本文關(guān)鍵詞：基于關(guān)系記憶的渠道關(guān)系學(xué)習(xí)模型之實(shí)證研究

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【摘要】： 上世紀(jì)90年代,渠道關(guān)系研究逐步成為理論研究的熱點(diǎn)。實(shí)踐證明,創(chuàng)建渠道上下游供應(yīng)商和中間商以長(zhǎng)期合作意愿為基礎(chǔ)的渠道關(guān)系能夠解決渠道中的沖突,減少交易成本,提高交易的效率,獲得更好的渠道績(jī)效。所以,渠道管理越來(lái)越表現(xiàn)為對(duì)渠道成員間雙邊行為的調(diào)節(jié)和規(guī)范,這種調(diào)節(jié)和規(guī)范是以關(guān)系為核心的對(duì)渠道成員互動(dòng)行為產(chǎn)生雙邊影響的活動(dòng)與工作程序。學(xué)者們對(duì)渠道的研究經(jīng)歷了從結(jié)構(gòu)理論到行為理論的演進(jìn),其中在行為理論研究中又衍生出了權(quán)力范式、關(guān)系范式兩個(gè)分支。目前的研究重點(diǎn)集中于探討渠道成員如何通過(guò)有效的關(guān)系學(xué)習(xí),提高長(zhǎng)期合作意愿。 盡管已經(jīng)有學(xué)者開始關(guān)注信任等因素在渠道關(guān)系建設(shè)中的重要性,但卻忽視了影響信任的因素,忽略了學(xué)習(xí)在渠道長(zhǎng)期合作意愿中的重要作用。渠道關(guān)系發(fā)展過(guò)程就是渠道成員通過(guò)互動(dòng),不斷學(xué)習(xí)、相互適應(yīng)并最終達(dá)成協(xié)同的過(guò)程。 組織學(xué)習(xí)的核心概念是知識(shí)、學(xué)習(xí)和記憶,知識(shí)是學(xué)習(xí)和記憶的載體。本文試圖研究渠道成員間學(xué)習(xí)和記憶對(duì)建構(gòu)長(zhǎng)期合作意愿的重要性。筆者通過(guò)渠道成員溝通、協(xié)作、調(diào)整的過(guò)程描述關(guān)系學(xué)習(xí),引入關(guān)系營(yíng)銷重要概念關(guān)系資產(chǎn)(包括信任)和關(guān)系規(guī)范描述關(guān)系記憶,并通過(guò)實(shí)證分析證明此建構(gòu)的合理性。本文以學(xué)習(xí)理論、組織行為理論、關(guān)系營(yíng)銷和渠道理論為基礎(chǔ),旨在從關(guān)系學(xué)習(xí)的角度解釋渠道成員間關(guān)系建構(gòu),通過(guò)理論結(jié)合實(shí)踐的方式,研究渠道成員的關(guān)系學(xué)習(xí)和關(guān)系記憶對(duì)渠道成員長(zhǎng)期合作意愿的影響。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn),渠道成員間的關(guān)系學(xué)習(xí)需要通過(guò)關(guān)系記憶才能對(duì)長(zhǎng)期合作意愿發(fā)揮作用,揭示渠道關(guān)系發(fā)展過(guò)程就是渠道雙方不斷學(xué)習(xí),形成關(guān)系記憶——關(guān)系資產(chǎn)和關(guān)系規(guī)范,最終建構(gòu)長(zhǎng)期合作意愿的過(guò)程。關(guān)系記憶的過(guò)程實(shí)現(xiàn)了關(guān)系學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的積累,渠道成員共同遵守關(guān)系規(guī)范,提高彼此信任、尊重,實(shí)現(xiàn)友誼的持續(xù)發(fā)展,從而為渠道成員建立長(zhǎng)期合作意愿提供科學(xué)可行的關(guān)系學(xué)習(xí)以及關(guān)系記憶方法。
【關(guān)鍵詞】：關(guān)系學(xué)習(xí) 關(guān)系記憶 關(guān)系資產(chǎn) 關(guān)系規(guī)范
【學(xué)位授予單位】：復(fù)旦大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：C936
【目錄】：

• 目錄3-5
• 摘要5-6
• Abstract6-7
• 引言7-9
• 第一章 研究背景與意義9-15
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究目的10-11
• 1.3 論文框架11-12
• 1.4 研究意義12-15
• 1.4.1 對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐意義12-13
• 1.4.2 對(duì)渠道管理的理論意義13-15
• 第二章 文獻(xiàn)回顧與研究假設(shè)15-40
• 2.1 營(yíng)銷渠道關(guān)系及其理論基礎(chǔ)15-21
• 2.1.1 營(yíng)銷渠道研究范式15-19
• 2.1.2 渠道成員關(guān)系發(fā)展對(duì)學(xué)習(xí)的研究19
• 2.1.3 營(yíng)銷渠道中對(duì)學(xué)習(xí)的研究19-21
• 2.2 學(xué)習(xí)21-27
• 2.2.1 組織學(xué)習(xí)21-23
• 2.2.2 組織間學(xué)習(xí)23-24
• 2.2.3 關(guān)系學(xué)習(xí)24-27
• 2.3 記憶27-37
• 2.3.1 記憶研究的重要性27-28
• 2.3.2 組織記憶28-31
• 2.3.3 關(guān)系記憶31-37
• 2.4 研究模型與假設(shè)提出37-40
• 2.4.1 研究模型37-38
• 2.4.2 假設(shè)提出38-40
• 第三章 研究方法、研究結(jié)果及分析40-53
• 3.1 研究方法40-44
• 3.1.1 關(guān)系記憶訪談分析40-43
• 3.1.2 問(wèn)卷設(shè)計(jì)與樣本43
• 3.1.3 變量測(cè)量43-44
• 3.1.4 樣本收集44
• 3.2 數(shù)據(jù)分析44-53
• 3.2.1 變量的信度與效度分析44-45
• 3.2.2 關(guān)系學(xué)習(xí)因子分析45-46
• 3.2.3 變量的測(cè)量模型驗(yàn)證46-47
• 3.2.4 整合測(cè)量模型檢驗(yàn)47-49
• 3.2.5 變量的相關(guān)性分析49
• 3.2.6 假設(shè)模型檢驗(yàn)49-53
• 第四章 結(jié)論、討論與未來(lái)研究方向53-59
• 4.1 結(jié)論53-54
• 4.2 討論54-56
• 4.3 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的啟示56-58
• 4.4 未來(lái)研究方向58-59
• 附錄: 調(diào)查問(wèn)卷59-61
• 參考文獻(xiàn)61-66
• 致謝66-67

【引證文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 賈廣社;尹迪;;基于全過(guò)程自主學(xué)習(xí)模型的人才培養(yǎng)模式[J];高等工程教育研究;2011年05期

中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 高以成;關(guān)系學(xué)習(xí)影響渠道績(jī)效的機(jī)制：基于中國(guó)家電行業(yè)的實(shí)證研究[D];華南理工大學(xué);2011年

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本文編號(hào)：676756