第 1 章   緒論

1.1   研究背景與意義

1.1.1   研究背景

隨著國內(nèi)經(jīng)濟和金融的發(fā)展，全球化進程不斷加快，我國金融業(yè)改革和創(chuàng)新機制逐步形成，銀行、證券、保險齊頭并進，外資金融機構(gòu)逐步進入?yún)⑴c競爭，互聯(lián)網(wǎng)金融等新業(yè)態(tài)異軍突起，整個金融環(huán)境出現(xiàn)新變化，行業(yè)充滿機遇，也充滿挑戰(zhàn)，銀行及非銀行金融機構(gòu)都在加快發(fā)展轉(zhuǎn)型，適應(yīng)并更好地服務(wù)經(jīng)濟新常態(tài)，通過提高自身競爭力和影響力，在全球化浪潮中獲得生存和發(fā)展。近年來，我國中小企業(yè)發(fā)展迅速，為經(jīng)濟增長做出了重要貢獻，但中小企業(yè)融資是公認(rèn)的世界性難題。隨著國內(nèi)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，科技型企業(yè)發(fā)展迅速，已成為推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的主要力量。為幫助科技型企業(yè)在發(fā)展過程中解決融資難的問題，政府及社會各界進行了大量的探索和研究，科技金融受到廣泛關(guān)注，在金融服務(wù)界獲得了長足的發(fā)展，但由于國內(nèi)信用環(huán)境不完善，科技型企業(yè)的融資需求還遠(yuǎn)未獲得滿足，未來具有廣闊的發(fā)展空間。

銀行作為金融行業(yè)的主力軍，在各類金融機構(gòu)中仍舊獨大，但隨著市場化政策的推進，其獨據(jù)一方的業(yè)務(wù)壁壘正逐步被敲開，非銀行金融機構(gòu)受政策的支持和改革紅利的釋放而迅速發(fā)展，在金融體制改革的推動下在金融創(chuàng)新領(lǐng)域進行了很多有效嘗試，在中小企業(yè)融資方面積極探索金融產(chǎn)品和服務(wù)模式的創(chuàng)新，成效顯著，創(chuàng)投、擔(dān)保、小額貸款、融資租賃等機構(gòu)順應(yīng)時代和經(jīng)濟的發(fā)展不斷涌現(xiàn)，近年來呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭。蘇州市新合盛科技小額貸款公司（以下簡稱“新合盛科貸公司”）成立于2014年，是蘇高新集團金融事業(yè)部成員企業(yè)之一。公司在集團和金融事業(yè)部的支持下，信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進，但產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為普遍，內(nèi)部聯(lián)動效應(yīng)未充分發(fā)揮，集團內(nèi)外部資源未有效利用。如何充分利用集團及金融事業(yè)部各類資源進行市場開拓，更好地為區(qū)內(nèi)中小科技型企業(yè)提供金融服務(wù)，是擺在公司面前的一道難題。

在這樣的背景下，非常有必要對公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場開拓進行研究，找到發(fā)展的思路和出路，本文將對新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和市場營銷過程中出現(xiàn)的問題進行剖析，結(jié)合市場營銷理論和金融創(chuàng)新實踐，研究新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)的市場營銷策略問題。

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1.2   研究方法與內(nèi)容

1.2.1   研究方法

本文通過不同的研究方法，根據(jù)公司所處行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和市場營銷理論與實踐以及公司自身特點，運用文獻分析法、調(diào)查研究法和案例研究法對新合盛科貸公司的信貸業(yè)務(wù)市場營銷策略進行研究。

（1）文獻分析法。通過搜集和整理有關(guān)科技金融、中小企業(yè)融資及金融服務(wù)行業(yè)市場營銷等方面的文獻，對相關(guān)研究成果進行分析，，并結(jié)合新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及行業(yè)發(fā)展特點，為其市場營銷策略的制定和實施提供參照。

（2）調(diào)查研究法。本文通過搜集和整理近幾年科技小額貸款行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)和科技金融的發(fā)展?fàn)顩r，分析科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，并與江蘇省及蘇州市科技小貸相關(guān)從業(yè)人員進行訪談和交流，掌握第一手資料并進行分析

（3）案例研究法。本文通過查閱科技金融和小額貸款行業(yè)的相關(guān)案例，對其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和運營模式進行分析，并借鑒其經(jīng)營理念和經(jīng)營方法，結(jié)合科技小額貸款行業(yè)的特征及公司面臨的市場營銷環(huán)境，為本研究提供具有針對性的應(yīng)用素材和參考資料。

1.2.2   研究內(nèi)容

本文主要研究新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)的市場營銷策略問題，內(nèi)容主要包括四個部分。第一部分是緒論，主要闡述本次論文的研究背景和研究意義、研究方法和研究內(nèi)容，同時對市場營銷相關(guān)理論及科技金融相關(guān)文獻進行總結(jié)和分析；第二部分是描述新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)市場營銷的現(xiàn)狀，并對其存在的問題及其原因進行分析，為后續(xù)市場營銷環(huán)境分析和營銷策略的制定奠定基礎(chǔ)。第三部分分析公司信貸業(yè)務(wù)市場營銷環(huán)境，通過對政治、經(jīng)濟和社會等宏觀環(huán)境以及客戶和競爭對手等微觀環(huán)境的分析和闡述，運用 SWOT 分析法總結(jié)出公司自身的優(yōu)勢、劣勢以及面對的機會和威脅，并提出相應(yīng)的市場策略。第四部分則根據(jù)前三部分的闡述和分析，明確提出公司信貸業(yè)務(wù)市場營銷策略，通過市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，制定切合本公司實際的市場營銷策略及其實施保障，真正提升公司的市場營銷水平，助推信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升和公司快速發(fā)展。

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第 2 章   蘇州新合盛科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀與存在的問題

2.1   信貸業(yè)務(wù)概述

2.1.1   公司簡介

蘇州新合盛科貸公司成立于 2014 年，是蘇高新集團金融事業(yè)部的核心成員之一。蘇高新集團是蘇州高新區(qū)的大型國企，目前擁有城鎮(zhèn)化建設(shè)、產(chǎn)業(yè)園、房地產(chǎn)、社會化服務(wù)和金融服務(wù)五大業(yè)務(wù)板塊。隨著經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級工作的推進，集團高度重視金融業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展，明確提出要將金融服務(wù)打造成集團重點板塊，通過產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的對接，加快區(qū)域產(chǎn)業(yè)化進程。目前金融事業(yè)部擁有科貸、融資租賃、擔(dān)保和保理四個平臺，依托集團產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，積極推動產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道建設(shè)和風(fēng)險管理工作，努力將其打造成為區(qū)域綜合性金融服務(wù)平臺。

公司主要為中小企業(yè)提供融資服務(wù)，經(jīng)營業(yè)務(wù)包括發(fā)放貸款、創(chuàng)業(yè)投資和融資擔(dān)保，接受省金融辦和市金融辦的監(jiān)管。目前，公司主要以信貸業(yè)務(wù)為主，服務(wù)對象為高新區(qū)及蘇州大市范圍內(nèi)的科技型中小企業(yè)。自成立以來，公司始終堅持“服務(wù)科技，創(chuàng)新發(fā)展”為經(jīng)營理念，充分利用“可貸可投”的特色和優(yōu)勢，以“債權(quán)+股權(quán)”的“投貸結(jié)合”模式為導(dǎo)向，致力于為處于初創(chuàng)期和成長期的科技型中小企業(yè)提供全方位金融服務(wù)，將公司打造成蘇州乃至江蘇省科技金融服務(wù)典范。經(jīng)過短短不到兩年的發(fā)展，公司緊緊圍繞蘇高新集團及金融事業(yè)部的戰(zhàn)略目標(biāo)，在國內(nèi)經(jīng)濟下行和信貸風(fēng)險頻發(fā)的不利環(huán)境下，堅持業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險控制相結(jié)合，努力進行市場開拓，加強產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，信貸投放規(guī)模雖然不大，但信貸資產(chǎn)質(zhì)量較好，為公司穩(wěn)步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

公司依托金融事業(yè)部的管理架構(gòu)，機構(gòu)設(shè)置分為前臺業(yè)務(wù)部門和后臺管理部門，前臺業(yè)務(wù)部門分兩個業(yè)務(wù)團隊，職責(zé)為信貸業(yè)務(wù)開發(fā)和操作，由分管業(yè)務(wù)副總負(fù)責(zé)，后臺管理部門分行政財務(wù)部、風(fēng)控法務(wù)部和資產(chǎn)管理部。在現(xiàn)有管理架構(gòu)下，各部門分工明確，總經(jīng)理對公司負(fù)責(zé)。公司現(xiàn)有員工 15 人，其中前臺業(yè)務(wù)部門 7 人，后臺管理部門 8 人，在行業(yè)內(nèi)處于平均水平，組織結(jié)構(gòu)如圖 2.1 所示。

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2.2   信貸業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀

2.2.1   信貸產(chǎn)品現(xiàn)狀

根據(jù)江蘇省金融辦的監(jiān)管要求和公司經(jīng)營范圍，公司可從事發(fā)放貸款、創(chuàng)業(yè)投資和融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，其中創(chuàng)業(yè)投資不得超過凈資產(chǎn)的 50%，融資擔(dān)保余額不得超過凈資產(chǎn)的 3 倍。由于公司成立時間不長，運營經(jīng)驗不足，人力資源匱乏，創(chuàng)業(yè)投資業(yè)務(wù)并未大規(guī)模開展，同時，由于實體經(jīng)濟下行，各類金融機構(gòu)風(fēng)險頻發(fā)，小額貸款公司的擔(dān)保業(yè)務(wù)在銀行準(zhǔn)入上受到嚴(yán)格限制，公司還未開展融資擔(dān)保業(yè)務(wù)。目前，公司仍然以信貸業(yè)務(wù)為主，信貸產(chǎn)品包括傳統(tǒng)的抵押和保證擔(dān)保貸款，同時公司也積極創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，有針對性的推出股權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)等質(zhì)押貸款產(chǎn)品。經(jīng)過市場調(diào)研，結(jié)合區(qū)域科技型企業(yè)特點以及蘇高新集團的資源優(yōu)勢，2014 年底推出具有公司特色的應(yīng)收賬款質(zhì)押和存貨質(zhì)押貸款產(chǎn)品，目前正在積極推廣。

從圖 2.3 可以看出，目前公司信貸產(chǎn)品仍以傳統(tǒng)抵押貸款、保證擔(dān)保貸款為主，結(jié)構(gòu)較為單一，一方面考慮到風(fēng)險控制要求，傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品風(fēng)險可控度相對較高，是信貸市場主流產(chǎn)品；另一方面，由于市場營銷經(jīng)驗不足，各類資源利用不充分，客戶開發(fā)渠道有限，導(dǎo)致新產(chǎn)品在推廣和實際操作中遇到一些障礙，并未得到市場的完全認(rèn)可。雖然公司產(chǎn)品具有“可貸可投，投貸結(jié)合”的優(yōu)勢，但這類產(chǎn)品在開發(fā)設(shè)計和營銷推廣中還存在諸多障礙，給業(yè)務(wù)發(fā)展帶來不小的困難。

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第 3 章   蘇州新合盛科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)市場營銷環(huán)境分析 ......................... 18

3.1   宏觀環(huán)境分析 ............ 18

3.2   微觀環(huán)境分析 ............ 20

第 4 章   蘇州新合盛科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)市場營銷策略與實施保障 ........ 28

4.1   信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)市場策略 ............ 28

4.2   信貸業(yè)務(wù)市場營銷組合策略 ............. 31

第 4 章   蘇州新合盛科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)市場營銷策略與實施保障

4.1   信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)市場策略

4.1.1   市場細(xì)分

市場細(xì)分，是制定目標(biāo)市場策略的第一步，也是非常關(guān)鍵的一步。任何產(chǎn)品或服務(wù)不可能覆蓋整個市場，所以進行有效的市場細(xì)分，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶，然后制定相應(yīng)的市場營銷策略，是企業(yè)滿足細(xì)分領(lǐng)域客戶需求從而實現(xiàn)自身發(fā)展和提高自身競爭力的保證。通過市場細(xì)分，企業(yè)可以對市場機會進行分析和判斷，真正從客戶需求角度去制定相應(yīng)的市場營銷策略，從而迅速占領(lǐng)這一細(xì)分市場。

科技小額貸款公司從一開始就區(qū)別于農(nóng)村小額貸款公司，主要為科技型企業(yè)提供信貸服務(wù)，但市場上科技小額貸款公司的產(chǎn)品仍然較為傳統(tǒng)，差異化和創(chuàng)新性并不明顯。目前，市場上流行的科技小額信貸產(chǎn)品雖名稱上不同，但實質(zhì)上相似度很高，并且仍然以抵押、保證擔(dān)保等方式為主，在進行市場規(guī)劃時也沒有真正做到有效和精準(zhǔn)化的市場細(xì)分，所以產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象難以避免。新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然也不可避免地遇到這一問題，但要真正做到差異化，體現(xiàn)自身特色經(jīng)營，有效的市場細(xì)分至關(guān)重要，根據(jù)企業(yè)背景、經(jīng)營環(huán)境和自身特點，可從宏觀和微觀角度進行市場細(xì)分，從而推出相應(yīng)的信貸產(chǎn)品使之更容易更有針對性地滿足客戶的金融服務(wù)需求。

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結(jié)論

本文對蘇州新合盛科技小額貸款公司的信貸業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀及存在的問題進行了分析，結(jié)合我國科技型企業(yè)的經(jīng)營特點和發(fā)展?fàn)顩r，從宏觀和微觀兩個層面對市場營銷環(huán)境進行了分析，闡述了公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，并通過市場細(xì)分進行目標(biāo)市場選擇和市場定位，同時提出了市場營銷組合策略及其實施保障，得出了以下幾點結(jié)論：

（1）在我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略背景下，科技型企業(yè)發(fā)展如火如荼，催生了巨大的科技金融市場，公司信貸業(yè)務(wù)發(fā)展具有政策基礎(chǔ)、市場基礎(chǔ)和資源基礎(chǔ)，但存在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場定位不明確、資源缺乏有效整合、管理機制不完善等問題。

（2）通過 SWOT 分析，本文總結(jié)了公司的優(yōu)勢、劣勢及面對的機會和威脅，并根據(jù)企業(yè)實際情況提出“W+O”策略，即抓住機會，克服劣勢，加強內(nèi)部管理和人才建設(shè)，提高資源整合能力和主動營銷水平，培育品牌并提升影響力。

（3）通過市場細(xì)分，本文提出了應(yīng)選擇區(qū)域內(nèi)處于初創(chuàng)期和成長期，具有明確資質(zhì)并符合產(chǎn)業(yè)政策的科技型企業(yè)作為服務(wù)對象，以“投貸結(jié)合”為模式，堅持做科技金融綜合服務(wù)商，在營銷策略上應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、差異化定價、整合渠道資源、加強宣傳力度，以提升科技金融服務(wù)能力，在營銷策略的實施保障方面提出應(yīng)把握政策以整合內(nèi)外部資源，加強內(nèi)部管理以提高團隊執(zhí)行力，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程以提升風(fēng)險控制水平。

當(dāng)然，本文在研究過程中對市場調(diào)研還不夠充分，數(shù)據(jù)分析還不夠詳盡，建議還不夠全面具體。目前，我國科技金融仍處在起步階段，科技小額貸款公司以其靈活的經(jīng)營模式更容易適應(yīng)科技金融市場環(huán)境，在金融創(chuàng)新方面更容易擺脫傳統(tǒng)模式的束縛，在現(xiàn)階段及未來發(fā)展都具有很大的研究和討論空間。希望通過本次研究能夠讓大家對科技小額貸款行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀和存在的問題有一定的了解，以期幫助科技小額貸款公司及其它科技金融服務(wù)機構(gòu)在科技金融領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展提供一定的借鑒作用。

參考文獻（略）