本文關(guān)鍵詞：教練式銷售，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

NLP教練式銷售：ABCD法.doc
NLP教練技術(shù)可用在很多方面，銷售上更是適用。以下是我親歷的一個推銷電話對話：——你好，是NLP學(xué)院曾先生嗎？——是的�！沂恰痢凉镜男∨�。是做google搜索推廣的，曾先生有沒有想過為中國NLP學(xué)院網(wǎng)站做一些推廣呢？——正在考慮中。好像百度的業(yè)務(wù)員也向我介紹過，你們兩家有什么不同啊？——哦，百度啊。百度是中國的搜索器，我們是世界的搜索器，google全世界都有名的，百度只是在中國有名而已了……——可是我的學(xué)員對象主要是中國人��？！——我們google的搜 索技術(shù)是世界一流（不知道什么時候google變成他們公司的了，我知道其只是個代理商而已），用google的都是白領(lǐng)以上的多！——好像情況不像你說的哦。我經(jīng)常訪問google時發(fā)現(xiàn)找不到服務(wù)器，有時侯好不容易搜索進(jìn)去了，在打開頁面的時候，前三頁還可以打開，到了第四頁又打不開了，提示是找不到頁面哦！——不可能的。我們這里從來沒有發(fā)現(xiàn)過這樣的情況�！墒俏医裉煸L問google八次都不行��！——不可能的，一定是你的電腦有問題——我的電腦怎么可能有問題？別的網(wǎng)站訪問都沒問題，像yaho o啊什么的，都沒問題的。我用的是剛買的新dell？——哦，那……（支支吾吾，尷尬），其實(shí)偶爾訪問不了也是正常的嘛，別人還是可以訪問的，你不能以偏概全嘛是不是！只是我們是世界范圍的google，訪問量太大了，我們的技術(shù)還是最好的――——行了！不用說了，就到這里為止�。ㄎ覓炝穗娫挘� 我相信很多朋友都接到過類似這樣的電話，當(dāng)我們在進(jìn)行這樣的對話時，內(nèi)心的感受是怎樣的？不用我多說！因工作原因，筆者也曾經(jīng)進(jìn)行一些營銷性質(zhì)的電話溝通。以下是一個常見的對話：客：你好，是NLP學(xué)院 曾先生嗎？答：是的�？停何蚁雴栆幌�，你們那是不是有《NLP教練技術(shù)》課程？答：是的�？停菏悄膫�老師講的？答：戴志強(qiáng)老師！客：你們的這個NLP教練技術(shù)是什么來的？我知道匯才也有教練技術(shù)，你們有什么區(qū)別答：……（詳細(xì)介紹了兩者的區(qū)別）客：哦，是這樣的。我知道NLP是好東西，朋友告訴我，我就網(wǎng)上搜索過來了，發(fā)現(xiàn)你們這里有課程。那你們的收費(fèi)是多少？答：費(fèi)用會比較貴一些。12天課程全程是15800元！分三個月上完�？停喊�？！這么貴！太貴了……答：是的。 是比較貴的，來這里上課的都不是一般的人�？停耗鞘切┦裁慈�？答：由于學(xué)習(xí)費(fèi)用不算低，所以來到課堂的人都是各個領(lǐng)域的優(yōu)秀人才了，也是的對自身的生活品質(zhì)要求較高的一個群體�？停耗鞘堑�。 經(jīng)過以上互動，客戶對本課程及我的專業(yè)性都有了一定信任和認(rèn)可，親和力初步建立。這時候，我會開始問一些問題：問：請問先生貴姓？客：哦，我姓張的。（現(xiàn)在的客戶都比較謹(jǐn)慎，在沒有一定的信任建立時，連姓什么他們都不會輕易告知）問：張先生是做什么的？客：我是做服裝貿(mào)易的，做企業(yè) 的。問：張先生最期待從這個課程中拿到什么？客：我現(xiàn)在就是想提高自己，提高管理水平，現(xiàn)在的員工不一樣了，不太好管理了！就是幫助我的工作吧！這是最重要的。問：哦，您的期待是希望通過學(xué)習(xí)進(jìn)一步提高你自身，還有管理公司的水平，幫到自己的公司，是這樣嗎？客：是的。問：很好！張先生知道教練技術(shù)如何能幫到你呢？客：我聽朋友說的，他說NLP教練技術(shù)是心理學(xué)的，現(xiàn)在管理要懂心理學(xué)了。問：是的，你朋友說的對。那您覺得學(xué)好這個學(xué)問最重要是因素是哪些？客：當(dāng)然是老師水平要好��！問：是的。您說得對！您對戴志強(qiáng)老師了解嗎？客：看了資料，了解一些了！他是馬來西亞人嘛，好像原來是做什么企業(yè)高層的。問：是的。您剛才提到我們的課程貴了，是跟什么課程比較呢？客：當(dāng)然啦，佛山有一家機(jī)構(gòu)，也是做NLP教練技術(shù)，人家才收3800元，還上12天！差距太大了……問：是的，那真的很便宜。如果我是學(xué)員，這個價格對我來說也有很大的吸引力�？停菏堑穆铮枺褐皇俏冶容^好奇：你還沒有馬上在那里報名，究竟是他們在哪里地方還不能滿足你的要求呢？客：我在網(wǎng)上也看了他們資料，他們的 那個老師我好像從來沒聽說過，導(dǎo)師背景好像也麻麻……（很一般）問：老師的水平讓你擔(dān)心？客：是的。水平不高的話，浪費(fèi)時間了是不是？問：確實(shí)是這樣！還要呢？客：再就是，都是NLP教練技術(shù)課程，你們兩家機(jī)構(gòu)的價格差別實(shí)在太大了。3800：15800，所以我要進(jìn)一步了解一下。問：是的。我看得出：你是一個很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜�！客：�?dāng)然要問清楚嘛！是吧問：在3800：15800課堂里，你覺得來上課同學(xué)的素質(zhì)有什么區(qū)別？客：哦，那當(dāng)然有區(qū)別了！你們來上課的主要是些什么人？（我回答：1、 企業(yè)老板；2、外企中高層；3、管理咨詢師、培訓(xùn)師；4、心理咨詢師）問：你覺得這個群體對你有價值嗎？客：是的。這個群體素質(zhì)高。他們的學(xué)員可能就沒這么高了。問：現(xiàn)在你面臨選擇：一邊是很便宜的價格，水平不確定的老師，素質(zhì)不太高的同學(xué)；一邊是具備國際水平的老師，同學(xué)素質(zhì)相當(dāng)優(yōu)秀，價格比較貴一些。你更看重哪一邊呢？客：哦，嗯，是的， 我知道…… 后來，這個張先生走進(jìn)了我們的課堂，學(xué)得很好！現(xiàn)在我們個人關(guān)系也很好，是很好的朋友。這樣的對話是在我的工作中經(jīng)常出現(xiàn)的， 在銷售過程中，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員都知道：不要踩低競爭對手的產(chǎn)品，要突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。要弄清客戶的需求，不要只顧自己說。這是市面上一般的銷售教科書告訴我們的，為什么要這樣？往往我們知其然而不知其所以然，原因如下：銷售與購買的過程，是一個心理不斷博弈的過程。是一個雙向體驗(yàn)的過程。這個過程會構(gòu)成一種氣氛，當(dāng)這種氣氛是愉快的、坦誠的，就容易形成買賣雙方之間信任的連接。如果這個氣氛是壓抑的，叫賣的，連接就會斷裂，根本沒有信任可談！有效銷售也就無從談起！按照消費(fèi)心理，當(dāng)一個人向另外一個人推銷的時候，消費(fèi)者是不信任推銷者的話的，也就是說會唱反調(diào)（這也是大量虛假廣告所帶來的惡果之一）。如果推銷者說自己的產(chǎn)品好，消費(fèi)者心里會說：真的嗎？瞎吹吧！當(dāng)推銷者說競爭對手產(chǎn)品差，消費(fèi)者會說：真的嗎？損人利己吧？我偏不信！突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，顯示對手產(chǎn)品的劣勢。這個原則沒錯！只是這個優(yōu)勢與劣勢是由誰來說。推銷員說，無效！消費(fèi)者自己說，非常有效！因?yàn)槟鞘撬麄兊挠^點(diǎn)，按照心理學(xué)來說，每個人都不希望自己的觀點(diǎn)是錯的，一定會找各種證據(jù)證明自己是對 的。所以，NLP教練式管理只要把握好以下原則問題即可展開：（1）到現(xiàn)在為止，您還沒有與A公司（競爭對手）簽約，A公司的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪些地方不能滿足你們的要求？（2）我知道您也在考慮我們公司提供的產(chǎn)品，那我們產(chǎn)品和服務(wù)有哪些優(yōu)點(diǎn)讓您比較欣賞？這是兩個關(guān)鍵的發(fā)問，體現(xiàn)了教練式銷售的精髓。第一個發(fā)問，是把消費(fèi)者的思維帶到了競爭對手產(chǎn)品的缺陷，為回答我的問題，他的頭腦會自動浮現(xiàn)A公司產(chǎn)品與服務(wù)的不足，當(dāng)用語言表達(dá)出來的時候，更 是又一次強(qiáng)化、肯定了A公司產(chǎn)品的劣勢。不僅如此，消費(fèi)者還又一次體驗(yàn)到未來因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的問題給他帶來的煩惱和不安，加深了痛苦。第二個發(fā)問，把消費(fèi)者焦點(diǎn)帶到我公司產(chǎn)品的種種優(yōu)點(diǎn)上，同樣道理，這是在強(qiáng)化使用我們產(chǎn)品種種好處，以及這些好處所帶來的愉快感受，增強(qiáng)了適用我們產(chǎn)品的快樂感。這樣一來，成交幾率會大大提高。 A代表我們現(xiàn)狀，B代表我們的目標(biāo)。當(dāng)我們希望快速達(dá)成目標(biāo)的話，需要添加是資源。如果B不是我們要的目標(biāo)的話，則只需要添加障礙。如果不希 望對手達(dá)成目標(biāo)，要做的也是添加障礙。古今中外的所有奇謀大計(jì)，，都是這個做法。推銷過程是一種溝通的藝術(shù)，也是說話的藝術(shù)！懂得人心，巧妙發(fā)問，是關(guān)鍵所在。如何做到呢？NLP教練技術(shù)給我們提供了非常有效的知識和方法。當(dāng)我們運(yùn)用熟練的時候，作為銷售員，你獲得的不僅僅是大量訂單，還有大量朋友。美好前程，指日可待！

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