第一章緒論

1.1選題背景與研究問題

1.1.1選題背景

電力既是關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)全局的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè),同時(shí)也是國(guó)家的命脈產(chǎn)業(yè)。近年來我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展和城市化進(jìn)程不斷加快,電力行業(yè)也得到了蓬勃的發(fā)展。目前我國(guó)己經(jīng)擁有以全世界最大的電網(wǎng),是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。然而我國(guó)電力行業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)依然存在著電能短缺,用電壓力與日俱增的問題,因此廣泛開展電力節(jié)能、提高電能利用效率具有極大的意義。

同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、電網(wǎng)的擴(kuò)大,影響電能質(zhì)量的因素也趙來越多。近年來世界上許多國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)認(rèn)識(shí)并展開了電能質(zhì)量經(jīng)濟(jì)性調(diào)查,典型的調(diào)査結(jié)果有:美國(guó)在2001年調(diào)査,該國(guó)每年因電能質(zhì)量問題損失約150至240億美元;歐盟在2007年的調(diào)查研究推算,歐盟25個(gè)成員國(guó)因電能質(zhì)量低劣問題而造成的損失非常驚人,分別占服務(wù)業(yè)和工業(yè)營(yíng)業(yè)額的心跳和電能質(zhì)量問題造成的損失每年窩達(dá)1500多億歐元。

非線性負(fù)載的正常運(yùn)行(比如電弧爐運(yùn)行時(shí)引起的電弧和時(shí)延,就會(huì)產(chǎn)生的嚴(yán)重的非線性諧波)、大型用電設(shè)備的后動(dòng)和停止、電動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)正常工作中都會(huì)產(chǎn)生諧波;日常生活中經(jīng)常用到的熒光燈也是非線性的,也會(huì)有產(chǎn)生i皆波電流,且主要是三次諧波。還有目前應(yīng)用非常廣泛的開關(guān)電源、大功率的整流和變頻裝置(比如變頻空調(diào))都會(huì)產(chǎn)生諧波,影響電網(wǎng)的安全。

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1.2研究目的和意義

本文通過對(duì)B公司所在行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品方案、營(yíng)銷策略的研究,分析電能質(zhì)量管理產(chǎn)業(yè)布局,理解其歷史和發(fā)展方向,以期在研發(fā)方向和產(chǎn)品布局上能對(duì)指導(dǎo)。在通過對(duì)公司所處的宏觀和微觀環(huán)境的研究,對(duì)應(yīng)用場(chǎng)合和行業(yè)分析,并結(jié)合STP理論,更加精準(zhǔn)的定位B公司的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、客戶;剖析公司的內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),現(xiàn)在及今后發(fā)展即將面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。通過對(duì)上述市場(chǎng)營(yíng)銷的研究提出一些切實(shí)可行的發(fā)展策略,逐步改變公司重銷售推廣輕市場(chǎng)營(yíng)銷的思路。文章還研究了打造B2B品牌的理論知識(shí),有針對(duì)性的提出一些打造B2B品牌的戰(zhàn)略和實(shí)施方案。本文研究的主要意義是：

1)指導(dǎo)研發(fā)方向和產(chǎn)品布局

技術(shù)和產(chǎn)品上領(lǐng)先是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的第一推動(dòng)力。本文結(jié)合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和相關(guān)管理部門對(duì)電能質(zhì)量管理的要求,及行業(yè)的一些規(guī)則,提出了一些對(duì)未來產(chǎn)品線擴(kuò)充的一些規(guī)劃和指導(dǎo)思想。

2)提高B公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

通過對(duì)公司內(nèi)外部環(huán)境的分析,尋找市場(chǎng)空間(地區(qū)、產(chǎn)品、價(jià)格)進(jìn)一步的精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶,打開突破口,提出更加合理的營(yíng)銷策略。

3)為B公司提出品牌發(fā)展戰(zhàn)略

結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)和擅長(zhǎng)的推廣方式,打造品牌戰(zhàn)略。通過品牌效應(yīng)帶動(dòng)利泡率巧銷售業(yè)績(jī),也是從另外一個(gè)層面配合新的營(yíng)銷政策。

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第二章理論基礎(chǔ)

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷概述

為了更好的理論聯(lián)系實(shí)際,對(duì)處于傳統(tǒng)電氣行業(yè)的B公司進(jìn)行后續(xù)研究,本文在這里對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的起源、概念、相關(guān)理論、工具和品牌營(yíng)銷理論進(jìn)行綜述。

2.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

關(guān)系營(yíng)銷就是企業(yè)在銷售過程中與客戶、供應(yīng)商、代理商、同行、政府機(jī)構(gòu)等利益相關(guān)者發(fā)生互動(dòng)作用的過程,企業(yè)營(yíng)銷的核必就是與他們建立并發(fā)展長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)系。針對(duì)電氣行業(yè)和基礎(chǔ)建設(shè)行業(yè),這里的關(guān)系營(yíng)銷還應(yīng)包括客戶的利益相關(guān)方,比如客戶的供應(yīng)商、監(jiān)管方和設(shè)計(jì)方。這些關(guān)系將在后續(xù)章節(jié)詳細(xì)介紹。

關(guān)系營(yíng)銷是一種理念和營(yíng)銷策略指南,它的核必是留住顧客,和顧客建立一種相互信任相互依賴的關(guān)系,提倡的是實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。給顧客提供高端滿意的服務(wù)和產(chǎn)品,在與顧客及其他利益相關(guān)者長(zhǎng)期關(guān)系的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。它的基本特征有:

1)雙向溝通

關(guān)系營(yíng)銷中,供需雙方的溝通應(yīng)該是雙向的,尤其在B2B交易中,雙方應(yīng)充分交換信息和共享信息,才能取得互相的信任,否則交易難以繼續(xù)。

2)合作雙贏

一般來說關(guān)系有兩種狀態(tài),合作和對(duì)立,只有合作才能實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

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2.2電能質(zhì)量管理行業(yè)分析

2.2.1國(guó)情與法規(guī)

我國(guó)正處于工業(yè)化進(jìn)程中,第二產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)巧中所占比重偏高,而第二產(chǎn)業(yè)用能耗量占用比例頗高,其中用電量尤其明顯。當(dāng)前我國(guó)已進(jìn)入到重工業(yè)化的中后期,預(yù)計(jì)到2020年左右基本完成重工業(yè)化,開始向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。在此之前,我國(guó)工業(yè)化成長(zhǎng)應(yīng)該還將經(jīng)歷一個(gè)完整的長(zhǎng)周期和若干個(gè)短周期過程。工業(yè)化進(jìn)程的必然推進(jìn)和產(chǎn)生日益増長(zhǎng)的能耗需求。

從用戶角度而言,國(guó)內(nèi)大量的高能耗用戶,以工業(yè)、制造業(yè)居多,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下,一方面在大量引入大型的、復(fù)雜的工藝流程設(shè)備,以提高產(chǎn)能產(chǎn)值,淘汰老舊設(shè)備帶來的能耗及故障隱患,但此舉也會(huì)在用電、能耗上帶來新的問題,電能質(zhì)量、能耗問題依然存在。于此同時(shí),衍生的關(guān)于供電質(zhì)量,供電成本,用電成本的關(guān)注,電能質(zhì)量、能源優(yōu)化等問題也已浮出水面,因此近年來,"電價(jià)改革,同質(zhì)同價(jià)"的呼聲越發(fā)顯著。國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、中國(guó)地區(qū)性的差異等現(xiàn)狀,必將帶來產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。

《節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》即將出臺(tái),提出采用一些稅費(fèi)政策,加強(qiáng)政策扶持和引導(dǎo),運(yùn)用市場(chǎng)手段促進(jìn)節(jié)能新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣應(yīng)用,提高能源利用效率,這無疑將是對(duì)節(jié)能產(chǎn)業(yè)的一劑強(qiáng)心針。但目前國(guó)內(nèi)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理,企業(yè)規(guī)模普遍較小,技術(shù)較國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家也存在差距,這是不可否認(rèn)的現(xiàn)狀。這一現(xiàn)狀,也足表明,這一產(chǎn)業(yè)內(nèi)在中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)還未形成穩(wěn)定的局勢(shì),產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)、市場(chǎng)侵占的機(jī)遇處處存在。

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第三章電能質(zhì)量管理行業(yè)分析..........12

3.1電能質(zhì)量管理行業(yè)分析.............12

3.1.1國(guó)情與法規(guī)...............12

第四章B公司現(xiàn)狀和問題分析..............18

4.1基于SWOT分析理論的B公司戰(zhàn)略分析..................18

4.1.1公司優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析.............18

第五章B公司營(yíng)銷策略建議.............35

5.1品牌策略..................35

5.1.1電能質(zhì)量管理行業(yè)品牌營(yíng)銷特點(diǎn)分析................35

第五章B公司營(yíng)銷策略建議

5.1品牌策略

前文提到了B公司前期對(duì)品牌的營(yíng)銷不夠重視,現(xiàn)在遇到了發(fā)展的瓶頸期。主要表現(xiàn)在很多客戶比較看重品牌知名度,把它是考核其供應(yīng)商的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視。其實(shí)仔細(xì)分析客戶的也理,他們的訴求名不僅僅是該品牌是不是被很多人知道。從另一方面說,行業(yè)內(nèi)的銷售基本都是一對(duì)一的形式,企業(yè)和客戶之間的信任都是在這個(gè)過程中建立起來的。但如果企業(yè)想要將市場(chǎng)擴(kuò)大的更大的地域和行業(yè),僅靠這種一對(duì)一的形式效率太低,這時(shí)候品牌就變得非常重要。品牌中蘊(yùn)含著企業(yè)形象、情感和信任。B2B公司的產(chǎn)品很多時(shí)候看似理性,但具體到?jīng)Q策的時(shí)候也有相當(dāng)大的感性因素。因此顧客尋求知名品牌的原因,很多時(shí)候是為了尋找一個(gè)安全保障,這跟客戶想了解供應(yīng)商的行業(yè)案例的想法有些類似。即該公司在行業(yè)內(nèi)有一定名氣,被大家認(rèn)可,產(chǎn)品質(zhì)量可靠,員工值得信賴。

在電能質(zhì)量管理設(shè)備這個(gè)市場(chǎng)里,成功的品牌能夠幫助企業(yè)建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)高度發(fā)達(dá)的今天,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶得到信息的機(jī)會(huì)都是均等的。各個(gè)廠家的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重;客戶也比較容易得到各家的產(chǎn)品信息。在這種情況下,品牌可將企業(yè)的定位比較簡(jiǎn)潔的傳遞給消費(fèi)者,區(qū)分B公司與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果其中一個(gè)公司的品牌知名度較高,銷售人員還沒到現(xiàn)場(chǎng),顧客的腦海里就有了其品牌形象,這本身就是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。品牌潛在的和表面上的影響力已經(jīng)在市場(chǎng)調(diào)查中表現(xiàn)的很明顯。(參見表格表格5:客戶關(guān)注因素表)。

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第六章總結(jié)與展望

6.1總結(jié)

在本文的研究初期,主要從B公司的面臨的主要問題入手,對(duì)公司所處的行業(yè)背景,進(jìn)行了充分的了解與分析。然后從市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論出發(fā),研究了將要用到的理論與方法。在此基礎(chǔ)上對(duì)B公司所處的電能質(zhì)量管理行業(yè)經(jīng)行了宏觀(PEST分析)和微觀(SWOT分析)分析,這樣從狂會(huì)、行業(yè)、和公司三個(gè)層面做了比較充分的分析。而后使用STP理論,對(duì)公司的市場(chǎng)和所面臨的問題做了定位分析。最后根據(jù)SWOT分析及定位分析的結(jié)果,給出了公司在品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)策咯和實(shí)施方法。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,國(guó)內(nèi)的電能質(zhì)量管理行業(yè)也迎來了前所未有的大發(fā)展時(shí)期,新公司層出不窮,現(xiàn)有的公司也摩拳擦掌努力擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率。在產(chǎn)品差異性縮小的情況下,市場(chǎng)營(yíng)銷的作用不言而喻。在這種情況下,B公司的發(fā)展也到了關(guān)鍵事情,務(wù)必根據(jù)自己的特點(diǎn),制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。同時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

1)時(shí)刻關(guān)注客戶需求的變化

滿足客戶的需求是公司業(yè)務(wù)的來源,在不同行業(yè)、地區(qū)、對(duì)方公司性質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等等方化客戶的都有相當(dāng)大的變化,時(shí)刻關(guān)注并抓住這些變化,同時(shí)深挖客戶需求,對(duì)項(xiàng)目的理解遠(yuǎn)超客戶,公司才有機(jī)會(huì)更大的利潤(rùn)并走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面。

2)采取有前瞻性的關(guān)系營(yíng)銷策略確定項(xiàng)目信息之后再去跟客戶洽談,走遍所有相關(guān)流程和部門顯然是落后的,設(shè)計(jì)院和供電公司等部門可以盡早的建立聯(lián)系,了解需求、保持良好的合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)（略）