【摘要】：談判結(jié)果包括經(jīng)濟(jì)結(jié)果與社會(huì)心理結(jié)果,其中經(jīng)濟(jì)結(jié)果具有客觀價(jià)值,社會(huì)心理結(jié)果具有主觀價(jià)值。談判方優(yōu)先考慮不同事項(xiàng)的潛意識(shí)框架(即行為源)是影響談判結(jié)果的重要因素之一。盡管社會(huì)心理結(jié)果在衡量談判結(jié)果方面占據(jù)著非常重要的作用,現(xiàn)有研究卻大多集中在行為源與客觀價(jià)值之間的關(guān)系上。在工程索賠談判背景下,尚未發(fā)現(xiàn)有關(guān)行為源對(duì)主觀價(jià)值的影響研究。已有研究表明談判力有助于削弱不利情景下的負(fù)面影響。因此,本文基于已有理論提出了在工程索賠談判中,有關(guān)談判方行為源與主觀價(jià)值之間的關(guān)系及談判力對(duì)行為源-主觀價(jià)值關(guān)系的調(diào)節(jié)作用的相關(guān)假設(shè)。為了檢驗(yàn)上述假設(shè),本文采用問(wèn)卷調(diào)查的方式收集真實(shí)的索賠談判數(shù)據(jù)。研究樣本包括226名來(lái)自中國(guó)的承包商企業(yè)、工程項(xiàng)目業(yè)主及與其相關(guān)企業(yè)的管理人員。首先,在共同方法偏差檢驗(yàn)與信度檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上,本文采用驗(yàn)證性因子分析驗(yàn)證了在一般談判領(lǐng)域開發(fā)的主觀價(jià)值問(wèn)卷適用于工程索賠談判。然后,采用層次回歸分析檢驗(yàn)行為源與主觀價(jià)值之間的關(guān)系。結(jié)果顯示,索賠談判方的理性導(dǎo)向、合作導(dǎo)向行為源對(duì)四類主觀價(jià)值均具有正向的影響;任務(wù)導(dǎo)向行為源只對(duì)談判過(guò)程與關(guān)系主觀價(jià)值具有負(fù)向的影響;競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向行為源只對(duì)工具性結(jié)果、談判過(guò)程與關(guān)系主觀價(jià)值具有負(fù)向的影響;關(guān)系導(dǎo)向與情感導(dǎo)向行為源對(duì)四類主觀價(jià)值的影響均不顯著。最后,采用層次回歸分析檢驗(yàn)談判力對(duì)行為源-主觀價(jià)值關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。結(jié)果表明,談判力只增強(qiáng)了任務(wù)導(dǎo)向行為源對(duì)自我評(píng)價(jià)主觀價(jià)值的負(fù)向影響。本文以主觀價(jià)值代替客觀價(jià)值作為衡量談判結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn),不僅為工程索賠談判行為源與結(jié)果之間的關(guān)系研究提供了一個(gè)新的研究視角,亦有助于改善談判領(lǐng)域現(xiàn)有研究對(duì)主客觀價(jià)值關(guān)注的不平衡現(xiàn)狀。研究結(jié)果可以指導(dǎo)索賠談判方適時(shí)地選擇有利行為源,從而提升談判方的主觀價(jià)值。比如,本文發(fā)現(xiàn)理性導(dǎo)向與合作導(dǎo)向行為源對(duì)索賠談判方而言較為有利,本文亦給出了當(dāng)己方“未來(lái)陰影”很強(qiáng)時(shí)、或提高客觀價(jià)值或自我評(píng)價(jià)主觀價(jià)值對(duì)己方很重要時(shí),索賠談判方的行為源選擇建議。同時(shí),談判方可以利用行為源在談判過(guò)程中的趨同現(xiàn)象,用己方行為源去影響對(duì)方行為源,從而促進(jìn)雙贏談判結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。
【圖文】：

圖 4-3 談判力的調(diào)節(jié)作用在第 4.3 節(jié)行為源與主觀價(jià)值關(guān)系的層次回歸分析中，，任務(wù)導(dǎo)向行為源只對(duì)過(guò)程主觀價(jià)值與關(guān)系主觀價(jià)值具有負(fù)向的影響。而在談判力的調(diào)節(jié)作用檢驗(yàn)任務(wù)導(dǎo)向行為源對(duì)自我評(píng)價(jià)主觀價(jià)值也存在負(fù)向影響。原因?yàn)楫?dāng)自變量包括
【學(xué)位授予單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：TU723

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前3條

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本文編號(hào)：2540756