本文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判技巧，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：

　　多聽少說
　　缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動。其實(shí)成功的談判員在談判時把５０％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please
go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

　　巧提問題
　　談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can
you tell me more about your campany?”“what do you think of our
proposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

　　發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant
by better?”或“better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說：“your competitor
is offering better
terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“ｎｏ
ｐｒｏｂｌｅｍ”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“yes”，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端�！　�

　　使用條件問句
　　當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

　　條件問句（conditional
question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。例如：“what
would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your
specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

（１）互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

（２）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we
agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in
our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you
agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

（３）尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們 載點(diǎn).網(wǎng)整理可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
（４）代替“ｎｏ”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“ｎｏ”，，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚�。如果我們用條件問句代替“ｎｏ”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“ｗｏｕｌｄ
ｙｏｕ ｂｅｗｉｌｌｉｎｇ ｔｏ ｍｅｅｔ ｔｈｅ ｅｘｔｒａ ｃｏｓｔ ｉｆ ｗｅ ｍｅｅｔ ｙｏｕｒ ａｄｄｉｔｉｏｎａｌ
ｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓ？”如果對方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

　　避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
　　國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“ｔｏ ｔｅｌｌ ｙｏｕ ｔｈｅ ｔｒｕｔｈ”，“ｉ＇ｌｌ ｂｅ ｈｏｎｅｓｔ ｗｉｔｈ ｙｏｕ…”，“ｉ ｗｉｌｌ ｄｏ ｍｙ ｂｅｓｔ．”“ｉｔ＇ｓｎｏｎｅ ｏｆ ｍｙ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｂｕｔ…”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作�？鐕幕涣鞯囊粋�嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“ｙｅｓ”和“ｎｏ”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點(diǎn)頭說：“ｙｅｓ”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“ｙｅｓ”是表示禮貌的“ｉ ｈｅａｒ ｙｏｕ”的“ｙｅｓ”，不是“ｉ ａｇｒｅｅ ｗｉｔｈ ｙoｕ”的“ｙｅｓ”。實(shí)際上，“ｙｅｓ”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“ｉ ｕｎｄｅｒ ｓｔａｎｄ ｔｈｅ ｑｕｓｅｔｉｏｎ”的“ｙｅｓ”和“ｉ＇ｌｌ ｃｏｎｓｉｄｅｒ ｉｔ”的“ｙｅｓ”。“ｎｏ”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“ｎｏ”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“ｓｏｍｅ ｗｈａｔ ｄｉｆｆｉｃｕｌｔ”代替“ｉｍｐｏｓｓｉｂｌｅ”，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會浪費(fèi)時間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

　　為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“ｗｅ ｗｏｕｌｄ ａｃｃ
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