本文關鍵詞：人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響研究

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【摘要】：在市場經(jīng)濟的發(fā)展過程中,隨著競爭的加劇以及顧客消費經(jīng)驗的累積,顧客需求在發(fā)生著快速的變化。如果企業(yè)的顧客價值定位不能匹配快速變化的顧客需求,就會逐漸失去競爭優(yōu)勢,被競爭對手超越。企業(yè)要想獲得競爭優(yōu)勢,必須在顧客價值上進行不斷的創(chuàng)新。因此,顧客價值創(chuàng)新研究逐漸成為學術界關注的熱點�，F(xiàn)有研究主要探查了企業(yè)的動態(tài)能力、企業(yè)的戰(zhàn)略導向等方面因素對顧客價值創(chuàng)新的影響,但較少涉及人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響。由于中國是關系導向社會,人脈在生產(chǎn)和生活中起到了舉足輕重的作用,探查人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響情況將對現(xiàn)實中存在的人脈促進顧客價值創(chuàng)新的現(xiàn)象提供佐證,揭示其中的影響機理將豐富顧客價值創(chuàng)新理論并對現(xiàn)實具有指導意義。本文研究以B2B企業(yè)為研究對象,為了探查人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響,本文圍繞人脈和顧客價值創(chuàng)新這兩個核心概念,主要開展了以下三個階段的研究工作：首先,本文在現(xiàn)有文獻和定性訪談的基礎上,識別出衡量人脈的三個要素,即人脈廣度、人脈質(zhì)量和人脈能量,并對其進行了操作化的測量,開發(fā)了測量量表。檢驗結(jié)果表明該量表具有很好的信度和效度。其次,為了探查人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響機制,本文構(gòu)建了三個研究模型：“人脈→顧客價值創(chuàng)新”的直接效應模型,“人脈→顧客參與→顧客價值創(chuàng)新”的基礎模型以及“人脈的三個維度→顧客參與的兩個維度→顧客價值創(chuàng)新”的拓展模型,并對這三個模型進行了實證檢驗。直接效應模型檢驗結(jié)果顯示,人脈對漸進式、突破式顧客價值創(chuàng)新有直接影響作用�；A模型檢驗結(jié)果表明人脈與顧客參與之間存在著強關系,且人脈不僅對漸進式顧客價值創(chuàng)新有直接影響作用,還通過顧客參與對漸進式顧客價值創(chuàng)新產(chǎn)生間接影響作用；人脈只通過顧客參與對突破式顧客價值創(chuàng)新起作用。拓展模型檢驗結(jié)果表明,人脈廣度和人脈質(zhì)量僅通過信息分享和合作行為對漸進式顧客價值創(chuàng)新以及突破式顧客價值創(chuàng)新起作用；人脈能量不僅對漸進式顧客價值創(chuàng)新有直接影響作用,還通過信息分享和合作行為對漸進式顧客價值創(chuàng)新起作用；人脈能量僅通過信息分享和合作行為對突破式顧客價值創(chuàng)新起作用。人脈廣度對合作行為的影響程度最大,人脈質(zhì)量對信息分享的影響程度最大。信息分享對漸進式顧客價值創(chuàng)新和突破式顧客價值創(chuàng)新均有顯著正向影響。合作行為僅對漸進式顧客價值創(chuàng)新產(chǎn)生影響,對突破式顧客價值創(chuàng)新的影響并不顯著。最后,本文檢驗了促進漸進式顧客價值創(chuàng)新和突破式顧客價值創(chuàng)新發(fā)揮作用的邊界條件。研究結(jié)果顯示,市場驅(qū)動導向在顧客參與及其兩個維度與漸進式顧客價值創(chuàng)新之間起到正向調(diào)節(jié)作用,在顧客參與及其兩個維度與突破式顧客價值創(chuàng)新之間起到負向調(diào)節(jié)作用；驅(qū)動市場導向在顧客參與及其兩個維度與漸進式顧客價值創(chuàng)新之間的調(diào)節(jié)作用不顯著,在顧客參與及其兩個維度與突破式顧客價值創(chuàng)新之間起到正向調(diào)節(jié)作用。本文研究的創(chuàng)新點是：(1)提煉出人脈的三個構(gòu)成要素,并開發(fā)出人脈測量量表,為人脈理論研究奠定了概念及其測量基礎。(2)探查了人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響機理,打開了人脈與顧客價值創(chuàng)新之間的轉(zhuǎn)化黑箱,豐富了人脈的實證研究,拓展了顧客價值創(chuàng)新的前因研究。 (3)發(fā)現(xiàn)兩種營銷導向(市場驅(qū)動導向、驅(qū)動市場導向)是顧客參與及其兩種行為(信息分享、合作行為)與漸進式顧客價值創(chuàng)新之間關系的調(diào)節(jié)變量,驅(qū)動市場導向是顧客參與及其兩種行為(信息分享、合作行為)與突破式顧客價值創(chuàng)新之間關系的調(diào)節(jié)變量,深化了顧客價值創(chuàng)新條件性的理論研究。
【學位授予單位】：大連理工大學
【學位級別】：博士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274
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本文編號：1278268