一、緒論

（一）研究的背景和意義
1、研究的背景
互聯(lián)網(wǎng)+金融讓傳統(tǒng)金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了很大的改變，作為傳統(tǒng)金融領(lǐng)域中的證券公司也發(fā)生了一系列改變，改變明顯的還是在業(yè)務(wù)操作模式上，現(xiàn)在證券業(yè)務(wù)操作基本完全可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化處理，業(yè)務(wù)辦理程序操作簡易方便，不再局限于線下固定交易場所，時間上也是不再受到限制，這些都是互聯(lián)網(wǎng)+金融給證券公司發(fā)展帶來了新生力量，也為我國證券公司未來發(fā)展指明了方向。然而，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展而來的是網(wǎng)上低傭金開戶、電商和第三方支付平臺加入金融產(chǎn)品銷售平臺、第三方在線理財機構(gòu)等這些新興的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，這對傳統(tǒng)的證券公司業(yè)務(wù)形成了巨大的沖擊。當前，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)融入到我們的日常生活，也成為我們最為關(guān)注的話題之一，這也導(dǎo)致在學(xué)術(shù)界對互聯(lián)網(wǎng)金融理論探討的流行和線下互聯(lián)網(wǎng)金融實踐的流行。在這樣的形勢下，證券公司如何把握機會，通過制定科學(xué)合理的發(fā)展戰(zhàn)略來更好的適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融時代，又是一個新的課題。
長安證券的發(fā)展追求宗旨是要滿足每一個客戶的每一個要求，所以長安證券沿著市場發(fā)展的方向，遵紀守法規(guī)范經(jīng)營，爭取為客戶提供更加全面的業(yè)務(wù)服務(wù)和金融產(chǎn)品。但如前所述，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展以及資本市場的不斷完善，證券市場已由原先的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，券商之間的競爭將日趨激烈，微利時代已經(jīng)到來，這對長安證券公司未來的長遠健康發(fā)展形成了巨大的挑戰(zhàn)。在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，長安證券應(yīng)如何通過制定適合自身特色的發(fā)展戰(zhàn)略來進一步完善自我，以應(yīng)對行業(yè)內(nèi)殘酷的市場競爭并實現(xiàn)公司的穩(wěn)定發(fā)展成為該公司管理層最為關(guān)心和關(guān)注的問題，關(guān)乎著公司的生死存亡。
2、研究的意義
本研究的意義主要體現(xiàn)在三個方面：

（1）本文的研究對于豐富企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容，拓展企業(yè)戰(zhàn)略管理的研究領(lǐng)域，開創(chuàng)我國互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的券商發(fā)展戰(zhàn)略研究視角均具有積極的理論意義。

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（二）企業(yè)戰(zhàn)略管理相關(guān)理論綜述
1、戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵
戰(zhàn)略管理是由弗雷德·R·戴維提出，即為了達到組織的目標而制定、實施的全方位的一種決策，這是一種藝術(shù)性和科學(xué)性的決策。與企業(yè)的日常經(jīng)營管理不同，企業(yè)戰(zhàn)略管理要求企業(yè)在充分認清在外部環(huán)境中所面臨的機會與威脅、在內(nèi)部環(huán)境中所具有的優(yōu)勢和劣勢的基礎(chǔ)上，依據(jù)現(xiàn)有資源制定出適宜的戰(zhàn)略發(fā)展目標和戰(zhàn)略規(guī)劃，并在具體實踐過程中予以適當調(diào)整。由此，我們可以看出：企業(yè)戰(zhàn)略管理是企業(yè)在發(fā)展方向的決策，著眼于未來發(fā)展宏圖，著眼于企業(yè)長遠利益的布局，而企業(yè)日常管理主要是按照企業(yè)的發(fā)展目標組織好日常的生產(chǎn)經(jīng)營，并穩(wěn)扎穩(wěn)打的向前發(fā)展，其著眼點在于企業(yè)眼前的利益。企業(yè)戰(zhàn)略管理的目的是為使企業(yè)將來的發(fā)展一樣集聚實力和富有競爭力，企業(yè)所進行措施管理。所以，首先企業(yè)在統(tǒng)籌全局的基礎(chǔ)之上制定的發(fā)展目標，再由企業(yè)戰(zhàn)略管理來保障實施和安排，才能實現(xiàn)企業(yè)保持競爭能力的戰(zhàn)略管理目的，這是一個完整的戰(zhàn)略管理過程。
2、戰(zhàn)略管理的研究方法框架

通常來說，戰(zhàn)略管理的研究方法框架主要由三部分構(gòu)成，詳見表 1。

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二、長安證券外部戰(zhàn)略環(huán)境分析
（一）宏觀環(huán)境分析
1、政治環(huán)境分析
當今，我國是世界上政治環(huán)境最為穩(wěn)定的國家之一，國內(nèi)政治局勢穩(wěn)定，生態(tài)環(huán)境安定。在政策方面對資本市場給予了大力地扶持，也越來越重視資本市場的健康有序良好地發(fā)展。通過對政策法律法規(guī)的不斷完善，使得資本市場的環(huán)境得到了有效地改善，同時資本市場的運行機制向更好、更靈活的方向轉(zhuǎn)變，這為我國證券行業(yè)穩(wěn)定、有序發(fā)展創(chuàng)造了良好的發(fā)展條件。
近年來，我國中央政府及地方各級政府非常重視互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，并積極營造政策環(huán)境，出臺了多部法律法規(guī)進行肯定和保障，目的就是讓互聯(lián)網(wǎng)在我國全面鋪開。在互聯(lián)網(wǎng)全面融入生活的大趨勢下，證券行業(yè)也是開始全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)，證監(jiān)會也是適時地出臺了一系列的保障互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的政策規(guī)范。
由此可見，高度穩(wěn)定的政治環(huán)境和不斷完善的法律環(huán)境一方面規(guī)范了證券行業(yè)和長安證券公司的經(jīng)濟行為和行業(yè)競爭，進一步完善了金融和證券市場。另一方面，也有效防控了證券市場風險和企業(yè)經(jīng)營風險，為證券行業(yè)和長安證券公司的健康持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的發(fā)展空間。隨著政治和法律環(huán)境的不斷完善，政府將為證券行業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)造更多良性的發(fā)展條件，這為互聯(lián)網(wǎng)金融時代，證券行業(yè)和長安證券公司進行證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新、尋求營業(yè)管理新模式提供了非常有利的條件。
2、經(jīng)濟環(huán)境分析

（1）我國國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，為我國金融資本行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)。如圖 5，2014 年，我國 GDP 總值達到 63.64 萬億人民幣，同比增長 7.4%，且近五年來，GDP 年增長率均保持在 7.4%的高位。

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（二）行業(yè)與市場環(huán)境分析
1、行業(yè)分析
（1）證券行業(yè)總體分析
1）證券行業(yè)發(fā)展概況
據(jù)中國證券監(jiān)督管理委員會網(wǎng)站統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止到 2014 年底，我國共有 120 家證券公司，其中 AA 級 20 家，A 級 18 家，B 級 76 家，C 級 6 家。這120 家證券公司的合計總資產(chǎn)達到 4.09 萬億元人民幣，凈資產(chǎn)合計 9205.19 億元人民幣，所操作的托管資本達到了 7.96 萬億元，實現(xiàn)收入就達到 2602.84 億元，凈利潤為 965.54 億元。這么龐大托管資金的運營，并實現(xiàn)了高額的營業(yè)收入主要就是由于證券行業(yè)在近些年不斷的創(chuàng)新發(fā)展模式，拓寬營業(yè)范圍，提升服務(wù)能力、融入先進技術(shù)等系列改革措施的推動。

最近幾年以來，隨著我國證券行業(yè)的不斷向前發(fā)展，證券公司的營收結(jié)構(gòu)不斷得到優(yōu)化，創(chuàng)新業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)都取得了長足的發(fā)展。近年來，盡管傳統(tǒng)證券業(yè)務(wù)中的經(jīng)紀、承銷、自營三大主要業(yè)務(wù)收入在證券公司營業(yè)收入中的合計占比達到 75%，但是其整體結(jié)構(gòu)有了很大改善。這種變化主要表現(xiàn)在三個方面：（1）隨著證券市場指數(shù)的不斷上升，證券行業(yè)的投資凈收益在證券公司營業(yè)收入中所占比重始終保持 8%以上的年均增速。（2）隨著我國證券市場交易規(guī)模的不斷擴大，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入總量及其在證券公司收入中的占比都隨之增大。（3）近年來，證券承銷與保薦業(yè)務(wù)收入在證券公司營業(yè)收入中的占比也呈現(xiàn)出小幅上升態(tài)勢。2014 年，證券承銷與保健業(yè)務(wù)收入在證券公司營業(yè)收入中的比重達到9.23%，再創(chuàng)歷史新高。而以融資融券業(yè)務(wù)為代表的證券公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入在證券公司營業(yè)收入中的比重也增長到 17.14%，成為證券公司新的利潤增長點。

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三、長安證券內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析..............................34
（一）長安證券簡介.........................................34
（二）長安證券資源與能力分析...............................37
四、長安證券發(fā)展戰(zhàn)略制定與選擇...........................48
（一）長安證券企業(yè)愿景及使命...............................48
（二）長安證券發(fā)展戰(zhàn)略制定的原則..........................49
五、長安證券發(fā)展戰(zhàn)略實施的保障措施..................... 58
（一）建立客戶服務(wù)管理體系.........................58

（二）重視技術(shù)能力提升.........................61

五、長安證券發(fā)展戰(zhàn)略實施的保障措施

（一）建立客戶服務(wù)管理體系
1、建立和完善客戶分類管理體系
當前，長安證券的客戶服務(wù)管理體系基本沒有建立，仍處在一種傳統(tǒng)、經(jīng)驗基礎(chǔ)上的、并不能適應(yīng)現(xiàn)代證券業(yè)務(wù)發(fā)展需求的狀況。現(xiàn)在證券客戶群體呈現(xiàn)出層次多樣化、需求個性化的趨勢，，證券公司應(yīng)該做到將客戶群體進行分類管理，針對不同層次客戶提供不同的專業(yè)化服務(wù)，讓個性化的服務(wù)滿足客戶多樣化的需，這種客戶分類管理模式會大大提升證券公司的效率，比如對交易量很少且資金較少的散戶群體，長安證券可以主動引導(dǎo)他們將主要交易進行網(wǎng)上操作，一般主要提供一些咨詢類服務(wù)，這樣就會大大減少證券公司的服務(wù)成本，而對那些資金規(guī)模和交易量都很大的大中型客戶，長安證券要由專業(yè)性的客戶經(jīng)理為其提供“一對一”個性化的服務(wù)，這樣也會更加專業(yè)性的把握住公司的客戶群體資源。就長安證券來說，其建立和完善客戶分類管理體系應(yīng)著重在以下幾個方面入手：
（1）長安證券要對客戶分類管理規(guī)則進行改革，打破過去只是單純的依據(jù)客戶資金量和交易量的規(guī)模細分客戶群的做法，應(yīng)該還要收集客戶交易習(xí)慣、交易行為等方面的數(shù)據(jù)信息，然后將這些大數(shù)據(jù)進行分析整合，劃分出對長安證券的利潤貢獻率最大，最優(yōu)消費潛質(zhì)的客戶群體，具體細分明細見表 30。

（2）長安證券要建立價值客戶檔案，將每一位有價值客戶資金運行的詳細情況進行檔案記錄，包括客戶資金收入狀況、持倉狀況、交易習(xí)慣、交易狀況以及盈虧狀況等等，這些檔案對長安證券了解分析客戶至關(guān)重要。

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結(jié) 論

本文所得到的研究結(jié)論主要如下：
一、通過對長安證券外部因素評價矩陣模型進行分析，得出長安證券所面臨外部環(huán)境中的機會因素和挑戰(zhàn)因素。通過運用 EFE 外部因素評價矩陣的分析，得出了長安證券所面對的外部戰(zhàn)略環(huán)境中的機會大于威脅，外部戰(zhàn)略環(huán)境對該公司的發(fā)展是較為有利的結(jié)論。
二、通過對長安證券資源與能力、經(jīng)營現(xiàn)狀等內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境的分析，找出了該公司所具備的優(yōu)勢和劣勢，并對其經(jīng)濟發(fā)展過程中存在的主要問題進行了深入分析。通過運用 IFE 內(nèi)部因素評價矩陣的分析，得出了長安證券的內(nèi)部總體狀況處于劣勢的結(jié)論。

三、提出了長安證券的企業(yè)愿景、企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標，并運用 SWOT 戰(zhàn)略矩陣和 QSPM 矩陣分析和制定了長安證券的總體發(fā)展戰(zhàn)略——增長型戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和創(chuàng)新戰(zhàn)略，并對所選擇的發(fā)展戰(zhàn)略進行了系統(tǒng)的分析。

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參考文獻（略）

本文編號：208653