第1章緒論

1.1選題的背景

1.1.1選題的基礎(chǔ)

在當(dāng)今迅猛發(fā)展的信息時(shí)代，業(yè)所處的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生了日新月異的變化，進(jìn)的科技技術(shù)與優(yōu)秀的人才是當(dāng)下企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要法寶。知識(shí)和技能己經(jīng)在當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中成為了重要的因素。員工的整體素質(zhì)與企業(yè)所用客戶群體作為企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的一部分，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)元素中也占到了很大的比重。從很大程度上來說，代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。能夠把握住人才才是企業(yè)發(fā)展的源泉所在。要把握住人才，業(yè)的人力資源管理部門就至關(guān)重要。但是在實(shí)際的企業(yè)招聘人才及運(yùn)好人才中，生好多亟待解決的問題，如員工的自覺性問題，效考核在實(shí)際運(yùn)用中的執(zhí)行力問題，效考核與員工的實(shí)際情況是否相符合問題，效考核的實(shí)施問題等等。如果利用科學(xué)的績(jī)效考核方法與體系將會(huì)在企業(yè)的管理中帶來巨大的效益，以怎樣設(shè)計(jì)并保障實(shí)施績(jī)效考核，如何讓績(jī)效考核在企業(yè)中體現(xiàn)出應(yīng)有的效益是時(shí)下很多企業(yè)亟待解決的難題。

1.1.2DL股份有限公司營(yíng)銷部門原績(jī)效考核情況

DL股份有限公司在系統(tǒng)集成企業(yè)中取得長(zhǎng)足發(fā)展，銷售部門的業(yè)績(jī)水平逐年提髙，由于公司的營(yíng)銷人員績(jī)效考核一直沿用傳統(tǒng)的績(jī)效考核方案，DL股份有限公司制定的關(guān)于營(yíng)銷人員的績(jī)效考核方案沒有與時(shí)俱進(jìn)，就導(dǎo)致了很多優(yōu)秀的營(yíng)銷入員逐年的流失，而新的營(yíng)銷人員的培養(yǎng)又解決不了目前公司營(yíng)銷人員的缺口，以亟待建立一套適合本企業(yè)的針對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案，在一定程度上有利于調(diào)動(dòng)原有營(yíng)銷員工的工作積極性，能夠更好的吸納培養(yǎng)新晉營(yíng)銷員工，公司的營(yíng)銷隊(duì)伍增加更多的后備力量，也是本文作者論文研究的動(dòng)力所在。

........................

1.2研究的途徑及步驟

1.2.1研究的途徑

參考了其他企業(yè)的優(yōu)秀績(jī)效考核方法，用文件檢索、網(wǎng)絡(luò)搜索、及查閱其他相關(guān)刊物雜志的路徑，調(diào)查研究法與文獻(xiàn)分析法等方法進(jìn)行描述，取各個(gè)方面相關(guān)的數(shù)據(jù)文獻(xiàn)及資料，量使得闡述的過程明晰化、詳細(xì)化、具體化。

（1）文獻(xiàn)分析法

通過調(diào)查分析與查閱文獻(xiàn)，讀與本論文相關(guān)領(lǐng)域書籍，過實(shí)地調(diào)查和調(diào)研走訪，集相關(guān)的資料并做了詳細(xì)的整理。在建大學(xué)校圖書館查閱各類書籍，及利用網(wǎng)絡(luò)搜索引擎搜索各種相關(guān)的人力資源管理理論、績(jī)效考核理論的研究資料，及于本論文相關(guān)的各類論文和期刊等等，把所得的各種資料進(jìn)行分類整理，定了研究的本論文的主題并得到了各種全面的原理。

（2）調(diào)查研究法

研究者本人是化股份有限公司工作8年的員工，所以在DL股份有限公司內(nèi)部很真切的與公司每個(gè)層次員工進(jìn)行廣泛接觸訪談，極聽取他們的意見，全面的收集了第一手資料。針對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行了各類問卷的發(fā)放，詳細(xì)了解了DL股份有限公司目前績(jī)效考核方法。

（3）訪談法

采用訪談法對(duì)DL股份有限公司營(yíng)銷人員關(guān)于績(jī)效及績(jī)效考核的各個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行了解，而采集到本公司在績(jī)效考核方面的各項(xiàng)指標(biāo)，解決問題提供了基本的保證。

.......................

第2章營(yíng)銷人員績(jī)效考核原理與文獻(xiàn)綜述

2.1系統(tǒng)集成企業(yè)與系統(tǒng)集成企業(yè)營(yíng)銷人員

2.1.1系統(tǒng)集成企業(yè)概念

系統(tǒng)集成是通過結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，各分離設(shè)備、功能、信息等集結(jié)到相互關(guān)聯(lián)的與統(tǒng)一協(xié)調(diào)的系統(tǒng)中，資源共享，而實(shí)現(xiàn)集中的、高效的、便利的管理。系統(tǒng)集成是一個(gè)多廠商、多協(xié)議與面向各種應(yīng)用的體系結(jié)構(gòu)。在這種體系下就需要解決一些設(shè)備、接口及一些子系統(tǒng)及環(huán)境施工配合、組織管理與人員配備相關(guān)面向集成的一些需求，此系統(tǒng)集成企業(yè)就產(chǎn)生了。

2.1.2系統(tǒng)集成企業(yè)特點(diǎn)

（1）系統(tǒng)集成企業(yè)大部分是擁有專業(yè)知識(shí)的高科技人才。

（2）系統(tǒng)集成企業(yè)的業(yè)務(wù)是以用戶需求為基點(diǎn)，力為用戶提供以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的整體解決方案。

（3）系統(tǒng)集成企業(yè)實(shí)力更多表現(xiàn)是在方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)運(yùn)行調(diào)試的能力上。

（4）系統(tǒng)集成企業(yè)的業(yè)務(wù)是一項(xiàng)全面性的系統(tǒng)服務(wù)工程.

......................

2.2績(jī)效與績(jī)效考核國(guó)內(nèi)外硏究現(xiàn)狀

在我國(guó)，效考核的思想起源于三皇五帝時(shí)期�！渡袝�？堯典》里有＂納于大麓，風(fēng)驟雨而弗迷＂，是指堯?qū)⒌畚欢U讓給舜之前對(duì)其進(jìn)行了績(jī)效考核�？梢�，國(guó)績(jī)效考核的歷史是非常久遠(yuǎn)的。大連理工大學(xué)架永斌在＂髙校中層領(lǐng)導(dǎo)干部素質(zhì)及提高途徑的研究＂一文中對(duì)高校中層領(lǐng)導(dǎo)干部素質(zhì)及提髙的途徑進(jìn)行了研究。針對(duì)高校中層領(lǐng)導(dǎo)干部的培養(yǎng)、選拔、使用和考核中的問題，出了提高干部素質(zhì)的途徑和評(píng)估千部素質(zhì)的指標(biāo)體系統(tǒng)］。在設(shè)計(jì)評(píng)估指標(biāo)時(shí)，先把干部的素質(zhì)分為政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力素質(zhì)兩部分，后對(duì)政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力素質(zhì)進(jìn)行兩極分解得到Ｈ層評(píng)估指標(biāo)，后對(duì)第＝層每一個(gè)指標(biāo)給出A、B、C、D四個(gè)具體量化等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，分別賦予具體數(shù)值。送種具體量化指標(biāo)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的方法應(yīng)用較普遍，為方便考核人員評(píng)分，，是指標(biāo)的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)劃分的科學(xué)性Ｗ及每一等級(jí)的語(yǔ)言描述的準(zhǔn)確性不易把握。徐州師范大學(xué)的謝中才，國(guó)成在＂試論高校干部考核指標(biāo)體系的正確使用＂一文中品行，力，作業(yè)績(jī)＂為一級(jí)指標(biāo)設(shè)計(jì)了指標(biāo)體系用于窩校管理干部隊(duì)伍的考核，每一個(gè)考核對(duì)象都可Ｗ計(jì)算出一個(gè)考核分?jǐn)?shù)，是他們認(rèn)為如果絕對(duì)以考核分?jǐn)?shù)作為考核干部的依據(jù)，未免太簡(jiǎn)單化了，實(shí)上，核過程中所反映的干部隊(duì)伍的信息是豐富多彩的，不是一個(gè)分?jǐn)?shù)所能概括了的，響考核結(jié)果的主客觀因素很多，有參照單項(xiàng)和綜合的量化考核結(jié)果，對(duì)干部隊(duì)伍的具體情況進(jìn)行具體分析，能得到相對(duì)較為客觀公正的結(jié)果。江蘇科技大學(xué)的夏紀(jì)林在＂構(gòu)建離校干部考核評(píng)價(jià)體系的思考＂提出髙校領(lǐng)導(dǎo)干部考核指標(biāo)體系應(yīng)分為民主測(cè)評(píng)、民意調(diào)查、個(gè)別談話、綜合評(píng)價(jià)等。民主測(cè)評(píng)主要了解領(lǐng)導(dǎo)干部＂德、能、勤、績(jī)、廉＂等方面，化為10個(gè)二級(jí)指標(biāo)，0個(gè)三級(jí)指標(biāo)：民意調(diào)查主要了解領(lǐng)導(dǎo)干部工作成效和個(gè)人形象的評(píng)價(jià)，要包括3個(gè)一級(jí)指標(biāo)，2個(gè)二級(jí)指標(biāo)等等。

.......................

第3章DL股份有限公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核的存在問題..........16

3.1DL股份有限公司概況............16

3.2DL股份有限公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核問題分析...........20

第4章構(gòu)建DL股份有限公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核指標(biāo)體系.........29

4.1構(gòu)建DL股份有限公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核指標(biāo)體系的原則及目標(biāo)...........29

4.2構(gòu)建DL股份有限公司營(yíng)銷人員的績(jī)效考核指標(biāo)體系...........30

第5章DL股份有限公司績(jī)效考核體系的實(shí)施與對(duì)策..........43

5.1DL股份有限公司績(jī)效考核體系的實(shí)施.........43

5.2DL股份有限公司績(jī)效考核體系實(shí)施的對(duì)策...............44

第5章DL股份有限公司績(jī)效考核體系的實(shí)施與對(duì)策

5.1DL股份有限公司績(jī)效考核體系的實(shí)施

DL股份有限公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案確定后，先要從公司的領(lǐng)導(dǎo)層開始，新的績(jī)效考核方案進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容有原營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案不足之處、新方案的改進(jìn)思路隊(duì)及新方案的各種優(yōu)勢(shì)等等。經(jīng)過對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層的培訓(xùn)可以很好的破除新的營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案在實(shí)施過程中的阻礙。

得到領(lǐng)導(dǎo)層的支持后，次要對(duì)化股份有限公司營(yíng)銷人員實(shí)行新績(jī)效考核方案的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容是使?fàn)I銷人員理解接受新的績(jī)效考核方案，且能熟練運(yùn)用。通過培訓(xùn)營(yíng)銷人員了解推行新績(jī)效考核方案的緣由，且認(rèn)可新的績(jī)效考核方案更加科學(xué)合理與客觀，有利新的營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案的順利開展。

營(yíng)銷人員考核需要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)由財(cái)務(wù)部來收集整理，他需要的數(shù)據(jù)由企管部或營(yíng)銷部提供匯總。匯總整理后在每月月初的營(yíng)銷員工考核專題會(huì)議由績(jī)效管理審查部審閱并簽字確認(rèn)，由企業(yè)管理部通知營(yíng)銷部每個(gè)部門。若營(yíng)銷人員無(wú)異議，企業(yè)管理部匯總并得出最終考核的結(jié)果；若營(yíng)銷員工有任何異議，務(wù)部、企業(yè)管理部必須再次審查數(shù)據(jù)。若兩部門審查后營(yíng)銷員工仍有疑義，可向績(jī)效管理審査部申訴。然后營(yíng)銷人員月度、季度及年度的薪酬由企業(yè)營(yíng)理部匯總菅銷人員績(jī)效考核結(jié)果，且報(bào)財(cái)務(wù)部來發(fā)放。

.........................

第6章結(jié)論及展望

6.1主要結(jié)論

本文從論述研究的背景基礎(chǔ)出發(fā)，述了本文研究的目的與意義，此提出本文研究的主要內(nèi)容、研究方法與研究路徑。然后在界定了績(jī)效、績(jī)效考核、營(yíng)銷人員的概念與特點(diǎn)等的基礎(chǔ)上，過科學(xué)的工具方法進(jìn)行研究分析，出相應(yīng)的調(diào)整設(shè)計(jì)方案。并且提出了在DL股份有限公司建立績(jī)效考核審查部和増加規(guī)劃部，績(jī)效考核的有效實(shí)施提供組織保障，也是本文的創(chuàng)新之處，要結(jié)論如下：

（1）運(yùn)用問卷調(diào)查法等研討了DL股份有限公司營(yíng)銷人員原有績(jī)效考核方案中存在的問題及原因，找出公司原方案中的漏洞與不足之處，提出解決的方案。

（2）構(gòu)建了化股份有限公司營(yíng)銷人員新的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系，過充分收集相關(guān)的資料，用調(diào)查法及訪談法，每個(gè)績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行打分的方式，確定了DL股份有限公司營(yíng)銷人員新的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)。

（３）建立了DL股份有限公司營(yíng)銷人員新的績(jī)效考核方案實(shí)施對(duì)策體系，具體包括建立績(jī)效考核審查部和増加規(guī)劃部，此來完善營(yíng)銷部門人員的報(bào)酬分配機(jī)制、建立了以新的績(jī)效考核方案為導(dǎo)向的企業(yè)文化機(jī)制、完善了績(jī)效考核過程中的各方溝通渠道并且得到DL股份有限公司領(lǐng)導(dǎo)層面的更大支持。

參考文獻(xiàn)（略）