第一章緒論

1.1選題背景與研究問題

1.1.1選題背景

電力既是關(guān)系國民經(jīng)濟(jì)全局的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè),同時也是國家的命脈產(chǎn)業(yè)。近年來我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展和城市化進(jìn)程不斷加快,電力行業(yè)也得到了蓬勃的發(fā)展。目前我國己經(jīng)擁有以全世界最大的電網(wǎng),是國民經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。然而我國電力行業(yè)在迅速發(fā)展的同時依然存在著電能短缺,用電壓力與日俱增的問題,因此廣泛開展電力節(jié)能、提高電能利用效率具有極大的意義。

同時隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、電網(wǎng)的擴(kuò)大,影響電能質(zhì)量的因素也趙來越多。近年來世界上許多國家和地區(qū)已經(jīng)認(rèn)識并展開了電能質(zhì)量經(jīng)濟(jì)性調(diào)查,典型的調(diào)査結(jié)果有:美國在2001年調(diào)査,該國每年因電能質(zhì)量問題損失約150至240億美元;歐盟在2007年的調(diào)查研究推算,歐盟25個成員國因電能質(zhì)量低劣問題而造成的損失非常驚人,分別占服務(wù)業(yè)和工業(yè)營業(yè)額的心跳和電能質(zhì)量問題造成的損失每年窩達(dá)1500多億歐元。

非線性負(fù)載的正常運行(比如電弧爐運行時引起的電弧和時延,就會產(chǎn)生的嚴(yán)重的非線性諧波)、大型用電設(shè)備的后動和停止、電動機(jī)和發(fā)電機(jī)正常工作中都會產(chǎn)生諧波;日常生活中經(jīng)常用到的熒光燈也是非線性的,也會有產(chǎn)生i皆波電流,且主要是三次諧波。還有目前應(yīng)用非常廣泛的開關(guān)電源、大功率的整流和變頻裝置(比如變頻空調(diào))都會產(chǎn)生諧波,影響電網(wǎng)的安全。

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1.2研究目的和意義

本文通過對B公司所在行業(yè)特點、競爭對手產(chǎn)品方案、營銷策略的研究,分析電能質(zhì)量管理產(chǎn)業(yè)布局,理解其歷史和發(fā)展方向,以期在研發(fā)方向和產(chǎn)品布局上能對指導(dǎo)。在通過對公司所處的宏觀和微觀環(huán)境的研究,對應(yīng)用場合和行業(yè)分析,并結(jié)合STP理論,更加精準(zhǔn)的定位B公司的產(chǎn)品、價格、渠道、客戶;剖析公司的內(nèi)部的優(yōu)勢劣勢,現(xiàn)在及今后發(fā)展即將面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。通過對上述市場營銷的研究提出一些切實可行的發(fā)展策略,逐步改變公司重銷售推廣輕市場營銷的思路。文章還研究了打造B2B品牌的理論知識,有針對性的提出一些打造B2B品牌的戰(zhàn)略和實施方案。本文研究的主要意義是：

1)指導(dǎo)研發(fā)方向和產(chǎn)品布局

技術(shù)和產(chǎn)品上領(lǐng)先是企業(yè)長久發(fā)展的第一推動力。本文結(jié)合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和相關(guān)管理部門對電能質(zhì)量管理的要求,及行業(yè)的一些規(guī)則,提出了一些對未來產(chǎn)品線擴(kuò)充的一些規(guī)劃和指導(dǎo)思想。

2)提高B公司的市場競爭力

通過對公司內(nèi)外部環(huán)境的分析,尋找市場空間(地區(qū)、產(chǎn)品、價格)進(jìn)一步的精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶,打開突破口,提出更加合理的營銷策略。

3)為B公司提出品牌發(fā)展戰(zhàn)略

結(jié)合公司的優(yōu)勢和擅長的推廣方式,打造品牌戰(zhàn)略。通過品牌效應(yīng)帶動利泡率巧銷售業(yè)績,也是從另外一個層面配合新的營銷政策。

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第二章理論基礎(chǔ)

2.1市場營銷概述

為了更好的理論聯(lián)系實際,對處于傳統(tǒng)電氣行業(yè)的B公司進(jìn)行后續(xù)研究,本文在這里對市場營銷的起源、概念、相關(guān)理論、工具和品牌營銷理論進(jìn)行綜述。

2.1.1市場營銷的概念

關(guān)系營銷就是企業(yè)在銷售過程中與客戶、供應(yīng)商、代理商、同行、政府機(jī)構(gòu)等利益相關(guān)者發(fā)生互動作用的過程,企業(yè)營銷的核必就是與他們建立并發(fā)展長期、信任、互惠的關(guān)系。針對電氣行業(yè)和基礎(chǔ)建設(shè)行業(yè),這里的關(guān)系營銷還應(yīng)包括客戶的利益相關(guān)方,比如客戶的供應(yīng)商、監(jiān)管方和設(shè)計方。這些關(guān)系將在后續(xù)章節(jié)詳細(xì)介紹。

關(guān)系營銷是一種理念和營銷策略指南,它的核必是留住顧客,和顧客建立一種相互信任相互依賴的關(guān)系,提倡的是實現(xiàn)雙贏的局面。給顧客提供高端滿意的服務(wù)和產(chǎn)品,在與顧客及其他利益相關(guān)者長期關(guān)系的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動,實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。它的基本特征有:

1)雙向溝通

關(guān)系營銷中,供需雙方的溝通應(yīng)該是雙向的,尤其在B2B交易中,雙方應(yīng)充分交換信息和共享信息,才能取得互相的信任,否則交易難以繼續(xù)。

2)合作雙贏

一般來說關(guān)系有兩種狀態(tài),合作和對立,只有合作才能實現(xiàn)雙方的共同目標(biāo),實現(xiàn)雙贏的局面。

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2.2電能質(zhì)量管理行業(yè)分析

2.2.1國情與法規(guī)

我國正處于工業(yè)化進(jìn)程中,第二產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)巧中所占比重偏高,而第二產(chǎn)業(yè)用能耗量占用比例頗高,其中用電量尤其明顯。當(dāng)前我國已進(jìn)入到重工業(yè)化的中后期,預(yù)計到2020年左右基本完成重工業(yè)化,開始向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。在此之前,我國工業(yè)化成長應(yīng)該還將經(jīng)歷一個完整的長周期和若干個短周期過程。工業(yè)化進(jìn)程的必然推進(jìn)和產(chǎn)生日益増長的能耗需求。

從用戶角度而言,國內(nèi)大量的高能耗用戶,以工業(yè)、制造業(yè)居多,在市場競爭的形勢下,一方面在大量引入大型的、復(fù)雜的工藝流程設(shè)備,以提高產(chǎn)能產(chǎn)值,淘汰老舊設(shè)備帶來的能耗及故障隱患,但此舉也會在用電、能耗上帶來新的問題,電能質(zhì)量、能耗問題依然存在。于此同時,衍生的關(guān)于供電質(zhì)量,供電成本,用電成本的關(guān)注,電能質(zhì)量、能源優(yōu)化等問題也已浮出水面,因此近年來,"電價改革,同質(zhì)同價"的呼聲越發(fā)顯著。國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、中國地區(qū)性的差異等現(xiàn)狀,必將帶來產(chǎn)業(yè)機(jī)會。

《節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》即將出臺,提出采用一些稅費政策,加強(qiáng)政策扶持和引導(dǎo),運用市場手段促進(jìn)節(jié)能新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣應(yīng)用,提高能源利用效率,這無疑將是對節(jié)能產(chǎn)業(yè)的一劑強(qiáng)心針。但目前國內(nèi)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理,企業(yè)規(guī)模普遍較小,技術(shù)較國外發(fā)達(dá)國家也存在差距,這是不可否認(rèn)的現(xiàn)狀。這一現(xiàn)狀,也足表明,這一產(chǎn)業(yè)內(nèi)在中國市場內(nèi)還未形成穩(wěn)定的局勢,產(chǎn)業(yè)成長、市場侵占的機(jī)遇處處存在。

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第三章電能質(zhì)量管理行業(yè)分析..........12

3.1電能質(zhì)量管理行業(yè)分析.............12

3.1.1國情與法規(guī)...............12

第四章B公司現(xiàn)狀和問題分析..............18

4.1基于SWOT分析理論的B公司戰(zhàn)略分析..................18

4.1.1公司優(yōu)勢及劣勢分析.............18

第五章B公司營銷策略建議.............35

5.1品牌策略..................35

5.1.1電能質(zhì)量管理行業(yè)品牌營銷特點分析................35

第五章B公司營銷策略建議

5.1品牌策略

前文提到了B公司前期對品牌的營銷不夠重視,現(xiàn)在遇到了發(fā)展的瓶頸期。主要表現(xiàn)在很多客戶比較看重品牌知名度,把它是考核其供應(yīng)商的一個標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視。其實仔細(xì)分析客戶的也理,他們的訴求名不僅僅是該品牌是不是被很多人知道。從另一方面說,行業(yè)內(nèi)的銷售基本都是一對一的形式,企業(yè)和客戶之間的信任都是在這個過程中建立起來的。但如果企業(yè)想要將市場擴(kuò)大的更大的地域和行業(yè),僅靠這種一對一的形式效率太低,這時候品牌就變得非常重要。品牌中蘊含著企業(yè)形象、情感和信任。B2B公司的產(chǎn)品很多時候看似理性,但具體到?jīng)Q策的時候也有相當(dāng)大的感性因素。因此顧客尋求知名品牌的原因,很多時候是為了尋找一個安全保障,這跟客戶想了解供應(yīng)商的行業(yè)案例的想法有些類似。即該公司在行業(yè)內(nèi)有一定名氣,被大家認(rèn)可,產(chǎn)品質(zhì)量可靠,員工值得信賴。

在電能質(zhì)量管理設(shè)備這個市場里,成功的品牌能夠幫助企業(yè)建立差異化的競爭優(yōu)勢,在互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)高度發(fā)達(dá)的今天,競爭對手和客戶得到信息的機(jī)會都是均等的。各個廠家的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重;客戶也比較容易得到各家的產(chǎn)品信息。在這種情況下,品牌可將企業(yè)的定位比較簡潔的傳遞給消費者,區(qū)分B公司與其他競爭對手。如果其中一個公司的品牌知名度較高,銷售人員還沒到現(xiàn)場,顧客的腦海里就有了其品牌形象,這本身就是一個很大的優(yōu)勢。品牌潛在的和表面上的影響力已經(jīng)在市場調(diào)查中表現(xiàn)的很明顯。(參見表格表格5:客戶關(guān)注因素表)。

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第六章總結(jié)與展望

6.1總結(jié)

在本文的研究初期,主要從B公司的面臨的主要問題入手,對公司所處的行業(yè)背景,進(jìn)行了充分的了解與分析。然后從市場營銷的相關(guān)理論出發(fā),研究了將要用到的理論與方法。在此基礎(chǔ)上對B公司所處的電能質(zhì)量管理行業(yè)經(jīng)行了宏觀(PEST分析)和微觀(SWOT分析)分析,這樣從狂會、行業(yè)、和公司三個層面做了比較充分的分析。而后使用STP理論,對公司的市場和所面臨的問題做了定位分析。最后根據(jù)SWOT分析及定位分析的結(jié)果,給出了公司在品牌營銷、市場營銷的相關(guān)策咯和實施方法。

隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,國內(nèi)的電能質(zhì)量管理行業(yè)也迎來了前所未有的大發(fā)展時期,新公司層出不窮,現(xiàn)有的公司也摩拳擦掌努力擴(kuò)大自己的市場占有率。在產(chǎn)品差異性縮小的情況下,市場營銷的作用不言而喻。在這種情況下,B公司的發(fā)展也到了關(guān)鍵事情,務(wù)必根據(jù)自己的特點,制定相應(yīng)的營銷策略。同時應(yīng)注意以下幾點:

1)時刻關(guān)注客戶需求的變化

滿足客戶的需求是公司業(yè)務(wù)的來源,在不同行業(yè)、地區(qū)、對方公司性質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等等方化客戶的都有相當(dāng)大的變化,時刻關(guān)注并抓住這些變化,同時深挖客戶需求,對項目的理解遠(yuǎn)超客戶,公司才有機(jī)會更大的利潤并走在競爭對手的前面。

2)采取有前瞻性的關(guān)系營銷策略確定項目信息之后再去跟客戶洽談,走遍所有相關(guān)流程和部門顯然是落后的,設(shè)計院和供電公司等部門可以盡早的建立聯(lián)系,了解需求、保持良好的合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)（略）