摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的大背景下，國際商務(wù)活動(dòng)已成為不可或缺的一部分，其中，最主要是通過商務(wù)談判來實(shí)現(xiàn)各國之間商務(wù)交流與發(fā)展的。美國是我們國家最大的貿(mào)易伙伴，從跨文化的角度來看，研究中美文化背景下的商務(wù)談判風(fēng)格有著重要意義。跨文化的談判則涉及到了兩個(gè)不同國家的文化背景和思維方式，因此本文將分析中西商務(wù)談判實(shí)例，比較兩者的差異以期為今后商務(wù)談判研究提供參考。

    關(guān)鍵詞：中美文化背景,商務(wù)談判,研究,工商管理專業(yè)論文
 

    一、引言

    不同文化背景下的商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式，必然會(huì)涉及不同地域、民族社會(huì)文化的談判主體的交往與接觸，從而導(dǎo)致跨文化談判中產(chǎn)生這樣那樣的問題。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定要了解對方的文化背景、風(fēng)俗甚至是個(gè)人習(xí)慣�？缥幕纳陶勁醒芯烤褪菫榱四芨玫胤治錾虅�(wù)談判的表現(xiàn)，具體的實(shí)現(xiàn)商務(wù)價(jià)值，進(jìn)而對以后的商務(wù)活動(dòng)有巨大的推動(dòng)作用。

    二、中國傳統(tǒng)文化背景下商務(wù)談判

    (一)中國傳統(tǒng)文化簡析：價(jià)值觀、思維方式

    中國人重視綜合性思維方式，源于中國傳統(tǒng)的文化。首先是西周初期的《易經(jīng)》提出來了有機(jī)整體的初步圖示，為中國傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定而了基礎(chǔ)。到了春秋戰(zhàn)國時(shí)期，儒家和道家進(jìn)一步發(fā)展了綜合性思維模式。綜合性思維自然而然的逐漸成為了中國人的思維特征之一。受其影響，中國人傾向于從整體上觀察事物的特征，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合性的研究與探索。雖然中國人有時(shí)候也習(xí)慣把事物分成對立的兩方面，但這兩個(gè)對立面仍能被看成是一個(gè)不可分割的整體。正是由于這個(gè)原因，談判中，中方代表凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，結(jié)果往往是“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。

    中國文化體現(xiàn)出的是集體取向，這與儒家學(xué)說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想主要是闡述如何處理人際關(guān)系，其中個(gè)體必須把自己納入集體中去，和集體融為一體；中國文化屬于高權(quán)利差距型文化即highpowerdistance。就是由于人與人之間閱歷、職位、文化水平方面的不同形成上下級式的縱向關(guān)系。人們比較看重地位的差別以及自己在上下級關(guān)系中所處的地位，也正是由于這種縱向的關(guān)系時(shí)刻影響個(gè)人的言行舉止。也可以說是一種服從和尊重。人與人之間幾乎不存在所謂的平等�？偟膩碚f，中國人也接受了在社會(huì)生活包括商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)或自主權(quán)不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判卻有決策權(quán)的上級做出。

    (二)中國式商務(wù)談判

    首先，中國人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，注重建立談判關(guān)系。中國人十分注重人際關(guān)系，他們認(rèn)為人際關(guān)系的建立是尋求信任感的表現(xiàn)。在中國，“關(guān)系”已經(jīng)達(dá)到某種不能用言語來形容的地步，其作用更是達(dá)到不能想象。其次，中國人在原則上寸步不讓，甚至是到了固執(zhí)的態(tài)度。在談判中，如果發(fā)現(xiàn)自己能接受的并且達(dá)成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長期目標(biāo)，或者提出的建議與目前的計(jì)劃不適合，中國人在態(tài)度上就變得嚴(yán)肅起來。同時(shí)，在具體的事務(wù)上，中國人表現(xiàn)出極大的靈活性。例如在努力爭取達(dá)成原則性框架協(xié)議時(shí)，中國人往往表示出：當(dāng)我們到具體安排階段時(shí)，什么事都可以辦到的。第三，中國人是極富有耐心的談判人員。中國五千年的歷史文化環(huán)境培養(yǎng)了他們善于忍耐的性格。更注重的是長遠(yuǎn)利益而不是眼前的小利，中國有句古話叫做放長線釣大魚，說的就是忍耐。有時(shí)，他們并不急于談判，而是耐心地認(rèn)識(shí)和熟悉對方，并盡可能地建立起一種長久而牢固的關(guān)系。在洽談人員的組成上，中國人往往派為數(shù)眾多的洽談人員，他們之中有談判能手、技術(shù)專家、法律專家等等。由于人數(shù)多，必然延長洽談的時(shí)間。在談判中，如果對方提出的問題超過自己作決定的權(quán)限，或自己難以回答，他們常常把這些問題帶回去，向上級請示，或者大家再進(jìn)行討論，直到對這些問題有確切的把握，并能避免所有可能的錯(cuò)誤。最后，中國人很重面子。“面子”沒有很明確的解釋，好一點(diǎn)的話就是，在商務(wù)談判中，中國人往往會(huì)給對方面子例如，談判人員不會(huì)很直截了當(dāng)?shù)木芙^對方，但這也是一種局限，很容易到頭來“死要面子，活受罪”，沒有預(yù)期的效果。

    三、美國文化背景下的商務(wù)談判風(fēng)格

    (一)美國文化概覽

    從歷史的角度來看，美國是一個(gè)年輕的國家，大批拓荒者冒著極大地風(fēng)險(xiǎn)，從歐洲大陸來到北美洲早年的開拓精神使得美國人具有強(qiáng)力的進(jìn)取心。分析美國人的成功道路可以算得上是比較平坦的，所以在他們眼里工作是一件快樂的事。這種歷史文化造就了今天為我們所熟悉的美國人：自信果斷、直率開朗、熱情豪爽、善于交際且不拘禮節(jié)、富有競爭和創(chuàng)新進(jìn)取精神等。

    美國屬于典型的個(gè)人主義文化即Individualisticculture，個(gè)人主義是美國文化的核心在美國，個(gè)人主義的興起源于歐洲移民踏上北美大陸的第一天。新教主義是個(gè)人主義的歷史根源。而后的美國革命、西進(jìn)運(yùn)動(dòng)、工業(yè)革命及多次的移民浪潮加強(qiáng)了這種個(gè)人主義的傳統(tǒng)。在美國社會(huì)，即使有個(gè)體對群體的認(rèn)同也是出于自己的選擇，是有由自己的意志決定的，而且是以個(gè)體的目的和利益為前提的。

    美國文化屬于低權(quán)力差距型文化(lowpowerdistance)。在美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向即平等的關(guān)系。美國人在一起不拘禮節(jié)，平等相待，對所謂正統(tǒng)的商務(wù)禮儀關(guān)注較少。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。1776年美國政府頒布的“獨(dú)立宣言”開宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸福”視為人與生俱來的人人平等享有的三大權(quán)利，人人平等的內(nèi)容付諸到了法律形式。由于人人平等加上又有各種法律肯定和保障每個(gè)人的合法權(quán)益，造就了美國人們強(qiáng)烈的個(gè)體意識(shí)，思想及行為自由不受拘束。所以，在美國文化中，人們以個(gè)人自我的實(shí)現(xiàn)視為人生的第一要?jiǎng)t，形成了追求人生意義的價(jià)值張力，他們崇尚自由、平等、競爭。

    (二)美國人商務(wù)談判風(fēng)格

    首先，直截了當(dāng)?shù)难杆偾腥胫黝}。美國屬于低語境文化，就像我們所說的沒有鋪墊可言，想闡述的思想是什么就說什么，沒有含蓄也不會(huì)婉轉(zhuǎn)的表述，他們認(rèn)為那只是在浪費(fèi)時(shí)間，或者對對方的不真誠的表現(xiàn)。其次，珍惜時(shí)間，重視最后期限。這在談判過程中，他們連一分鐘也舍不得去無聊的談話，美國人認(rèn)為最成功的談判人員就是能熟練地把一切事物用最簡潔、令人信服的語言表達(dá)出來的人。而且美方談判者往往會(huì)為自己制定最后的期限，所以談判中提出的報(bào)價(jià)比較客觀。第三，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，談判不輕易讓步。美國的歷史賦予他們幾乎與生俱來的優(yōu)越感，他們喜歡別人按他們的意愿行事，讓談判對手感到他們咄咄逼人。第四，談判者決策人數(shù)較少。受美國文化影響，美國人等級觀念淡薄，比較尊重個(gè)人的作用和個(gè)人在實(shí)際工作中的表現(xiàn)談判代表團(tuán)的人數(shù)比較少，各自在談判中的分工和職責(zé)具體明確。還有，首次交往注重?fù)?dān)保，因?yàn)槊绹嗽谕瑥奈匆娺^的人通話時(shí)異常謹(jǐn)慎，有時(shí)甚至是拒絕通話。除非對方有該美國人知道并受其尊重的第三方做擔(dān)保，才能消除他們的疑慮。最后，律師在談判中扮演重要的角色。美國人的法律意識(shí)根深蒂固，生活中的和一切都可以付諸法律。美國談判人員在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，一定要帶上自己的律師，將來一旦發(fā)生爭議和糾紛，最常采用的辦法就是法律手段。

    四、中美雙方商務(wù)談判的差異性

    (一)談判策略的差異

    中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總體確定下來，才能夠就具體問題具體的進(jìn)行探究，否則一切都相當(dāng)于空談。這種先談原則，后談細(xì)節(jié)的談判策略已經(jīng)成為中國的談判方式最明顯的特征之一。在1982年的一次中美談判就很好的表現(xiàn)了這種特征。當(dāng)時(shí)，美國某公司和天津制藥工業(yè)公司決定為一筆涉及500萬美元的合資事宜進(jìn)行談判，雙方事先為談判準(zhǔn)備和提供了一份合同文本。然而，談判開始時(shí)，美方堅(jiān)持要以他們的文本作為談判的基礎(chǔ)。中方代表團(tuán)的法律顧問看過該公司準(zhǔn)備的合同文本之后，認(rèn)為其中很多地方?jīng)]有實(shí)現(xiàn)平等互利原則，只是想為美方謀取超額利潤，而且很多條款與中國法律相沖突。是干脆拒絕，還是談判修改好呢？最后在仔細(xì)研究后，鄭重的寫下了最后意見：“美方應(yīng)根據(jù)中國法律重?cái)M合同”，并電告美方：“談判須以我方合同文本為基礎(chǔ)，否則不必來津。”這就是為什么中方談判策略上要求原則上的接受，不然吃得就是啞巴虧了。

    而美國人在談判過程中他們重具體更甚于整體，往往談判一開始就開門見山地直奔主題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

    (二)談判目標(biāo)的差異

    中國談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對中國商人來說，談判是一個(gè)建立人際關(guān)系的過程。而談判的目地更傾向于為了建立與發(fā)展一種長期的合作關(guān)系而不是多過對眼下利益的追求。所以在談判時(shí)，中國人奉行“得饒人處且饒人”。有個(gè)例子就很好的說明了這一點(diǎn)。中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈圍繞著進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備問題進(jìn)行談判。首先由賣方日本代表報(bào)價(jià)，首次報(bào)價(jià)為1000萬日元。這一報(bào)價(jià)比實(shí)際賣價(jià)偏高許多，但日本也有賣過這個(gè)價(jià)錢的經(jīng)歷。但是由于中方談判團(tuán)做了充足的準(zhǔn)備就直接拒絕了，日方很驚訝，于是就重新介紹其產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)越之處以求得轉(zhuǎn)移話題，但是中方代表團(tuán)識(shí)破了日方的計(jì)謀，不動(dòng)聲色的說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于其他國家產(chǎn)品的依據(jù)是什么？”貌似請教實(shí)則闡述兩點(diǎn)：其一，中方非常了解此類產(chǎn)品的情況；其二，此類產(chǎn)品絕非你一家所有，中方是有選擇權(quán)的。在此事件中，如果中方代表識(shí)破了對方策略后，緊追不舍，就會(huì)造成對方顏面盡失，造成談判破裂的后果，但是中方點(diǎn)到為止的問話不僅不會(huì)吃虧也給日方留了余地，希望他們能拿出更好的態(tài)度，為后面的接觸做了良好的基礎(chǔ)，是明智的行為。

    反之，美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同，取得一定的經(jīng)濟(jì)利益。對于美國商人來說，合同的簽訂是談判的首要和根本任務(wù)，正如他們的性格中重視法律效力，把這種重視付諸在了合同上，是一種個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們會(huì)把每一份合同的簽訂看作是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體的行為過程，不賦予其特殊的含義。他們不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

    (三)談判決策的差異

    決策方式大體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在中國，決策通常是集體協(xié)商結(jié)果，一般來說避免個(gè)人作出決定。中國的談判團(tuán)隊(duì)在談判前、談判時(shí)和談判后通常要反復(fù)地交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對方的提議超過了預(yù)期的想象，而又做不了決定時(shí)，他們必須要請示上級。一旦領(lǐng)導(dǎo)拍板，可以確定時(shí)，決策就形成了。這就是中國的自上而下的決策方式。這種方式使決策的完成要花費(fèi)很長時(shí)間。

    在美國，受個(gè)人主義文化影響，談判組個(gè)人可以代表公司作出決策。美方在選派談判代表時(shí)，往往會(huì)賦予其個(gè)人足夠的權(quán)力，代表們在授權(quán)的范圍內(nèi)可以直接對談判的議題做出決策。這不僅給談判帶來了便利，也使談判能更順暢的進(jìn)行。這就是美國的自下而上的決策方式。談判時(shí)，能及時(shí)正確的作出判斷決定，也是一種機(jī)會(huì)。

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