【摘要】：MJ舒適家公司自1998年成立來，主要以家用采暖、中央空調(diào)和家用水處理產(chǎn)品設(shè)備的代理銷售為主。MJ舒適家作為一家在川成立并發(fā)展的企業(yè)，在成都以及四川市場(chǎng)不斷鞏固其市場(chǎng)地位、不斷提高市場(chǎng)占有率。在獲得了可觀的利潤(rùn)的同時(shí)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，成為行業(yè)品牌代理企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。其原因何在？是否能對(duì)該企業(yè)成功的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作總結(jié)為具有傳播價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)？本文針對(duì)這一命題，擬從營(yíng)銷管理的角度對(duì)其戰(zhàn)略和策略，以及執(zhí)行和保障方面展開分析研究，得出結(jié)論。這將對(duì)MJ公司及舒適家居行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展有重要的現(xiàn)實(shí)意義。 本文主要依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)，采用理論與實(shí)際相結(jié)合的辦法，依據(jù)阿爾-里斯和杰克-特勞特的定位理論、菲利普-科特勒的市場(chǎng)細(xì)分理論以及相關(guān)品牌理論，結(jié)合營(yíng)銷戰(zhàn)略制定策略及4Cs營(yíng)銷策略的執(zhí)行，針對(duì)MJ舒適家公司的相關(guān)情況進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出MJ公司在成都以及四川市場(chǎng)取得成功的原因，對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行總結(jié)，得出相關(guān)結(jié)論。 首先，文章從市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論入手，介紹舒適家居行業(yè)背景以及MJ公司相關(guān)基本情況和取得的成績(jī)；然后應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分定位理論，以及波特理論總結(jié)出MJ公司在成都及四川的舒適家居市場(chǎng)采取集中化及差異化這一卓有成效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)基于4Cs理論分析了MJ公司采用的行之有效的營(yíng)銷策略，對(duì)于取得這一成績(jī)，MJ公司實(shí)施的相關(guān)保障措施也進(jìn)行了一定的分析。通過這些分析，提出MJ公司存在的問題，針對(duì)存在的問題對(duì)MJ公司未來發(fā)展提出相關(guān)建議。 本文以MJ舒適家公司為例，分析總結(jié)了其成功之道，希望對(duì)MJ公司的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)得到理論提升，也希望幫助同行業(yè)的代理企業(yè)找到參考借鑒，促進(jìn)舒適家居行業(yè)的進(jìn)入良性發(fā)展，讓更多的消費(fèi)者感受健康、舒適、生態(tài)、節(jié)能的生活理念，全面提升生活品質(zhì)和舒適居家生活。
【圖文】：

細(xì)分市場(chǎng)；可用 STP 步驟圖來描述：圖 2-3 STP 營(yíng)銷實(shí)施步驟模型圖 2-3 中的 STP 營(yíng)銷是描述為公司從需求分析出發(fā)，在全部市場(chǎng)營(yíng)銷范圍內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)需求者的一系列特性，把大環(huán)境市場(chǎng)細(xì)分成若干有價(jià)值的市場(chǎng)，包括有價(jià)值市場(chǎng)、潛在價(jià)值市場(chǎng)及無價(jià)值市場(chǎng)等；接著對(duì)細(xì)分的有價(jià)值市場(chǎng)及潛在價(jià)值市場(chǎng)里面選擇一般目標(biāo)子市場(chǎng)與有效目標(biāo)子市場(chǎng)；針對(duì)市場(chǎng)資源最優(yōu)配置的有效目標(biāo)價(jià)值子市場(chǎng)進(jìn)行定位，這將為企業(yè)最終選擇值得付出的營(yíng)銷整合戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。2.1.1 STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略模型傳統(tǒng)的 STP 營(yíng)銷分析是靜態(tài)的市場(chǎng)分析，存在著許多的觀念及操作弊端。新型 STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略分析是參與了動(dòng)態(tài)的環(huán)境對(duì)象分析，STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略新模型有機(jī)整合了客戶分析、企業(yè)能力分析以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，以此基礎(chǔ)上規(guī)劃實(shí)施 STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略。新的 STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略分析可采用模型：

圖 2-4 STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略模型 2-4 新的 STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略模型，融入了有機(jī)動(dòng)態(tài)的分析因素，首先以家居產(chǎn)品的顧客、潛在購(gòu)買者來出發(fā)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，來選最佳定位的最終目標(biāo)市場(chǎng)。明確企業(yè)核心力以及在此基礎(chǔ)上建立的勢(shì)，從而體現(xiàn)出本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，并體現(xiàn)出來目標(biāo)顧客價(jià)值理念深入到目標(biāo)客戶群的心中[5]。 市場(chǎng)定位理論闡述代營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了定位時(shí)代，成功的定位能使舒適家居企業(yè)形成自優(yōu)勢(shì)，也使得定位的重要性成為了 STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心[6]。代企業(yè)營(yíng)銷管理中將公司在產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、服務(wù)定位、促銷位等統(tǒng)稱為市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位的前提，如正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)、全場(chǎng)的需求特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)行為。因此，對(duì)于企業(yè)來講，應(yīng)考需求特點(diǎn)，，考慮增加產(chǎn)品的附加值，提高未來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F274;F426.6

【參考文獻(xiàn)】

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1 嚴(yán)超;姜蕾;章碧;;服裝品牌來源國(guó)效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的影響[J];紡織學(xué)報(bào);2010年07期

2 方英;徐銳;;論客戶關(guān)系管理[J];經(jīng)營(yíng)管理者;2010年12期

3 葉生洪;;論STP營(yíng)銷戰(zhàn)略模型的構(gòu)建[J];廣東商學(xué)院學(xué)報(bào);2004年03期

4 李雙燕;;我國(guó)五大地區(qū)服裝品牌發(fā)展的特點(diǎn)分析[J];中國(guó)商貿(mào);2010年04期

本文編號(hào)：2616803