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企業(yè)營銷管理論文(共10篇)

2014-06-24 17:26 來源：企業(yè)營銷論文 有人參與

第一篇：企業(yè)營銷管理策略

一、企業(yè)面臨的形勢與挑戰(zhàn)

（一）傳統(tǒng)營銷渠道不能適應(yīng)新形勢的發(fā)展

過去企業(yè)使用的傳統(tǒng)營銷模式對于現(xiàn)今的形勢來說，具有高成本、低效益、不可控性等缺點，不能滿足新形勢下新目標(biāo)消費人群的要求，阻礙企業(yè)革新發(fā)展進程�；ヂ�(lián)網(wǎng)在日常生活中的廣泛使用被引用到商業(yè)發(fā)展，經(jīng)過不斷實際操作研究，發(fā)揮的作用日益明顯，企業(yè)發(fā)展對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)揮的作用依賴程度日益加深。隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)的營銷模式逐漸不足以滿足企業(yè)發(fā)展的要求，缺點日益明顯，為解決傳統(tǒng)模式發(fā)展的不足，企業(yè)根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點制定出一套新型營銷制度——網(wǎng)絡(luò)營銷制度。營銷人員可以通過互聯(lián)網(wǎng)與消費群體進行交流溝通，簡化企業(yè)營銷流程，節(jié)約資金，提高服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范營銷策略，提升營銷水平，加強營銷模式科學(xué)化、國際化。

（二）營銷管理體制規(guī)范性加強

規(guī)范的營銷管理可以對企業(yè)營銷方案系統(tǒng)的分析、具體的計劃及實行過程的指導(dǎo)等因素進行有效的控制，通過對這些因素的具體分析與掌握，來完善營銷管理體制，以科學(xué)先進的方法來對營銷方案進行管理。而對于企業(yè)來說，先進的營銷管理體制首先要適合企業(yè)自身的實際發(fā)展情況，各企業(yè)的發(fā)展情況不同，所需的管理方案就不同，制定管理方案的同時，一定要根據(jù)自身的發(fā)展，制定符合具體管理細節(jié)的管理方案。只有運用適合自身具體實際發(fā)展情況的管理方案才能使企業(yè)的營銷方案得到最大程度的發(fā)揮，促進企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展，規(guī)范營銷管理體制才更有意義。

二、企業(yè)營銷管理策略制定的原則

（一）系統(tǒng)原則

企業(yè)的營銷策略一定要能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展，而做好企業(yè)營銷管理策略的市場調(diào)查工作，要根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)驗分析來管理營銷策略，才能使企業(yè)營銷策略的制定更好的適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展。營銷管理策略的制定，一定要有一個統(tǒng)括全局的系統(tǒng)，把管理策略當(dāng)成一個整體來看待，并掌握這個整體的每一個細節(jié)的變化特點及產(chǎn)生的影響，然后按每一個細節(jié)的特點進行優(yōu)化整合，配合管理策略這一個大的整體，統(tǒng)籌全局，保證管理策略的制定達到原定要求。

（二）客戶原則

客戶是營銷計劃的基礎(chǔ)，而營銷計劃是營銷管理的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展都有目標(biāo)客戶，正確的選擇目標(biāo)客戶才能制定出正確的營銷方案，營銷管理策略的制定才更有意義。關(guān)于客戶的因素有很多，比如：客戶的潛在價值、客戶在企業(yè)的號召力、客戶的地域因素等，都要劃入考慮范圍，以企業(yè)利潤為目標(biāo)，制定營銷方案及營銷管理策略。

（三）創(chuàng)新原則

創(chuàng)新這個話題是持續(xù)不變的主流話題，任何企業(yè)任何發(fā)展形勢下都會有創(chuàng)新要求，新形勢下的企業(yè)營銷管理也不例外。企業(yè)要根據(jù)不同客戶要求制定不同的營銷方案，但這些方案都必須具備創(chuàng)新的特點，要有新語言、新思路、新點子，營銷方案的內(nèi)容才能脫穎而出，吸引客戶，方案的表現(xiàn)手法要新，形式和概念才能更好地被目標(biāo)客戶群所理解，營銷方案才更能體現(xiàn)其價值。（四）可行性原則制定的營銷管理策略要符合客觀實際，要有足夠的執(zhí)行能力，不能脫離實際、漫漫而談，沒有任何實際意義。因此，企業(yè)在制定營銷管理策略時要考慮的首要因素就是策略的可行性，此外，還要嚴格掌控策略中的每個細節(jié)，從而確保營銷策略不會遺漏任何環(huán)節(jié)。

三、新形勢下企業(yè)營銷管理策略

（一）目標(biāo)主題營銷

企業(yè)目標(biāo)群體的消費要求與價值觀影響著企業(yè)營銷管理策略的制定，要求方案的制定必須符合目標(biāo)群體的要求。相反，企業(yè)的營銷管理策略也可以引導(dǎo)和培養(yǎng)目標(biāo)群體對消費的需求及消費價值觀念，這需要企業(yè)有強大的號召力與影響力來吸引目標(biāo)群體的注意，以帶動他們的興趣。要樹立企業(yè)號召力還是需要從企業(yè)營銷管理策略著手，通過與客戶進行深入的交流與溝通，了解他們內(nèi)心最真實的想法，創(chuàng)新體驗服務(wù)項目，開發(fā)企業(yè)產(chǎn)品附加值，樹立企業(yè)品牌，完善企業(yè)形象，增強企業(yè)影響力，建立健全目標(biāo)客戶體系，達到引導(dǎo)好培養(yǎng)客戶消費需求及價值觀的要求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷

互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域已得到廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)營銷方案的制定中占有一定的比例，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷的策略在幫助企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展、增強企業(yè)競爭力、轉(zhuǎn)化企業(yè)營銷模式、豐富營銷手段發(fā)揮了重要作用。通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，企業(yè)可以提供給客戶更豐富更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，拓寬產(chǎn)業(yè)發(fā)展渠道，豐富產(chǎn)品內(nèi)容，提升企業(yè)形象，加強品牌效應(yīng)，提高經(jīng)濟效應(yīng)；使客戶可以更多渠道更詳細的了解產(chǎn)品信息，貨比三家，繼而進行更優(yōu)質(zhì)高效的購物活動。

（三）關(guān)系營銷

關(guān)系營銷在眾多營銷策略中最突出的優(yōu)勢在于它可以把營銷過程的每一個環(huán)節(jié)整合為一個整體，根據(jù)每一個環(huán)節(jié)所發(fā)生的變化特點來收集市場信息并進行共享，更好的分析出消費者的消費習(xí)慣與愛好，從而制定更加具體實際的營銷策略。除此之外，關(guān)系營銷還有利于在營銷部門內(nèi)部建立良好的團隊體系，加強營銷人員的合作，相互協(xié)調(diào)，相互促進，提高營銷效率。

（四）逆向營銷

企業(yè)營銷要盡量滿足目標(biāo)受眾，根據(jù)目標(biāo)受眾的消費習(xí)慣與愛好來營銷產(chǎn)品、制定營銷策略。然而，逆向營銷的方法則是要求企業(yè)從制定營銷方案著手，在方案中加入吸引目標(biāo)受眾的創(chuàng)新因素，為營銷產(chǎn)品做鋪墊，使目標(biāo)受眾對營銷方案感興趣，從而支持營銷產(chǎn)品，成為營銷產(chǎn)品的忠實粉絲。

四、結(jié)語

在社會經(jīng)濟發(fā)展的新形勢下，企業(yè)的發(fā)展與管理也迎來新形勢，企業(yè)的營銷管理策略也應(yīng)要求不斷創(chuàng)新發(fā)展。經(jīng)過企業(yè)的研究與探索，營銷管理策略的制定逐漸跟上時代發(fā)展步伐，順應(yīng)社會經(jīng)濟的發(fā)展方向，增強了市場競爭力，提升企業(yè)影響力與經(jīng)濟效益，樹立了良好的企業(yè)品牌效應(yīng)。在新形勢的挑戰(zhàn)下，企業(yè)應(yīng)及時抓住機遇，快速發(fā)展，前景將更為廣闊。

作者：何秋穎 單位：電子科技大學(xué)成都學(xué)院

第二篇：企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新方法

一、新時期企業(yè)營銷模式的缺陷與不足

1.企業(yè)營銷模式中的定價問題

企業(yè)生產(chǎn)的每一個產(chǎn)品最終都要推銷出去，以此盈利，而商品的定價問題是企業(yè)的營銷管理中一大關(guān)鍵。在新時期，經(jīng)濟不斷發(fā)展，企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著的挑戰(zhàn)，各企業(yè)之間的競爭越來越激烈，加上消費者日趨提高的消費需求，方方面面的因素都影響著企業(yè)對商品進行定價。新時期的企業(yè)往往比較重視產(chǎn)品的成本問題，因而定價也跟你這成本進行變動，而忽略了經(jīng)濟形勢與消費者的要求與特點，進而造成了企業(yè)在保證利潤的基礎(chǔ)面臨著更大的原材料價格的浮動風(fēng)險，不利于企業(yè)的發(fā)展。

2.企業(yè)營銷模式中營銷隊伍的建設(shè)問題

在新時期背景下，信息技術(shù)不斷發(fā)展，全國各大企業(yè)在營銷管理創(chuàng)新方面普遍借鑒很多國外的成功經(jīng)驗，對營銷管理進行規(guī)劃創(chuàng)新。然而，企業(yè)在營銷隊伍的建立問題上不重視營銷人員的技能培訓(xùn)，營銷人員技能偏低，缺乏相關(guān)的營銷經(jīng)驗。除此之外，企業(yè)對于營銷人員的工作安排、職業(yè)規(guī)劃也存在不合理現(xiàn)象，需要進行完善規(guī)劃。

3.企業(yè)營銷模式中信息技術(shù)方面的問題

企業(yè)營銷模式在新時期的發(fā)展過程中，一方面要面臨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展新趨勢帶來的困難與挑戰(zhàn)，另一方面還要面臨借鑒國外成功經(jīng)驗進行模式改革帶來的壓力，在此雙重壓力的情況下，大多數(shù)企業(yè)都應(yīng)用了不斷完善的信息技術(shù)知識。然而，由于各大企業(yè)的實際營銷情況不同，模式也各具特色，因此，短時間內(nèi)信息技術(shù)的應(yīng)用還不能完全適應(yīng)企業(yè)營銷方案的實施。

4.企業(yè)營銷模式中營銷環(huán)節(jié)的問題

企業(yè)由于要不斷迎合新時期市場經(jīng)濟發(fā)展的趨勢與國外經(jīng)驗的應(yīng)用，因此，尚未建立健全切實有效地具有針對性的營銷方案，對于營銷管理方面的創(chuàng)新效果也并不顯著。另一方面，大多數(shù)企業(yè)的營銷工作人員由于缺乏專業(yè)的營銷技能培訓(xùn)，相關(guān)的資格證件并不齊全，對于企業(yè)營銷產(chǎn)品的成本、采購量、銷售量等信息的了解程度并不夠，從而導(dǎo)致客戶的流失。

二、新時期企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新方法

1.營銷理念的創(chuàng)新

企業(yè)生產(chǎn)一個產(chǎn)品的最終都是要推銷出去，以此盈利，因此，營銷方案中一個核心的部分便是消費者，企業(yè)的營銷中心應(yīng)該圍繞消費者開展，在經(jīng)濟發(fā)展迅猛的今天，消費者的精神、物質(zhì)、文化等各方面的需求也在不斷提高。企業(yè)在營銷管理的創(chuàng)新中一定要認真貫徹落實營銷理念的創(chuàng)新，一方面要加強與消費者的交流與溝通，對消費者的消費心理以及消費需求進行分析把握，另一方面還要結(jié)合當(dāng)今的信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)購物等因素在企業(yè)營銷管理中的表現(xiàn)出的特點，創(chuàng)新營銷模式，使創(chuàng)新的營銷理念在企業(yè)營銷管理中得到切實有效的應(yīng)用。

2.營銷方式的創(chuàng)新

在新時期背景下，信息技術(shù)不斷發(fā)展，在營銷方式的創(chuàng)新過程中，關(guān)系營銷方式不僅能夠有效幫助企業(yè)建立、維護和鞏固與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，還能促進企業(yè)內(nèi)部各項工作環(huán)節(jié)進行合理調(diào)節(jié)，因此，在企業(yè)營銷中得以廣泛應(yīng)用。關(guān)系營銷在眾多營銷策略中最突出的優(yōu)勢在于它可以把營銷過程的每一個環(huán)節(jié)整合為一個整體，根據(jù)每一個環(huán)節(jié)所發(fā)生的變化特點來收集市場信息并進行共享，更好的分析出消費者的消費習(xí)慣與愛好，從而制定更加具體實際的營銷方式除此之外，關(guān)系營銷還有利于在營銷部門內(nèi)部建立良好的團隊體系，加強營銷人員的合作，相互協(xié)調(diào)，相互促進，提高營銷效率。

3.營銷策略的創(chuàng)新

企業(yè)營銷管理中營銷策略主要包括價格策略、渠道策略、促銷策略三個方面的內(nèi)容，企業(yè)營銷管理中營銷策略的創(chuàng)新主要從這三方面進行。在新時期背景下，由于信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，因此，消費者的消費心理與消費習(xí)慣也會隨之改變。另一方面，新時期的市場經(jīng)濟發(fā)展形勢轉(zhuǎn)變，很大程度上調(diào)整了企業(yè)與消費者的消費關(guān)系，而商品的價格、銷售渠道以及企業(yè)的銷售方式是跟消費者密切相關(guān)的，因此，在企業(yè)營銷管理中營銷策略的創(chuàng)新過程中要對商品的價格策略、渠道策略、促銷策略進行創(chuàng)新。

4.營銷手段的創(chuàng)新

在新時期中，隨著信息技術(shù)的飛躍發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為一種創(chuàng)新的營銷手段，在企業(yè)的營銷管理中得到廣泛應(yīng)用。近年來，互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域已得到廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷手段在企業(yè)營銷管理方案的制定中占有一定的比例，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷的策略在幫助企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展、增強企業(yè)競爭力、轉(zhuǎn)化企業(yè)營銷模式、豐富營銷手段發(fā)揮了重要作用。通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，一方面，企業(yè)能夠有效降低營銷成本、人員消耗，擴大企業(yè)的市場份額，另一方面，企業(yè)可以提供給客戶更豐富更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，拓寬產(chǎn)業(yè)發(fā)展渠道，豐富產(chǎn)品內(nèi)容，提升企業(yè)形象，加強品牌效應(yīng)，提高經(jīng)濟效益；客戶可以更多渠道更詳細的了解產(chǎn)品信息，貨比三家，進行更優(yōu)質(zhì)高效的購物活動。

三、結(jié)語

在新時期背景下，由于信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，消費者的消費心理與消費習(xí)慣也會隨之改變，另一方面，新時期的市場經(jīng)濟發(fā)展形勢轉(zhuǎn)變，很大程度上調(diào)整了消費關(guān)系。因此，新時期企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷管理，拓寬產(chǎn)業(yè)發(fā)展渠道，加強商品營銷，提高經(jīng)濟效益。

作者：王凱霞 單位：太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理工程系

第三篇：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下的企業(yè)營銷

一、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下企業(yè)營銷存在的問題

(一)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的暴力營銷帖

暴力營銷帖無法與用戶展開有效溝通，而且隨著用戶使用社區(qū)功能越來越熟練，反而被很多用戶所識別并屏蔽。因此，對于企業(yè)來說，雖然網(wǎng)絡(luò)社區(qū)暴力帖的營銷成本較低，但是對企業(yè)營銷來說沒有任何意義，甚至?xí)斐蓚Α＞W(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下，企業(yè)的營銷工作已經(jīng)成傳統(tǒng)的眼球時代進入到營銷體驗時代，因此企業(yè)在開展?fàn)I銷工作時，不僅要吸引用戶的關(guān)注，激發(fā)用戶的興趣，還要刺激用戶的感受，給予用戶獨特的體驗，刺激用戶消費，購買企業(yè)的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的營銷帖也是在做企業(yè)營銷工作的炒作，但是炒作有高級和低級的劃分，一些新品牌可能適合于直白的炒作，但是想要提升企業(yè)的知名度，就需要進行營銷帖的高明炒作，創(chuàng)作以流行的、熱點的元素為創(chuàng)意的，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的營銷帖，創(chuàng)作適合于用戶大眾的營銷帖。

(二)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的營銷信息遭質(zhì)疑

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下社區(qū)ID通常是虛擬的，這有利也有弊。虛擬的企業(yè)社區(qū)ID，可以增加企業(yè)營銷的親和力，但是企業(yè)營銷也會受到非正式營銷的影響。用戶偏好于輕松的、有趣味性的營銷氛圍，很多企業(yè)在做營銷工作時，往往利用用戶的這種偏好進行炒作，導(dǎo)致營銷炒作的信息真假難辨，魚龍混雜。如很多企業(yè)利用節(jié)假日或焦點事件進行營銷炒作，企業(yè)通過營造某種話題的炒作，宣傳推介企業(yè)營銷工作，提升企業(yè)的知名度和關(guān)注度。但是，由于虛擬社區(qū)ID帶來的非正式化營銷特征，導(dǎo)致用戶對商業(yè)營銷信息的質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑某些真實嚴肅的企業(yè)商家，被用戶排斥。

(三)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的即時溝通有待提高

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下，企業(yè)的信息渠道是分散的，多數(shù)企業(yè)采用社區(qū)收藏夾的方式關(guān)注感興趣的帖子，這樣信息過于碎片化、分散化，導(dǎo)致企業(yè)和用戶之間的溝通無法實現(xiàn)實時互動�；谶@樣的非實時互動溝通，企業(yè)很可能就會流失自己的用戶。而網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺往往為了自己的盈利，控制信息溝通渠道，惡意封殺在線通信客服。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下即時溝通存在一定的障礙，這就需要設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺的即時通信工具，滿足企業(yè)溝通訴求。

二、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下企業(yè)營銷策略分析

(一)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)話題營銷

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下，企業(yè)營銷工作應(yīng)打破傳統(tǒng)的信息傳遞模式，利用社區(qū)成員身份向用戶傳遞消費營銷信息。企業(yè)可以利用話題營銷模式，讓社區(qū)成員參與到話題當(dāng)中，不自覺的傳遞企業(yè)的營銷信息，進而傳播企業(yè)品牌。企業(yè)實施話題營銷策略，不僅提高企業(yè)的社區(qū)關(guān)注度，還可以增加用戶對企業(yè)的認知度。在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下，用戶是社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的一種弱聯(lián)系群體，可以很快傳播信息，一個話題在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)引起蝴蝶效應(yīng)，傳遍網(wǎng)絡(luò)終端，樹立良好的口碑營銷。企業(yè)話題營銷是社區(qū)營銷中成本最低、效果最明顯的一種推介方式，企業(yè)主動創(chuàng)設(shè)吸引用戶眼球的話題，為用戶營造一種朦朧的氛圍，確定與企業(yè)營銷相關(guān)的主題，激發(fā)用戶的興趣，針對不同的用戶需要采取不同的話題，進而吸引用戶進入社區(qū)，提升社區(qū)的關(guān)注度。用戶進入社區(qū)，對主題是否關(guān)注點擊，是話題營銷的關(guān)鍵所在。當(dāng)然，主題的內(nèi)容也不能過于平淡，要帶有一定的爭議，增加用戶的印象，強化企業(yè)營銷效果；也不能過長，要適當(dāng)長度且貼近生活。尤其是在發(fā)表軟文的時候，要精心設(shè)計廣告語，不能在開始就推介企業(yè)產(chǎn)品，引起用戶的反感。真正的話題營銷高手，雖然主動發(fā)表話題，但是幾乎不留下過于明顯的營銷信息，而是通過引導(dǎo)話題，進行側(cè)面宣傳，最終實現(xiàn)企業(yè)營銷效果。

(二)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)意見領(lǐng)袖

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下，企業(yè)營銷工作應(yīng)關(guān)注對社區(qū)成員意見領(lǐng)袖的消費導(dǎo)向，培育企業(yè)忠實的用戶，尤其是那些具有專業(yè)知識的用戶。在社區(qū)平臺，意見領(lǐng)袖很可能會影響用戶的消費行為，意見領(lǐng)袖通過評價企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量特性以及不同產(chǎn)品間的優(yōu)缺點，會對用戶消費行為產(chǎn)生導(dǎo)向作用。很多時候用戶對產(chǎn)品不甚了解或者猶豫不決，就會在社區(qū)平臺征詢建議，意見領(lǐng)袖就會影響用戶的消費決策。具有專業(yè)知識的用戶一旦成為企業(yè)的忠實用戶，就很可能在社區(qū)充當(dāng)意見領(lǐng)袖，維護企業(yè)形象，還容易受到社區(qū)其他用戶的信任。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)要利用社區(qū)平臺的透明特點，關(guān)注社區(qū)平臺內(nèi)不同品牌的優(yōu)缺點，尋找企業(yè)自己的忠實用戶以及意見領(lǐng)袖，并設(shè)法將他們帶入到企業(yè)的話題中。企業(yè)要尤其關(guān)注核心用戶，關(guān)注核心用戶對產(chǎn)品的口碑，與核心用戶之間開展一對一的互動溝通，以達到通過核心用戶的口碑進而影響其他用戶的消費決策。企業(yè)意見領(lǐng)袖的營銷是企業(yè)社區(qū)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，企業(yè)通過與意見領(lǐng)袖之間的溝通，可以了解用戶的需求，也可以實現(xiàn)用戶之間的口碑營銷效果。與其他營銷方式相比，意見領(lǐng)袖是社區(qū)營銷的優(yōu)勢所在。隨著企業(yè)意見領(lǐng)袖越來越多，管理模式越來越完善，企業(yè)與社區(qū)平臺的黏性也越來越強，企業(yè)通過意見領(lǐng)袖獲得好的營銷效果，獲得品牌影響力。

(三)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷專員

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下，企業(yè)營銷目前更多的是廣告投放，并沒有關(guān)注社區(qū)參與營銷。即當(dāng)用戶在社區(qū)內(nèi)發(fā)布對企業(yè)負面的言論時，企業(yè)如果不及時處理這樣的問題，負面信息很可能就會迅速在社區(qū)內(nèi)，乃至網(wǎng)絡(luò)內(nèi)傳播，企業(yè)很可能陷入輿論困境，造成無法避免的損失。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是諸多用戶的聚集地，對用戶的消費決策有很重要的引導(dǎo)作用。配備專門的社區(qū)營銷人員，及時對社區(qū)輿論進行引導(dǎo)，當(dāng)出現(xiàn)用戶抱怨的時候，將信息反饋給企業(yè)客服部門，對負面信息及時處理，可以防止負面信息擴散。在社區(qū)平臺中，企業(yè)營銷專員應(yīng)以普通的社區(qū)用戶身份進行言論，消除其他用戶的疑慮和誤解，說服力遠比企業(yè)廣告好的多。企業(yè)社區(qū)營銷專員不僅可以傳播產(chǎn)品信息，企業(yè)價值觀，還可以引導(dǎo)用戶的消費觀。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下，企業(yè)社區(qū)營銷專員應(yīng)有多個用戶名，不停的變換用戶身份，以不同的用戶角色，變換社區(qū)話題，引導(dǎo)其他用戶關(guān)注并參與。這就需要企業(yè)社區(qū)營銷專員具有獨特的洞察力，非常熟悉產(chǎn)品特性以及社會熱點問題，并能夠迅速的整合信息，將產(chǎn)品信息滲透到話題當(dāng)中，以正面的言論引導(dǎo)其他用戶關(guān)注，以較強的說服力刺激用戶的消費欲望。

(四)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告投放

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)環(huán)境下，用戶的規(guī)模是龐大的，且以相似的性質(zhì)集中于某類型的主題社區(qū)平臺內(nèi)，企業(yè)可以利用這樣的特性大量投發(fā)廣告。在不同的社區(qū)內(nèi)投放不同的廣告，企業(yè)可以結(jié)合社區(qū)的主題精準(zhǔn)自己的市場定位，尋找恰當(dāng)?shù)膹V告平臺。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)為用戶提供了消費決策咨詢服務(wù)，當(dāng)用戶不了解產(chǎn)品的時候，可以參考社區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品信息和相關(guān)評價，基于此，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)傳播企業(yè)產(chǎn)品，是社區(qū)營銷的重要形式。

三、總結(jié)

企業(yè)營銷工作是基于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)開展的，利用社區(qū)的影響力實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，實施廣告宣傳策略。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺的新型廣告模式，更有利于實現(xiàn)企業(yè)營銷效果。從網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的廣告效果來看，企業(yè)與用戶之間的互動效果非常好，比之傳統(tǒng)的門戶瀏覽，社區(qū)平臺可以為用戶提供咨詢服務(wù)，以發(fā)帖的形式為用戶提供信息，與用戶互動交流，用戶在社區(qū)平臺的刺激下產(chǎn)生消費決策，進而實現(xiàn)企業(yè)營銷目的。從網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的廣告技術(shù)看，社區(qū)平臺通過數(shù)據(jù)信息的挖掘技術(shù)支持，為用戶設(shè)置智能精準(zhǔn)匹配服務(wù)，讓企業(yè)信息更智能化的實現(xiàn)傳播。在用戶需要的時候，為其提供精準(zhǔn)的信息和服務(wù)，在恰當(dāng)?shù)臅r候出現(xiàn)，增強企業(yè)營銷的效果。

作者：徐曉颯 單位：河南牧業(yè)經(jīng)濟學(xué)院

第四篇：企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式轉(zhuǎn)變

一、低碳營銷戰(zhàn)略

在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級過程當(dāng)中，低碳經(jīng)濟得到了廣泛關(guān)注與推廣，它是在經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的條件下同時實現(xiàn)生態(tài)保護的一種經(jīng)濟發(fā)展模式，也是當(dāng)前世界各國正在大力推進的發(fā)展模式。低碳營銷實際上是在當(dāng)前日益嚴峻的環(huán)境問題下產(chǎn)生的，而哥本哈根大會則讓不少企業(yè)與個人意識到了低碳營銷的重要性，它甚至決定了一個企業(yè)的生存。沃爾瑪中國區(qū)總裁陳耀昌早在5年前就提出低碳超市的理念，并將這種理念融入了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營過程當(dāng)中，從而大大提升了沃爾瑪?shù)耐庠谛蜗�。依�?jù)低碳信息，推動低碳技術(shù)的不斷發(fā)展，將這種技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計、包裝及銷售當(dāng)中，構(gòu)建綠色渠道，推動綠色營銷與服務(wù)，從而實現(xiàn)真正義上的低碳營銷。

二、社會責(zé)任營銷戰(zhàn)略

企業(yè)作為一種社會組織，想要贏得全社會的尊敬就必須履行好自己的社會責(zé)任，可以說企業(yè)如果想在社會競爭中立于不敗之地就需要持續(xù)關(guān)注于企業(yè)的社會責(zé)任。目前，不少企業(yè)在轉(zhuǎn)型時并沒有注意到企業(yè)的社會責(zé)任，著名經(jīng)濟學(xué)家赫茲說：企業(yè)的社會責(zé)任是一企業(yè)的核心戰(zhàn)略組成部分，要促進企業(yè)的健康發(fā)展，就需要從公民社會的層面來關(guān)注與推進社會責(zé)任的履行。

三、品牌營銷戰(zhàn)略

品牌營銷戰(zhàn)略要求我國企業(yè)要創(chuàng)造屬于自己的品牌。經(jīng)濟轉(zhuǎn)向主要是從兩個方面入手，一方面是優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，鼓勵第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，另一方面是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，由粗略發(fā)展轉(zhuǎn)換為內(nèi)涵式發(fā)展。美國商業(yè)周刊曾經(jīng)對世界上最有價值的品牌進行了研究，并羅列出了這些價值品牌的名單，其中可口可樂這一品牌的價值達到700億美元，穩(wěn)居榜首，由此可見品牌給企業(yè)創(chuàng)造的價值遠大于有形的資產(chǎn)。長期以來，我國出口的大多是價格低、技術(shù)含量少的商品，真正因品牌魅力而獲得外國客戶青睞的商品非常少，在國際市場上享有一定知名度的品牌更是屈指可數(shù)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2012年的全球500強品牌中，中國的品牌只有19個，美國的品牌有240個，法國的品牌有45個，日本的有41個，中國作為一個人口、經(jīng)濟、面積大國，所擁有的品牌卻還不到日本的一半，這也是日本品牌每年所創(chuàng)造的經(jīng)濟利益遠高于國際市場平均水平的原因所在。品牌的知名度代表著商品被消費者認可的程度，擁有品牌就說明一個企業(yè)、一個國家擁有了良好的信譽，品牌商品一上市就會受到消費者的信賴，因而品牌能夠創(chuàng)造出良好的效益，是一項無形的資產(chǎn)。隨著國際市場競爭的日趨激烈，擁有價值較高的品牌，才能獲得市場競爭的勝利。

四、科技營銷戰(zhàn)略

科技營銷戰(zhàn)略要求我國企業(yè)必須具備創(chuàng)新精神，利用當(dāng)前最為先進的科學(xué)技術(shù)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)造市場需求。我國一些傳統(tǒng)行業(yè)，比如制造業(yè)，之所以生產(chǎn)效率低，就是因為缺乏創(chuàng)新的理念，無論是生產(chǎn)技術(shù)還是管理技術(shù)都比較落后。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展與完善，科學(xué)技術(shù)水平的高低將決定企業(yè)生存或淘汰，因而企業(yè)應(yīng)該抓住當(dāng)前的機遇，大膽實行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，塑造自身的核心競爭力。技術(shù)創(chuàng)新是一個系統(tǒng)、復(fù)雜的工程，有若干個環(huán)節(jié)構(gòu)成，并不是有一個好的想法，就稱為創(chuàng)新了，只有創(chuàng)新轉(zhuǎn)換成實實在在的經(jīng)濟和社會效益，才稱得上真正的技術(shù)創(chuàng)新。因而，技術(shù)創(chuàng)新具體包括新想法的產(chǎn)生、新技術(shù)的研發(fā)、新技術(shù)的利用、經(jīng)濟或社會效益的產(chǎn)生四個過程。概括來說，技術(shù)創(chuàng)新最為關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)是技術(shù)研發(fā)和技術(shù)利用。技術(shù)創(chuàng)新是否成功主要是看新技術(shù)是否為企業(yè)創(chuàng)造了價值，采用新技術(shù)生產(chǎn)的商品是否能夠很好的銷售出去。技術(shù)創(chuàng)新要求做到以下幾點：第一，做好研發(fā)前的市場調(diào)查工作，充分了解市場需求，挖掘客戶需求潛力，組建水平較高的研發(fā)隊伍；第二，認真研究并制定技術(shù)研發(fā)的流程，確定關(guān)鍵的研發(fā)環(huán)節(jié)，結(jié)合市場實際逐步、分階段的開展研發(fā)工作，做好新技術(shù)轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力的保障工作；第三，制定有效的技術(shù)研發(fā)鼓勵政策，加大獎勵力度，調(diào)動員工參與研發(fā)的積極性。

作者：張廣能 單位：泉州師范學(xué)院工商學(xué)院

第五篇：電力企業(yè)營銷策略

一、科學(xué)的調(diào)節(jié)電價

1.制定標(biāo)準(zhǔn)的電價政策

由于國家地區(qū)性發(fā)展不均衡，城鄉(xiāng)發(fā)展不同步，那么電價政策就不能一刀切，必須實行差異電價政策。差異電價政策是指在一定的區(qū)域中按照經(jīng)濟發(fā)展程度和電力客戶的消費能力實行不同的電價政策。一方面能促進經(jīng)濟發(fā)展，另一方面也能調(diào)整電網(wǎng)的負荷程度，為不同用戶提供不同的服務(wù)項目�，F(xiàn)在主要實行的是電力的高峰價差、打折性價差、政府指導(dǎo)性價差、區(qū)域性價差、消費量的價差、用電方式的價差。首先合理調(diào)節(jié)用電時段，減小電網(wǎng)的超負荷運轉(zhuǎn)。在電力供應(yīng)緊張的時間段少用電，避開高峰用電，這樣不僅調(diào)節(jié)了電網(wǎng)的設(shè)備高負荷運轉(zhuǎn)，而且節(jié)約了用電客戶的電費消耗，改善了臨時電荒的現(xiàn)象。其次開展行業(yè)性的電價差別，對一些工業(yè)性的用電實施差別用電，如冶金行業(yè)、水泥制造行業(yè)、燒堿制作行業(yè)、化學(xué)電解行業(yè)、合金冶煉行業(yè)、電石分解行業(yè)。

2.供電成本的預(yù)控

供電企業(yè)在供電審計核算時，首先需要對供電成本進行預(yù)測并根據(jù)預(yù)測項目合理控制成本，分析影響供電成本消耗的因素并制定成本控制目標(biāo)。電力企業(yè)的成本控制需要從整體考慮，包括工作人員的操作、維修的過程、電網(wǎng)的設(shè)置等所有供電成本的影響因素都必須進行優(yōu)化消耗配置，不能僅僅停留在人工、機械、材料等流動資金、基礎(chǔ)建設(shè)和生產(chǎn)活動方面的控制。對于供電成本的控制可以遵循以下三個原則。首先，拓展市場，在穩(wěn)定中求發(fā)展，在發(fā)展中解決出現(xiàn)的問題。不斷尋求新的客戶，擴大銷售市場，使銷售網(wǎng)絡(luò)形成規(guī)模性的效應(yīng)，從而增大市場對電力的需求量。其次，對電網(wǎng)維護進行專門管理。一方面有些電路的損壞是因為管理不當(dāng)造成的，這就需要在計表抄表和收費檢查的過程中加強管理人員的績效考核，降低電力企業(yè)的能耗損失。另一方面電線的技術(shù)損耗也是一項比較大的成本開支�？梢灾贫ㄒ恍┐胧┤缟壴O(shè)備性能、電網(wǎng)的升級換代、無功自動補償和超負荷運作的調(diào)節(jié)等，提高硬件設(shè)備的經(jīng)濟運行水平。最后，成本控制的主要方面在于領(lǐng)導(dǎo)層面的全方位管理，但是作為電力企業(yè)的營銷人員必須共同達到企業(yè)的成本控制目標(biāo)。一方面可以使?fàn)I銷收益與電力成本績效相關(guān)聯(lián)，并探索適合電力企業(yè)本身發(fā)展的管理模式，另一方面可以加強電力企業(yè)的預(yù)控管理，掌握流動資金的用途，提高流動資金的利用率，不斷完善固定資產(chǎn)的管理制度，無論是報廢，還是轉(zhuǎn)移和閑置的固定資產(chǎn)都要進行上報，仔細記錄和核查以提高固定資產(chǎn)的利用率。

二、擴大電力營銷市場

電力企業(yè)的商品和其他企業(yè)的商品不同，電力本身的特點決定了它的市場價值。電力能源的特點是環(huán)保、干凈、高效、綠色。在電力營銷過程中著重宣傳電力的特點，利用電力的環(huán)保優(yōu)勢在多種能源的競爭中占有重量的份額，不斷增大電力能源應(yīng)用在消費市場上的份額，使其成為消費市場的引領(lǐng)商品。銷售人員需要樹立主人翁精神與高質(zhì)量服務(wù)的理念，把自身的得失和企業(yè)的利益緊密聯(lián)系在一起。開拓市場、挖掘商機，只有企業(yè)不斷盈利，營銷人員的收益才會提高。具體需要做到以下兩個方面：首先深入市場分析商機，對市場的需求做到細致把握，提高電力營銷的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不管是售前、售中還是售后都提供貼心的服務(wù)，最大限度滿足用電客戶的需求。為用電客戶提供高效率、高質(zhì)量、高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從基礎(chǔ)的方面提高企業(yè)的競爭力。其次不斷擴大銷售業(yè)務(wù)，抓住既有的用電大戶，處理好和客戶之間的關(guān)系，不斷開發(fā)新的客戶。在企業(yè)內(nèi)部要不斷對電網(wǎng)進行升級改造，滿足居民和工業(yè)消費者的需求，杜絕因為電力供應(yīng)不足造成的營銷失敗。為用電的大企業(yè)和客戶提供用電的雙重保障。最后供電企業(yè)的形象是營銷成敗的關(guān)鍵。需要成功樹立企業(yè)形象，利用形象效應(yīng)開展?fàn)I銷活動，拓展市場的占有率，把電力服務(wù)提高上去，保證便捷、標(biāo)準(zhǔn)、實惠、高品質(zhì)的服務(wù)水準(zhǔn)。

三、提高營銷人員素質(zhì)水平

一個企業(yè)的形象要靠一線工作人員來體現(xiàn)，每一個營銷人員都代表著電力企業(yè)的文化和宗旨，所以提高營銷人員的整體素質(zhì)勢在必行。首先，提高服務(wù)理念，強化員工的自覺意識。質(zhì)量和服務(wù)是一個企業(yè)賴以生存的動力和源泉。電力企業(yè)的市場競爭力隨著營銷人員服務(wù)水準(zhǔn)的提高而增強，要想拓展市場的占有率，必須把電力企業(yè)的服務(wù)和供電質(zhì)量提升上來，把電力企業(yè)制定的各項規(guī)章制度落實到實處，質(zhì)量控制到每一個細小的環(huán)節(jié)，營銷的出發(fā)點從每一個用電客戶的需求著手，為客戶提供安全滿意的服務(wù)。其次，對銷售人員進行專業(yè)的營銷培訓(xùn)，提升整體的服務(wù)水平。電力企業(yè)需要不斷提供銷售專項培訓(xùn)資金，為銷售人員提供學(xué)習(xí)提高的機會，把電力企業(yè)營銷人員打造成高素質(zhì)的服務(wù)團隊，每個人都是經(jīng)營營銷的精英，無論從專業(yè)還是從法律方面都能夠做到專業(yè)的服務(wù)，能夠熟練處理供電服務(wù)中遇到的問題，為客戶解決在用電過程中的一切問題。

四、完善營銷方案的保障制度

1.電力企業(yè)文化的建立

首先，增強電力企業(yè)的文化內(nèi)涵。一個企業(yè)的文化內(nèi)涵決定了這個企業(yè)的管理水平和管理制度的完善程度，企業(yè)的文化內(nèi)涵是一個漸進的過程，需要不斷培養(yǎng)、不斷完善、不斷實施，逐漸形成健全的文化內(nèi)涵下的管理制度。在這種管理制度下，營銷部門制定的營銷策略才具有正規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化的特點，才能不斷提升營銷策略的影響力，推進營銷工作的順利開展，把供電服務(wù)中的不如意或者錯誤的地方加大力度進行整改，規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，提高供電能力。其次，建立優(yōu)質(zhì)的電力維修服務(wù)隊伍，做到業(yè)務(wù)精煉、維修及時、技術(shù)過硬，保證電網(wǎng)的正常運行，提高電網(wǎng)的供電效率。加強電網(wǎng)的調(diào)節(jié)力度，保障電網(wǎng)的順暢供電，盡量避免高峰用電和低谷用電的不和諧現(xiàn)象出現(xiàn)。規(guī)范管理制度和工作流程以達到用電高峰和低峰相統(tǒng)一。最后，建立權(quán)責(zé)明晰的管理制度。規(guī)范操作流程，提高整體的運作效率，科學(xué)規(guī)劃電網(wǎng)分配，把電網(wǎng)規(guī)劃和政府規(guī)劃相統(tǒng)一，對營銷人員的行為進行監(jiān)察，保證合理高效的執(zhí)行營銷策略。

2.營銷策劃的制定

營銷策劃制定的合理與否直接決定企業(yè)的成功與否，因此需要認真分析市場的供求關(guān)系，了解電力市場的需求動向，采取正確的營銷方案。一方面對電力需求市場進行認真調(diào)研考察，獲得準(zhǔn)確的市場需求信息后分析數(shù)據(jù)，圍繞調(diào)查數(shù)據(jù)合理安排營銷策略，有針對性地組織營銷活動。把營銷的重點放在客戶服務(wù)上。不斷引進新的營銷策略和營銷方法，將先進的理念和思路用到電力企業(yè)營銷中去，準(zhǔn)確預(yù)測市場需求信息，把握市場的脈搏，及時調(diào)整電力營銷策略，一切以市場服務(wù)為主。另一方面隨著經(jīng)濟的發(fā)展，電力企業(yè)需要組成專門的營銷小組對市場動向進行研究分析。提高員工對市場信息的捕捉能力，隨時隨地根據(jù)市場變化調(diào)整營銷策路，以滿足市場的需求。

3.信息化營銷模式

在信息化迅速發(fā)展的今天，電力營銷的模式需要適應(yīng)社會的發(fā)展，把計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到電力營銷中去勢在必行。通過網(wǎng)絡(luò)平臺對電力市場的信息分析，及時制定或修改電力營銷策略，針對電網(wǎng)分配和電力的檢修信息采用網(wǎng)絡(luò)的方式進行管理，實現(xiàn)電力服務(wù)信息化和智能化，從而促進電力營銷的發(fā)展。

作者：任學(xué)坤 單位：國網(wǎng)四川蒼溪縣供電有限責(zé)任公司

第六篇：企業(yè)營銷精細化管理

一、要加強企業(yè)營銷工作的精細化管理，必須提高營銷人員的綜合素質(zhì)

在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)和企業(yè)之間在產(chǎn)品、技術(shù)、成本、設(shè)備、工藝等方面的同質(zhì)化越來越強，差異性越來越小，就某種意義上來說，市場競爭越來越表現(xiàn)為細節(jié)上的競爭。在這種激烈的市場競爭的氛圍下，我們更應(yīng)該加強營銷工作的精細化管理。要加強營銷工作的精細化管理，就必須提高營銷人員的綜合素質(zhì)。提高營銷人員的素質(zhì)是搞好精細化管理的前提和基礎(chǔ)。管理源于素質(zhì)，素質(zhì)源于訓(xùn)練。任何先進的管理理念、任何優(yōu)秀的管理模式和方法、任何完善的程序和制度，其落腳點都在有效的、持續(xù)的素質(zhì)訓(xùn)練。因而要加強營銷工作的精細化管理，就必須提高營銷管理人員、營銷業(yè)務(wù)人員各方面的素質(zhì)，尤其是精細化方面的洞察力。作為營銷管理人員須具備“洞察秋毫、一葉知秋”的能力。能夠把復(fù)雜的事物進行細分，并有能力通過其中的細節(jié)找到整體的規(guī)律。這樣，管理者遇到復(fù)雜的問題就不會暈頭轉(zhuǎn)向，無所適從，總能夠通過自己洞察秋毫的本領(lǐng)快速找到解決問題的突破口。還記得日本人對大慶油田的商業(yè)調(diào)查，他們是從一句話、一張照片、一條消息來分析大慶油田的情況，從而決定對策。設(shè)計了一套適合大慶油田的石油化工設(shè)備，價格高出同行好幾倍，大賺了一筆。

日本人對大慶油田的調(diào)查工作確實是商業(yè)中挖掘商機的經(jīng)典，不能不讓我們佩服。我們試想一下，假如日本人沒有一批高素質(zhì)的營銷人員，他們會對文中的事物會有如此敏感？假如日本人沒有一批高素質(zhì)的營銷人員，他們對大慶油田的分析會有如此到位？在經(jīng)濟生活中，有許多不被人注意、一閃即失的細節(jié)往往可能蘊藏著無限的商機，如果善于發(fā)掘這些細節(jié)，就會創(chuàng)造出發(fā)展自己的市場機會。假如營銷管理人員不具備較高的綜合素質(zhì)，就不可能尋找到市場中好的商機，在市場競爭中找不到競爭優(yōu)勢。并且，營銷管理人員沒有較好的綜合素質(zhì)，也不能將營銷的日常工作管理好。

因此，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者，必須重視營銷人員的培訓(xùn)工作。將營銷人員的培訓(xùn)作為一項重要的工作來對待，形成一種良好的學(xué)習(xí)氛圍。將日常工作中的互相學(xué)習(xí)、提醒、幫助和工作之外的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)相結(jié)合。培養(yǎng)營銷人員的業(yè)務(wù)知識，業(yè)務(wù)水平，提高營銷人員的綜合素質(zhì)，訓(xùn)練營銷人員對相關(guān)聯(lián)的事物的分析、判斷能力，增強企業(yè)競爭力，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

二、要加強營銷工作精細化管理，必須盡可能用量化的數(shù)據(jù)說話

數(shù)據(jù)化是精細化管理的重要特征，要加強營銷工作的精細化管理就必須加強數(shù)據(jù)化管理，避免以往工作中的“差不多”、“大概”、“可能”等說法。因為，那些模糊的詞語在每個人的心中的概念是不一樣的，理解也會不一樣，作出的判斷也不一樣。精細化營銷是通過數(shù)據(jù)的分析研究，來確定如何操作。有了數(shù)據(jù)化，才有精確性。在營銷工作中的目標(biāo)分解上，用數(shù)據(jù)對營銷工作目標(biāo)進行分解，有助于目標(biāo)的實現(xiàn)。有人曾經(jīng)作過這樣一個實驗：將60個人分成三組，讓他們走到20km的目的地。第一組對沿途沒有任何概念，第二組知道旁邊的一些建筑物和站名，第三組不但知道旁邊的建筑物、站名，每公里還有路標(biāo)。實驗結(jié)果：第一組效果最差，而第三組的效果最好。假如我們將企業(yè)的年度大目標(biāo)用量化的數(shù)據(jù)分季、分月地分解到銷售小組或者具體的產(chǎn)品；銷售小組再將目標(biāo)層層落實到每一個人，按月、按季檢查目標(biāo)的執(zhí)行情況，最后的效果肯定會好許多。在營銷工作的人員考核上，用量化的數(shù)據(jù)對營銷人員進行考核，可以增強考核的公正性、客觀性。對營銷人員的考核如果沒有量化的數(shù)據(jù)，只是根據(jù)平時對這個人的感覺，那么對同一個人可能會出現(xiàn)決然不同的結(jié)果。從而使對營銷人員的考核流于形式，走過場，也會打擊營銷人員的工作積極性。而用量化的指標(biāo)對營銷人員進行考核，增強了考核的可操作性，減少和避免工作的人情化和隨意性，考核的結(jié)果也會更趨公平、公正。從而真正提高營銷人員的主動性、積極性。

三、要加強營銷工作精細化管理，必須加強營銷工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制

大家經(jīng)常在講的一句話：沒有最好，只有更好。營銷工作也是一個不斷提高，不斷精細，不斷改進的過程。如果不加強對營銷工作的過程的精細化控制，營銷工作的改進依據(jù)從何而來？如果不加強對營銷工作的過程精細化控制，營銷工作的數(shù)據(jù)化又會怎樣？如果不加強對營銷工作的過程精細化控制，對營銷工作中所出現(xiàn)的差錯又如何能夠及時發(fā)現(xiàn)、及時處理？因此，“精”是經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，“細”是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的主要控制點，精細化管理就是系統(tǒng)解決營銷管理過程中的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)及其主要控制點的匹配性。加強營銷工作過程控制，就是把那些人們認為復(fù)雜、模糊的事情簡單化、明了化、規(guī)范化的過程。精在點上，細在實處。泰國曼谷酒店對客戶的精細作為經(jīng)典案例，想必大家都有所耳聞。我們認真分析會看到其精髓就在于過程的精細化，對關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點部位的工作的到位。假如我們企業(yè)日常的營銷管理工作能夠如此，那我們的企業(yè)又何嘗不會越來越好呢？

四、要加強營銷工作精細化管理，必須強調(diào)執(zhí)行力

執(zhí)行力是企業(yè)成功的一個必要條件，企業(yè)的成功離不開好的執(zhí)行力，當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略方向已經(jīng)或基本確定，這時候執(zhí)行力就變得最為關(guān)鍵。加強企業(yè)營銷工作的精細化，就必須強調(diào)執(zhí)行力。所謂積極的才是最有效的，在當(dāng)今市場瞬息萬變的情況下，不要“坐”等機會，必須當(dāng)機立斷。速度就是一切，營銷工作更應(yīng)如此，把速度融入每一次行動中。任何先進的管理理念、方法，任何英明的領(lǐng)導(dǎo)，其管理的思維、計劃若不能落實，都不會有任何的效果。加強營銷工作的精細化管理，就必須強調(diào)計劃的馬上執(zhí)行，在執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。而每一次問題發(fā)現(xiàn)與解決，都將是精細化管理水平的又一次提高。當(dāng)然，加強營銷工作精細化管理不單單是以上幾項工作，還有許多工作要做，也需要財務(wù)部門、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門等方方面面的配合與支持。適合自己的才是最好的，“鞋是否合腳，只有腳知道”。

五、總結(jié)

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的具體情況，從實際出發(fā)，認真分析，揚長避短，找到最適合自己的管理模式，有選擇、有針對性地開展適合本企業(yè)的營銷工作精細化管理，在管理中不斷改進，在改進中不斷推動企業(yè)營銷管理水平的提高，從而最終達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。不能提高企業(yè)經(jīng)濟效益的管理那是無用的管理，企業(yè)精細化管理的出發(fā)點與立足點就在于提升企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益，這才是企業(yè)管理的根本與基礎(chǔ)，也是一個管理者心中應(yīng)該時刻牢記和把握的最基本的原則。

作者：段物明 單位：重慶盛普物資有限公司

第七篇：中小型企業(yè)營銷策略

一、傳統(tǒng)金融環(huán)境對中小型企業(yè)營銷策略的制約

（一）信用環(huán)境和信用體系建設(shè)問題

其一，信息不對稱性削弱中小企業(yè)獲取的營銷對象的信用信息質(zhì)量。由于金融機構(gòu)與其客戶企業(yè)之間的信用信息的不對稱性，金融機構(gòu)的客戶企業(yè)通常采取隱蔽其個性化私人信息的方式來獲取金融機構(gòu)的信貸支持，從而使得金融機構(gòu)所建立的傳統(tǒng)社會化征信體系亦難以充分和高效的在其企業(yè)信用信息數(shù)據(jù)庫中反映企業(yè)的真實信息。故而中小企業(yè)難以借助金融機構(gòu)征信系統(tǒng)來準(zhǔn)確評估其營銷對象的信用水平。

其二，針對中小企業(yè)營銷對象的失信懲戒機制缺位。鑒于中小企業(yè)的營銷對象通常表現(xiàn)為企業(yè)規(guī)模較小及其法人代表的流動性較強等特點，即便中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)其客戶企業(yè)的不守信記錄，亦難以對其實施有效的失信懲戒。

其三，基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)市場營銷活動不僅應(yīng)當(dāng)考慮出售方企業(yè)對購買方企業(yè)信用水平的分析與評估，而且應(yīng)當(dāng)考慮賣方企業(yè)在保障買方企業(yè)的消費者隱私信息方面的信用水平。傳統(tǒng)營銷環(huán)境下的買賣雙方由于難以有效評估對方真實信用水平，故采取增加對交易對手隱私信息的獲取量，以此來消除企業(yè)自身的營銷風(fēng)險和金融風(fēng)險。

（二）中小型企業(yè)的營銷財務(wù)策略安排問題

其一，部分中小企業(yè)為獲取短期內(nèi)營銷業(yè)績爆炸性擴張的效果，通常采取降低對營銷對象企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)的方式來實施賒銷手段。不限定前提條件的濫用賒銷策略將導(dǎo)致部分資信狀態(tài)不良乃至陷入財務(wù)困境的中小企業(yè)獲得本企業(yè)的賒銷對象資格，其直接后果是增大中小企業(yè)的營銷風(fēng)險，造成企業(yè)壞賬損失增加。部分客戶為迷惑商家，通常首先采取購置小額商品并及時清算的方式來獲取商家的信任，其真實目的是隨即做大商品交易額并采取賒銷方式來獲得該企業(yè)的貨物，然后拐騙貨物逃離，從而給該中小企業(yè)造成難以挽回的損失。中小企業(yè)因缺乏有效的財務(wù)風(fēng)險控制手段而難以識別不良客戶企業(yè)的欺詐行為，從而做出錯誤的賒銷決策。但如果中小企業(yè)采取一刀切的方式來放棄賒銷策略，則將對其營銷業(yè)績造成負面影響。

其二，部分中小企業(yè)因缺乏有效的公司金融內(nèi)部風(fēng)險控制機制，使其難以對營銷對象企業(yè)的財務(wù)狀況給予切實把握，從而難以針對不同類型的營銷對象企業(yè)制定差異化應(yīng)收賬款政策。中小企業(yè)受制于規(guī)模和實力限制，其組織結(jié)構(gòu)建設(shè)缺乏完善性，企業(yè)內(nèi)部金融風(fēng)險控制機制缺位，自覺性風(fēng)控能力相對較低。這使得企業(yè)在不對客戶企業(yè)的資信水平做深入調(diào)研的基礎(chǔ)上即對客戶企業(yè)采取賒銷策略，對后續(xù)應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險評估缺位則使得企業(yè)難以按照本企業(yè)流動資產(chǎn)最優(yōu)化目標(biāo)來設(shè)計最適當(dāng)?shù)膶蛻羝髽I(yè)的催款計劃。企業(yè)內(nèi)部金融財務(wù)部門缺乏對營銷對象企業(yè)日常經(jīng)濟活動的有效監(jiān)督，故而難以對客戶企業(yè)的財務(wù)狀況異動做出及時的應(yīng)對措施。

（三）中小企業(yè)的傳統(tǒng)營銷渠道問題

其一，復(fù)雜的市場營銷渠道制約中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的有效達成。在線下業(yè)務(wù)中，中小企業(yè)圍繞市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)可以設(shè)計多種類型的營銷渠道結(jié)構(gòu)，但是紛繁蕪雜的營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計將加大中小企業(yè)的營銷管理難度，并且導(dǎo)致各類渠道結(jié)構(gòu)之間存在相互沖突的問題，由此導(dǎo)致中小企業(yè)營銷部門產(chǎn)生內(nèi)耗，進而影響其營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的達成，制約企業(yè)擴張市場生存空間和增加資產(chǎn)凈利率的能力。復(fù)雜的市場營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計對企業(yè)遠期生存與發(fā)展能力的制約，根源在于不同營銷渠道結(jié)構(gòu)下的渠道經(jīng)營上之間在經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略制定和促銷策略實施等各方面存在迥然差異，從而使其在日常營銷作業(yè)中產(chǎn)生沖突，進而制約中小企業(yè)的市場發(fā)展空間。

其二，冗長的傳統(tǒng)市場營銷渠道增加中小企業(yè)市場運營成本，縮減企業(yè)資產(chǎn)凈利率水平。傳統(tǒng)的市場營銷渠道結(jié)構(gòu)通常為多層次的垂直營銷渠道。垂直渠道沖突是指在同一個渠道系統(tǒng)中不同層級的渠道成員，因為彼此的利益或其他因素而造成的沖突。中小企業(yè)若試圖增加對目標(biāo)市場的覆蓋水平或試圖加深目標(biāo)市場的開發(fā)力度，則需向目標(biāo)市場投放巨大的人、財、物等各類營銷資源。此舉直接增加中小企業(yè)的市場開發(fā)成本，但是卻未能保障其獲得穩(wěn)固的凈利潤以有效補償其成本支付，從而增加中小企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

二、基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小型企業(yè)營銷策略

（一）基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)營銷信用風(fēng)控策略

其一，互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺應(yīng)當(dāng)建立有效的信用機制來為中小企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷業(yè)務(wù)進行嚴格審查和有效把關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺處于中小企業(yè)的營銷主體和營銷對象之間的中介地位，故而它掌握了大量關(guān)于營銷雙方的關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融運營平臺可以憑借其在互聯(lián)網(wǎng)和計算機技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢地位，運用大數(shù)據(jù)技術(shù)來建立高效、便捷的互聯(lián)網(wǎng)信用信息平臺。

其二，互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺可以制定針對不守信用企業(yè)的失信懲戒制度體系�；诨ヂ�(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)營銷業(yè)務(wù)失信懲戒制度體系應(yīng)當(dāng)包含失信懲戒組織機構(gòu)、失信信息傳導(dǎo)機制、失信懲戒動力機制及失信懲戒措施等內(nèi)容。作為獨立于營銷業(yè)務(wù)雙方的互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺，其中立性地位有助于協(xié)調(diào)營銷雙方在信用問題上的利益糾葛，從而做出相對公平與公正的懲戒。互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺可通過平臺收集營銷雙方信息并進行數(shù)據(jù)處理，向中小企業(yè)反饋各方具體信用信息；隨后對照信用評估標(biāo)準(zhǔn)以形成信用調(diào)控信號，通過互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺的內(nèi)部信息傳遞機制傳遞給與失信企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)，以形成對該失信企業(yè)的市場懲戒、社會懲戒和文化懲戒相結(jié)合的全方位、立體化懲戒。

其三，互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺應(yīng)當(dāng)向買方企業(yè)提供賣方中小企業(yè)的信用水平評估值，以有效保護買方企業(yè)的隱私信息。較為有效的對策是通過實施政府和社會化中介組織共同參與的混合型商務(wù)隱私信息保護模式，來實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)交易中買賣各方隱私信息的保護。各級立法機關(guān)應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)進行修訂完善，較好地明晰網(wǎng)絡(luò)交易各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，從而推動網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的健康發(fā)展。通過完善網(wǎng)絡(luò)隱私信息保護相關(guān)法規(guī)，可以有效界定網(wǎng)絡(luò)隱私信息獲取邊界，并為依法制裁網(wǎng)絡(luò)隱私信息侵權(quán)行為提供法律依據(jù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融運營平臺亦應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)營銷各方提供對方關(guān)于商務(wù)隱私信息保護的歷史記錄，以有效制約該項信用記錄不良者的未來交易行為。

（二）基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)財務(wù)優(yōu)化策略

其一，互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)可為中小企業(yè)在賒銷式營銷活動中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款提供質(zhì)押貸款服務(wù)。中小企業(yè)通常可用賒銷式營銷活動來贏得資金匱乏的其他中小企業(yè)客戶，但亦易造成自身現(xiàn)金流短缺問題�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)可利用其網(wǎng)絡(luò)金融平臺所提供的技術(shù)優(yōu)勢來幫助此類中小企業(yè)解困�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融平臺可借力以電子發(fā)票為主的電子商務(wù)單據(jù)數(shù)據(jù)庫為依托來開辦金融保理業(yè)務(wù)。中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中成交單據(jù)所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款債券可以轉(zhuǎn)讓給在線電子金融機構(gòu)，電子金融機構(gòu)在以貼現(xiàn)方式預(yù)支款項給收款方中小企業(yè)的同時，獲取對該票據(jù)的代位索取權(quán)，付款方到期直接將款項支付給該金融機構(gòu)即可。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺還可以將眾多金融機構(gòu)匯聚在平臺上，就該應(yīng)收賬款單據(jù)的貼現(xiàn)權(quán)進行競拍，收款方可以通過網(wǎng)絡(luò)競拍方式獲取盡可能多的貼現(xiàn)后款項。此舉有助于收款方中小企業(yè)及時收回應(yīng)收賬款，降低其賒銷式營銷策略的風(fēng)險。

其二，中小企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融平臺來制定差異化賒銷策略。中小企業(yè)在實施賒銷式營銷策略時的主要風(fēng)險為客戶企業(yè)的信用風(fēng)險。中小企業(yè)在線下實施賒銷策略時所導(dǎo)致的客戶企業(yè)信用風(fēng)險的根源，在于客戶通過隱匿私人信息的方式造成其個性化信用信息的不透明性。在線上交易過程中，客戶企業(yè)通過隱匿私人信息的方式來獲取信息單向透明優(yōu)勢地位的局面將在一定程度被削弱。對于電子商務(wù)平臺而言，交易各方的線上交易信息及其相應(yīng)的信用信息可為交易雙方作為再次交易決策時的參考。中小企業(yè)可借助電子商務(wù)平臺提供的交易對手的詳細信用信息來制定差異化的賒銷策略，對信用水平較低的客戶企業(yè)制定更為嚴格的賒銷條件，以有效控制賒銷策略實施風(fēng)險。

（三）基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)營銷渠道優(yōu)化策略

其一，中小企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融平臺來降低渠道運營成本�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融具有超越時空限制的特點，基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)在規(guī)劃營銷渠道布局戰(zhàn)略時，可以大幅減少實體店的數(shù)量。基于互聯(lián)網(wǎng)金融基礎(chǔ)上建構(gòu)的中小企業(yè)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)相對簡潔，企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道環(huán)節(jié)得以有效削減，進而降低企業(yè)的營銷費用支出。中小企業(yè)不僅降低其營銷費用，而且可以通過互聯(lián)網(wǎng)金融通達全球的網(wǎng)絡(luò)分支，將其營銷渠道觸角低成本的延展到全球各地，而中小企業(yè)僅需為此支付必要的網(wǎng)絡(luò)運營費用。從中小企業(yè)營銷渠道運營角度而言，基于互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷渠道建設(shè)有助于中小企業(yè)壓縮其產(chǎn)品分銷環(huán)節(jié)，且可以利用互聯(lián)網(wǎng)金融平臺提供的快捷收付款服務(wù)將渠道銷售和回款控制權(quán)掌控于本企業(yè)，從而有效鞏固其在產(chǎn)品價值增值鏈中的主導(dǎo)性地位。

其二，中小企業(yè)可借力于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺來增加客戶企業(yè)或個人的消費體驗水平，進而增強企業(yè)對客戶企業(yè)或個人的吸引力�；诨ヂ�(lián)網(wǎng)金融的消費者可輕易獲取公開的商品價格數(shù)據(jù)和性能指標(biāo)數(shù)據(jù)，并借助對上述數(shù)據(jù)的分析實現(xiàn)其理性消費目標(biāo)，最終惠及消費者自身。消費者對商品價格的高敏感程度必然導(dǎo)致如下結(jié)果：隨著差異程度的加大，網(wǎng)絡(luò)零售商就越能獲得較低的批發(fā)價格，從而能夠制定更低的零售價格。消費者可資實現(xiàn)理性消費目標(biāo)的依據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)金融系統(tǒng)可以促使生產(chǎn)企業(yè)和消費者之間建立直接關(guān)聯(lián)，并可以在網(wǎng)絡(luò)上完成交互式營銷活動及貨物款項的收付，消費者由此可以有效節(jié)省各種交易中間環(huán)節(jié)的費用支出，反映在價格層面即表現(xiàn)為價格實惠。

再者，基于互聯(lián)網(wǎng)金融的消費者可以獲取更高的消費滿意度水平。由于互聯(lián)網(wǎng)信息平臺的相對開放性，對于價格較為敏感的消費者可以在較短的時間內(nèi)以零成本對各種商品的性能及價格進行比對，從中擇選出適合其消費需求特點的商品，從而有效提升其消費滿意水平。

作者：宋運霞 單位：邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院

第八篇：餐飲企業(yè)營銷策略

一、體驗營銷結(jié)構(gòu)模塊理論概述

(一)感官體驗營銷

感官體驗營銷就是基于消費者的感官刺激體驗的營銷。它通過引導(dǎo)消費者識別能帶去感官體驗的產(chǎn)品，達到刺激消費者產(chǎn)生購買欲望的目的。感官體驗營銷需要利用視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺這5種感覺為消費者提供享受或刺激等體驗。營銷人員需要依靠一些規(guī)劃工具———基本元素(顏色和音樂)、風(fēng)格(不同的關(guān)聯(lián)元素)、主體(企業(yè)或品牌的內(nèi)涵和意義的信息表達)和整體形象(風(fēng)格和主題)———給消費者留下良好的印象。

(二)情感體驗營銷

情感體驗營銷通過情感溝通和交流，獲得消費者的信賴和偏愛，進而引發(fā)其購買欲望，擴大銷售量，并贏得競爭優(yōu)勢。情感體驗營銷通過在消費或交流中使用情感刺激物，觸動消費者的情緒和情感。實施情感營銷的要點就是要把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，在產(chǎn)品開發(fā)、商標(biāo)制作、價格制定和促銷手段的選擇時都考慮到消費者的情感需求，通過借助情感設(shè)計、情感廣告、情感包裝、情感促銷等品牌推廣手段來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

(三)思考體驗營銷

思考體驗營銷鼓勵消費者對企業(yè)及其品牌進行創(chuàng)造性地思考，以激發(fā)消費者的認知思考。思考體驗營銷適合于各行各業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，主要利用綜合了驚訝、策略和啟發(fā)的指導(dǎo)性和聯(lián)想性思維方法，引發(fā)消費者的創(chuàng)造性思維。

(四)行動體驗營銷

行動體驗營銷為消費者創(chuàng)造不同的體驗機會，包括身體體驗、生活方式體驗、長期行為模式體驗和人際互動體驗等。在引導(dǎo)消費者進行思考和行動的過程中，讓消費者體會到個性解放和思想自由的快樂，以此刺激消費者積極采取購買行為。

(五)關(guān)聯(lián)體驗營銷

關(guān)聯(lián)體驗營銷試圖使消費者建立起與品牌中所體現(xiàn)的社會和文化背景之間的關(guān)聯(lián)。企業(yè)實施關(guān)聯(lián)營銷的主要目的是幫助消費者建立起和品牌社會意義之間的關(guān)聯(lián)，即讓消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)(一種亞文化、一個群體等)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)，從而產(chǎn)生個人對某品牌的偏愛，并讓使用該品牌的人們形成一個群體。

二、天津老字號餐飲企業(yè)經(jīng)營中面臨的挑戰(zhàn)

在營銷方式不斷創(chuàng)新、競爭日趨激烈的新形勢下，很多老字號企業(yè)感到壓力重重。以天津為例，天津老字號是商業(yè)部批準(zhǔn)的老字號數(shù)目較多的城市之一，共有30家。其中食品餐飲企業(yè)有天津狗不理集團有限公司(注冊商標(biāo):狗不理)、天津市登瀛樓飯莊有限公司(注冊商標(biāo):登瀛樓)、天津市起士林大飯店(注冊商標(biāo):起士林)等12家。2012年天津市住宿和餐飲業(yè)零售總額達576.30億元，同比增長17.3%。餐飲市場表現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭，逐漸成為拉動天津消費穩(wěn)步增長的重要力量。然而，隨著餐飲市場的日益繁榮，市場競爭也更加激烈。近年來，天津市引進了全國50強知名餐飲企業(yè)———順峰海鮮酒樓、國際知名餐飲企業(yè)———法國福樓以及國內(nèi)知名連鎖企業(yè)吉祥凱悅參公館、水尚鮮等一批高端特色餐飲。另外，富祥酒樓餐飲公司、怡鄉(xiāng)春竹餐飲公司等餐飲連鎖公司也紛紛在天津設(shè)立總部。在天津餐飲企業(yè)整體繁榮發(fā)展的情況下，天津老字號餐飲企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r卻不容樂觀。一方面，觀念守舊，缺乏創(chuàng)新能力和現(xiàn)代市場競爭意識;另一方面，沒有充分挖掘自身優(yōu)勢，缺少對品牌的宣傳、維護與管理的意識。老字號餐飲企業(yè)如何擺脫困境，實現(xiàn)創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)務(wù)之急。

三、基于體驗營銷策略模塊的天津老字號餐飲企業(yè)的營銷策略

天津老字號的歷史非常悠久，具有非常豐富的文化內(nèi)涵，更具有巨大的無形價值，非常適合開展體驗營銷活動。本文選取天津老字號餐飲企業(yè)中最具知名度和代表性的天津狗不理集團有限公司的酒店業(yè)務(wù)作為研究對象，分別從感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關(guān)聯(lián)(Ｒelate)五個模塊進行分析和探討。

(一)感官體驗營銷策略

餐飲企業(yè)應(yīng)當(dāng)將各種感官的體驗融入到餐飲產(chǎn)品中，感官體驗營銷是以五種感官為訴求的———視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，目標(biāo)就是創(chuàng)造知覺體驗刺激，提供美學(xué)的愉悅、興奮、美麗、滿足等體驗�；谔旖蚬凡焕聿蛷d的特點和實際情況，首先在餐廳的布局上可以突出華北地區(qū)民居的地域特色。天津是全國聞名的曲藝之鄉(xiāng)，可以利用這一點在餐廳中播放或在就餐高峰期邀請表演人員現(xiàn)場表演津味十足的曲藝節(jié)目。狗不理在餐飲服務(wù)上，可以在大堂建立廚房透明通道，讓顧客可以看到從和面、制陷，包子包制到最終蒸制出籠的全過程，以加深顧客的感官體驗。

(二)情感體驗營銷策略

情感體驗營銷注重的是消費者的內(nèi)在情感，使其對公司品牌產(chǎn)生特殊的情感和依賴。老字號餐飲企業(yè)應(yīng)該加強消費者與餐飲體驗產(chǎn)品之間的情感交流，建立起與消費者之間良好情感聯(lián)系，從而使消費者對其產(chǎn)生情感上的依賴，最終贏得消費者忠誠。在實際餐飲消費過程中，服務(wù)人員擔(dān)當(dāng)了與消費者進行溝通的角色;良好的服務(wù)態(tài)度和貼心的交流是讓消費者感受到美好體驗的非常重要的一環(huán)。對于狗不理餐廳來說，其服務(wù)體驗的本質(zhì)決定了情感營銷需要貫穿始終———從消費者進店之前到進店就餐之中再到離店之后的整個過程。進店之前的情感營銷主要集中在品牌形象、店名和外觀上。進店之后及就餐中是顧客消費餐飲服務(wù)產(chǎn)品的主要過程，情感營銷除了提供常規(guī)的人性服務(wù)，還應(yīng)體現(xiàn)出個性化、差異化的互動服務(wù)。如狗不理餐廳可以在一些中國傳統(tǒng)節(jié)日里策劃主題餐飲，渲染出溫馨喜慶的氣氛。也可以在顧客生日當(dāng)天送上具有天津地域特色的小紀念品，比如泥人張彩塑等。離店之后，情感營銷也能在售后服務(wù)和顧客關(guān)系管理中發(fā)揮作用。狗不理餐廳可以為顧客建立個性檔案和家庭檔案，在紀念日為其送上溫馨祝�；蛱貏e折扣，以吸引消費者再次光顧。

(三)思考體驗營銷策略

思考體驗營銷鼓勵消費者進行創(chuàng)意思考，并基于自己的思考對企業(yè)的品牌和產(chǎn)品進行重新評價，從而加深消費者對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認識。從本質(zhì)上說，思考體驗營銷是滿足消費者對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的創(chuàng)意設(shè)想的營銷。在餐飲消費中，特別是中國的餐飲消費中，最能給消費者帶來想象、聯(lián)想、思考空間的就是源遠流長的中華飲食文化。因此，天津“老字號”餐飲企業(yè)可以利用史料記載研究飲食產(chǎn)品的起源、烹制、風(fēng)味等文化背景，利用廣為流傳的品牌故事進行品牌傳播。據(jù)說，袁世凱任直隸總督在天津編練新軍時，曾把“狗不理”包子作為貢品進京獻給慈禧太后。慈禧太后嘗后大悅，曰:“山中走獸云中雁，陸地牛羊海底鮮，不及狗不理香矣，食之長壽也。”從此，狗不理包子名聲大振。狗不理餐廳可以充分利用其主打產(chǎn)品狗不理包子的歷史故事大做文章，充分發(fā)揮品牌故事的廣告效應(yīng)。

(四)行動體驗營銷策略

行動體驗營銷通過增加消費者的身體體驗，從而使其加深對產(chǎn)品和服務(wù)的印象，建立起與企業(yè)品牌和產(chǎn)品的聯(lián)系。行動體驗營銷讓消費者獲得與他們身體有關(guān)的體驗，而這種體驗是通過長期的行為方式和生活方式以及與他人接觸后獲得的。狗不理餐廳可以在一些特別的節(jié)假日和中國傳統(tǒng)節(jié)日里推出一些讓顧客直接參與的項目，讓顧客自己下廚房，全家一起在專業(yè)廚師的指導(dǎo)下制作狗不理包子等。現(xiàn)代社會中，消費者在消費過程中非常注重環(huán)保和健康，這兩大元素也成為了現(xiàn)代生活方式的代名詞。因此狗不理餐廳可以創(chuàng)造制作出一些蘊含健康環(huán)保理念的特色產(chǎn)品，比如有機包子和綠色包子等。

(五)關(guān)聯(lián)體驗營銷策略

關(guān)聯(lián)體驗營銷通過讓消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)建立聯(lián)系，從而塑造個人對某個或某種品牌的偏好，并與同樣對該類或該種品牌具有偏好的人們形成一個群體。關(guān)聯(lián)體驗營銷的原理是使消費者和特定的社群產(chǎn)生聯(lián)系，并使消費者從這種聯(lián)系中獲得慰藉、價值感、信息接收等“社群關(guān)系體驗”。首先，老字號餐飲企業(yè)應(yīng)該充分掌握自身的實際情況，并以此為基礎(chǔ)確定企業(yè)的市場定位;最后，開發(fā)出符合市場定位的目標(biāo)群體需要的餐飲產(chǎn)品，并加大廣告宣傳，突出品牌特色，塑造良好的品牌形象。

四、總結(jié)

目前，“狗不理”集團已經(jīng)建立了官方網(wǎng)站，但網(wǎng)站內(nèi)容僅限于對企業(yè)的簡單介紹，內(nèi)容單一，形式呆板，缺乏互動。網(wǎng)站可以通過一些三維動畫手法使狗不理的用餐環(huán)境、顧客就餐情況和產(chǎn)品更生動和形象地展現(xiàn)在消費者面前，從而使更多的消費者獲得對狗不理企業(yè)及其產(chǎn)品更為全面和立體式的體驗感受。另外，還可以與相關(guān)網(wǎng)站合作，比如大眾點評網(wǎng)、美團網(wǎng)等。向消費者傳遞一個明確信號，即老字號也能煥發(fā)出新活力，重塑企業(yè)形象，讓消費者產(chǎn)生耳目一新的感覺，從而引發(fā)消費者的關(guān)注，并激發(fā)消費者的消費熱情。

作者：楊夢雅 單位：天津外國語大學(xué)研究生院

第九篇：煤炭企業(yè)營銷環(huán)境分析

一、煤炭企業(yè)營銷中存在的問題

第一，企業(yè)內(nèi)部控制機制不夠完善。國內(nèi)煤炭企業(yè)在市場營銷過程中還存在著內(nèi)部控制不健全的問題。就表面上來看，內(nèi)部控制機制與煤炭企業(yè)的市場營銷不存在著相應(yīng)的聯(lián)系，但是內(nèi)部控制機制卻關(guān)系到企業(yè)的財務(wù)狀況。目前，煤炭企業(yè)不健全的內(nèi)部控制機制使得其在營銷過程中面臨著應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增加、企業(yè)呆賬壞賬時常發(fā)生等各種問題，這也說明了煤炭企業(yè)的內(nèi)部控制在很大程度上影響著企業(yè)的市場營銷。

第二，營銷人員隊伍素質(zhì)無法適應(yīng)市場變化。近年來，煤炭市場狀況發(fā)生了劇烈的變化，市場價格和需求不斷變化，價格波動也上躥下跳，這使得煤炭企業(yè)原有的營銷人員隊伍逐漸無法跟上市場的變化。與此同時，煤炭企業(yè)現(xiàn)有的營銷人員主要是以年齡偏大的低學(xué)歷者為主，這些營銷人員雖然具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但是在學(xué)歷和專業(yè)知識上畢竟已經(jīng)跟不上市場的發(fā)展變化，這在一定程度上影響了煤炭企業(yè)的市場營銷環(huán)境。

第三，運輸服務(wù)較為落后，且中間成本過高。由于資源分布不均衡，國內(nèi)煤炭的營銷一直是以“西煤東運”、“北煤南運”的特征為主，這導(dǎo)致煤炭的運輸成為較大的問題。

目前，國內(nèi)煤炭依靠的是鐵路運輸為主，但在近年來中國經(jīng)濟快速發(fā)展的背景下，鐵路運力相對較為緊張，這使得煤炭的運輸面臨著一定的困難。與此同時，由于鐵路部門壟斷等因素的影響，煤炭的運輸面臨著中間成本過高的問題，運輸?shù)闹虚g環(huán)節(jié)過多使得其受到層層剝削，這無疑提高了煤炭的生產(chǎn)成本，惡化了市場營銷環(huán)境。

二、煤炭企業(yè)營銷策略分析

面對目前煤炭企業(yè)所面臨的各種問題，煤炭企業(yè)必須對營銷策略作相應(yīng)的調(diào)整。當(dāng)前，一些學(xué)者提出了“343”營銷策略，這對煤炭企業(yè)的營銷策略調(diào)整無疑是非常有意義的。

（一）實施三大戰(zhàn)略

所謂的“三大戰(zhàn)略”是指品牌戰(zhàn)略、大客戶戰(zhàn)略及形象營銷戰(zhàn)略等。首先，在目前日益激烈的市場競爭環(huán)境下，煤炭企業(yè)必須加強自身品牌的打造，從而借助品牌來加強市場營銷。一方面，要設(shè)計好品牌名稱，確保消費者能夠留下深刻的音響，確保銷路的打開。另一方面，要加強品牌的質(zhì)量，品牌的塑造與維護均是依靠嚴重的質(zhì)量作后盾。從一些產(chǎn)品的案例來看，產(chǎn)品質(zhì)量的低下使得其品牌形象一落千丈。其次，推進大客戶戰(zhàn)略的實施，確保煤炭企業(yè)營銷渠道的主體結(jié)構(gòu)。從市場營銷學(xué)的角度來說，優(yōu)質(zhì)客戶主要集中于大規(guī)模的客戶，而且大客戶有利于實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降低企業(yè)的營銷成本。因此，煤炭企業(yè)要加強市場的細分與目標(biāo)客戶的選擇，，有計劃地選擇優(yōu)質(zhì)客戶，加強與這些優(yōu)質(zhì)客戶的中長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，大力開發(fā)經(jīng)濟效益好、發(fā)展前景廣闊的行業(yè)和地區(qū)市場，有計劃地撤離或退出競爭處于劣勢的地區(qū)和市場，建立和優(yōu)化有利于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的市場結(jié)構(gòu)和用戶結(jié)構(gòu)。最后，推廣企業(yè)形象宣傳，實施形象營銷戰(zhàn)略。對于煤炭企業(yè)而言，新開發(fā)新拓展客戶的成本要遠遠高于存量客戶的維護，因此煤炭企業(yè)要樹立良好的形象，加強與客戶之間的溝通與合作，確保與客戶之間的信息暢通。同時，注重與冶金、水泥及電力等大型企業(yè)的關(guān)系處理，充分吸納用戶的意見和建議，要讓其了解煤炭企業(yè)及其產(chǎn)品，不斷增加他們的感性和理性認識，取得理解與支持，促進煤炭企業(yè)與用戶的合作。

（二）加大四個力度

煤炭企業(yè)的市場營銷策略還需要加大四個方面的管理力度。一是信用和貨款管理力度。當(dāng)前，煤炭企業(yè)普遍面臨著應(yīng)收賬款規(guī)模較大、呆賬壞賬屢見不鮮的問題。因此，要加強煤炭企業(yè)的市場營銷能力，就要注重信用和貨款的管理能力。根據(jù)客戶關(guān)系和客戶評價，對客戶的資質(zhì)進行審核，以確定客戶不同的信用等級，并且以此分級制定各自的信用政策。同時，完善應(yīng)收帳款管理制度，加強對應(yīng)收帳款的跟蹤，定期對應(yīng)收賬款進行風(fēng)險評估和書面函證，進行客戶資金可靠性評價，動態(tài)跟蹤客戶的回款情況及還款計劃，確保貨款及時回收，做好營銷風(fēng)險事中控制。二是加大營銷隊伍的建設(shè)力度。把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍，采取“請進來、走出去”的方式，對營銷人員進行多種形式的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì)。三是借助信息技術(shù)，加大市場營銷的信息管理。面對當(dāng)前煤炭市場變化快、價格波動大的特征，煤炭企業(yè)要注重對市場信息的搜集，并且以此分析煤炭市場價格的走勢。同時，注重對煤炭市場價格走勢各因素的關(guān)注，密切跟蹤市場動態(tài)，以有效掌握煤炭價格的變化，及時調(diào)整策略。四是加大信息化建設(shè)力度，形成從資信評估、營銷信息、合同管理、價格管理、煤炭調(diào)運、財務(wù)結(jié)算、質(zhì)量管理等各個環(huán)節(jié)的信息化管理，確保營銷數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、實時上傳，達到信息共享。

（三）實現(xiàn)三個提高

一方面，要加強對運輸管理能力的提高，搞好路礦協(xié)作，建立和完善鐵路、礦井煤炭鐵路運輸協(xié)調(diào)機制，科學(xué)安排煤炭運輸計劃，保證鐵路運輸計劃的兌現(xiàn)。同時，要加強調(diào)運的動態(tài)跟蹤，從各環(huán)節(jié)點入手，并且明確各部分的職責(zé)，確保運輸管理效率的提高。另一方面，提升煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，強化質(zhì)量意識，建立健全煤炭質(zhì)量管理體系，狠抓煤炭質(zhì)量管理，完善煤質(zhì)監(jiān)督制約機制，明確各崗位的質(zhì)量管理職責(zé)，形成時時、事事、處處有考核的局面，確保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗處于動態(tài)管理之中，切實保證煤炭質(zhì)量，保證用戶安全用煤。此外，提升煤炭企業(yè)的營銷管理效率，強化內(nèi)部管理，將考核獎懲、重點督查、責(zé)任追究納于全過程，加強煤炭營銷、價格、質(zhì)量等各項基礎(chǔ)管理工作，規(guī)范管理行為。

三、結(jié)論

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，煤炭企業(yè)必須通過建立健全營銷管理制度，完善市場營銷機制，樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，增強企業(yè)抗御市場風(fēng)險能力，全面提高煤炭企業(yè)的綜合實力。

作者：師瑛 單位：陽泉煤業(yè)（集團）有限責(zé)任公司職工教育培訓(xùn)中心成人教學(xué)部

第十篇：快消品企業(yè)營銷管理

一、對經(jīng)銷商竄貨的治理

企業(yè)制定的銷售政策及價格體系的管控?zé)o論怎么合理，都會發(fā)生竄貨現(xiàn)象。竄貨在短時期內(nèi)會使企業(yè)的銷量提升，也會使產(chǎn)品在短時期內(nèi)退出市場。所以，要對經(jīng)銷商的竄貨行為進行嚴格的監(jiān)控和處罰，保證市場的穩(wěn)定運行。

1.對區(qū)域市場分別建立竄貨識別標(biāo)示

竄貨識別標(biāo)示可以在商品的運輸包裝和銷售包裝上檢查出來。識別標(biāo)示可以用數(shù)字、顏色、圖形來代表銷往地區(qū)或所代表的經(jīng)銷商名稱。

2.在營銷總監(jiān)下成立一個專門的部門—巡查部

巡查部主要負責(zé)的工作有：一是核查懲辦經(jīng)銷商在市場上的違規(guī)行為；二是對渠道業(yè)務(wù)人員的管理工作進行反饋；三是檢查營銷費用投入的真實性。這樣可以避免區(qū)域業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間出現(xiàn)矛盾，或者區(qū)域業(yè)務(wù)人員為完成銷售指標(biāo)和獲取獎勵，縱容經(jīng)銷商的竄貨行為，使竄貨管理成為一紙空談。

3.根據(jù)竄貨的額度和竄貨的次數(shù)設(shè)立處罰標(biāo)準(zhǔn)

如果區(qū)域主管和業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商進行嚴格的管理，竄貨現(xiàn)象是很難發(fā)生的，所以，一旦竄貨現(xiàn)象發(fā)生區(qū)域市場人員是難逃其咎的。從這一點上講，竄貨的處罰對象不僅包括經(jīng)銷商，而且還要包括區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員。那么，竄貨處罰的標(biāo)準(zhǔn)要針對經(jīng)銷商和企業(yè)的區(qū)域人員設(shè)立。如果是廠家業(yè)務(wù)人員為了完成一定時間內(nèi)的銷售計劃，向經(jīng)銷商壓貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商的竄貨，對其他區(qū)域市場造成混亂的：若竄貨額度較小并且是初次竄貨，給予經(jīng)銷商警告并讓其收回全部所竄貨品，扣除業(yè)務(wù)人員當(dāng)期全部銷售提成和獎金；若竄貨額度大并且有多次竄貨記錄，給予經(jīng)銷商扣除經(jīng)銷保證金，取消當(dāng)期返利并要求其收回全部所竄貨品的處罰，給予業(yè)務(wù)人員開除處分。如果是經(jīng)銷商為了獲取返利、不聽業(yè)務(wù)人員勸告發(fā)生的竄貨：若竄貨額度小并且是初次，給予扣除保證金、取消當(dāng)期返利、收回全部貨品的處罰；若竄貨額度大并且有多次竄貨記錄，立即取消經(jīng)銷商經(jīng)銷資格，給予業(yè)務(wù)人員管理失職警告和扣除當(dāng)期銷售提成的處分。

二、渠道促銷費用管控

快消品企業(yè)的促銷費用不能再大包給經(jīng)銷商，而要把銷售費用掌控在企業(yè)手中，防止銷售費用流失過大，起不到促進銷售的作用。所以，要明確區(qū)域市場促銷費用的主要項目和費用的申報與審核流程。

1.明確促銷費用的主要項目

快消品企業(yè)渠道促銷費用的主要項目有：批發(fā)商進貨折扣、降價促銷、新終端店開業(yè)及店慶活動、進店費、端架費、堆頭費、陳列費、終端生動化費、導(dǎo)購員工資、路演費、折扣費、贈品費等。以往這些費用被經(jīng)銷商截留的很嚴重，甚至拿著這些費用違規(guī)操作市場，擾亂產(chǎn)品的渠道價格體系。所以，原有的用經(jīng)銷商大包促銷費用來激勵經(jīng)銷商的做法是不可取的。企業(yè)對上述促銷費用的掌控是規(guī)范市場、把渠道促銷費用落到實處的保障。

2.區(qū)域市場使用渠道促銷費用的申報與審核流程

區(qū)域主管制定促銷方案并做出具體費用明細預(yù)算，報到省區(qū)經(jīng)理處進行方案及費用的可行性評估。經(jīng)省區(qū)經(jīng)理評估后，若不可行，區(qū)域人員重新制定方案及費用預(yù)算；若可行，報到銷售部內(nèi)勤備案并遞交到銷售部經(jīng)理處審核。經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后，若未通過，區(qū)域人員對方案及費用預(yù)算進行整改；若方案及費用預(yù)算可行，與財務(wù)部門溝通劃撥費用，區(qū)域人員開始執(zhí)行方案。促銷活動結(jié)束后，區(qū)域人員對活動進行總結(jié)，整理相應(yīng)票據(jù)并向財務(wù)部門報賬。省區(qū)經(jīng)理與銷售部經(jīng)理對各區(qū)域營銷費用率進行嚴格把關(guān)，不能只顧完成銷售指標(biāo)而不顧費用投入，導(dǎo)致利潤下降。

在市場巡查過程中，發(fā)現(xiàn)區(qū)域人員與經(jīng)銷商在申請費用后并未投入或未完全投入到渠道促銷活動中的，視情節(jié)輕重給予相應(yīng)的處罰。總之，如果渠道促銷費用在申請、審核、使用、跟蹤等方面能夠做到系統(tǒng)管控，必然會發(fā)揮其促進銷售的作用。并且并不會因為取消經(jīng)銷商費用掌控權(quán)利而發(fā)生經(jīng)銷積極性下降的問題。反而，經(jīng)銷商會因為合理的費用投入促使區(qū)域市場銷量提升、市場良性發(fā)展，獲得更多的持續(xù)回報，經(jīng)銷的積極性更高。

三、零售終端管理的優(yōu)化

1.城市市場渠道扁平化

逐漸取消各城市市場經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，在每個城市設(shè)立辦事處，各類門店由銷售部及區(qū)域人員直接掌控，實現(xiàn)城市市場渠道管理的扁平化操作。這樣可以省去經(jīng)銷商所掙取的價差和返利，提高對城市消費者的服務(wù)水平。

2.縣級市場設(shè)立總經(jīng)銷

在各地級市所屬的各縣級市場設(shè)立經(jīng)銷商，來管理縣內(nèi)及縣所管轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，使縣級及以下市場的門店管理及客情維護更加及時。各縣級經(jīng)銷商的貨品主要由其所屬的城市辦事處給予供貨，加快供貨的速度。

3.門店的合并與費用投入

C類門店占總銷售額的比例較低，視投入產(chǎn)生出比的情況及服務(wù)消費者的數(shù)量，對同一片區(qū)距離較近的門店進行合并，降低管理成本。A類店及B類店全部作為快消形象店，加大費用投入。4.加強實力薄弱地區(qū)的終端攔截力度�？梢栽趨^(qū)域市場的門店增加駐場導(dǎo)購人員的數(shù)量，加強終端攔截的力度，使門店的出貨能力提升、整體市場發(fā)展更均衡。

作者：孫喜軍 單位：牡丹江大學(xué)

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