本文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判論文，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

 ―――電腦價(jià)格及其售后服務(wù)模擬談判
本次談判宿舍內(nèi)分為兩方，即以遲陽和我為上海匯康集團(tuán)（上海黎明一體化公寓小區(qū)電腦指定代理商），遲陽為總負(fù)責(zé)人，我是助理；另一方為戴爾公司上�？偞�，楊蓬勃為總負(fù)責(zé)人，段英豪為助理。
談判雙方圍繞電腦價(jià)格及其售后服務(wù)展開。
由于場景設(shè)置為電話商量之后的具體談判，這個(gè)面對(duì)面磋商的過程一開始運(yùn)用了直接探詢的做法，一開始遲陽就向另一方表達(dá)了購買價(jià)格和數(shù)量，并且把資料寄給雙方（其中以文字條件和數(shù)字條件的方式，這樣便于問題清楚明白，易于理解來防止造成某些不必要的失誤），對(duì)于這個(gè)問題雙方展開了具體的探討。談判當(dāng)中，我方為打破僵局采取了“太極式”的談判技巧，就是使用以柔克剛虛虛實(shí)實(shí)的方式是對(duì)方犯糊涂從而達(dá)成談判的目的；雙方的談判風(fēng)格體現(xiàn)出不同的特性，我方采用的是靈活多變比較隨便的談判方式，這又利于使得談判的氣氛比較活躍，而另一方則表現(xiàn)的比較嚴(yán)謹(jǐn)，態(tài)度較為嚴(yán)肅。這就說明，一個(gè)談判人員是否能夠?qū)彆r(shí)度勢，當(dāng)機(jī)立斷，在很大程度上要?dú)w結(jié)于心理素質(zhì)的優(yōu)劣。準(zhǔn)備是否充分。然而，此次的模擬談判是紛繁復(fù)雜的要進(jìn)行反復(fù)比較。做出最佳選擇往往是非常困難的。決策理論告訴我們現(xiàn)實(shí)生活中很少存在對(duì)某一事務(wù)進(jìn)行處置的絕對(duì)最佳方案。
談判過程前大家進(jìn)行了比較充分地準(zhǔn)備，談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判——要談的主要問題是什么，包括了哪些商務(wù)禮儀的基本常識(shí)，并結(jié)合前幾組的談判中出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備了一些新的內(nèi)容；擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的，準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是要確定最低價(jià)，確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，

超越這個(gè)底線，談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。但盡管進(jìn)行了充分地準(zhǔn)備，還是出現(xiàn)了一些失誤。
首先，從本組的總體說起，從開始準(zhǔn)備到模擬談判的整個(gè)過程的一個(gè)重要的缺點(diǎn)就是沒有進(jìn)行充分地準(zhǔn)備，只是用了模擬談判前的一個(gè)晚上，并且尋找談判話題的過程中還發(fā)生了一點(diǎn)點(diǎn)小矛盾，浪費(fèi)了時(shí)間。等到確定題目后，已經(jīng)沒有時(shí)間好好準(zhǔn)備了，而等到第二天正式談判時(shí)人卻沒有到齊，等到齊后卻又是缺乏溝通，以至于在談判中出現(xiàn)了一些不應(yīng)該出現(xiàn)的問題。比如楊，段一方一開始竟然坐到了主方的談判位置上，再者，沒有一個(gè)整體的稿件做準(zhǔn)備，，基本上都是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)做致使雙方一度出現(xiàn)難以回答的情況。落座時(shí)，也出現(xiàn)了一個(gè)錯(cuò)誤，本來是客方先坐而談判中先坐下的卻是主方，還有一個(gè)非常顯眼的錯(cuò)誤就是預(yù)付款大大違背了常規(guī)達(dá)到70％（商務(wù)談判中預(yù)付款一般為20％－30％之間），等等吧。這并不是一個(gè)十分完美地談判方案。
其次，從我個(gè)人的角度來看，對(duì)于這次談判的一些失誤是有著不可推測的責(zé)任的。這主要還是因?yàn)闇?zhǔn)備不足造成的，具體說來有以下幾點(diǎn)：
一，            對(duì)這次模擬談判的認(rèn)識(shí)不足。等老師開始布置這次作業(yè)時(shí)，還以為是小
規(guī)模普普通通的談判，只是在宿舍里挑選幾個(gè)人談?wù)劸托辛�，而�?dāng)知道這次模擬談判的重要性時(shí)卻是已經(jīng)臨模擬談判不遠(yuǎn)了，前一天晚上宿舍同學(xué)在討論時(shí)因?yàn)椴皇娣矝]有認(rèn)真的對(duì)待，當(dāng)?shù)诙煸缟闲褋頃r(shí)大腦又是一片空白了，等開始談判時(shí)卻又是有一些緊張以致于出現(xiàn)了一些細(xì)節(jié)上的錯(cuò)誤，由于談判過程中我擔(dān)任的是助理的職務(wù)，而沒有涉及到真正的談判內(nèi)容，所以談判主要是禮節(jié)性的。但是如果真要我主談的話恐怕也好不了。
二，       因?yàn)槭孪葲]有特別學(xué)習(xí)一些禮儀知識(shí)，致使連怎么打招呼，怎么握手都比較茫然甚至在某些程度上一無所知。這次模

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擬談判禮節(jié)上的失誤大體上表現(xiàn)如下：等戴爾公司上�？偞�?xiàng)钆畈投斡⒑肋M(jìn)門后，遲陽讓我招待他們時(shí)，當(dāng)時(shí)由于緊張招呼他們坐下后竟然一下子坐到了主談的位置上，等遲陽提醒后才知道是自己犯錯(cuò)了。還有，等把我要說的說完之后，卻又發(fā)現(xiàn)找不到適的詞來結(jié)束我的報(bào)告
，只好紅著臉胡亂說了一些自己也聽不懂的話草草了事，這又讓遲的話題不得不稍微作了修改才掩飾過去。再有，等遲陽和另一方談判時(shí)明顯沒有提分期付款的事兒時(shí)，我卻因?yàn)樽呱駴]有及時(shí)提醒而出現(xiàn)了重大的失誤。
         不過，從這次談判的中得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是極其重要的。
      從總體上說，通過這次模擬談判讓我對(duì)商務(wù)談判，有了一個(gè)大致的了解。這對(duì)以后參加工作進(jìn)行商務(wù)談判奠定了基礎(chǔ)，至少不至于再犯下這些細(xì)節(jié)上的錯(cuò)誤。也同時(shí)讓我認(rèn)識(shí)到一個(gè)非常重要的情況，就是根本不注重自身對(duì)商務(wù)禮儀的培養(yǎng)，以前也曾看過百家講壇上的講禮儀，可因?yàn)闆]認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)沒加以重視以致出現(xiàn)了上述的失誤。
總之，通過對(duì)這次的模擬談判讓我學(xué)到了很多，也認(rèn)識(shí)到了學(xué)習(xí)商務(wù)談判的重要性和緊迫性，同時(shí)也讓我再一次認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)作用的重要性。這對(duì)我以后參加工作有了很大的借鑒。至少在短期內(nèi)對(duì)我的幫助是巨大的。

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