第1章緒論

1.1研究的背景、意義及擬解決的問題

1.1.1研究的背景

從1978年中國改革開放至今的38年里,中國經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化,國內(nèi)人均生產(chǎn)總值(GDP)從1978年的155美元躍升至2015年的8000美元。按照世界銀行的劃分標(biāo)準(zhǔn),中國已成功跨越了中等收入階段的末端。根據(jù)2015年發(fā)布的福布斯世界500強企業(yè)名單,中國上榜企業(yè)繼續(xù)保持強勁增長態(tài)勢,達(dá)到106家,比上年度增加6家,上榜企業(yè)數(shù)量穩(wěn)居世界第二。但是,在94家上榜的中國大陸地區(qū)企業(yè)中,絕大部分是國有性質(zhì)的企業(yè),民營企業(yè)僅6家,占比為6.3%。從2010年開始,國內(nèi)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出增速下滑的"新常態(tài)",如何能夠激發(fā)國內(nèi)民營企業(yè)的活力,尤其是擔(dān)負(fù)著帶領(lǐng)中國民眾跨越中等收入陷阱的中小型民營企業(yè)就顯得尤為關(guān)鍵。

國內(nèi)中小企業(yè)一直存在著"發(fā)展與困難并行"的巨大悍論:一方面中小企業(yè)迅速發(fā)展,歷年來新注冊的比例都在以兩位數(shù)增長,另一方面中小企業(yè)在迅速發(fā)展的同時又面臨著諸多困難,特別是當(dāng)中小企業(yè)經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)初期的高速成長后,公司的管理無法適應(yīng)發(fā)展的要求,在管理上的缺失使得中國企業(yè)的壽命遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于日本和歐洲國家。在后者,壽命長達(dá)百年的中小企業(yè)比比皆是,其原因之一在于這些企業(yè)的理念及管理方式相對完善,對企業(yè)的有著明確的戰(zhàn)略規(guī)劃,在績效評價體系上也能夠緊密的配合企業(yè)戰(zhàn)略的實施,支撐經(jīng)營活動的開展。

在此背景下,公司于2015年引入阿米巴經(jīng)營。然而,作為日本優(yōu)秀的管理模式,其運用存在自身特點,需要公司原有的企業(yè)文化和對瞬息萬變的市場環(huán)境的跟蹤處理能力,尤其是在實施落地過程中,要與績效評價相結(jié)合,需要深刻把握其中要領(lǐng),才能真正實現(xiàn)本止化,發(fā)揮其應(yīng)有作用。當(dāng)前,D公司現(xiàn)有的績效評價體系并沒有結(jié)合新引入的阿米己經(jīng)營管理模式,并且也存在很多問題,如管理者和員工參與積極性不高、考核指標(biāo)設(shè)定不合理、績效評價指標(biāo)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略脫節(jié),員工只注重當(dāng)前利益,而忽視企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展等等,使得企業(yè)績效評價體系沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用�？冃гu價環(huán)節(jié)的缺失和管理方式的落后,已嚴(yán)重的阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

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1.2研究思路、內(nèi)容和研究方法

1.2.1研究思路

本文D公司的營銷系統(tǒng)績效評價體系作為研究對象,對"基于阿米巴運營模式的績效評價體系建設(shè)"加探討。針對該命題,本文將在基于研究現(xiàn)狀和相關(guān)實踐進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,對相關(guān)理論進(jìn)行綜述,采用關(guān)鍵績效指標(biāo)理論,崗位勝任力素質(zhì)模型等成熟的績效評價工具,通過對阿米巴運營的理念、特征等的分析,闡述基于阿米己運營的績效評價體系,并結(jié)合相關(guān)理論,找到阿米巴運營和績效評價體系建設(shè)的結(jié)合點,嘗試著構(gòu)建一套"基于阿米巴運營的績效評價"的整合模式;然后,通過對D公司的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,揭示其存在的問題,探索產(chǎn)生這些問題的原因,并在此基礎(chǔ)上,進(jìn)一步分析為什么目前的績效評價體系不能適應(yīng)D公司的發(fā)展的需要,而要建立基于阿米巴運營模式的績效評價體系;最后在提出D公司績效評價的政策意見,得出結(jié)論。

1.2.2研究內(nèi)容

本文主要由六個部分組成,分別是:

第一部分,緒論。主要對論文的研充背景、意義、國內(nèi)外研究與實踐的現(xiàn)狀及本文的研究內(nèi)容、思路和方法等進(jìn)行簡單介紹。

第二部分,績效評價與阿米己經(jīng)營的理論綜述。本部分是整篇論文的理論基礎(chǔ),從績效評價的定義開始,介紹關(guān)鍵績效指標(biāo)、勝任力素質(zhì)模型、冰山模型,到介紹阿米巴運營的哲學(xué)、特點并舉出部分國內(nèi)類似阿米巴模式的實施案例。第二部分的最后,通過國內(nèi)外的研究成果,提出基于阿米巴模式的績效評價體系建設(shè)的思考。

第三部分,從介紹公司的基本情況、組織架構(gòu)及人力資源狀況開始,逐步介紹目前營銷系統(tǒng)績效評價體系,其中重點分析了營銷系統(tǒng)中最主要的兩個部口,銷售部和服務(wù)部的績效考評體系。

第四部分,公司營銷系統(tǒng)績效評價體系目前存在的問題。先分別介紹根據(jù)宏觀層面的問卷調(diào)差法和微觀層面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計法的來源、設(shè)計,分別介紹了兩種方法的基本情況和分析統(tǒng)計結(jié)果,由結(jié)果指出了調(diào)查和統(tǒng)計的直接結(jié)論。最后,分析了公司營銷系統(tǒng)績效評價體系的問題及形成的原因。

第五部分,基于阿米巴管理模式的營銷系統(tǒng)績效評價體系再設(shè)計。在上分析的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步明確建立基于阿米巴管理模式的績效考評的必要性和可行性及績效考評建設(shè)的原則。從重新劃分阿米巴單元,構(gòu)建新的營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)開始,設(shè)計了單位時間附加值的核算表,根據(jù)相關(guān)理論設(shè)計了大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員和售后工程師的績效評價表。對于經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定提出了解決辦法。

第六部分,結(jié)束語。本部分進(jìn)一步概括文章的結(jié)論,并指出足本文未能解決和進(jìn)一步需要探討的問題。

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第2章績效評價及阿米巴經(jīng)營模式的理論綜述

2.1績效評價相關(guān)理論基礎(chǔ)

2.1.1績效評價

績效評價的概念

一直以來,在大量的研充文獻(xiàn)中,績效總是作為一個沒有任何說明的概念被使用著�？冃гu價存在著多維性、多樣性和動態(tài)性。美國學(xué)者等認(rèn)為,績效評價是評價主體對企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行跟蹤了解判斷,以監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略的實施,進(jìn)而達(dá)到了解企業(yè)業(yè)績情況的目的,從而能把握企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行。吳俊卿等將績效引入到科學(xué)評價的范疇,并結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角將績效定義為是由一定主體作用于一定客體之上、具有可度量性、能夠體現(xiàn)投入與產(chǎn)出得對比關(guān)系、客觀存在的成績和效益。我國學(xué)者孟建民認(rèn)為績效評價組織選取有效的指標(biāo),按照既定的評價標(biāo)準(zhǔn),從組織的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)來設(shè)計出績效評價體系,再按這個體系的設(shè)定采取特定的評價方法對組織的一定時期的經(jīng)營績效作出判斷,具體判斷企業(yè)分配其資源后取得的成績。

由于本文主要從營銷角度分析阿米巴運營與營銷系統(tǒng)績效評價的聯(lián)系,故主要從營銷學(xué)角度分析績效評價。營銷學(xué)的角度將績效定義為滿足顧客的要求,達(dá)成更有效、更經(jīng)濟(jì)的效果。其中,有效是指顧客的需求能夠得到滿足,經(jīng)濟(jì)是指利用最少的資源來滿足顧客的需要。

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2.2基于阿米巴模式績效評價體系整合的思考

2.2.1阿米巴經(jīng)營與績效評價的內(nèi)在聯(lián)系

阿米巴經(jīng)營的最大特點是一種將公司劃分成一個個阿米巴小組的管理方式,根據(jù)京瓷的管理經(jīng)驗來看,阿米巴單位的確立、分裂及合并可以根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和市場的變化快速的轉(zhuǎn)化。一切這些變化的核心是圍繞單位時間核算,對于核算值低的阿米巴進(jìn)行重組、合并。所以在設(shè)定阿米巴單位的重要要素是單位時間附加值最大化,而單位時間核算的高低確定了每個阿米巴單位的最主要績效指標(biāo)。如何設(shè)置阿米巴單位的考評指標(biāo)應(yīng)該最主要圍繞這一環(huán)節(jié)展開。

阿米巴經(jīng)營將傳統(tǒng)的復(fù)雜的經(jīng)營管理會計簡化成讓每一個員工都能清楚理解的經(jīng)營報表,及單位時間核算制度,同時毫無保留的展現(xiàn)給每一位相關(guān)的員工,繼而激發(fā)員工的經(jīng)營管理意識,是一種將經(jīng)營情況及時展現(xiàn)的管理方法,從心理學(xué)上說有積極的因素。因此,基于阿米巴運營模式的績效評價應(yīng)該是直觀的,真實的,讓員工可以有明確的追求目標(biāo),從而達(dá)成激勵的效果。

同時,阿米巴模式是一種自上而下,也自下而上的經(jīng)營模式,確定每個阿米巴單元的最核心的考核指標(biāo)時應(yīng)采取科學(xué)的方法。相比較傳統(tǒng)的"領(lǐng)導(dǎo)叫我做多少我就做多少"的填壓試的績效指標(biāo)的設(shè)定有了員工和領(lǐng)導(dǎo)間的互動,變相的轉(zhuǎn)變"要我做"變成了"我要做"。在績效評價指標(biāo)的設(shè)定時應(yīng)注意評價體系中交流的環(huán)節(jié),免出現(xiàn)績效評價要求太高,員工不管怎么努力也無法達(dá)到的情況,反而降低了員工的積極性和工作熱情。

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第3章公司概況及營銷體系績效評價現(xiàn)狀.............18

3.1公司基本概況.............18

3.2公司銷售部績效評價體系現(xiàn)狀...............20

第4章公司營銷系統(tǒng)績效評價體系存在的問題...........26

4.1宏觀層面根據(jù)調(diào)査問卷法提出與發(fā)現(xiàn)的問題..............26

4.2微觀層面根據(jù)統(tǒng)計分析法提出與發(fā)現(xiàn)的問題.............30

第5章公司營銷體系績效考評完善優(yōu)化設(shè)計..........38

5.1基于阿米巴模式的營銷體系績效考評再設(shè)計必要性和可行性.........38

5.2D公司營銷系統(tǒng)績效評價再設(shè)計原則..............39

第5章公司營銷體系績效考評完善優(yōu)化設(shè)計

5.1基于阿米巴模式的菅銷體系績效考評再設(shè)計必要性和可行性

5.1.1阿米巴模式下營銷系統(tǒng)績效考評的必要性

1、為了更好的服務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略,促進(jìn)阿米巴模式在公司的落地

通過對公司基本概況、銷售部、服務(wù)部績效評價體系現(xiàn)狀分析、宏觀層面問卷調(diào)查和微觀層面數(shù)據(jù)統(tǒng)計,并結(jié)合訪談的結(jié)果可以看出,為解決日益激烈的競爭形勢下企業(yè)發(fā)展的問題,促進(jìn)阿米巴運營模式在公司的有效落地,全面提升企業(yè)的核心競爭力,使企業(yè)的績效評價體系更好的服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略,進(jìn)一步設(shè)計和完善營銷體系績效考評體系勢在必行。

2、為了解決企業(yè)規(guī)模不斷變大后帶來的各種經(jīng)營管理問題

在國際國內(nèi)大環(huán)境日益嚴(yán)峻的今天,企業(yè)真正的競爭力來源于基層的員工,阿米巴模式充分發(fā)揮基層員工的智慧,解決企業(yè)高層漸漸處理不了的經(jīng)營問題。對于發(fā)展中的中小型企業(yè)來說,企業(yè)需要能夠快速的適應(yīng)市場的變化改變自身的經(jīng)營策略,壓縮企業(yè)的管理層級,重新配置權(quán)力,賦予一線更多的經(jīng)營權(quán)和管理權(quán),解決企業(yè)做大后傳統(tǒng)科層組織決策緩慢、流程路徑過長、部門壁壘增厚、冗員嚴(yán)重、內(nèi)耗増加等一系列大企業(yè)病,激發(fā)一線戰(zhàn)隊力和快速響應(yīng)市場的能力。

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第6章本文結(jié)論和有待進(jìn)一步解決的問題

6.1本文結(jié)論

1、公司設(shè)計阿米巴模式的績效評價不能離開企業(yè)文化的建設(shè)

稻盛和夫的阿米巴模式之所以能夠獲得巨大的成功,離不開他對于企業(yè)文化和經(jīng)營理念的建設(shè)。阿米巴運營模式下不管是劃分阿米巴單元、單位時間核算體系、自主經(jīng)營獨立核算這些都稱之為"術(shù)",而更為重要的是"道"。正如稻盛和夫在《六項精進(jìn)》中所說的,獲得精彩的人生的體會,需要做到"一、不亞于任何人的努力;二、要謙虛,不要驕傲;三、要每天反省;四、活著,就要感謝;五、積善行,思利他;六、忘卻感性的煩惱。"企業(yè)的制度建設(shè)不能離開企業(yè)文化,如果離開對人生本源的思考,將會陷入這樣那樣的困境。稻盛和夫?qū)τ趩T工的道德有很高的要求,在京次和KDDI,有才無德的人往往得不到重用。管理學(xué)上有句話“you get what you measured"。因此,本文在設(shè)計績效評價體系時,充分的思考"德行"與企業(yè)文化的融合,加入到績效評價指標(biāo)中,為企業(yè)導(dǎo)入阿米巴運營體系打下基礎(chǔ)。

2、公司設(shè)計阿米巴模式的績效評價體系應(yīng)基于以市場為導(dǎo)向阿米巴單元劃分

本文通過宏觀層面的調(diào)研問卷和微觀層面的數(shù)據(jù)分析,分析了目前D公司營銷系統(tǒng)績效考評中存在的問題,得出了影響D公司營銷經(jīng)營活動中的關(guān)鍵因素。繼而以阿米巴理念為指導(dǎo),重新劃分了阿米巴單元。使得各個大區(qū)阿米己單位能夠更好的適應(yīng)市場及客戶的需求。

參考文獻(xiàn)（略）