本文關(guān)鍵詞：博世公司大客戶管理體系優(yōu)化研究

  更多相關(guān)文章： 大客戶管理 營(yíng)銷(xiāo) 汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè) 戰(zhàn)略

【摘要】：隨著全球化程度的加深和成熟度的提高、行業(yè)集中度與企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的復(fù)雜程度也越來(lái)越高。在企業(yè)資源有限的情況下,如何服務(wù)好大客戶,提高大客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用,很多公司已經(jīng)將大客戶管理上升到了企業(yè)戰(zhàn)略的層面。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)日漸開(kāi)放,跨國(guó)汽車(chē)企業(yè)及其配套供應(yīng)商也己陸續(xù)登陸中國(guó),為我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)了國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)己步入國(guó)際化、全球化的道路。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)需求變化加快的挑戰(zhàn),如何管理好大客戶成為各汽車(chē)零部件供應(yīng)商的戰(zhàn)略需求。本文以博世公司大客戶管理體系為研究對(duì)象。首先提出汽車(chē)零部件行業(yè)具有資本密集、產(chǎn)品高技術(shù)、項(xiàng)目的非連續(xù)性等特點(diǎn),分析了汽車(chē)零部件行業(yè)實(shí)施大客戶管理的必要性。進(jìn)而對(duì)博世公司現(xiàn)行大客戶管理體系進(jìn)行研究與分析,通過(guò)對(duì)博世公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)流程的梳理,結(jié)合筆者自身的實(shí)際工作經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)并提出博世公司現(xiàn)行大客戶管理體系中存在的不足。在此基礎(chǔ)上,針對(duì)所提出的不足之處,進(jìn)一步提出了博世公司大客戶管理體系的優(yōu)化方案。優(yōu)化方案結(jié)合大客戶管理相關(guān)理論,從設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、大客戶的分級(jí)識(shí)別、大客戶管理團(tuán)隊(duì)組織的結(jié)構(gòu)、考核激勵(lì)機(jī)制以及大客戶滿意度的提升等方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。本文不僅對(duì)像博世這樣的外資零部件公司在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施大客戶管理具有重要的參考價(jià)值,而且對(duì)國(guó)內(nèi)本土零部件企業(yè)實(shí)施大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也具有一定的借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：大客戶管理 營(yíng)銷(xiāo) 汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè) 戰(zhàn)略
【學(xué)位授予單位】：南京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F416.471
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 第一章 緒論8-13
• 1.1 問(wèn)題的提出及研究背景8-9
• 1.2 研究意義9-10
• 1.3 研究目的10
• 1.4 研究方法和研究思路10-11
• 1.5 研究的主要內(nèi)容11-13
• 第二章 相關(guān)基礎(chǔ)理論13-19
• 2.1 大客戶管理理論的發(fā)展背景13-14
• 2.1.1“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念的產(chǎn)生13-14
• 2.1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變14
• 2.2 大客戶管理理論14-17
• 2.2.1 大客戶的定義與識(shí)別14-15
• 2.2.2 大客戶管理的內(nèi)容15-17
• 2.3 大客戶管理理論研究展望17-19
• 第三章 博世公司在華發(fā)展現(xiàn)狀分析19-28
• 3.1 國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及分析19-20
• 3.1.1 發(fā)展現(xiàn)狀19
• 3.1.2 發(fā)展趨勢(shì)19-20
• 3.2 我國(guó)汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及分析20-21
• 3.2.1 發(fā)展現(xiàn)狀20
• 3.2.2 發(fā)展趨勢(shì)20-21
• 3.3 博世公司在華現(xiàn)狀分析21-25
• 3.3.1 博世公司簡(jiǎn)介21-22
• 3.3.2 博世公司在華發(fā)展現(xiàn)狀及分析22-25
• 3.4 博世公司在華營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及分析25-28
• 3.4.1 博世公司在華營(yíng)銷(xiāo)體系介紹25-26
• 3.4.2 博世公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析26-28
• 第四章 博世公司實(shí)施大客戶管理相關(guān)問(wèn)題分析28-45
• 4.1 博世公司在華營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析28-29
• 4.1.1 在華客戶分布28-29
• 4.1.2 在華競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析29
• 4.2 汽車(chē)零部件行業(yè)客戶需求分析29-31
• 4.2.1 汽車(chē)零部件行業(yè)特點(diǎn)29-31
• 4.2.2 汽車(chē)零部件行業(yè)客戶需求分析31
• 4.3 基于行業(yè)特點(diǎn)的博世公司大客戶管理現(xiàn)狀31-39
• 4.3.1 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程介紹31-38
• 4.3.2 大客戶管理部組織結(jié)構(gòu)介紹38-39
• 4.4 博世公司大客戶管理現(xiàn)狀（SWOT）分析39-43
• 4.4.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析39-40
• 4.4.2 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析40-41
• 4.4.3 潛在機(jī)會(huì)41-42
• 4.4.4 潛在威脅42-43
• 4.5 存在的關(guān)鍵問(wèn)題分析43-45
• 4.5.1 大客戶識(shí)別體系不完善43
• 4.5.2 大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)合作不緊密43
• 4.5.3 激勵(lì)機(jī)制不完善43-45
• 第五章 博世公司大客戶管理體系優(yōu)化方案45-63
• 5.1 設(shè)計(jì)方案指導(dǎo)思想及目標(biāo)45
• 5.2 建立大客戶分級(jí)識(shí)別體系45-47
• 5.3 優(yōu)化大客戶管理團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)47-51
• 5.4 建立考核激勵(lì)機(jī)制51-57
• 5.4.1 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則51-52
• 5.4.2 激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)52-53
• 5.4.3 激勵(lì)機(jī)制的設(shè)置53-57
• 5.5 建立大客戶經(jīng)理培養(yǎng)機(jī)制57-58
• 5.6 建立大客戶滿意度提升體系58-63
• 第六章 總結(jié)與展望63-64
• 參考文獻(xiàn)64-66
• 致謝66

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