工業(yè)品營(yíng)銷由于購(gòu)買(mǎi)主體、客體的特殊性以及決策過(guò)程的復(fù)雜性等特點(diǎn)，具有自身的獨(dú)特規(guī)律。工業(yè)品營(yíng)銷成交環(huán)節(jié)的決策周期長(zhǎng)、溝通頻度高、價(jià)格敏感，具有有別于一般消費(fèi)品成交的特點(diǎn)。但目前專門(mén)針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷成交環(huán)節(jié)的研究較少，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中一般都是套用消費(fèi)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)規(guī)律，因此有必要對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的成交環(huán)節(jié)進(jìn)行專門(mén)的研究。一般的工業(yè)品企業(yè)采購(gòu)流程是：工程設(shè)計(jì)、技術(shù)部門(mén)或生產(chǎn)提出購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)，采購(gòu)部擬定采購(gòu)計(jì)劃，上級(jí)主管或總經(jīng)理進(jìn)行審批，最終采購(gòu)部下訂單購(gòu)買(mǎi)。本文結(jié)合相關(guān)理論和文獻(xiàn)分析，總結(jié)成交環(huán)節(jié)的步驟及影響因素，運(yùn)用顧客價(jià)值理論并結(jié)合對(duì)企業(yè)的訪談、案體分析及實(shí)踐總結(jié)，提出工業(yè)品營(yíng)銷的七步成交步驟及四大成交策略（關(guān)系策略、價(jià)值策略、服務(wù)策略、風(fēng)險(xiǎn)策略），構(gòu)建成交的支持系統(tǒng)（戰(zhàn)略支持、品牌支持、團(tuán)隊(duì)支持、信息支持）。并以工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的成功案例，闡述了贏得成交的最佳步驟及策略。本研究對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷成交環(huán)節(jié)進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，提出了相關(guān)成交策略，并構(gòu)建了成交支持系統(tǒng)。主要?jiǎng)?chuàng)新之處在于：（1）目前主流的營(yíng)銷研究主要關(guān)注快速消費(fèi)品，本研究著力工業(yè)品營(yíng)銷成交環(huán)節(jié)，研究對(duì)象上有一定新意。（2）工業(yè)品營(yíng)銷已有研究主要集... 

【文章來(lái)源】：河南大學(xué)河南省

【文章頁(yè)數(shù)】：52 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 工業(yè)品營(yíng)銷研究的意義
    1.2 研究?jī)?nèi)容及結(jié)構(gòu)安排
    1.3 研究思路與方法
    1.4 本選題主要?jiǎng)?chuàng)新之處
第二章 相關(guān)理論基礎(chǔ)
    2.1 工業(yè)品營(yíng)銷研究現(xiàn)狀
        2.1.1 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)
        2.1.2 影響工業(yè)品營(yíng)銷成交因素
        2.1.3 工業(yè)品營(yíng)銷誤區(qū)
        2.1.4 工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略研究
    2.2 成交
        2.2.1 成交的基本條件
        2.2.2 成交的主要影響因素
        2.2.3 成交的誤區(qū)
    2.3 顧客價(jià)值理論
第三章 工業(yè)品營(yíng)銷成交過(guò)程分析
    3.1 建立關(guān)系
    3.2 發(fā)現(xiàn)需求
    3.3 確定目標(biāo)
    3.4 表明價(jià)值
    3.5 設(shè)計(jì)方案
    3.6 達(dá)成交易
    3.7 落實(shí)回款
第四章 工業(yè)品營(yíng)銷成交策略
    4.1 價(jià)值策略
    4.2 關(guān)系策略
    4.3 服務(wù)策略
    4.4 風(fēng)險(xiǎn)策略
第五章 成交的支持系統(tǒng)
    5.1 戰(zhàn)略支持系統(tǒng)
        5.1.1 營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
        5.1.2 營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
    5.2 品牌支持系統(tǒng)
        5.2.1 品牌的意義
        5.2.2 工業(yè)品品牌提升策略
    5.3 團(tuán)隊(duì)支持系統(tǒng)
        5.3.1 選聘優(yōu)秀營(yíng)銷人員
        5.3.2 建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
        5.3.3 有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
    5.4 信息支持系統(tǒng)
第六章 案例分析
    6.1 企業(yè)現(xiàn)狀
        6.1.1 該企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀
        6.1.2 企業(yè)銷售的成功因素
    6.2 行業(yè)趨勢(shì)
    6.3 成交成功精彩回放
    6.4 現(xiàn)存營(yíng)銷問(wèn)題
    6.5 營(yíng)銷舉措
第七章 研究結(jié)論
參考文獻(xiàn)
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]工業(yè)品營(yíng)銷研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)[J]. 楊雪蓮,胡正明.  現(xiàn)代商業(yè). 2012(10)
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[3]工業(yè)品營(yíng)銷,寫(xiě)在2011[J]. 葉敦明.  品牌. 2011(02)
[4]工業(yè)品營(yíng)銷的顛覆認(rèn)知[J]. 李杰俠,劉東昌.  銷售與市場(chǎng). 2008(07)
[5]工業(yè)品營(yíng)銷與快消品營(yíng)銷的差異[J]. 孫路弘.  銷售與市場(chǎng). 2008(07)
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本文編號(hào)：2955997