水電屬于清潔可再生能源,歐美、日本、澳大利亞等發(fā)達國家都將其擺在優(yōu)先發(fā)展的位置。對于中國這個能源消耗大國來說,水電更是能源戰(zhàn)略中的重要一環(huán),國家必將大力發(fā)展。本論文以Y公司為研究對象,對水輪發(fā)電設(shè)備營銷策略進行分析。首先,通過梳理相關(guān)市場營銷理論和文獻資料,為后續(xù)研究工作提供理論依據(jù);接著運用PEST理論、SWOT分析等市場分析工具,全面分析了Y公司在水輪發(fā)電設(shè)備市場中面臨的內(nèi)外部環(huán)境,企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢以及存在的機會和威脅。通過分析發(fā)現(xiàn)Y公司當(dāng)前水輪發(fā)電設(shè)備營銷活動中存在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且售后服務(wù)不完善、缺乏科學(xué)的定價機制、營銷結(jié)構(gòu)模式單一以及促銷推廣力度不夠四個問題。然后,針對存在的問題提出相應(yīng)的營銷策略組合優(yōu)化方案。一是產(chǎn)品與服務(wù)策略,包括整合技術(shù)研發(fā)資源、產(chǎn)品種類多樣化、建立“伙伴”型關(guān)系的水電EPC項目業(yè)務(wù)流程管理以及成立專門售后服務(wù)組織;二是價格策略,包括建立成本核算機制、實行差異化定價;三是渠道策略,采用線上和線下多渠道銷售方式,加強渠道管理;四是促銷策略,包括建立團隊化營銷方式、加大宣傳力度、注重技術(shù)性傳播、利用高層交流訪問機會推銷產(chǎn)品。最后,為保障營銷策略順利實施,從... 

【文章來源】：湖南師范大學(xué)湖南省 211工程院校

【文章頁數(shù)】：61 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

Y公司水輪發(fā)電設(shè)備業(yè)務(wù)相關(guān)的組織機構(gòu)圖

Y公司水輪發(fā)電設(shè)備營銷策略研究325Y公司水輪發(fā)電設(shè)備營銷策略優(yōu)化方案設(shè)計通過以上對Y公司水輪發(fā)電設(shè)備的營銷環(huán)境及SWOT分析，可以明確看出國內(nèi)水電設(shè)備市場正面臨著格局成熟、競爭日趨激烈的狀態(tài)�！耙粠б宦贰眹掖髴�(zhàn)略鼓勵國產(chǎn)裝備走出去，相關(guān)國家也有較大的水電開發(fā)需求，給予了水電企業(yè)鼓勵支持。所以，除了將目標(biāo)市場放在國內(nèi)西部水資源豐富的省份，水電產(chǎn)品在“一帶一路”沿線也有一定的發(fā)展空間。如今新興產(chǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，水電行業(yè)市場環(huán)境也變得更為復(fù)雜。外有國際跨國水電巨頭紛紛涌入，內(nèi)有各具特色的水電公司不斷壯大，使得競爭更為激烈。在這種情況下，Ｙ公司要想快速發(fā)展壯大，就需要一套合適的營銷組合策略。結(jié)合Y公司實際情況，分別從產(chǎn)品與服務(wù)策略、價格策略、渠道策略與促銷策略四個方面進行水輪發(fā)電設(shè)備營銷策略優(yōu)化（圖5-1）。圖5-1Y公司水輪發(fā)電設(shè)備營銷策略優(yōu)化方案設(shè)計框架圖

Y公司水輪發(fā)電設(shè)備營銷策略研究36圖5-2Y公司水輪發(fā)電設(shè)備售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)5.2價格策略（1）建立成本核算機制具體定價過程是，首先在公司內(nèi)部成立一個報價組，報價組成員應(yīng)該包含項目負(fù)責(zé)人、財務(wù)人員、采購員、技術(shù)員、銷售人員。按照統(tǒng)一的報價程序，根據(jù)報價軟件系統(tǒng)里面的成本、產(chǎn)品參數(shù)、對手價格等數(shù)據(jù)，結(jié)合報價組成員意見，確定投標(biāo)的初步報價。然后，根據(jù)項目的差異性，靈活調(diào)整影響價格的各種因素權(quán)重，得到最終的定價。這種報價方法有兩個優(yōu)點，一是快速，能夠利用已有的價格數(shù)據(jù)庫，迅速形成初步報價，避免憑主觀判斷反復(fù)修改報價；二是準(zhǔn)確，目前國內(nèi)外經(jīng)濟形勢不穩(wěn)定，原材料、零部件等價格波動也會隨之加大，通過報價軟件系統(tǒng)把這些因素都考慮進去，能使報價結(jié)果更加準(zhǔn)確，更加合理。（2）實行差異化定價Y公司產(chǎn)品目標(biāo)市場包括國內(nèi)和國外兩個市場，結(jié)合每個市場的特點，可以把客戶分為三類，即國有業(yè)主客戶、私人業(yè)主客戶和國外EPC總包客戶（包括水電站總體土建及機電設(shè)計、水輪發(fā)電機組機電設(shè)備總體供應(yīng)、安裝、運輸售后


本文編號：2947095