本文關(guān)鍵詞：RL公司工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

  更多相關(guān)文章： 工業(yè)品營(yíng)銷 冷水機(jī)組 營(yíng)銷策略

【摘要】：制冷設(shè)備的應(yīng)用領(lǐng)域較廣,從家庭到工業(yè)生產(chǎn)等都有所涉及,覆蓋產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)的方方面面,制冷設(shè)備需求受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響較大。中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已由高速增長(zhǎng)過(guò)渡到“新常態(tài)”狀態(tài)。在“新常態(tài)”下,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度為中高速,結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),以創(chuàng)新為主要驅(qū)動(dòng)因素。在產(chǎn)品核心技術(shù)同質(zhì)化、價(jià)格透明、渠道雷同的制冷設(shè)備市場(chǎng)情景下,作為知名企業(yè)的RL公司的營(yíng)銷系統(tǒng)表現(xiàn)欠佳,直接導(dǎo)致了營(yíng)銷績(jī)效下降。RL公司應(yīng)充分利用其優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì),識(shí)別劣勢(shì),應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的威脅。同時(shí)RL公司應(yīng)再思考其市場(chǎng)定位,制定切實(shí)有效的營(yíng)銷策略。本文通過(guò)收集RL公司及其主要工業(yè)品冷凝機(jī)組的信息,結(jié)合RL公司工業(yè)品營(yíng)銷現(xiàn)狀,得出RL公司營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題有：營(yíng)銷人才匱乏；大客戶業(yè)績(jī)所占比例少；營(yíng)銷策略短期化,以價(jià)格策略為主要營(yíng)銷策略等問(wèn)題。對(duì)于RL公司市場(chǎng)定位的研究,依據(jù)地域和行業(yè)對(duì)RL公司所面臨的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,劃分出30個(gè)子市場(chǎng)。對(duì)于RL公司的營(yíng)銷策略制定和實(shí)施保證的研究,對(duì)于產(chǎn)品策略,實(shí)施差異化的產(chǎn)品策略,主打節(jié)能、環(huán)保、高效的產(chǎn)品,兼顧行業(yè)服務(wù)。對(duì)于價(jià)格策略,RL公司應(yīng)根據(jù)生產(chǎn)成本、營(yíng)銷成本以及客戶的信譽(yù)、影響力、購(gòu)買(mǎi)能力、還款能力、技術(shù)可替代性等因素,構(gòu)建綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,形成以RL公司和客戶價(jià)值為核心的綜合產(chǎn)品價(jià)格體系。在具體的營(yíng)銷渠道中,RL公司對(duì)于不同類型的購(gòu)買(mǎi)者,采用系數(shù)與綜合產(chǎn)品價(jià)格體系相乘。對(duì)于渠道策略,建立多元化渠道體系,建立扁平化營(yíng)銷渠道。對(duì)于推廣策略,針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)決策影響者采用不同的推廣策略。諸如工業(yè)使用者(通常為技術(shù)人員)作為產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需要的提出者,,對(duì)于使用人員的推廣可以使用廣告策略和技術(shù)性傳播策略。最后為保障RL公司營(yíng)銷策略的順利實(shí)施,提出了以下五個(gè)保障措施：完善營(yíng)銷組織體系；加強(qiáng)RL公司品牌建設(shè)；以技術(shù)創(chuàng)新為核心競(jìng)爭(zhēng)力；構(gòu)建營(yíng)銷策略創(chuàng)新體系；完善服務(wù)體系。
【關(guān)鍵詞】：工業(yè)品營(yíng)銷 冷水機(jī)組 營(yíng)銷策略
【學(xué)位授予單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F426.6
【目錄】：

• 摘要10-11
• ABSTRLACT11-13
• 第1章 緒論13-18
• 1.1 研究背景及意義13-14
• 1.1.1 研究背景13-14
• 1.1.2 研究意義14
• 1.2 研究目的與研究框架14-16
• 1.2.1 研究目的14-15
• 1.2.2 研究?jī)?nèi)容15-16
• 1.3 研究方法與技術(shù)路線圖16-18
• 1.3.1 研究方法16-17
• 1.3.2 技術(shù)路線圖17-18
• 第2章 相關(guān)理論基礎(chǔ)18-24
• 2.1 工業(yè)品營(yíng)銷相關(guān)理論18-20
• 2.1.1 工業(yè)品營(yíng)銷定義18
• 2.1.2 工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的區(qū)別18-19
• 2.1.3 工業(yè)品采購(gòu)的影響因素分析19-20
• 2.1.4 工業(yè)品的一般購(gòu)買(mǎi)程序20
• 2.2 相關(guān)營(yíng)銷理論分析工具20-21
• 2.2.1 PEST分析20-21
• 2.2.2 SWOT矩陣21
• 2.3 相關(guān)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)21-23
• 2.3.1 STP市場(chǎng)定位理論21-22
• 2.3.2 4P營(yíng)銷理論22-23
• 2.4 小結(jié)23-24
• 第3章 RL公司工業(yè)品營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析24-32
• 3.1 RL公司簡(jiǎn)介24
• 3.2 RL公司主要產(chǎn)品介紹24-28
• 3.2.1 螺桿式水冷冷水機(jī)組26
• 3.2.2 螺桿式風(fēng)冷冷水機(jī)組26-27
• 3.2.3 離心式冷水機(jī)組27
• 3.2.4 吸收式冷水機(jī)組27-28
• 3.2.5 空調(diào)末端產(chǎn)品28
• 3.3 RL公司工業(yè)品營(yíng)銷組織架構(gòu)28-29
• 3.4 RL公司營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題29-32
• 3.4.1 營(yíng)銷人才匱乏29-30
• 3.4.2 大客戶業(yè)績(jī)所占比例少30
• 3.4.3 營(yíng)銷策略短期化30
• 3.4.4 以價(jià)格策略為主要營(yíng)銷策略30-31
• 3.4.5 售后服務(wù)不完善31-32
• 第4章 RL公司工業(yè)品營(yíng)銷環(huán)境分析32-41
• 4.1 宏觀環(huán)境分析32-34
• 4.1.1 政治環(huán)境32
• 4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境32-33
• 4.1.3 社會(huì)環(huán)境33
• 4.1.4 技術(shù)環(huán)境33-34
• 4.2 行業(yè)環(huán)境分析34-36
• 4.2.1 潛在進(jìn)入者34
• 4.2.2 供應(yīng)商34-35
• 4.2.3 替代品35
• 4.2.4 購(gòu)買(mǎi)者35
• 4.2.5 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者35-36
• 4.3 RL公司工業(yè)品營(yíng)銷SWOT分析36-41
• 4.3.1 優(yōu)勢(shì)(S)36-37
• 4.3.2 劣勢(shì)(W)37-38
• 4.3.3 機(jī)會(huì)(O)38
• 4.3.4 威脅(W)38-39
• 4.3.5 RL公司總體營(yíng)銷戰(zhàn)略分析39-41
• 第5章 RL公司市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略制定41-52
• 5.1 RL公司市場(chǎng)定位41-45
• 5.1.1 市場(chǎng)細(xì)分41-43
• 5.1.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇43-44
• 5.1.3 市場(chǎng)定位44-45
• 5.2 RL公司的營(yíng)銷策略分析45-52
• 5.2.1 產(chǎn)品策略45-46
• 5.2.2 價(jià)格策略46-47
• 5.2.3 渠道策略47-48
• 5.2.4 推廣策略48-50
• 5.2.5 促銷策略50-52
• 第6章 RL公司工業(yè)品營(yíng)銷策略實(shí)施保障52-56
• 6.1 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的完善52-53
• 6.2 加強(qiáng)RL公司品牌建設(shè)53
• 6.3 以技術(shù)創(chuàng)新為核心競(jìng)爭(zhēng)力53-54
• 6.4 營(yíng)銷策略創(chuàng)新體系構(gòu)建54-55
• 6.5 服務(wù)體系的完善55-56
• 第7章 結(jié)論與展望56-59
• 7.1 結(jié)論56-58
• 7.2 不足與展望58-59
• 參考文獻(xiàn)59-62
• 致謝62-63
• 學(xué)位論文評(píng)閩及答辯情況表63

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