摘  要

TD無線固話業(yè)務(wù)作為技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品，近年來，在國內(nèi)電信語音通信市場上逆勢增長，得到了國內(nèi)部分專家學(xué)者的關(guān)注。廣西鐵通對于TD無線固話業(yè)務(wù)的發(fā)展還需要很多方面的探討與研究，需要思考多個(gè)方面的因素,解決面臨的難點(diǎn)問題:在用戶管理上,如何將承接的廣西鐵通的原有的老用戶良好地過渡,提高客戶感知度,降低以往客戶對廣西鐵通以及廣西鐵通業(yè)務(wù)信號乃至服務(wù)的不滿；在品牌建設(shè)上,如何提高廣西鐵通公司的核心競爭力,在發(fā)展廣西鐵通公司原有品牌的同時(shí)融合TD無線固話產(chǎn)品品牌,為在市場競爭中立于不敗之地打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；在競爭應(yīng)對上,廣西聯(lián)通、廣西電信均有著較強(qiáng)的產(chǎn)品運(yùn)營基礎(chǔ),如何運(yùn)用廣西鐵通自己的方式方法以及多樣的策略穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶群,發(fā)展更多的用戶使用廣西鐵通的TD無線固話產(chǎn)品。解決上述問題,必須形成一套行之有效的廣西鐵通TD無線固話產(chǎn)品的營銷策略。營銷策略的研究是廣西鐵通TD無線固話業(yè)務(wù)營銷必不可少的部分,對廣西鐵通TD無線固話業(yè)務(wù)的營銷發(fā)展有著重要的意義。通過本人兩年的MBA專業(yè)理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，結(jié)合自身長期從事通信行業(yè)營銷管理的工作實(shí)際，將營銷理論與實(shí)踐工作相結(jié)合。本文將對以上現(xiàn)象進(jìn)行研究，引入PEST宏觀環(huán)境分析法、SWOT分析法和STP分析法，分析廣西鐵通TD無線固話業(yè)務(wù)的營銷環(huán)境、優(yōu)劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)以及市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位。同時(shí)，提出了鐵通TD無線座機(jī)市場營銷策略，包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略，并針對以上策略提出了鐵通TD無線固話營銷策略的實(shí)施保障措施。希望對企業(yè)的產(chǎn)品營銷管理、客戶價(jià)值管理、企業(yè)的效益經(jīng)營具有一定的指導(dǎo)意義。
關(guān)鍵詞：TD無線固話；營銷策略；廣西鐵通

ABSTRACT

TD wireless fixed-line business as a technology innovation, business innovation, a segment of products in recent years, in the domestic telecommunications telephony market trend growth, the focus has been part of domestic experts and scholars. The old original user in the user management, how to undertake the Guangxi Railcom: Guangxi Railway for the development of TD wireless fixed-line services also need to explore and study many aspects of factors need to think more aspects to solve difficult problems facing good transition, improve customer perception, reducing conventional customer Guangxi and Guangxi Railway services Railway traffic signals and even dissatisfied; in brand building, how to improve the Guangxi Railway company's core competitiveness in the development of Guangxi Railcom original brand fusion TD fixed wireless product brand, in an invincible position in market competition and lay a solid foundation; in a competitive response, China Unicom Guangxi, Guangxi Telecom has a strong product operations are based on how to use their own ways of Guangxi Railway as well as a variety of strategies stable existing customer base, the development of more users Guangxi Railcom TD fixed wireless products. To solve the above problems, it must form an effective marketing strategy Guangxi Railway TD fixed wireless products. Study on the Marketing Strategy of Guangxi Railway TD wireless fixed-line business marketing an essential part of the marketing development of Guangxi Railway TD wireless fixed-line business has an important significance. By MBA Academies himself two years to learn the system, with its own long-term marketing and management in the telecommunications industry, the actual work will be marketing a combination of theory and practical work. This paper will conduct research over the phenomenon, introducing macro environment PEST analysis, SWOT analysis and STP analysis, analysis of Guangxi Railway TD wireless fixed-line business marketing environment, strengths and weaknesses, opportunities and challenges as well as market segmentation, target market selection and Market positioning. Meanwhile, the proposed TD wireless landline marketing strategy, including product strategy, pricing strategy, channel strategy and marketing strategy and tactics for the above proposed safeguard measures TD wireless fixed-line marketing strategy. Want-to-business product marketing management, customer management, enterprise management efficiency value has a certain significance.
Key words: TD wireless fixed-line   marketing strategy   Guangxi Railway
 
目  錄

摘  要 I
ABSTRACT II
第一章  緒 論 1
1.1 研究的背景及意義 1
1.1.1研究的背景 1
1.1.2研究的意義 1
1.2 文獻(xiàn)綜述 2
1.2.1國外文獻(xiàn)綜述 2
1.2.2 國內(nèi)文獻(xiàn)綜述 3
1.3研究的內(nèi)容與方法 4
1.3.1 研究內(nèi)容 4
1.3.2研究方法 4
1.4 研究的技術(shù)路線及主要?jiǎng)?chuàng)新之處 5
1.4.1 研究的技術(shù)路線 5
1.4.2 主要?jiǎng)?chuàng)新之處 6
第二章  TD無線固話營銷現(xiàn)狀及取得的成效 8
2.1 公司及產(chǎn)品簡介 8
2.1.1 公司簡介 8
2.1.2 產(chǎn)品簡介 9
2.2 TD無線固話現(xiàn)行營銷策略及取得的成效 10
2.2.1 TD無線固話現(xiàn)行營銷策略 10
2.2.2 TD無線固話取得的成效 11
2.3 現(xiàn)行營銷策略存在的問題 12
2.3.1 產(chǎn)品方面存在的問題 12
2.3.2定價(jià)方面存在的問題 13
2.3.3渠道方面存在的問題 14
2.3.4客戶關(guān)系方面存在的問題 14
第三章 TD無線固話營銷環(huán)境分析 16
3.1 廣西鐵通外部環(huán)境分析 16
3.1.1宏觀環(huán)境分析 16
3.1.2主要競爭對手分析 17
3.2 廣西鐵通內(nèi)部環(huán)境分析 18
3.3 TD無線固話業(yè)務(wù)SWOT分析 18
3.3.1 優(yōu)勢分析 18
3.3.2劣勢分析 19
3.3.3機(jī)會(huì)分析 19
3.3.4 挑戰(zhàn)分析 19
3.3.5 SWOT分析的結(jié)論 19
第四章TD無線固話STP策略分析 22
4.1 TD無線固話市場細(xì)分 22
4.1.1 市場細(xì)分的依據(jù) 22
4.1.2 市場細(xì)分的結(jié)果 22
4.2 目標(biāo)市場選擇 23
4.2.1 目標(biāo)市場選擇的原則 23
4.2.2 目標(biāo)市場選擇的結(jié)果 23
4.3市場定位 24
4.3.1區(qū)域定位 24
4.3.2品牌定位 24
第五章 廣西鐵通TD無線固話市場營銷策略 26
5.1產(chǎn)品策略 26
5.2定價(jià)策略 27
5.2.1定價(jià)的基本原則 27
5.2.2采取不同的資費(fèi)策略 27
5.3渠道策略 29
5.3.1制定渠道策略的基本原則 29
5.3.2直銷渠道策略 30
5.3.3代理渠道策略 30
5.4促銷策略 30
5.4.1促銷的基本原則 30
5.4.2銷售推廣策略 31
5.4.3廣告策略 32
5.4.4公共關(guān)系策略 32
第六章廣西鐵通TD無線固話營銷策略的實(shí)施保障措施 35
6.1組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化措施 35
6.2加強(qiáng)客戶資源管理 35
6.2.1加強(qiáng)客戶開發(fā)管理 35
6.2.2增加客戶忠誠度 36
6.3加強(qiáng)人力資源管理 36
第七章 結(jié)論與展望 38
7.1基本結(jié)論 38
7.2研究展望 39
參考文獻(xiàn) 41
致  謝 43
 
第一章  緒 論

3G (3rdGeneration的縮寫)，中文含義即第三代移動(dòng)通信技術(shù)。3G時(shí)代，是指中國工業(yè)和信息化部于2009年初向中國移動(dòng)頒發(fā)TD-SCDMA牌照，向中國電信頒發(fā)CDMA2000牌照，向中國聯(lián)通頒發(fā)WCDMA牌照后，2009年成為我國的3G元年，我國正式進(jìn)入3G時(shí)代。

1.1 研究的背景及意義
1.1.1研究的背景
TD無線固話業(yè)務(wù)是在中國鐵通與中國移動(dòng)融合、中國移動(dòng)開展全業(yè)務(wù)經(jīng)營的行業(yè)背景下，采用TD-SCDMA 和GSM 雙移動(dòng)通信模塊的新型無線電話機(jī)，具有無需布線，安裝迅速、方便，在TD-SCDMA 或者GSM 移動(dòng)電話網(wǎng)覆蓋的范圍里即開即通等特點(diǎn)。該業(yè)務(wù)由中國移動(dòng)于2008年推出，前期由移動(dòng)、鐵通共同運(yùn)營，2012年后全部委托鐵通經(jīng)營[1]。TD無線固話業(yè)務(wù)作為技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品，近年來，在國內(nèi)電信語音通信市場上逆勢增長，得到了國內(nèi)部分專家學(xué)者的關(guān)注。廣西鐵通對于TD無線固話業(yè)務(wù)的發(fā)展還需要很多方面的探討與研究，需要思考多個(gè)方面的因素,解決面臨的難點(diǎn)問題:在用戶管理上,如何將承接的廣西鐵通的原有的老用戶良好地過渡,提高客戶感知度,降低以往客戶對廣西鐵通以及廣西鐵通業(yè)務(wù)信號乃至服務(wù)的不滿；在品牌建設(shè)上,如何提高廣西鐵通公司的核心競爭力,在發(fā)展廣西鐵通公司原有品牌的同時(shí)融合TD無線固話產(chǎn)品品牌,為在市場競爭中立于不敗之地打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；在競爭應(yīng)對上,廣西聯(lián)通、廣西電信均有著較強(qiáng)的產(chǎn)品運(yùn)營基礎(chǔ),如何運(yùn)用廣西鐵通自己的方式方法以及多樣的策略穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶群,發(fā)展更多的用戶使用廣西鐵通的TD無線固話產(chǎn)品。解決上述問題,必須形成一套行之有效的廣西鐵通TD無線固話產(chǎn)品的營銷策略。營銷策略的研究是廣西鐵通TD無線固話業(yè)務(wù)營銷必不可少的部分,對廣西鐵通TD無線固話業(yè)務(wù)的營銷發(fā)展有著重要的意義。

第七章 結(jié)論與展望

7.1基本結(jié)論
本文在研究過程中從廣西鐵通的營銷環(huán)境入手，從當(dāng)前公司所處的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，充分利用公司資源，合理選擇營銷手段，，建立完善的影響策略。通過從自身及競爭者兩方面入手結(jié)合自身的產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，渠道四個(gè)內(nèi)容進(jìn)行問題的發(fā)現(xiàn)和處理，以便于能夠公司在競爭中選擇良好的營銷策略，以便于保障在策略制定的過程中是從企業(yè)發(fā)展的需求進(jìn)行的。在進(jìn)行策略的實(shí)施過程中，不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)提高管理執(zhí)行的水平和能力。通過不斷豐富自身在營銷方面的知識技能，以便于能夠很好的處理營銷過程中產(chǎn)生的問題，在實(shí)際中發(fā)揮自身的作用，解決實(shí)際問題是我們提升的目的。通過不斷的營銷，促使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭環(huán)境中獲得更好的市場份額，并且在未來的市場中能夠長期保持自身優(yōu)勢，獲取更大的市場效益。

本文編號：169274