發(fā)布時間：2017-05-05 23:00

  本文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判技巧，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

篇一：商務(wù)談判語言技巧的重要性

商 務(wù) 談 判

姓 名：謝 斌

學(xué) 號；10031342

商務(wù)談判語言技巧的重要性

商務(wù)談判語言技巧的重要性

摘要：在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢下，在全球經(jīng)濟一體化的今天，國際間、企業(yè)間的商務(wù)談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。 關(guān)鍵詞：談判準(zhǔn)備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。

一、做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要。

１.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設(shè)法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規(guī)等

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對談判的有著關(guān)鍵性的作用。

3．設(shè)定底線

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之

上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。

二、商務(wù)談判中語言技巧的重要性

商務(wù)談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務(wù)。

1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

恰當(dāng)?shù)倪\用語言藝術(shù)，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時，還會導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。

3、語言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達(dá)到的效果會大不一樣。

4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強硬、寸步不

讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。

三、商務(wù)談判中語言運用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。 ⑵注意對方的說話方式

對方的措辭、表達(dá)方式、語氣、聲調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。

⑶觀察對方的表情變化

察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。

⑷證實并記錄

對于聽到的陳述，特別是關(guān)鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。 ⑹多判斷慎表態(tài)

在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。

⑺鼓勵

通過某些恰當(dāng)?shù)墓膭罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應(yīng)努力弄清意圖。

⑻學(xué)會忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達(dá)還有信息價值，都應(yīng)聽下去。

⑼善用質(zhì)疑

質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對方提議的問題。

2.敘述的技巧

商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。 ⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應(yīng)該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意見。

3、提問的技巧

商務(wù)談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。可以先認(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應(yīng)該記錄下來，待對方發(fā)言

篇二：商務(wù)談判重要性

商務(wù)談判重要性

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之 間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以 往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝 通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝 術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的 過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼， 方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知 彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。

孫武曰“知己知 彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工 作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市 場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保 障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�談判過程的，通常 情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自 勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo) 致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中 充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，

篇三：談判技巧在商務(wù)中的作用

談判技巧在商務(wù)中的作用

摘要：商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān) 摘要 的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的 一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利 益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易 的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān) 的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi) 容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判 時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。 如：開局策略，報價策略，拒絕策略等、、、 、、、

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、談判技巧、策略、利益

第一章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理 非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判 的可能性就越大。

一、情報的收集所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。 按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭 者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：①政府事 業(yè)機構(gòu)；②通過研究專利來尋找情報；③行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu)；④通過大型的展 覽活動來收集情報；⑤通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報；⑥詢問關(guān)鍵客戶；⑦追蹤談判對象的 領(lǐng)導(dǎo)言行等。

收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問題的本質(zhì)。

例如：2003 年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè) 額達(dá)到了 163000 億日元，保持著這個行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機行業(yè)的施 樂公司在 2000 年財產(chǎn)凈虧 7 億美元，直到 2002 年才扭虧為盈。

佳能是在 1967 年打算將產(chǎn)品線從照相機延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時美國施樂 公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對施樂公司的強大實力，許多競爭只 得望機興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入 到復(fù)印機制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源， 力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復(fù)印機的客戶調(diào) 查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對施樂復(fù)印機的抱怨，諸于價格昂貴、操作復(fù)雜、 體積太大、保密性不強等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機市場 領(lǐng)域。

在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析 以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的， 掌握的信息資料越 全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

二、談判計劃書的擬定談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排， 是談判者行為的指針和方向。 談判計劃書的主要內(nèi)容有： 確定談判目標(biāo)； 時間的安排； 談判地點的安排等。

（一）談判目標(biāo)的確定 談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目 的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列 出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、 售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心

的，按優(yōu)先級分出 來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

（二）時間的安排 “時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間 安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略; 如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種 環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

（三）談判地點的選擇 談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己 的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴 望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按 理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判 桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表 請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌 上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地 方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都 不會受到 影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

第二章 商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的 商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐 和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中 熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代 談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將 理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用 能力，是核心，是關(guān)鍵。

一、常用的談判技巧

（一）冒險法 在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但 不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這 就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的 利益。

（二）制造競爭法 盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同 的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的 優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人 之利”的目的。

二、談的技巧 談判當(dāng)然離不開“談” ，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好， 談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的 對手” ，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地 位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個推 銷員與一位業(yè)務(wù)員的對話來加以剖析：

業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。

推銷員：那是什么理由呢？

業(yè)務(wù)員：理由？我們的經(jīng)理不在。

推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎（語氣逼人）？

業(yè)務(wù)員：跟你說話怎么這樣麻煩（氣惱的走了） 。

推銷員的話是符合邏輯，但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點，尋找獲 得雙方利益滿足統(tǒng)一認(rèn)識，而不是駁倒對方，而是為對方著想，不斷激發(fā)和擴大對 方的興致，不是多地追求語言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系。

三、聽的技巧

在面對談判的場合， “傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對方， 改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實踐 證明，任何企業(yè)都不會派一個毫無經(jīng)驗的人員去參與重要的談判，只有認(rèn)真聽，才 能準(zhǔn)確了解對方所述的真實意圖和潛在含義， 即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi) 容時，也應(yīng)該認(rèn)真聽。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對談判 的重視與合作誠意。

（一）鼓勵類技巧 這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運 用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”“我當(dāng)時也有同感” ， ，而且一定要注視對 方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受 尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

（二）引導(dǎo)類技巧 引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的 全部想法。比如： “你能再談?wù)剢幔俊薄瓣P(guān)于、、、 ， 、、、方面您的看法是什么？”“假 ， 如我們、、、 、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

四、運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧時間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時間，就是增加了自己的力量， 那么如何在談判中利用時間技巧呢?

避開對方精力旺盛，注意力集中的有限時間，使對方在此時間內(nèi)所作的種種 努力付諸東流。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對方像泄了氣的皮球，精 力和注意力下降到低潮時，果斷出擊，從而一舉攻下對方的城池，獲取成功。

例如：前幾年日本航空公司的三位代表為購買飛機前往美國，與美國波音飛 機制造公司進(jìn)行談判。經(jīng)過友好的接待后，就進(jìn)入了談判階段，美國代表用現(xiàn)代 化的種種視聽器材，以及臺幻燈片放映機，在銀幕上映出了好萊烏式產(chǎn)品介紹， 還利用許多掛圖，分發(fā)許多電腦資料，并由一明精明能干，音色悅耳的高級職員 作了非常精彩的產(chǎn)品分析。

在整個過程串，三位日本代表靜靜地坐在談判桌上顯得有點遲鈍和麻木。當(dāng) 兩個半小時的介紹結(jié)束后，美國方面熱情地問三個代表有什么看法國。

第一個日本人禮貌的說： “我們還不懂。 ”美國主管的臉上有表情有點僵。 第二個日本人同樣禮貌的說： “我們?nèi)坎欢?”美國主管如一盆冷水灌頂， 渾身都涼了。

第三個日本人也非常禮貌地說： “從關(guān)掉電燈開始放映時，我們就不懂。 這時美國公司的主管全身無力地斜坐在談判桌上，有氣無力地說： “那 么、、、 、、、你們希望我們做些什么？”

談判的結(jié)局可想要而知，美國公司那幫精明能干的談判人員，被狡猾的日本 代表的類似愚蠢和無能的怪招一擊，徹底崩潰了。他們的精力和注意力直線下降， 而日本代表則處于精力和注意力高峰，他們沉著冷靜，不慌不忙，他們控制著整 個談判的局面，將美國公司的要價壓得很低，從而為日本航空公司節(jié)約了大筆外 匯。

第三章商務(wù)談判策略的把握

一，開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為 “破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸 是談判進(jìn)入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的 正式會談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦 誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

例如：我國某地方公司在國際經(jīng)濟交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對方的 代表來我國走訪用戶，因此，公司領(lǐng)導(dǎo)指示我方某位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待。本來這筆 索賠金額很小，經(jīng)過友好協(xié)商是完全可以圓滿解決的，但由于我方這位業(yè)務(wù)員片 面的理解了“效率就是生命”這句話的含義，在外商剛剛抵達(dá)的時候，不由分說， 馬上要求外商全額賠償我方損失，高高興興而業(yè)的外商迎頭被澆了一盆冷水，因 此講話也很不客氣，談判氣氛馬上緊張起來。雙方針鋒相對，寸利必爭，會談效 果很不理想。雖然我方及時更換談判人員，取得了外商的賠償，但費時、費力很 不合算。

這個案例說明的許多缺乏談判經(jīng)驗的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不 達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價還價中感情用事，導(dǎo)致以前的成 果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。 二、報價策略

商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮 該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：

第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價 9 必須是“最低的” 。這是報價的首要原則。

第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至 于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價” ，這會使對方感到你沒 有常識。

第三：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出， 這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生 懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價， 肯定會對他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在，有針對 性地進(jìn)行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四：報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人 家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判 的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

三、討價的策略

談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討 價。討價時應(yīng)注意 以下問題：

（一）以理服人，見好就收 以理服人， 因為討價還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理 的方式進(jìn)行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備， 如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故 在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說 理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。

（二）揣摩心理，掌握次數(shù)

討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。 “心理次數(shù)”反映談判對方對 你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

從討價方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價 五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在 每次討價時不要忘了討價的“目標(biāo)” ，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方 的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。

四、還價策略

還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提 出自己的價格條件， 它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。 在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條 件的真實意圖。

第二：為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易 條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三：如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚 大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

例如：有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國外。當(dāng)時很多人登門報價，想買 下房子。其中 K 的報價比其他買主的報價高出很多。這個報價吸引了賣主，賣主 便回絕其他買主。當(dāng)賣方要求與買方辦理買賣手續(xù)時，沒想到 K 提出這房子對面 有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報價的四分之三的價格成交。賣主 已辭掉了其他買主且急于出國，最后不得不降價出售。

總結(jié)

在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問 題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的 涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自 己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企 業(yè)或個人獲得更多的利益。 談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫 我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

參考文獻(xiàn) 1、王曉， 《現(xiàn)代商務(wù)談判》〔Ｍ〕 ， ，高等教育出版社，２００６年６月第一版； ２、潘肖玨、謝承志， 《商務(wù)談判與溝通技巧》〔Ｍ〕 ， ，復(fù)旦大學(xué)出版社，２００ ２年１月第二版； 3、張明祿、曾國安， 《商務(wù)談判與推銷》〔Ｍ〕 ， ，西南財經(jīng)大學(xué)出版社，２００６ 年３月第三版。 4、周海濤， 《商務(wù)談判成功技巧》 ，中國紡織出版社，2006 年 7 月第一版； 5、劉文廣， 《商務(wù)談判》 ，北京出版社，2006 年 4 月第一版。

篇四：商務(wù)談判技巧論文

摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

緒 論

隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。

一、商務(wù)談判的重要性

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。

二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知

己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神�！爸恕惫倘恢匾�，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略

在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣

拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo)；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)�？傊�，在實際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。

四、談判的原則

我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)�，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。

總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。

參考資料：

[1]王曉，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，［Ｍ］，高等教育出版社，2006年6月第一版；

[2]潘肖玨、謝承志，《商務(wù)談判與溝通技巧》，［Ｍ］，復(fù)旦大學(xué)出版社，2002年1月第二版；

[3]張明祿、曾國安，《商務(wù)談判與推銷》，［Ｍ］，西南財經(jīng)大學(xué)出版社，2006年3月第三版；

[4]周海濤，《商務(wù)談判成功技巧》，中國紡織出版社，2006年7月第一版；

[5]劉文廣，《商務(wù)談判》，北京出版社，2006年4月第一版。

篇五：溝通在商務(wù)談判中的作用與技巧

溝通在商務(wù)談判中的運用 [前言]:商務(wù)談判課程，讓我掌握了商務(wù)談判中的一些基本理論和技巧。但印象最深的

還是談判中與他人的溝通與交流，需要一定的技巧與智慧。書上寫到溝通中申明價值可以使

我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利

達(dá)成協(xié)議。然而，作為學(xué)生我們還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我想以一個老師曾經(jīng)講過的

經(jīng)典小故事作為分析的背景。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。

兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)

果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。

另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們

各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有

申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，

雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

[摘要]:溝通;商務(wù)談判;價值主張

1、背景分析

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)�？赡艿囊�

種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一

個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋

糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個

橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上

星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。

這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己

最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

2、商務(wù)談判中溝通時要注意的問題

由上面的例子可以看出溝通在談判中的中要性。溝通不僅讓彼此都各有所需，也能清楚

準(zhǔn)確的明白各自的想法，能使談判進(jìn)程更加順暢。把談判用"交談中判斷,判斷中交流"來詮

釋，這無疑是做銷售,做生意,與人交往中必須具備的，因此談判中的正確的溝通與交流十分

重要。在談判溝通中有三個要注意的方面:

2.1 價值主張

它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額.價值主張的基本特點就是零和游戲.一

張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多.價值主張是在談判中獲得合理份額的一個有效

的方法。

2.2 價值創(chuàng)造

雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大，在做大以后再談.增量沖突一般源自開始缺少明

晰的分配模式.價值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài).在家庭離婚事件中,如果總是埋

怨以前的事情,則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果.如果提倡向前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和.價值

創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的.

2.3 關(guān)系維護(hù)

基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來決定是否采用這項策略。長期

交易與一次性交易截然不同,在長期談判中,關(guān)系維護(hù)會增強各方的信用,信用是降低長期談

判成本的最佳方式。關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個長期的過程

中增加受益。

舉個例子: 一個朋友,別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做

有一點好處,那就是他從來沒有被誰欺騙過,但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會感謝

他。另一個朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來有錢了就還,不富裕

就算了的思想，這人跟別人的關(guān)系特別好,但是不少錢是還不回來了，而自己還是虧損了。 因

此,這個例子說明每個人都要注意關(guān)系管理，用正確可行的方法來維護(hù)關(guān)系。

3、商務(wù)談判中溝通的方式

談判是雙方智慧，心理,耐力的較量。他不同于賽跑，賽跑是誰先跑到終點誰就贏；他

不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲就是贏。談判中的溝通要具備實力,需要敏銳的

思維，更要具備技巧，和選擇好的方式。怎么樣開口說話，才能讓別人聽得進(jìn)去？不管一個

人的意愿再大、點子再怎么好，如果無法成功與別人溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無

庸置疑，溝通更是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一個關(guān)鍵能力。溝通有以下兩種方式：

3.1 語言溝通

與人溝通都需要有個好的開場白，只有開始吸引了對方的注意力，提起對方的興趣，才

能與對方進(jìn)行下一步深入的交流。因此開場白是大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半。

開場白有兩種表達(dá)方式：

3.1.1 迂回方式

一般是談判開始不要直接設(shè)計到談判的主題，為談判鋪墊良好的交流氛圍。巧妙的寒暄

或藝術(shù)的贊美是最好的開場白,比如: 閑談公司的經(jīng)營怎樣?贊美辦公室裝修的漂亮或贊美

對方是一位有魅力的領(lǐng)導(dǎo)等等。通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。

3.1.2 直接方式

用開門見山的方式直接告訴對方自己來的目的和想法，讓對方一聽就明白。這種方式一

般在時間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用。但要求具備一定的心理素質(zhì)，一定的氣質(zhì)，甚至一定

的霸氣。而自己要保持一份心態(tài)是,我跟你談是給你機會給你面子。比如開場為“大家都是

商務(wù)人士,我就不繞彎子了,我是來為某企業(yè)招商的??”

3.2 非語言溝通

語美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式；信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音

+55%肢體言。我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中

信息溝通就只有7%是由言語進(jìn)行的，而大部分則是由非語言構(gòu)成的，由此可以看出非語言溝

通的重要性，非語言主要從以下幾方面表現(xiàn)：

3.2.1 目光

目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往�！懊寄總髑椤�、“暗送秋波”等成語形象

說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷售活動中，聽者應(yīng)看著對方，表示關(guān)注；

而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說

完最后一句話時，才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對嗎？”

或者暗示對方“現(xiàn)在該論到你講了”。

在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次

實驗中，讓兩個互不相識的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對其中一個說，她的交談對象是個

研究生，同時卻告知另一個人說，她的交談對象是個高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自

以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低

的女學(xué)生說話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被

動者較少迎視對方的目光。

3.2.2 衣著

在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說：“你的

衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著

來判斷你的為人�！币轮旧硎遣粫f話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達(dá)

心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對手相稱的服

裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴展。同樣一個人，穿著打扮

不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。

美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點。當(dāng)他身穿西服

以紳士模樣出現(xiàn)時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是

紳士階層的人；當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。 外

貿(mào)知識。

3.2.3 體勢

達(dá)芬·奇曾說過，精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運動來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人

們的一舉一動，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。

銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心

緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信

息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來，略微傾向

于對方 ，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無其事和輕慢；

側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。

我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈

夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說。在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)

準(zhǔn)：歡迎顧客時鞠躬30度，陪顧客選購商品時鞠躬45度，對離去的顧客鞠躬45度。

4、把握溝通的時機

4.1 祝福要在當(dāng)場傳達(dá)

當(dāng)別人達(dá)成某種成果時，最好當(dāng)場坦率地加以稱贊。如果你想「現(xiàn)在很忙，以后再說吧。

下次見到他的時候，再告訴他吧！」把贊美延后，你會被視為是嫉妒他人的成功、沒有自信

的人。錯過時機的恭喜，不只無法傳達(dá)你的心意，甚至?xí)划?dāng)作是諷刺或社交辭令。4.2道歉要在事發(fā)當(dāng)天

比如說，你與上司出了問題，即使你認(rèn)為「我沒有錯」，但是在下班回家的時候，只要

一句道歉說：「今天給您添麻煩了」，第二天你們的關(guān)系，就會大為不同。如果你鬧意氣，把

這件事情放著不管，你就錯過和好的機會了。

4.3 注意要比期限還早

比如說，客人有什么要求的時候，即使客人沒說「請趕快」，也要快速響應(yīng)，這是基本

的原則。有些事情確實是要花時間去做的，但是迅速的響應(yīng)，會提高客人對你的信賴。就算

聽到錄音機訊息、或是收到傳真的時候，只要一句「我知道了，詳細(xì)情況明天再談」就可以

了，只要盡早給對方答復(fù)就可以了。

5、總結(jié)

商務(wù)談判的溝通過程實際還包括許多其他的方式與技巧。好的談判者并不是一味固守立

場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，

用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足

雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對

方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

接觸,交流,辨析,提案，這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過我們常會覺得實際中

同客戶進(jìn)行溝通非常的困難，理由諸如“他們實在不能理解”、“他們太主觀了”等等。因

此，我認(rèn)為學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門理論課，對于我們來說還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們需要學(xué)更多的知識，

尤其是社會上的閱歷和工作上的經(jīng)驗，這樣才能真正在談判中運用溝通，在溝通中談判。

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