本文關(guān)鍵詞：基于大客戶精準(zhǔn)營銷的國有銀行競爭力提升研究

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【摘要】：隨著經(jīng)濟日益市場化和中國經(jīng)濟的發(fā)展,外資金融機構(gòu)將逐步滲透到國民經(jīng)濟的各個方面,地方性的商業(yè)銀行實力不斷增強,股份制銀行不斷引進戰(zhàn)略投資者,國有銀行不斷提升服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)生水起,金融行業(yè)領(lǐng)域競爭日趨激烈,證券、股票、基金、理財?shù)榷荚谂c各個銀行爭奪寶貴的“國民儲蓄”。各家銀行不能再單純依靠存款貸款的利息差來獲得盈利,而是要廣開思路在激烈的競爭中尋求長遠的棲身之地。國有商業(yè)銀行是我國經(jīng)濟發(fā)展的主動脈,在金融體系中居于核心地位,換句話說傳統(tǒng)四大行競爭力的高低以及適應(yīng)性直接影響到我國金融發(fā)展和穩(wěn)定,在這種大的環(huán)境下,如何抓住金融體制改革的機遇,細致服務(wù),創(chuàng)新產(chǎn)品,擴展產(chǎn)業(yè)鏈,提升競爭力,將是一個重要的課題。關(guān)于精準(zhǔn)營銷和商業(yè)銀行競爭力的研究非常多并且非常成熟,但是絕大多數(shù)的研究都是獨立研究,很少有學(xué)者將兩者聯(lián)系起來,即使有些研究試圖將兩者聯(lián)系起來,也只是簡單地涉及,沒有深入剖析兩者的關(guān)系,也沒有進行深入的理論和實證研究,本文試圖從大客戶精準(zhǔn)營銷的角度出發(fā),對這個領(lǐng)域進行初步的探索和研究。文章首先梳理分析相關(guān)理論和概念;其次從戰(zhàn)略角度分析了國有銀行競爭力現(xiàn)狀;繼而說明了國有銀行實行大客戶精準(zhǔn)營銷的必要性與SWOT分析;并實證分析了大客戶精準(zhǔn)營銷與提高商業(yè)銀行競爭力之間的關(guān)系,結(jié)果表明:商業(yè)銀行大客戶精準(zhǔn)營銷對大客戶的滿意度產(chǎn)生正向影響,大客戶精準(zhǔn)營銷可以更加貼合大客戶心理以及金融實際需求,給大客戶帶來優(yōu)越感和滿足感,并且使得客戶的實際禮遇明顯高于期望待遇,促進大客戶對于商業(yè)銀行的滿意,客戶滿意對于客戶選擇和忠誠有積極影響,客戶選擇對提高商業(yè)銀行競爭力產(chǎn)生正向影響;得出了大客戶精準(zhǔn)營銷對商業(yè)銀行競爭力提升有正向影響的結(jié)論。最后,結(jié)合實際問題提出大客戶精準(zhǔn)營銷的建議,從而提升商業(yè)銀行競爭力。本文就是基于此探討銀行大客戶的維護與營銷,使得銀行客戶成為忠誠度較高的群體,提高商業(yè)銀行的競爭力,這不僅僅是提高國內(nèi)商業(yè)銀行內(nèi)部競爭力的需要,更是我國商業(yè)銀行與外資銀行競爭甚至“走出去”的需要。
【關(guān)鍵詞】：大客戶 精準(zhǔn)營銷 商業(yè)銀行 競爭力
【學(xué)位授予單位】：山東理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F832.33
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-11
• 第一章 緒論11-16
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究意義12-13
• 1.2.1 理論意義12
• 1.2.2 現(xiàn)實意義12-13
• 1.3 研究內(nèi)容13-14
• 1.4 研究方法14-16
• 第二章 相關(guān)理論基礎(chǔ)16-27
• 2.1 競爭力理論16-20
• 2.1.1 競爭力以及競爭戰(zhàn)略含義16
• 2.1.2 商業(yè)銀行競爭力16-17
• 2.1.3 國內(nèi)外研究綜述17-19
• 2.1.4 本節(jié)小結(jié)19-20
• 2.2 精準(zhǔn)營銷20-23
• 2.2.1 含義20-21
• 2.2.2 特征21-22
• 2.2.3 步驟22-23
• 2.3 大客戶精準(zhǔn)營銷理論23-27
• 2.3.1 大客戶概念界定與識別判定方法23-24
• 2.3.2 商業(yè)銀行大客戶特征24-25
• 2.3.3 大客戶精準(zhǔn)營銷的主要內(nèi)容25-26
• 2.3.4 大客戶精準(zhǔn)營銷國內(nèi)外研究綜述26-27
• 第三章 國有銀行競爭力及競爭戰(zhàn)略分析27-33
• 3.1 國有商業(yè)銀行競爭力含義以及組成部分27-28
• 3.2 國有銀行競爭力分析28-29
• 3.3 國有商業(yè)銀行目前采用的競爭戰(zhàn)略分析29-31
• 3.3.1 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略29
• 3.3.2 聚焦戰(zhàn)略29-30
• 3.3.3 差異化戰(zhàn)略30-31
• 3.3.4 三非戰(zhàn)略31
• 3.4 小結(jié)31-33
• 第四章 國有銀行大客戶精準(zhǔn)營銷分析33-41
• 4.1 國有銀行大客戶精準(zhǔn)營銷的必要性分析33-36
• 4.1.1 國內(nèi)商業(yè)銀行競爭加劇33
• 4.1.2 國有商業(yè)銀行面臨著盈利持續(xù)增長的壓力33-34
• 4.1.3 金融消費者要求商業(yè)銀行持續(xù)提升服務(wù)水平34-35
• 4.1.4 金融自由化、利率市場化、經(jīng)營去杠桿化三化提速35-36
• 4.2 國有銀行大客戶精準(zhǔn)營銷SWOT分析36-37
• 4.3 目前國有銀行業(yè)大客戶精準(zhǔn)營銷問題37-41
• 4.3.1 對識別和開發(fā)大客戶的研究不深入38
• 4.3.2 信息傳遞不均等，溝通不及時38
• 4.3.3 大客戶風(fēng)險管控不完善38-39
• 4.3.4 大客戶精準(zhǔn)營銷質(zhì)量不高39
• 4.3.5 精準(zhǔn)營銷隊伍不專業(yè)，缺乏統(tǒng)籌機構(gòu)39-41
• 第五章 大客戶精準(zhǔn)營銷與銀行競爭力提升實證分析41-59
• 5.1 模型建立41-42
• 5.2 研究假設(shè)42-45
• 5.3 調(diào)查問卷設(shè)計45
• 5.4 問卷調(diào)查以及分析工具分析方法45-46
• 5.5 樣本的描述性分析46-50
• 5.5.1 樣本特征信息的描述性分析46-47
• 5.5.2 樣本結(jié)構(gòu)變量描述統(tǒng)計分析47-50
• 5.6 信度以及效度分析50-53
• 5.6.1 信度公式以及問卷分析50
• 5.6.2 問卷的效度分析50-53
• 5.7 大客戶精準(zhǔn)營銷對商業(yè)銀行競爭力提升模型假設(shè)性檢驗53-57
• 5.7.1 相關(guān)性分析53-54
• 5.7.2 大客戶精準(zhǔn)營銷對大客戶滿意影響驗證54-55
• 5.7.3 大客戶滿意對大客戶忠誠有正向影響驗證55-56
• 5.7.4 大客戶忠誠對商業(yè)銀行競爭力提升有正向影響56-57
• 5.7.5 大客戶精準(zhǔn)營銷對商業(yè)銀行競爭力提升假設(shè)驗證57
• 5.7.6 小結(jié)57
• 5.8 按樣本特征分類的精準(zhǔn)營銷對商業(yè)銀行競爭力提升的影響分析57-59
• 5.8.1 按性別分類的回歸分析57-58
• 5.8.2 按學(xué)歷分類的回歸分析58-59
• 第六章 提升國有銀行競爭力的大客戶精準(zhǔn)營銷策略59-71
• 6.1 國有銀行大客戶精準(zhǔn)營銷的原則和特點59-60
• 6.2 對私客戶群體大客戶精準(zhǔn)營銷策略60-63
• 6.2.1 加快培養(yǎng)大客戶精準(zhǔn)營銷專業(yè)人才，，提供高效優(yōu)質(zhì)個性化服務(wù)60-61
• 6.2.2 構(gòu)建大型商業(yè)銀行大客戶精準(zhǔn)營銷運行體系61-62
• 6.2.3 基于事件精準(zhǔn)營銷在大客戶精準(zhǔn)營銷中的應(yīng)用62-63
• 6.3 對公客戶群體大客戶精準(zhǔn)營銷策略63-69
• 6.3.1 加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，留好用好客戶經(jīng)理資源63-64
• 6.3.2 運用客戶細分來制定銷售策略64-65
• 6.3.3“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的網(wǎng)絡(luò)移動媒介精準(zhǔn)營銷65-69
• 6.4 大客戶退出時機選擇69-71
• 第七章 某國有銀行大客戶精準(zhǔn)營銷案例分析71-77
• 7.1 案例背景以及項目簡介71-74
• 7.1.1 案例背景71
• 7.1.2 項目簡介71-74
• 7.2 活動成果74-77
• 第八章 結(jié)論及展望77-79
• 8.1 研究總結(jié)77
• 8.2 研究局限性以及展望77-79
• 參考文獻79-84
• 附錄-調(diào)查問卷84-87
• 致謝87-88
• 研究生攻讀期間主要工作成果88

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