補(bǔ)充要求和說(shuō)明：論文為畢業(yè)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)一個(gè)方案

園陵銷售類別及其體系建設(shè)研究

摘要：殯葬文化是我國(guó)傳統(tǒng)文化之一，隨著火葬制度的改革與推行，各地殯葬行業(yè)得到了全面的規(guī)范，現(xiàn)階段已經(jīng)成為了以陵園墓地為龍頭、殯葬周邊銷售為主體的系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。而隨著社會(huì)的進(jìn)步，陵園銷售也存在若干種問(wèn)題，如價(jià)格設(shè)置不合理、銷售與服務(wù)脫節(jié)、捆綁銷售以及強(qiáng)制銷售等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。長(zhǎng)此以往，陵園銷售會(huì)對(duì)社會(huì)的穩(wěn)定與和諧造成一定的負(fù)面影響�；谶@個(gè)目的，，本文結(jié)合相關(guān)的理論以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以廣東萬(wàn)福園為例，對(duì)其內(nèi)的園陵產(chǎn)品銷售特點(diǎn)進(jìn)行分析，并在總結(jié)存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上為后續(xù)的營(yíng)銷體系建設(shè)提供必要的理論基礎(chǔ)與實(shí)踐指導(dǎo)。
關(guān)鍵詞：園陵；墓葬產(chǎn)品；銷售體系；規(guī)劃

目    錄

一、引言 3
二、園陵銷售種類及其特點(diǎn)分析 4
2.1 園陵產(chǎn)品銷售種類 4
2.2 園陵銷售特征 4
三、園陵銷售現(xiàn)狀及其存在的問(wèn)題 5
3.1 獨(dú)立的產(chǎn)品銷售模式 5
3.2 歸于中介的利潤(rùn)空間 5
3.3 高消費(fèi)水平引發(fā)的社會(huì)抱怨 5
四、基于體系建設(shè)的銷售模式策略 7
4.1 分級(jí)策略定位消費(fèi)群體 7
4.2 組合策略提供一站式服務(wù) 7
4.3 服務(wù)策略帶來(lái)較高服務(wù)體驗(yàn) 7
參考文獻(xiàn) 8

一、引言

廣州萬(wàn)福園坐落在廣州省中山市，交通便利，風(fēng)景宜人。2003年成立至今以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)廣受好評(píng)，除了傳統(tǒng)的殯葬服務(wù)之外，萬(wàn)福園還提供全國(guó)首創(chuàng)的室內(nèi)殯葬服務(wù)體系，在多種經(jīng)營(yíng)方面也存在突破，成為了廣州地區(qū)乃至全國(guó)殯葬服務(wù)體系的重要組成部分。該陵園秉承著“服務(wù)大眾”的營(yíng)銷理念，在相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的開(kāi)發(fā)、銷售等領(lǐng)域匠心獨(dú)運(yùn)，逐步完善自我的營(yíng)銷渠道，為后續(xù)的經(jīng)營(yíng)提供了廣闊的空間。但是，隨著全國(guó)殯葬行業(yè)與相關(guān)市場(chǎng)環(huán)境的變更，該園區(qū)也面臨著營(yíng)銷的困境與瓶頸。本文基于這個(gè)背景，對(duì)萬(wàn)福園園區(qū)的殯葬產(chǎn)品進(jìn)行分類與總結(jié)，在探討其營(yíng)銷過(guò)程中存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，給出后續(xù)的營(yíng)銷對(duì)策。希望通過(guò)本文的研究能夠?yàn)榻窈蟮南嚓P(guān)營(yíng)銷體系建設(shè)提供必要的理論基礎(chǔ)與實(shí)踐指導(dǎo)。

四、基于體系建設(shè)的銷售模式策略 

通過(guò)上文的分析，我們發(fā)現(xiàn)萬(wàn)福園在銷售體系層面存在一定的不足與問(wèn)題，為了更好的解決這些問(wèn)題，本文認(rèn)為可以從銷售體系建設(shè)的層面對(duì)其進(jìn)行對(duì)策構(gòu)建，進(jìn)而形成更為科學(xué)的營(yíng)銷模式，具體構(gòu)建模式可以分為如下幾個(gè)方面： 
4.1 分級(jí)策略定位消費(fèi)群體

 對(duì)客戶群體進(jìn)行分級(jí)，采用分級(jí)來(lái)定義不同的消費(fèi)群體。此方面構(gòu)建可以分為兩個(gè)部分：一方面是對(duì)于廣告等宣傳方式進(jìn)行特定群體的宣傳，打造更具有針對(duì)性的營(yíng)銷準(zhǔn)備體系；另一方面則是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的分級(jí)來(lái)形成逐級(jí)選擇的模式。確定不同的等級(jí)制度不僅可以便于不同消費(fèi)能力與水平的客戶進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品選擇，還能夠通過(guò)分級(jí)制度來(lái)甄別不同商品與服務(wù)之間的差異，進(jìn)而為后續(xù)營(yíng)銷體系的更好運(yùn)作提供必要的基礎(chǔ)與實(shí)踐平臺(tái)。
4.2 組合策略提供一站式服務(wù)
通過(guò)不同的商品組合來(lái)為客戶提供一站式服務(wù)體驗(yàn)。在商品以及服務(wù)的銷售過(guò)程中可以采用類似“套餐”的銷售模式來(lái)進(jìn)行。此種方式的營(yíng)銷策略體系的構(gòu)建不僅能夠解決客戶在相關(guān)產(chǎn)品選擇過(guò)程中的困難。還能夠從根本上壓縮中介的利潤(rùn)空間，采用讓利客戶的原則來(lái)進(jìn)行。同時(shí)，此種消費(fèi)模式從實(shí)際意義的角度來(lái)看，降低了商品的價(jià)格，滿足了客戶的消費(fèi)預(yù)期，提高了客戶的消費(fèi)滿意度，進(jìn)而提升陵園整體的核心競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，此種消費(fèi)模式雖然在單一的商品上降低了利潤(rùn)空間，但是卻由于產(chǎn)品組合的方式增加了客戶的消費(fèi)數(shù)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)也有助于陵園銷售規(guī)模的增加。
4.3 服務(wù)策略帶來(lái)較高服務(wù)體驗(yàn)
在商品銷售的過(guò)程中變更現(xiàn)有商品獨(dú)立的模式，而是采用商品與服務(wù)相結(jié)合的綜合類別進(jìn)行銷售體系的規(guī)劃。此種模式能夠有效的提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)，并將商品的附加價(jià)值向服務(wù)轉(zhuǎn)變，使得客戶對(duì)于商品的消費(fèi)認(rèn)同感更高，進(jìn)而提升消費(fèi)體系的合規(guī)度，也能夠在一定層面上提高客戶的消費(fèi)滿意度。
通過(guò)上述三點(diǎn)的建設(shè)，，萬(wàn)福園營(yíng)銷體系能夠得到有效的重建，進(jìn)而提升其在殯葬行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為其后續(xù)的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

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