第 1 章   緒論

1.1   課題研究背景

新“國十條”明確了保險業(yè)的發(fā)展目標，到 2020 年，保險深度達到 5％，保險密度達到3500元/人。2013年年底數(shù)據(jù)顯示，我國保險深度為3．03％，保險密度為1265．67元／人。新“國十條”設定的目標意味著到 2020 年我國保險市場相對今天而言至少也是 100%以上的增長，保險的普及程度和人均購買保單的數(shù)量較目前也會有大幅提升，未來 7 年我國保險市場保費收入至少要以 17％的年均增速發(fā)展，發(fā)展速度 GDP 目標的2.5 倍。換句話說，這國家整體經(jīng)濟環(huán)境下，宏觀經(jīng)濟已經(jīng)開始由高速增長轉變?yōu)橹懈咚僭鲩L，但是保險市場不僅沒有放慢腳步，而且要保持超高速增長的態(tài)勢，這是一個非常具有挑戰(zhàn)性的目標。

不過，新“國十條”設定的目標能否完成取決于一個關鍵因素，那就是保險銷售從業(yè)人員，只要行業(yè)的從業(yè)人員足夠努力，再高的目標也是可能達成的。但是今天的保險行業(yè)，尤其是人壽保險業(yè)，從業(yè)人員的超高流動性讓其他行業(yè)難以接受，官方統(tǒng)計數(shù)字目前的保險行業(yè)銷售從業(yè)人員是大約 300 萬人，但中央財經(jīng)大學保險學院的郝演蘇教授曾經(jīng)統(tǒng)計過，中國曾經(jīng)考取過保險從業(yè)資格證、做過保險營銷業(yè)務的人數(shù)達到了 3500 萬，是目前從業(yè)人員的近 12 倍，行業(yè)一年招聘的人員和一年離職的人員幾乎持平，在一個朝陽行業(yè)里，人力幾乎沒有任何增長是非常不正常的。

在新的政策下，保險業(yè)再次迎來發(fā)展的機遇，但是保險銷售從業(yè)人員的團隊建設和管理是當代保險業(yè)發(fā)展的巨大障礙，完善現(xiàn)有保險銷售從業(yè)人員體制，建立新的保險營銷模式，才能達成新“國十條”的發(fā)展目標，才有希望讓中國的保險行業(yè)由基數(shù)大國成為真正意義上的保險強國。

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1.2   研究意義

A 壽險公司作為一家合資壽險公司，成立于 2002 年底，資產(chǎn)規(guī)模超過 100 億元，業(yè)務覆蓋全國 8 個省、直轄市，為 25 萬客戶提供保險保障。在全國眾多的保險公司中，資金規(guī)模、業(yè)務總量和保險營銷員數(shù)量等方面的數(shù)據(jù)來看，可以說是一家小公司，但是對于國家的政策紅利一樣具有敏銳的洞察力，更想借助政策提升業(yè)務規(guī)模，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

據(jù)一份調查數(shù)據(jù)顯示，壽險行業(yè)內(nèi)大多數(shù)銷售從業(yè)人員的流失發(fā)生在其入職的 3-6個月內(nèi)，而一年留存率僅為 30%左右。A 壽險公司 2014 年新人數(shù)據(jù)顯示，4 個月的留存率是 75%，7 個月的留存率是 57%，一年的留存率僅為 26%。每年招聘的新人數(shù)量都不少，但一年到頭卻留不住幾個人，對于公司的發(fā)展是個不小的難題。如果選拔人才的標準不能統(tǒng)一，隊伍就不好管理，人員素質參差不齊，就更容易流失，對于高素質的從業(yè)人員在這樣的土壤里“死”的更快。

美國壽險行銷調研協(xié)會 LIMRA 提供的一項數(shù)據(jù)顯示：從男女性別上分析，女性相對更適合做保險營銷，香港和臺灣地區(qū)保險銷售從業(yè)人員中女性占比超過百分之九十，而在中國大陸的保險從業(yè)人員中女性占比也超過了百分之八十，很多國家和地區(qū)女性占比也非常高。從年齡上分析：從業(yè)的最佳年齡為 28-48 歲，這個年齡段的人心智成熟，辦事比較沉穩(wěn)，而且多數(shù)都是已婚生子的家庭結構，責任心比較強，責任心是保險銷售從業(yè)人員需要具備的一個重要特質。從學歷上分析：不宜過高也不宜過低，專科和本科為好，學歷過低的對于風險的認識，對于保險條款的掌握相對吃力，可能因為專業(yè)問題而誤導客戶，而高學歷的多數(shù)溝通能力、與人相處的能力都不強，具備比較勤勉、好學、積極要求上進的選擇的重點。從職業(yè)上分析：曾經(jīng)從事過會計、營銷、公關、幼教、醫(yī)務等工作的為上選。從婚姻狀況上分析：已婚人士一定要由于未婚人士，已婚有小孩是最好的，既有愛心又有耐心。從性格特征上分析：以偏外向、好結交、人緣好的是上選。

從專業(yè)組織 LIMRA 給出的數(shù)據(jù)和銷售從業(yè)人員的特質作為參考，A 壽險公司在選拔人才的過程中，還沒有做到 LIMRA 的相關標準，還停留在傳統(tǒng)的招聘模式，結合當下的發(fā)展機遇，A 壽險公司應該建立一套完善的銷售從業(yè)人員團隊建設的方案，提高留存率，提高績優(yōu)人員的占比，既可以應對市場的變化，又可以達成 A 壽險公司自身發(fā)展的需要。

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第 2 章   相關理論基礎及文獻綜述

2.1   團隊建設的相關理論

2.1.1   團隊概述

一般情況下，團隊和群體的概念常常被混為一談，實際上它們有著本質的區(qū)別：

(1)決策方面。群體通常有明確的領導人，其他人按照領導決策進行分工，可能領導決策有誤，但由于彼此缺乏有效的溝通，還要繼續(xù)執(zhí)行；團隊通常不是這樣，由于彼此信任，經(jīng)常溝通，大家各抒己見，有效的避免了決策失誤，尤其團隊發(fā)展到一定階段，每個成員都可以共享決策權。

(2)目標方面。群體的目標通常和織保持一致，在規(guī)定是時間內(nèi)完成規(guī)定的工作，缺乏創(chuàng)新和突破目標的精神；團隊中除了達成目標之外，還可以產(chǎn)生新的目標或是更高的目標，往往可以超預期達成目標。

(3)協(xié)作方面。工作中的協(xié)作性是能夠體現(xiàn)群體和團隊最大的差異，由于平時成員之間缺少有效溝通，大家各自注重完成自己的本職工作，造成群體的協(xié)作性可能是中等程度的，有時甚至還有些消極，有些對立；但團隊的凝聚力是一種有魔力的力量，它散發(fā)出來的中是一種齊心協(xié)力的氛圍，這種情況下，成員之間的工作不僅僅局限在本職工作，更多是的互補。

(4)責任方面。群體的領導者通常對結果負責，而團隊中除了領導者要負責之外，每個團隊的成員也要負責，團隊成員的這種負責實際上是一起相互承擔，共同負責。團隊成員相比群體成員更多的具有主人翁意識。

項目管理團隊建設是項目經(jīng)理和項目管理團隊成員的共同職責，團隊建設過程中應創(chuàng)造一種開放和自信的氛圍，使全體團隊成員有統(tǒng)一感和使命感，團隊成員的統(tǒng)一性將促進團隊建設，項目團隊成員之間的了解程度越深，團隊建設就越輕松。項目經(jīng)理要確保與項目團隊成員之間保持良好的交流溝通，并為團隊成員創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，團隊成員也要主動地加強溝通和融合。項目管理團隊再具備普通團隊所有特質的基礎上，，還應有更高的要求，更積極，更有效，更實用。

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2.2   國內(nèi)外研究綜述

團隊建設方案是團隊建設的核心環(huán)節(jié)，是指導團隊建設具體實施的戰(zhàn)略規(guī)劃。面對不斷變化的市場，企業(yè)管理者需要時對企業(yè)運營團隊進行優(yōu)化與改進，在這一過程中，團隊建設方案研究具有十分鐘重要的意義，它可以更系統(tǒng)的將每一個團隊建設環(huán)節(jié)及作用直觀的呈獻給企業(yè)管理者，使企業(yè)管理者能夠站在一個戰(zhàn)略高度對企業(yè)運營團隊建設的每一個環(huán)節(jié)進行優(yōu)化及改進。但由于人們對于流程控制的認識還不是很深入，所以對于這方面的系統(tǒng)研究也相對較少。

國外部分有：(英)Belbin(1981)提出團隊建設要以人為本，從每個團隊成員出發(fā)，根據(jù)他們不同的天賦、特點及能力，為他們設計角色，在充分發(fā)揮團隊中每一個成員能力的情況下提高團隊整體效率。(美)Kahn(1990)提出團隊協(xié)作是提高組織效率的重要方法，而流程管理是建設一個高效團隊的重要環(huán)節(jié)。(美)Michael Hammer(1993)提出基于流程管理的團隊建設理論為企業(yè)團隊建設提供了一個新穎的研究方向。(美)Smith(1993)提出了團隊建設的準則，并以團隊建設準則為指導，系統(tǒng)的研究了團隊建設過程中最需要關注的各個方面問題。(美)Hausken(1998)提出源于團隊內(nèi)部的競爭機制可以有效的提高團隊效率，但這一機制可以說是一把雙刃劍，如何平衡團隊內(nèi)部競爭及合作機制，從而提高團隊效率，是團隊建設過程需要重點研究的問題之一。(美)Edmondson(2001)提出企業(yè)的成功源于員工的能力，而員工能力的發(fā)揮又依賴于團隊的支撐，而高效的團隊建設需要系統(tǒng)的流程管理。(美)Stephen P. Robbins(2008)認為團隊是由擁有相同目標的管理層及員工組成、協(xié)作能力等等要素都需要在團隊建設之初進行戰(zhàn)略規(guī)劃，而團隊建設流程對這一戰(zhàn)略規(guī)劃具有十分關鍵的意義。

國內(nèi)部分有：李劍鋒(2003)研究了流程導向型團隊建設的優(yōu)缺點。張志勇，匡興華等(2004)從團隊屬性、建設流程、組織架構三方面探討了基于流程設計的團隊建設。桑強(2004)流程優(yōu)化，組織結構、運行機制、技術手段、企業(yè)文化等方面對企業(yè)團隊建設進行了系統(tǒng)的研究。何月囡(2007)提出團隊建設要重點在戰(zhàn)略、體系、機制三方面著手，將團隊建設的各個元素充分的融會在這三個核心環(huán)節(jié)內(nèi)，從而系統(tǒng)的提高團隊效率。趙坊芳(2008)從心理學角度對團隊中的個體進行研究，通過個體心理學與群體心理學的研究對團隊建設提出了相關的可行性方案。薛元元(2010)提出團隊是企業(yè)中的不同個體通過相應機制建立的行動單元，共同目標是團隊高效運作的重要因素之一，在團隊建設過程中充分考慮這一因素是建設高效團隊的關鍵環(huán)節(jié)。張瑞(2010)認可了這一觀點，并清晰了團隊利益與團隊目標的區(qū)別，進一步強調了團隊目標在團隊建設中的重要性。張琳(2010)關于團隊建設方案方面的研究中，著重研究了溝通機制、激勵機制在提升團隊效率方面的作用，認為這些機制在團隊建設過程中具有重要作用，在團隊建設過程中應該給予相應的重視。石冠峰、林志揚(2010)從邊界管理的新視角對團隊建設進行了研究，提出了通過邊界管理建設高效團隊的新思路。趙麗梅(2014)提出了基于行為管理、知識整合、信息融合等理論的團隊建設流程研究。任子英(2014)從溝通、激勵、協(xié)調和組織四個方面研究了如何建設高效的項目管理團隊。王紅偉(2015)研究了基于流程再造及重組理論的團隊建設。程絮森(2015)研究了基于企業(yè)管理層及決策層為導向的團隊建設流程。

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第 3 章   A 壽險公司某機構項目團隊建設現(xiàn)狀 ............. 10

3.1   A 壽險公司概述 ....... 10

3.2   A 壽險公司某機構項目團隊建設流程及現(xiàn)狀 ...... 10

第 4 章   A 壽險公司某機構項目團隊建設方案 .............

..... 164.1   項目團隊角色設定及權責分工 ............ 16

4.2   A 壽險公司某機構項目團隊概述及階段性建設方案設計 ............... 17

第 5 章   項目團隊建設方案實施的保障措施 ............. 38

5.1   人力層面保障措施.........38

5.2   資源層面保障措施......... 38

第 5 章   項目團隊建設方案實施的保障措施

A 壽險公司某機構項目團隊建設方案的實施需要公司各個部門的協(xié)調合作，只有各個部門密切配合，通力合作才能保證這一方案的順利實施。鑒于這方面的考慮，A壽險公司為這一方案的順利實施設計了保障措施。主要是針對人力、資源、組織機構、宣傳、制度五個方面進行設計，從而形成系統(tǒng)的、全面的保障體系。

5.1   人力層面保障措施

A 壽險公司項目團隊建設需要很多方面的支持，其中重要的一環(huán)就是人力層面。例如團隊建設離不開專業(yè)人力資源管理團隊的支撐，他們是團隊建設的主要參與者，他們會為團隊建設提供人力資源管理專業(yè)方面的建議。還有 A 壽險公司現(xiàn)有營銷團隊的主要成員，他們會為團隊建設提供營銷專業(yè)方面的建議。他們是團隊建設招聘環(huán)節(jié)、培訓環(huán)節(jié)的核心成員，他們之中的一部分人力會成為未來項目團隊的中級領導層。此外團隊建設過程中涉及的場地及相應資源需要企管部、行政部、IT 部、財務部等部門人力提供相應的支持。離開這些人力方面的支持，A 壽險公司項目團隊建設方案是不可能順利實施的。

除了人力之外，在資源層面同樣需要各個部門的通力配合。由人力資源部、現(xiàn)有營銷團隊、IT 部提供信息資源；由企管部、行政部、財務部提供物質資源。有了這些資源的保障才能保證 A 壽險公司項目團隊建設方案的順利實施。例如其中財務部針對項目團隊建設設計了 A 壽險公司項目團隊新人財務補助計劃，其主要內(nèi)容如下：

(1)項目目的：提升公司發(fā)展的競爭力，為團隊人力發(fā)展提供支持平臺，擴大個險業(yè)務規(guī)模。

(2)適用地區(qū)：全國各分公司

(3)招募對象：

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結論

在一國人均 GDP 達到 3000 美元后，人們的消費需求開始升級，生活要求出現(xiàn)多樣化，對養(yǎng)老保健、醫(yī)療衛(wèi)生、汽車住宅、文化教育等改善生活質量的需求將明顯提高。當一個國家人均 GDP 達到 5000-10000 美元之間，這個國家的保險業(yè)將迎來發(fā)展的黃金期，而 2014 年世界銀行公布的中國人均 GDP 達到 6747 美元。中國保險行業(yè)的大環(huán)境應經(jīng)成熟，但想穩(wěn)健快速發(fā)展仍需保險銷售從業(yè)人員的團隊建設，完善的招聘培訓體系。文章通過對 A 壽險公司某機構的現(xiàn)狀和存在問題的分析及探討，指出了 A壽險公司某機構需要解決的問題，明確了改進目標。對國內(nèi)外文獻分析的基礎上，結合全文得出以下幾點結論：

(1)項目管理的使用方法有多種多樣，實際工作中非常有效，可以幫助企業(yè)優(yōu)化作業(yè)流程，提升績效。本文中提到的“樣板參照法”是適用于 A 壽險公司項目管理團隊建設最適合的學習方法。在實際工作中，A 壽險公司大連某機構招聘的王彬、曹靜都是很好的例子，兩個人的產(chǎn)能幾乎超過一個團隊。那么使用“樣板參照法”招聘和培訓出來的高績優(yōu)人員對公司的發(fā)展會有很大的幫助，可以嘗試向其他機構推廣。

(2)項目管理的運用不僅僅改善了 A 壽險公司某機構原有的新人培育計劃而且也提高了工作效率，同時對其他部門的工作也起到了促進作用。在短短的時間內(nèi)，項目組所有成員創(chuàng)造出的產(chǎn)能遠遠高出其他部門。在適當?shù)臅r候，可以將項目管理運用到其他部門應用，促進公司整體發(fā)展。

(3)從人員上看，在今天的市場環(huán)境下，我們?nèi)魏我粋�保險從業(yè)人員都沒有理由不努力工作，但是大多數(shù)從業(yè)人員包括中高層管理人員固有的思路及營銷模式都沒有項目管理使用的效率高。項目管理的使用讓 A 壽險公司的中高層管理人員看到了學習的重要性，和創(chuàng)新管理模式的重要性。

參考文獻（略）