【摘要】：二十多年來,眾多學(xué)者對關(guān)系營銷的各個領(lǐng)域進(jìn)行了較為深入的研究,尤其是對客戶關(guān)系營銷。許多研究結(jié)果表明,實施關(guān)系營銷的企業(yè)可以獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。許多企業(yè)開始實施一系列客戶關(guān)系營銷,強調(diào)建立、維持供應(yīng)商和客戶之間的長期關(guān)系。 客戶關(guān)系營銷的一個核心問題是:如何從客戶的角度出發(fā),考察關(guān)系質(zhì)量和關(guān)系結(jié)果之間的關(guān)系。關(guān)系質(zhì)量主要取決于買賣雙方之間的信任、承諾等變量。關(guān)系結(jié)果包括重復(fù)購買、推薦、合作等變量。這些變量之間的相關(guān)關(guān)系是確定買賣雙方關(guān)系模型的基礎(chǔ)。 工業(yè)品市場具有其交易額較大的特征,交易中買賣雙方的關(guān)系與消費品市場相比,往往顯得更加重要,更加持久。 本文提出了我國工業(yè)品市場買賣雙方關(guān)系決定模型。該模型從買方的角度出發(fā),分析買賣雙方的因素對信任和承諾的影響,以及信任和承諾對關(guān)系結(jié)果,也就是對重復(fù)購買、推薦以及合作的影響。這個模型較全面地詮釋了我國工業(yè)品市場買賣雙方關(guān)系的決定因素。對我國機(jī)電行業(yè)進(jìn)行的實證分析,驗證了該模型的有效性和適用性。研究發(fā)現(xiàn),供應(yīng)商的客戶導(dǎo)向、供應(yīng)商的技術(shù)能力、聲譽、共享價值觀、客戶對關(guān)系的投資對信任和承諾具有顯著的影響。信任和承諾對關(guān)系結(jié)果,即重復(fù)購買、推薦、合作有顯著影響。根據(jù)本文所得出的結(jié)論,提出工業(yè)品企業(yè)如何有效地實施客戶關(guān)系營銷的建議,即建立以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)組織結(jié)構(gòu),建立客戶數(shù)據(jù)庫,實施全面質(zhì)量管理,實施內(nèi)部營銷以及提高工業(yè)品服務(wù)質(zhì)量。
【學(xué)位授予單位】：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
【學(xué)位級別】：博士
【學(xué)位授予年份】：2005
【分類號】：F425

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)博士學(xué)位論文 前2條

1 張杰;中國制造業(yè)買方供應(yīng)鏈合作伙伴一體化模式實證研究[D];對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué);2007年

2 張杰;以客戶為中心的制造業(yè)企業(yè)管理模型及應(yīng)用[D];吉林大學(xué);2007年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 劉瑩瑩;黃山風(fēng)景區(qū)旅游者忠誠度研究[D];安徽師范大學(xué);2010年

2 郁虎妹;基于感官體驗的工業(yè)品企業(yè)形象塑造研究[D];江南大學(xué);2011年

3 郭霞;我國洗滌設(shè)備企業(yè)的關(guān)系質(zhì)量研究[D];云南財經(jīng)大學(xué);2011年

4 高建波;安治化工中國市場營銷策略研究[D];南昌大學(xué);2011年

5 向堅;基于客戶知識管理的我國工業(yè)品企業(yè)大客戶管理研究[D];湘潭大學(xué);2011年

6 劉靜;S塑料染色公司關(guān)系營銷策略研究[D];昆明理工大學(xué);2008年

7 高朝輝;建峰化工營銷渠道策略研究[D];蘭州大學(xué);2008年

8 陳彥武;哈爾濱世通華納公交車載電視媒體整合營銷傳播策略研究[D];吉林大學(xué);2010年

9 黃東;金發(fā)科技公司CRM管理研究[D];華東理工大學(xué);2012年

10 孫玉;零售企業(yè)關(guān)系營銷策略研究[D];華中師范大學(xué);2012年

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本文編號：2669651