本文關(guān)鍵詞：教練式銷(xiāo)售，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

NLP教練式銷(xiāo)售：ABCD法.doc
NLP教練技術(shù)可用在很多方面，銷(xiāo)售上更是適用。以下是我親歷的一個(gè)推銷(xiāo)電話對(duì)話：——你好，是NLP學(xué)院曾先生嗎？——是的�！沂恰痢凉镜男∨恕Ｊ亲鰃oogle搜索推廣的，曾先生有沒(méi)有想過(guò)為中國(guó)NLP學(xué)院網(wǎng)站做一些推廣呢？——正在考慮中。好像百度的業(yè)務(wù)員也向我介紹過(guò)，你們兩家有什么不同�。俊�，百度啊。百度是中國(guó)的搜索器，我們是世界的搜索器，google全世界都有名的，百度只是在中國(guó)有名而已了……——可是我的學(xué)員對(duì)象主要是中國(guó)人啊？！——我們google的搜 索技術(shù)是世界一流（不知道什么時(shí)候google變成他們公司的了，我知道其只是個(gè)代理商而已），用google的都是白領(lǐng)以上的多！——好像情況不像你說(shuō)的哦。我經(jīng)常訪問(wèn)google時(shí)發(fā)現(xiàn)找不到服務(wù)器，有時(shí)侯好不容易搜索進(jìn)去了，在打開(kāi)頁(yè)面的時(shí)候，前三頁(yè)還可以打開(kāi)，到了第四頁(yè)又打不開(kāi)了，提示是找不到頁(yè)面哦！——不可能的。我們這里從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)這樣的情況�！墒俏医裉煸L問(wèn)google八次都不行�。　豢赡艿�，一定是你的電腦有問(wèn)題——我的電腦怎么可能有問(wèn)題？別的網(wǎng)站訪問(wèn)都沒(méi)問(wèn)題，像yaho o啊什么的，都沒(méi)問(wèn)題的。我用的是剛買(mǎi)的新dell？——哦，那……（支支吾吾，尷尬），其實(shí)偶爾訪問(wèn)不了也是正常的嘛，別人還是可以訪問(wèn)的，你不能以偏概全嘛是不是！只是我們是世界范圍的google，訪問(wèn)量太大了，我們的技術(shù)還是最好的――——行了！不用說(shuō)了，就到這里為止�。ㄎ覓炝穗娫挘� 我相信很多朋友都接到過(guò)類(lèi)似這樣的電話，當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行這樣的對(duì)話時(shí)，內(nèi)心的感受是怎樣的？不用我多說(shuō)！因工作原因，筆者也曾經(jīng)進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)的電話溝通。以下是一個(gè)常見(jiàn)的對(duì)話：客：你好，是NLP學(xué)院 曾先生嗎？答：是的�？停何蚁雴�(wèn)一下，你們那是不是有《NLP教練技術(shù)》課程？答：是的�？停菏悄膫�(gè)老師講的？答：戴志強(qiáng)老師！客：你們的這個(gè)NLP教練技術(shù)是什么來(lái)的？我知道匯才也有教練技術(shù)，你們有什么區(qū)別答：……（詳細(xì)介紹了兩者的區(qū)別）客：哦，是這樣的。我知道NLP是好東西，朋友告訴我，我就網(wǎng)上搜索過(guò)來(lái)了，發(fā)現(xiàn)你們這里有課程。那你們的收費(fèi)是多少？答：費(fèi)用會(huì)比較貴一些。12天課程全程是15800元！分三個(gè)月上完�？停喊�？！這么貴！太貴了……答：是的。 是比較貴的，來(lái)這里上課的都不是一般的人�？停耗鞘切┦裁慈�？答：由于學(xué)習(xí)費(fèi)用不算低，所以來(lái)到課堂的人都是各個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)秀人才了，也是的對(duì)自身的生活品質(zhì)要求較高的一個(gè)群體�？停耗鞘堑�。 經(jīng)過(guò)以上互動(dòng)，客戶(hù)對(duì)本課程及我的專(zhuān)業(yè)性都有了一定信任和認(rèn)可，親和力初步建立。這時(shí)候，我會(huì)開(kāi)始問(wèn)一些問(wèn)題：?jiǎn)枺赫?qǐng)問(wèn)先生貴姓？客：哦，我姓張的。（現(xiàn)在的客戶(hù)都比較謹(jǐn)慎，在沒(méi)有一定的信任建立時(shí)，連姓什么他們都不會(huì)輕易告知）問(wèn)：張先生是做什么的？客：我是做服裝貿(mào)易的，做企業(yè) 的。問(wèn)：張先生最期待從這個(gè)課程中拿到什么？客：我現(xiàn)在就是想提高自己，提高管理水平，現(xiàn)在的員工不一樣了，不太好管理了！就是幫助我的工作吧！這是最重要的。問(wèn)：哦，您的期待是希望通過(guò)學(xué)習(xí)進(jìn)一步提高你自身，還有管理公司的水平，幫到自己的公司，是這樣嗎？客：是的。問(wèn)：很好！張先生知道教練技術(shù)如何能幫到你呢？客：我聽(tīng)朋友說(shuō)的，他說(shuō)NLP教練技術(shù)是心理學(xué)的，現(xiàn)在管理要懂心理學(xué)了。問(wèn)：是的，你朋友說(shuō)的對(duì)。那您覺(jué)得學(xué)好這個(gè)學(xué)問(wèn)最重要是因素是哪些？客：當(dāng)然是老師水平要好�。�(wèn)：是的。您說(shuō)得對(duì)！您對(duì)戴志強(qiáng)老師了解嗎？客：看了資料，了解一些了！他是馬來(lái)西亞人嘛，好像原來(lái)是做什么企業(yè)高層的。問(wèn)：是的。您剛才提到我們的課程貴了，是跟什么課程比較呢？客：當(dāng)然啦，佛山有一家機(jī)構(gòu)，也是做NLP教練技術(shù)，人家才收3800元，還上12天！差距太大了……問(wèn)：是的，那真的很便宜。如果我是學(xué)員，這個(gè)價(jià)格對(duì)我來(lái)說(shuō)也有很大的吸引力�？停菏堑穆�！問(wèn)：只是我比較好奇：你還沒(méi)有馬上在那里報(bào)名，究竟是他們?cè)谀睦锏胤竭�不能滿(mǎn)足你的要求呢？客：我在網(wǎng)上也看了他們資料，他們的 那個(gè)老師我好像從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，導(dǎo)師背景好像也麻麻……（很一般）問(wèn)：老師的水平讓你擔(dān)心？客：是的。水平不高的話，浪費(fèi)時(shí)間了是不是？問(wèn)：確實(shí)是這樣！還要呢？客：再就是，都是NLP教練技術(shù)課程，你們兩家機(jī)構(gòu)的價(jià)格差別實(shí)在太大了。3800：15800，所以我要進(jìn)一步了解一下。問(wèn)：是的。我看得出：你是一個(gè)很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)娜耍】停寒?dāng)然要問(wèn)清楚嘛！是吧問(wèn)：在3800：15800課堂里，你覺(jué)得來(lái)上課同學(xué)的素質(zhì)有什么區(qū)別？客：哦，那當(dāng)然有區(qū)別了！你們來(lái)上課的主要是些什么人？（我回答：1、 企業(yè)老板；2、外企中高層；3、管理咨詢(xún)師、培訓(xùn)師；4、心理咨詢(xún)師）問(wèn)：你覺(jué)得這個(gè)群體對(duì)你有價(jià)值嗎？客：是的。這個(gè)群體素質(zhì)高。他們的學(xué)員可能就沒(méi)這么高了。問(wèn)：現(xiàn)在你面臨選擇：一邊是很便宜的價(jià)格，水平不確定的老師，素質(zhì)不太高的同學(xué)；一邊是具備國(guó)際水平的老師，同學(xué)素質(zhì)相當(dāng)優(yōu)秀，價(jià)格比較貴一些。你更看重哪一邊呢？客：哦，嗯，是的， 我知道…… 后來(lái)，這個(gè)張先生走進(jìn)了我們的課堂，學(xué)得很好！現(xiàn)在我們個(gè)人關(guān)系也很好，是很好的朋友。這樣的對(duì)話是在我的工作中經(jīng)常出現(xiàn)的， 在銷(xiāo)售過(guò)程中，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員都知道：不要踩低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，要突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。要弄清客戶(hù)的需求，不要只顧自己說(shuō)。這是市面上一般的銷(xiāo)售教科書(shū)告訴我們的，為什么要這樣？往往我們知其然而不知其所以然，原因如下：銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，是一個(gè)心理不斷博弈的過(guò)程。是一個(gè)雙向體驗(yàn)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程會(huì)構(gòu)成一種氣氛，當(dāng)這種氣氛是愉快的、坦誠(chéng)的，就容易形成買(mǎi)賣(mài)雙方之間信任的連接。如果這個(gè)氣氛是壓抑的，叫賣(mài)的，連接就會(huì)斷裂，根本沒(méi)有信任可談！有效銷(xiāo)售也就無(wú)從談起！按照消費(fèi)心理，當(dāng)一個(gè)人向另外一個(gè)人推銷(xiāo)的時(shí)候，消費(fèi)者是不信任推銷(xiāo)者的話的，也就是說(shuō)會(huì)唱反調(diào)（這也是大量虛假?gòu)V告所帶來(lái)的惡果之一）。如果推銷(xiāo)者說(shuō)自己的產(chǎn)品好，消費(fèi)者心里會(huì)說(shuō)：真的嗎？瞎吹吧！當(dāng)推銷(xiāo)者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品差，消費(fèi)者會(huì)說(shuō)：真的嗎？損人利己吧？我偏不信！突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，顯示對(duì)手產(chǎn)品的劣勢(shì)。這個(gè)原則沒(méi)錯(cuò)！只是這個(gè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是由誰(shuí)來(lái)說(shuō)。推銷(xiāo)員說(shuō)，無(wú)效！消費(fèi)者自己說(shuō)，非常有效！因?yàn)槟鞘撬麄兊挠^點(diǎn)，按照心理學(xué)來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都不希望自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)的，一定會(huì)找各種證據(jù)證明自己是對(duì) 的。所以，NLP教練式管理只要把握好以下原則問(wèn)題即可展開(kāi)：（1）到現(xiàn)在為止，您還沒(méi)有與A公司（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）簽約，A公司的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪些地方不能滿(mǎn)足你們的要求？（2）我知道您也在考慮我們公司提供的產(chǎn)品，那我們產(chǎn)品和服務(wù)有哪些優(yōu)點(diǎn)讓您比較欣賞？這是兩個(gè)關(guān)鍵的發(fā)問(wèn)，體現(xiàn)了教練式銷(xiāo)售的精髓。第一個(gè)發(fā)問(wèn)，是把消費(fèi)者的思維帶到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺陷，為回答我的問(wèn)題，他的頭腦會(huì)自動(dòng)浮現(xiàn)A公司產(chǎn)品與服務(wù)的不足，當(dāng)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的時(shí)候，更 是又一次強(qiáng)化、肯定了A公司產(chǎn)品的劣勢(shì)。不僅如此，消費(fèi)者還又一次體驗(yàn)到未來(lái)因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題給他帶來(lái)的煩惱和不安，加深了痛苦。第二個(gè)發(fā)問(wèn)，把消費(fèi)者焦點(diǎn)帶到我公司產(chǎn)品的種種優(yōu)點(diǎn)上，同樣道理，這是在強(qiáng)化使用我們產(chǎn)品種種好處，以及這些好處所帶來(lái)的愉快感受，增強(qiáng)了適用我們產(chǎn)品的快樂(lè)感。這樣一來(lái)，成交幾率會(huì)大大提高。 A代表我們現(xiàn)狀，B代表我們的目標(biāo)。當(dāng)我們希望快速達(dá)成目標(biāo)的話，需要添加是資源。如果B不是我們要的目標(biāo)的話，則只需要添加障礙。如果不希 望對(duì)手達(dá)成目標(biāo)，要做的也是添加障礙。古今中外的所有奇謀大計(jì)，，都是這個(gè)做法。推銷(xiāo)過(guò)程是一種溝通的藝術(shù)，也是說(shuō)話的藝術(shù)！懂得人心，巧妙發(fā)問(wèn)，是關(guān)鍵所在。如何做到呢？NLP教練技術(shù)給我們提供了非常有效的知識(shí)和方法。當(dāng)我們運(yùn)用熟練的時(shí)候，作為銷(xiāo)售員，你獲得的不僅僅是大量訂單，還有大量朋友。美好前程，指日可待！

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