本文關(guān)鍵詞：商品房銷(xiāo)售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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售罄Ⅱ--地產(chǎn)銷(xiāo)售100%成交心理學(xué)

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為什么客戶明明很喜歡這套房子卻不購(gòu)買(mǎi)？
為什么我很熱情接待客戶，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻無(wú)法提高？
為什么即使給客戶的價(jià)格已經(jīng)很實(shí)在，客戶還是要講價(jià)，就算老客戶也會(huì)還價(jià)？
為什么很多客戶只看不買(mǎi)，該怎么說(shuō)服他們？
為什么同事的老客戶會(huì)幫他們介紹新客戶，而我的卻不能？
（1）這是一本21世紀(jì)房產(chǎn)銷(xiāo)售必讀書(shū)，也是一本一看就懂的銷(xiāo)售口才訓(xùn)練指南。
（2）精心挑選了商品房銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的97個(gè)代表性問(wèn)題，給出了房產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的應(yīng)對(duì)話術(shù)。
（3）采取情景模擬的形式，教你如何回答才能開(kāi)口就能打動(dòng)人，句句說(shuō)到心里去，讓客戶無(wú)法拒絕你！
（4）記住這些話術(shù)，你將可以輕松應(yīng)對(duì)客戶的各種異議，快速提升自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)�！渡唐贩夸N(xiāo)售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)(實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》精心挑選了商品房銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的代表性問(wèn)題，采取情景模擬的形式，通過(guò)“錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)”、“情景解析”、“正確應(yīng)對(duì)示范”三大模塊，全方位展示了售樓人員應(yīng)當(dāng)了解的銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售技巧。通過(guò)閱讀《商品房銷(xiāo)售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)(實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》，讀者可熟練掌握商品房銷(xiāo)售技巧，輕松應(yīng)對(duì)客戶的各種異議，快速提升自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
　　《商品房銷(xiāo)售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)(實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》適合售樓人員(房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表)、相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及有志于從事商品房銷(xiāo)售工作的人士閱讀、使用。
【作者簡(jiǎn)介】
陳信科，廈門(mén)市欣居房地產(chǎn)代理有限公司經(jīng)理，擁有十多年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，在商品房、二手房領(lǐng)域擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)銷(xiāo)售技巧和口才訓(xùn)練，先后出版過(guò)《二手房中介門(mén)店管理手冊(cè)》、《二手房銷(xiāo)售技巧：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的38堂必修課》《二手房中介門(mén)店管理》等多本圖書(shū)，深受廣大房地產(chǎn)行業(yè)從事人士歡迎。

《商品房銷(xiāo)售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)(實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》目錄

目　錄

第一章　做個(gè)熱情周到的主人　1
情景1：接聽(tīng)售樓熱線時(shí)，接得過(guò)快或過(guò)慢　3
情景2：接聽(tīng)售樓熱線時(shí)，不知道為什么客戶突然不高興了　5
情景3：客戶在電話中詢問(wèn)樓盤(pán)情況，不知該如何回答　9
情景4：接聽(tīng)熱線時(shí)向客戶索要電話號(hào)碼，，客戶不愿意告知　14
情景5：邀請(qǐng)客戶前來(lái)看房時(shí)，客戶卻說(shuō)沒(méi)空或無(wú)動(dòng)于衷　17
情景6：客戶進(jìn)入售樓處看了一會(huì)兒，什么都不說(shuō)就要離開(kāi)　21
情景7：客戶來(lái)找的那位售樓人員已經(jīng)離職　23
情景8：客戶帶了好多人，接待時(shí)總是顧此失彼　25
情景9：客戶是朋友或熟人介紹來(lái)的，不知如何接待　27
情景10：感覺(jué)客戶像是同行，問(wèn)的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè)　30
情景11：高峰期同時(shí)接待兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶　33
情景12：向客戶討要聯(lián)系方式卻被拒絕　35

第二章　“號(hào)”準(zhǔn)需求“巧”推介　39
情景13：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說(shuō)只是隨便看看　41
情景14：探詢客戶需求時(shí)，客戶卻不愿意說(shuō)　46
情景15：想了解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，客戶卻顧左右而言他　49
情景16：詢問(wèn)客戶買(mǎi)房的關(guān)注點(diǎn)是什么，客戶卻說(shuō)不知道　52
情景17：客戶不肯說(shuō)出自己的購(gòu)房預(yù)算　54
情景18：和客戶溝通時(shí)，客戶總是不愛(ài)言語(yǔ)　56
情景19：客戶對(duì)售樓人員的提問(wèn)不予理睬，無(wú)法了解其心思　58
情景20：客戶喜歡高談闊論，對(duì)購(gòu)房問(wèn)題卻避而不談　61
情景21：客戶對(duì)售樓人員的講解好像沒(méi)有什么興趣　63
情景22：客戶有點(diǎn)心不在焉，不知該如何才能吸引他的注意力　69
情景23：客戶對(duì)房地產(chǎn)一竅不通，聽(tīng)不懂售樓人員的介紹　73
情景24：客戶來(lái)過(guò)多次，對(duì)樓盤(pán)很熟悉，不知再介紹什么　75
情景25：客戶說(shuō)話模棱兩可，聽(tīng)不懂是什么意思　78
情景26：講解了半天，客戶竟然還不知道樓盤(pán)有什么優(yōu)點(diǎn)　81
情景27：對(duì)于售樓人員的推介，客戶總是抱有懷疑態(tài)度　86
情景28：客戶總是拿其他樓盤(pán)來(lái)做對(duì)比　88
情景29：我是替朋友來(lái)看房的，你們先給我點(diǎn)資料　91
情景30：我只是隨便看看，暫時(shí)不考慮買(mǎi)房　94
情景31：我先拿點(diǎn)資料回去看看，如果有需要我再來(lái)找你　96
情景32：我先了解一下，滿意了再帶我父母來(lái)看　98
情景33：現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么貴，我哪里買(mǎi)得起啊　101
情景34：我剛買(mǎi)了一套房子，只是來(lái)看看而已　103
情景35：你們的戶型都太大了，我比較喜歡小戶型　105
情景36：樓盤(pán)存在某些明顯缺陷，怕說(shuō)出來(lái)會(huì)讓客戶退卻　108
情景37：客戶所提出的樓盤(pán)不足之處確實(shí)存在　111
情景38：客戶在看房途中的情緒沒(méi)在售樓處時(shí)那么興奮了　112

第三章　適合的房子才是最好的房子　115
情景39：不怎么樣，我不喜歡(這套房子)　117
情景40：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們這個(gè)開(kāi)發(fā)商　119
情景41：這位置太偏了，我還是想住在繁華點(diǎn)兒的地方　122
情景42：小區(qū)環(huán)境是不錯(cuò)，可是周邊太雜亂　125
情景43：雖然交通便利，但是太吵了，不適合居住　128
情景44：你們小區(qū)的綠化率才35%，太低了　131
情景45：你們樓盤(pán)的外立面也太難看了吧　133
情景46：配套設(shè)施太少了，生活不夠便利　136
情景47：期房風(fēng)險(xiǎn)太大，還是買(mǎi)現(xiàn)房好　139
情景48：你們樓盤(pán)還有小戶型？人太雜了，不夠檔次　142
情景49：戶型太小了，不夠大氣　144
情景50：戶型太大了，一點(diǎn)都不經(jīng)濟(jì)實(shí)用　147
情景51：兩梯六戶？等電梯都要等半天　149
情景52：這套房子沒(méi)有電梯，樓層還這么高　151
情景53：只是一棟單體樓，沒(méi)有什么綠化和配套　153
情景54：你們戶型種類(lèi)太少了，沒(méi)什么選擇的空間　156
情景55：你們項(xiàng)目太小了，小樓盤(pán)沒(méi)檔次　158
情景56：你們社區(qū)太大了，住的人太多太雜　160
情景57：容積率那么高，住著不舒服　163
情景58：我不喜歡朝北/西的房子　165
情景59：這套房子怎么才單衛(wèi)，現(xiàn)在不都是雙衛(wèi)嗎　169
情景60：客戶拿其他優(yōu)秀樓盤(pán)來(lái)比較，挑出許多不足　171
情景61：客戶所提出來(lái)的意見(jiàn)或看法是錯(cuò)誤的　174
情景62：客戶總是橫挑鼻子豎挑眼，態(tài)度非常不好　178

第四章　別讓價(jià)格成為成交的絆腳石　183
情景63：客戶還沒(méi)聽(tīng)售樓人員介紹樓盤(pán)，上來(lái)就問(wèn)價(jià)格　185
情景64：一聽(tīng)報(bào)價(jià)，客戶就嫌太貴　186
情景65：剛剛我們看了xx樓盤(pán)，人家一平方米才18 000元　189
情景66：打個(gè)九五折，我就下定金了　192
情景67：我朋友上個(gè)月來(lái)看的時(shí)候是九五折，怎么現(xiàn)在只給我九七折　195
情景68：我還是再等等看吧，元旦說(shuō)不定會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)　197
情景69：上個(gè)月來(lái)看每平方米才16 000元，怎么又漲價(jià)了　200
情景70：已經(jīng)給了最低價(jià)，客戶還是不滿意　203
情景71：我都來(lái)那么多趟了，很有誠(chéng)意的，你就優(yōu)惠點(diǎn)嘛　206
情景72：你們房子的價(jià)格太高了，總價(jià)超出了我的預(yù)算　209
情景73：對(duì)面xx樓盤(pán)打九七折，贈(zèng)品也比你們豐富　211
情景74：你們又不是品牌開(kāi)發(fā)商，價(jià)格還那么高　214
情景75：我是你們的老客戶介紹過(guò)來(lái)的，多給點(diǎn)優(yōu)惠吧　216
情景76：我是你們的老客戶了，多打點(diǎn)折吧　219
情景77：我和你們公司領(lǐng)導(dǎo)是朋友，再優(yōu)惠點(diǎn)吧　222

第五章　突破最后的成交障礙　227
情景78：我還要再考慮考慮　229
情景79：我先回去與父母/太太商量一下　232
情景80：我今天沒(méi)帶那么多錢(qián)，明天再來(lái)交定金吧　235
情景81：現(xiàn)在就買(mǎi)的話還有額外的優(yōu)惠嗎　237
情景82：我的預(yù)算不夠，還是過(guò)段日子再說(shuō)吧　239
情景83：客戶帶了一群人前來(lái)看房，意見(jiàn)不統(tǒng)一　242
情景84：客戶帶朋友前來(lái)一起看房，擔(dān)心客戶受朋友影響　245
情景85：客戶帶律師前來(lái)一起看房，擔(dān)心律師從中作梗　246
情景86：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較　248
情景87：客戶看上去已經(jīng)動(dòng)心了，但不知為何還是猶豫不決　250
情景88：打電話讓客戶前來(lái)下定，客戶卻三番兩次推辭　254
情景89：客戶下定后遲遲不來(lái)簽約，眼看就到約定期限了　257
情景90：客戶交了定金后卻要求退房　260

第六章　點(diǎn)滴抱怨也要用心對(duì)待　265
情景91：客戶一進(jìn)門(mén)就大聲嚷嚷，影響了其他客戶　267
情景92：客戶打電話投訴售樓人員服務(wù)態(tài)度差　270
情景93：簽訂買(mǎi)賣(mài)合同后，客戶無(wú)正當(dāng)理由要求退房　273
情景94：房?jī)r(jià)下跌，客戶要求退房/補(bǔ)差價(jià)　274
情景95：客戶投訴的問(wèn)題不存在，根本是在無(wú)理取鬧　277
情景96：客戶投訴的問(wèn)題確實(shí)存在，并且是開(kāi)發(fā)商的責(zé)任　279
情景97：客戶投訴的問(wèn)題確實(shí)存在，但客戶的要求太高　282

參考書(shū)目　287

購(gòu)買(mǎi)過(guò)本書(shū)的顧客還買(mǎi)過(guò)

房地產(chǎn)精細(xì)操盤(pán)--營(yíng)銷(xiāo)策劃

以房養(yǎng)老釋疑(以房養(yǎng)老系列叢書(shū))

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