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商務(wù)談判系列之一，全方位了解談判對手

2017-02-03    作者：張春月律師

導(dǎo)讀：商務(wù)談判中做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，因而對談判對手的了解程度直接影響著談判主動權(quán)的把握。你很難想象在一場對談判對手毫無了解的談判中，能夠得心應(yīng)手靈活自如的掌握談判的主動性優(yōu)勢。商務(wù)談判中不僅要從對方的談判目的、心里...

商務(wù)談判中做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，因而對談判對手的了解程度直接影響著談判主動權(quán)的把握。你很難想象在一場對談判對手毫無了解的談判中，能夠得心應(yīng)手靈活自如的掌握談判的主動性優(yōu)勢。

商務(wù)談判中不僅要從對方的談判目的、心里底線、公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、公司的文化、談判對手的習(xí)慣等諸進(jìn)行深入而廣泛的了解。商務(wù)談判中的對方要做廣義理解，其不僅指直接的談判對方，還包括其他具有競爭關(guān)系的間接談判對手。

以一場采購談判為例，我們代表供貨商參與談判，就要對其他可能和我們談判的采購商以及進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況都進(jìn)行全面了解，綜合了解各方的信息之后，更有助于做出我方的定價，適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，將更容易達(dá)成協(xié)議。倘若了解到競爭對手提出了更加苛刻的要求，我們也就可以把其他競爭對手的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的。

全方位了解商務(wù)談判中的競爭對手，是集合眾多信息做出更有利于自己利益最大化同時最有可能促成交易機(jī)會的方案之一，談判很多時候就是利益的較量，是信息的博弈，最終達(dá)到取舍的平衡，想要在談判中獲得主動性優(yōu)勢，務(wù)必做到知己知彼，因而需要全方位了解談判對手。

張春月律師北京市京師律師事務(wù)所

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