發(fā)布時(shí)間：2014-12-21 11:41

 

【摘要】 近年來，我國中小IT企業(yè)不斷發(fā)展壯大，在繁榮經(jīng)濟(jì)、增加就業(yè)、推動(dòng)創(chuàng)新及改善民生等方面都發(fā)揮了重要作用。另一方面，隨著信息技術(shù)與市場技術(shù)壁壘下降和開放度擴(kuò)大，越來越多的中小IT公司進(jìn)入IT產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新競領(lǐng)域，競爭日趨激勵(lì)。其中突出表現(xiàn)是，與大型IT企業(yè)相比，中小IT企業(yè)存在研發(fā)團(tuán)隊(duì)技術(shù)力量薄弱、R&D資金短缺、抗拒市場風(fēng)險(xiǎn)能力差、市場競爭中處于弱勢地位等弱點(diǎn)。關(guān)于如何改進(jìn)中小IT企業(yè)在市場競爭中的弱勢地位的討論，產(chǎn)業(yè)界形成不同觀點(diǎn)。但主流觀點(diǎn)認(rèn)為營銷渠道建設(shè)滯后是制約其競爭力提升的關(guān)鍵之一，其中，營銷渠道忠誠度建設(shè)又是改進(jìn)中小IT企業(yè)競爭環(huán)境的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，圍繞提升中小IT企業(yè)核心競爭力，增強(qiáng)其市場競爭優(yōu)勢，研究和探索中小IT企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)，對促進(jìn)中小IT企業(yè)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。鑒于營銷渠道建設(shè)在中小IT企業(yè)發(fā)展中的基礎(chǔ)性作用，營銷渠道建設(shè)也成為理論界關(guān)注的重點(diǎn)領(lǐng)域，其中尤其關(guān)注營銷渠道忠誠度方面的研究。但我國理論界關(guān)于顧客忠誠問題的研究，依然偏重于概念分析、國際經(jīng)驗(yàn)介紹，以及顧客滿意與顧客忠誠關(guān)系方面，而關(guān)于中小IT企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)方面的研究尚有拓展的必要和改進(jìn)的空間�；谏鲜龇治雠c判斷，本文在內(nèi)外研究文獻(xiàn)綜述的基礎(chǔ)上，描述和分析了已有研究成果中關(guān)于顧客忠誠研究方面的7種代表性模型，并對其優(yōu)劣勢進(jìn)行系統(tǒng)的比較分析。同時(shí)，在IT產(chǎn)業(yè)市場上以一家信息安全產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)（廣州可信數(shù)碼公司）為案例，研究和探索中小IT企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)的特征、存在的問題和改進(jìn)的方案。論文通過解析案例IT企業(yè)發(fā)展歷程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營現(xiàn)狀，揭示案例公司市場營銷渠道運(yùn)行過程中出現(xiàn)的問題，結(jié)果發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致案例企業(yè)營銷渠道問題的根源在渠道忠誠度方面。因此，論文從忠誠度視角，深入分析中小IT企業(yè)市場環(huán)境中可供選擇的典型、有效的渠道忠誠建設(shè)模式，并提出中小IT企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)的思路與目標(biāo)、建設(shè)方案與措施。本文研究成果，對類似企業(yè)（即信息安全產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)）選擇適合自身發(fā)展的渠道忠誠度建設(shè)目標(biāo)、思路、模式，具有一定的決策參考價(jià)值。 

第一章 緒 論

 

1.1 選題背景
信息化是信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代支持企業(yè)管理運(yùn)行過程和決策的重要平臺(tái)，持續(xù)、強(qiáng)勁的 IT服務(wù)需求因此推動(dòng)市場繁榮。另一方面，在信息技術(shù)的研發(fā)環(huán)節(jié)，由于信息技術(shù)市場技術(shù)壁壘下降和開放度擴(kuò)大，誘導(dǎo)越來越多的中小 IT 公司進(jìn)入創(chuàng)新競爭領(lǐng)域。然而，與大型 IT 企業(yè)相比，中小 IT 企業(yè)存在研發(fā)團(tuán)隊(duì)技術(shù)力量薄弱、R&D 資金短缺、抗拒市場風(fēng)險(xiǎn)能力差等弱點(diǎn)。與此相對應(yīng)，中小 IT 企業(yè)在市場競爭中也處于弱勢地位，其中渠道分銷方面更無法與大型 IT 企業(yè)相抗衡。所以，以渠道分銷模式創(chuàng)新、建設(shè)為主攻方向，推進(jìn) IT 產(chǎn)品創(chuàng)新和市場開發(fā)，是現(xiàn)階段提升中小 IT 企業(yè)市場競爭力方面重要的研究領(lǐng)域。
產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)、促銷等作為支持企業(yè)打開市場的重要營銷策略，受到 IT 產(chǎn)業(yè)界的廣泛重視，但對中小 IT 企業(yè)而言，營銷渠道忠誠度建設(shè)是其獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。事實(shí)上，IT 企業(yè)渠道管理中忠誠度建設(shè)一直是整個(gè)營銷界的一大營銷管理難題。更為重要的是，相比產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)、促銷等營銷策略研究而言，IT 企業(yè)渠道忠誠度研究明顯滯后，也未受到業(yè)界的高度重視。正是基于這種判斷，本文運(yùn)用以案例分析為主的方法，研究中小 IT 企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)問題。

 

1.2 研究目的和研究意義
1.2.1 研究目的
本文在內(nèi)外研究文獻(xiàn)綜述的基礎(chǔ)上，以提升中小 IT 企業(yè)競爭力、增強(qiáng)其市場競爭優(yōu)勢為目標(biāo)，研究中小 IT 企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)問題。具體目標(biāo)包括三個(gè)方面：一是在文獻(xiàn)綜述的基礎(chǔ)上，篩選出適合于推進(jìn)中小 IT 企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)的代表性模型，并對這些代表性模型的原理及優(yōu)劣勢進(jìn)行系統(tǒng)的比較分析。二是以篩選出的代表性模型為指導(dǎo)，并以一家中小型信息安全產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)為案例，分析中小 IT 企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)的特征、存在的問題和改進(jìn)的方案。三是圍繞推進(jìn)實(shí)施案例企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)的改進(jìn)方案，提出相應(yīng)的對策和建議。
1.2.2 研究意義

從營銷渠道忠誠度視角，深入分析中小 IT 企業(yè)市場環(huán)境中可供選擇的典型、有效的渠道忠誠建設(shè)模式，并提出中小 IT 企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)的思路與目標(biāo)、建設(shè)方案與措施，研究成果對類似企業(yè)（即信息安全產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)）選擇適合自身發(fā)展的渠道忠誠度建設(shè)目標(biāo)、思路、模式，具有一定的決策參考價(jià)值。

 

1.3 國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)
1.3.1 渠道營銷文獻(xiàn)綜述
1.3.1.1 渠道關(guān)系
（1）國內(nèi)渠道關(guān)系研究進(jìn)展
21 世紀(jì)初，在我國營銷界掀起營銷渠道革命浪潮。近十年來，國內(nèi)學(xué)者逐步對營銷渠道理論進(jìn)行本土化研究，并對渠道關(guān)系相關(guān)理論進(jìn)行了深入探討。
蘇勇等（2000）提出關(guān)系型營銷渠道概念，強(qiáng)調(diào)關(guān)系型營銷渠道具有協(xié)同效應(yīng)、分享顧客信息、分享企業(yè)潛能等價(jià)值。李光明等（2006）具體研究了經(jīng)銷商與制造商之間的渠道關(guān)系，認(rèn)為經(jīng)銷商與制造商間存在信息把握有限性、資產(chǎn)專用性及互補(bǔ)性、獲取利益共同性和差異性、相互關(guān)系變化與依存性等特點(diǎn)。莊貴軍（2007）在中國企業(yè)渠道營銷行為研究中，系統(tǒng)分析了營銷渠道依賴與權(quán)力間的因果關(guān)系、渠道依賴感知的差距對沖突造成的影響、企業(yè)間渠道行為研究、個(gè)人關(guān)系對企業(yè)的渠道行為影響、關(guān)系營銷對企業(yè)的渠道行為影響、社會(huì)資本對營銷渠道溝通與策略的影響等進(jìn)行了系統(tǒng)研究，該研究豐富了渠道關(guān)系理論。

吳小娟（2007）就中國本土環(huán)境中，對經(jīng)銷渠道影響因素對關(guān)系承諾的作用進(jìn)行了研究，認(rèn)為值規(guī)范對收益承諾、轉(zhuǎn)移成本承諾以及感情承諾有顯著正相關(guān)及影響經(jīng)銷商感知的服務(wù)質(zhì)量與收益承諾、感情承諾有顯著正相關(guān)及影響，與轉(zhuǎn)移成本承諾有顯著負(fù)相關(guān)及影響；而經(jīng)銷商感知的信任程度與收益承諾、轉(zhuǎn)移成本承諾以及感情承諾有顯著正相關(guān)及影響。楊林巖等（2008）針對大寶被強(qiáng)生公司收購事件，提出企業(yè)應(yīng)重視營銷渠道的環(huán)節(jié)控制和營銷終端管理，以使?fàn)I銷渠道規(guī)范、渠道層級(jí)清晰，從而避免價(jià)格不統(tǒng)一帶來的竄貨現(xiàn)象。隨著渠道研究的深入，營銷管理層將渠道視為我國企業(yè)參與國內(nèi)、國際競爭的關(guān)鍵資源，并針對汽車、家用電器、化妝品等具體企業(yè)開展了渠道行為研究，并提出了渠道管理策略。

 

第二章 渠道忠誠度及其模型特征與價(jià)值

 

2.1 渠道忠誠度分析
對于忠誠客戶，其最終表現(xiàn)為重復(fù)購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。重復(fù)購買行為的影響因素很多，例如產(chǎn)品好感、消費(fèi)習(xí)慣或購買沖動(dòng)、成功促銷及企業(yè)壟斷地位等。高度重復(fù)購買行為可能存在形成轉(zhuǎn)換障礙的約束因素，低度重復(fù)購買可能受情境因素或隨機(jī)因素影響。因此，根據(jù)迪克和巴蘇的研究結(jié)果，真正的忠誠客戶應(yīng)該是具有高度重復(fù)購買行為，并且具有較高的態(tài)度取向。
企業(yè)與經(jīng)銷商在建立共同目標(biāo)時(shí)，雙方要將目標(biāo)與價(jià)值觀結(jié)合起來，這是雙方必須遵循的基本原則。企業(yè)價(jià)值觀是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營原則，其決定了企業(yè)的很多方面，例如：經(jīng)營方式、應(yīng)對各種變化時(shí)的態(tài)度、對待渠道成員的態(tài)度、合作者之間價(jià)值的考慮等。為了與渠道成員能夠建立長期的合作關(guān)系，對其產(chǎn)生吸引力，企業(yè)必須建立企業(yè)遠(yuǎn)景，這也是渠道成員愿意與企業(yè)通力合作，共同追求，一起努力的目標(biāo)。所以，為了能夠建立共同的目標(biāo)，企業(yè)與經(jīng)銷商間要開展各種層次的定期或定期的見面制度，以求能夠培養(yǎng)雙方的共同語言，在企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和市場拓展方案等方向達(dá)成一定共識(shí)，作為合作雙方共同追求的長期目標(biāo)。
渠道成員間與企業(yè)內(nèi)部管理不同，由于沒有統(tǒng)一協(xié)調(diào)的調(diào)整制度，渠道成員間與企業(yè)的合作一般是依賴信息或契約等平臺(tái)，以及雙方之間良好信任和理解，以此自動(dòng)調(diào)整企業(yè)行為。為了實(shí)現(xiàn)渠道成員的協(xié)作，雙方在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)過程中，須相互配合、整體行動(dòng)。

企業(yè)與渠道關(guān)系間須充分共享信息，以便達(dá)到行動(dòng)上的完美配合。企業(yè)與分銷商間在完善信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，確保信息能夠得到準(zhǔn)確和及時(shí)的交流，才能達(dá)到較高效率的協(xié)調(diào)配合。雙方共同目標(biāo)建立基礎(chǔ)必定是在于利益共享，而且是階段性的利益共享，以便不斷的激勵(lì)合作對象，達(dá)到價(jià)值共享，實(shí)現(xiàn)共贏。

 

2.2 顧客忠誠度模型及其特征分析
(1) 歐洲顧客滿意度指數(shù)（ECSI）模型

隨著西方國家成功推行顧客滿意指數(shù)，歐洲學(xué)者建立了歐洲顧客滿意度指數(shù)（ECSI）模型。該模型于 1999 年在歐洲的十個(gè)國家實(shí)施，隨后，ECSI 被廣泛應(yīng)用于諸多領(lǐng)域。（ MEASURING THE IMPACT OF BUYING BEHAVIOUR ON CUSTOMERSATISFACTION）如圖 2-1 所示，ECSI 模型包含了許多變量的模型（KAI KRISTENSEN,ANNE MARTENSEN, AND LARS GRONHOLD，1999）。在該模型中，顧客滿意決定因素包括企業(yè)形象、顧客滿意和感知質(zhì)量，其中，顧客期望、感知質(zhì)量等因素是顧客忠誠度的見解因素。

 

在社科研究領(lǐng)域內(nèi)，承諾是一個(gè)非常重要的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)變量。但是在 1990 年之前，在分銷渠道和消費(fèi)市場的研究領(lǐng)域內(nèi)，對關(guān)系承諾的關(guān)注較少，直到企業(yè)在營銷活動(dòng)中開始慢慢對上下游群體的相關(guān)關(guān)系的建立和維持進(jìn)行重視，消費(fèi)市場研究領(lǐng)域才漸漸開始進(jìn)行關(guān)系承諾理論的研究。盡管承諾對關(guān)系有較多影響因素，但是大多數(shù)研究人員認(rèn)為，承諾的一個(gè)直接結(jié)果是對關(guān)系持續(xù)進(jìn)行維持。
渠道忠誠度建設(shè)使企業(yè)與經(jīng)銷商從交易對象轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇�。通過相互信任、專用資產(chǎn)投資結(jié)為利益共同體，并具有共同的發(fā)展目標(biāo)，這對雙方的企業(yè)運(yùn)營、發(fā)展均具有重要價(jià)值。
（1） 成本節(jié)省、風(fēng)險(xiǎn)降低
渠道運(yùn)營成本包括渠道建設(shè)成本和渠道維護(hù)成本。對于非企業(yè)自建的營銷渠道來說，企業(yè)和獨(dú)立經(jīng)銷商之間開展密切合作，采用分銷，能使企業(yè)節(jié)省大量的后期運(yùn)營成本和渠道建設(shè)成本。與傳統(tǒng)運(yùn)營渠道相比，該模式可通過雙方的忠誠合作，使企業(yè)與經(jīng)銷商成為利益共同體，改變傳統(tǒng)渠道中的“零和博弈”關(guān)系，實(shí)現(xiàn) “雙贏”， 共同發(fā)展，有效的降低企業(yè)在渠道運(yùn)作過程中的風(fēng)險(xiǎn)。
（2） 渠道改善、運(yùn)行暢通

營銷渠道其內(nèi)部有著明確的分工以及密切的配合，通過營銷渠道內(nèi)部的信息共享，信息流、資金量和物流狀況將會(huì)明顯改善，會(huì)增加渠道系統(tǒng)的附加值。在利益共享的基礎(chǔ)上，合作雙方能對增值部分進(jìn)行公平和及時(shí)的分配，使得渠道系統(tǒng)運(yùn)行實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

 

第三章 廣州可信公司渠道忠誠度分析.....................20
3.1 公司發(fā)展現(xiàn)狀...................................... 20
3.2 公司發(fā)展歷程..................................... 20
3.2.1 起創(chuàng)和發(fā)展階段（1996-2000）.................... 20
3.2.2（2003-2007）................................ 21
3.2.3 轉(zhuǎn)型升級(jí)階段（2008- ）................... 21
3.3 公司研發(fā)產(chǎn)品類型與特征.......................... 22
3.3.1 信移動(dòng)存儲(chǔ)介質(zhì)管理與信息交換解決方案介紹.......... 23
3.3.2 可信移動(dòng)存儲(chǔ)管理與數(shù)據(jù)交換管理系統(tǒng)實(shí)施效益........ 24
3.4 廣州可信公司渠道發(fā)展策略........................... 25
3.5 廣州可信公司渠道忠誠度建設(shè)過程中發(fā)現(xiàn)的問題......... 25
3.6 廣州可信公司渠道忠誠度建設(shè)存在問題成因分析......... 26
第四章 廣州可信公司渠道忠誠度方案...............30
4.1 渠道忠誠度建設(shè)的必要性...................... 30
4.2 IT 企業(yè)渠道忠誠度構(gòu)成要素 .................... 31
4.2.1 利益契約................................ 32
4.2.2 規(guī)則契約.............................. 32
4.2.3 信任契約.................................. 33
4.3 廣州可信公司渠道忠誠度分析..................... 35
4.4 可信公司渠道忠誠度建設(shè)方案..................... 36
第五章 提升中小 IT 企業(yè)渠道忠誠度策略分析..............38
5.1 價(jià)值鏈共贏視角的渠道忠誠度建設(shè)..................... 38

5.2 企業(yè)價(jià)值鏈視角的中小 IT 企業(yè)的渠道忠誠度建設(shè) ....... 40

 

第五章 提升中小 IT 企業(yè)渠道忠誠度策略分析

 

目前對于中小 IT 生產(chǎn)商現(xiàn)狀，如何能夠使得建立起來的渠道長久穩(wěn)固，能和中小IT 生產(chǎn)商在市場競爭中共進(jìn)退顯示了渠道忠誠度建設(shè)的重要性。

 

5.1 價(jià)值鏈共贏視角的渠道忠誠度建設(shè)
當(dāng)前中國的 IT 市場蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品市場化高競爭激烈。中小 IT 生產(chǎn)商在市場競爭中不占資金、品牌等優(yōu)勢，在市場競爭中處于劣勢地位。利用價(jià)值鏈的管理方式來進(jìn)行渠道建設(shè)后就不是中小 IT 生產(chǎn)商個(gè)體在市場中與競爭對手競爭，而是形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)與競爭對手競爭，極大的提高包括生產(chǎn)商和渠道在內(nèi)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場競爭中生存空間。通過企業(yè)價(jià)值鏈方式管理渠道，可以為價(jià)值鏈中每一個(gè)個(gè)體帶來幾方面的現(xiàn)實(shí)利益，實(shí)成共贏的局面可以減少渠道沖突，改變以單一利益為基礎(chǔ)形成的忠誠度有利于提高渠道的忠誠度建設(shè)。（1）為客戶特別是核心客戶提供個(gè)性化服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。
對于中小 IT 生產(chǎn)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品市場占有率不高，在以往客戶的意見和需求反饋到渠道商這里后渠道商不會(huì)及時(shí)向廠商反饋。廠商通過企業(yè)價(jià)值鏈的管理模式將廠商和渠道商變?yōu)?ldquo;一家人”，可以建立起有效的溝通渠道能及時(shí)、全面的將客戶的需求及時(shí)反饋到廠商，對于有些客戶可能提出的特殊要求可以及時(shí)反應(yīng)滿足客戶個(gè)性化需求，一方面保持產(chǎn)品競爭力，另一方面也可以讓客戶體驗(yàn)到這個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力，對產(chǎn)品會(huì)更有信心，給整體團(tuán)隊(duì)的忠誠度成長帶來價(jià)值。如上述公司生產(chǎn)的數(shù)據(jù)交換中間機(jī)原有產(chǎn)品只有臺(tái)式機(jī)的類型。當(dāng)此公司和代理商共同合作欲將此產(chǎn)品營銷到部隊(duì)，此生產(chǎn)商的工程師和代理商去和部隊(duì)對此產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)交流，筆耕文化傳播，得到部隊(duì)的相關(guān)人員對此產(chǎn)品的認(rèn)可。但是部隊(duì)的技術(shù)人員提出此產(chǎn)品只有臺(tái)式機(jī)的款型對于部隊(duì)來說有時(shí)需要移動(dòng)辦公很不方便能否開發(fā)出便攜式的機(jī)型。廠商的工程師獲得了這一信息后立刻將此需求報(bào)告給公司，公司針對此要求立刻組織相關(guān)研發(fā)人員進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，在很短的時(shí)間內(nèi)研發(fā)出了精美的便攜式數(shù)據(jù)交換中間機(jī)，滿足了部隊(duì)的特殊需求獲得了部隊(duì)的認(rèn)可迅速打開了部隊(duì)的市場。
（2）有效協(xié)調(diào)渠道沖突，增加渠道滿意度

企業(yè)價(jià)值鏈管理的模式的核心是協(xié)同合作共同前進(jìn)，在協(xié)作的過程中有效溝通增多。沖突的出現(xiàn)主要是因?yàn)樾畔⒘魍ú粫吃斐珊献鞲鞣綄δ骋患聭B(tài)的理解產(chǎn)生歧義。溝通的增多將有利于信息的流通，交流的頻繁有利于對某一件事情的理解互相達(dá)成諒解促成理解的一致。

 

第六章 結(jié) 論

 

渠道忠誠度建設(shè)是一個(gè)長期的過程，渠道忠誠度的建設(shè)在營銷渠道建設(shè)中占有獨(dú)特的地位。在 IT 中小企業(yè)渠道建設(shè)中如何能把渠道忠誠度建設(shè)好是企業(yè)面臨的重要問題之一。渠道忠誠度建設(shè)策略需要得到生產(chǎn)商和渠道商等相關(guān)企業(yè)的贊同和配合才能取得成功。由于信息不對稱和渠道沖突存在，渠道忠誠度建設(shè)成為渠道建設(shè)中比較難解決的問題之一。
通過調(diào)研，以本人從事的行業(yè)中選取一家以生產(chǎn)信息安全產(chǎn)品的 IT 企業(yè)為案例，來討論其應(yīng)該如何在渠道建設(shè)中建設(shè)渠道忠誠度。
首先對上述企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了描述，針對中小 IT 生產(chǎn)企業(yè)建設(shè)營銷渠道中所遇到的渠道忠誠度建設(shè)的弱點(diǎn)進(jìn)行分析研究，進(jìn)一步闡述如何選擇渠道忠誠度建設(shè)。最后提出用企業(yè)價(jià)值鏈理論為基礎(chǔ)進(jìn)行中小 IT 企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)，并對如何用企業(yè)價(jià)值鏈的理論進(jìn)行渠道忠誠度建設(shè)進(jìn)行詳細(xì)說明。
渠道忠誠度建設(shè)成功使企業(yè)的營銷渠道更加順暢，有利于企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略，為中小企業(yè)保持高效持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)；使?fàn)I銷渠道和企業(yè)營銷戰(zhàn)略更融洽，促進(jìn)企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)進(jìn)行；企業(yè)建立并且擁有良好的渠道忠誠度，使企業(yè)在競爭激烈的市場中處于領(lǐng)先；增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力；為企業(yè)的長久、穩(wěn)定發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。
只有營銷渠道建立在相互信任和共同長遠(yuǎn)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，有共同的價(jià)值觀和企業(yè)文化取向。由起到不同作用的相關(guān)企業(yè)構(gòu)成。在其體系中，以往的貿(mào)易對象變?yōu)楹献骰锇�，通過相互信任和產(chǎn)品將雙方結(jié)成一個(gè)利益共同體，共同致力于長期發(fā)展。那么其中渠道忠誠度發(fā)揮著極其重要的作用。

雖然這個(gè)研究只是關(guān)注于中小 IT 企業(yè)的渠道忠誠度建設(shè)和研究廣州可信公司的渠道忠誠度產(chǎn)生的原因、出現(xiàn)的問題和潛在的威脅方面著手來研究渠道建設(shè)過程中的渠道忠誠度的建設(shè),本文所提出建議也僅僅圍繞可信數(shù)碼公司， 但是目前中國有越來越多的中小企業(yè)也同樣面臨廣州可信公司渠道忠誠度的類似挑戰(zhàn)，因此對其他產(chǎn)業(yè)市場中小生產(chǎn)企業(yè)渠道忠誠度建設(shè)具有很大的借鑒意義。

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