鏈管理思想,并與其他企業(yè)合作構(gòu)建供應(yīng)鏈渠道,在滿足消費(fèi)者高度化需求的同時(shí)降低成本,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈渠道整體利益的最大化。為此,渠道成員一方面要為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體目標(biāo)而進(jìn)行合作;另一方面要面對(duì)渠道內(nèi)成員間不可避免的

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