水電屬于清潔可再生能源,歐美、日本、澳大利亞等發(fā)達(dá)國(guó)家都將其擺在優(yōu)先發(fā)展的位置。對(duì)于中國(guó)這個(gè)能源消耗大國(guó)來(lái)說(shuō),水電更是能源戰(zhàn)略中的重要一環(huán),國(guó)家必將大力發(fā)展。本論文以Y公司為研究對(duì)象,對(duì)水輪發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。首先,通過(guò)梳理相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和文獻(xiàn)資料,為后續(xù)研究工作提供理論依據(jù);接著運(yùn)用PEST理論、SWOT分析等市場(chǎng)分析工具,全面分析了Y公司在水輪發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)中面臨的內(nèi)外部環(huán)境,企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及存在的機(jī)會(huì)和威脅。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)Y公司當(dāng)前水輪發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且售后服務(wù)不完善、缺乏科學(xué)的定價(jià)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)模式單一以及促銷(xiāo)推廣力度不夠四個(gè)問(wèn)題。然后,針對(duì)存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合優(yōu)化方案。一是產(chǎn)品與服務(wù)策略,包括整合技術(shù)研發(fā)資源、產(chǎn)品種類(lèi)多樣化、建立“伙伴”型關(guān)系的水電EPC項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程管理以及成立專(zhuān)門(mén)售后服務(wù)組織;二是價(jià)格策略,包括建立成本核算機(jī)制、實(shí)行差異化定價(jià);三是渠道策略,采用線上和線下多渠道銷(xiāo)售方式,加強(qiáng)渠道管理;四是促銷(xiāo)策略,包括建立團(tuán)隊(duì)化營(yíng)銷(xiāo)方式、加大宣傳力度、注重技術(shù)性傳播、利用高層交流訪問(wèn)機(jī)會(huì)推銷(xiāo)產(chǎn)品。最后,為保障營(yíng)銷(xiāo)策略順利實(shí)施,從... 

【文章來(lái)源】：湖南師范大學(xué)湖南省 211工程院校

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【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

Y公司水輪發(fā)電設(shè)備業(yè)務(wù)相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)圖

Y公司水輪發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略研究325Y公司水輪發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化方案設(shè)計(jì)通過(guò)以上對(duì)Y公司水輪發(fā)電設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及SWOT分析，可以明確看出國(guó)內(nèi)水電設(shè)備市場(chǎng)正面臨著格局成熟、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的狀態(tài)�！耙粠б宦贰眹�(guó)家大戰(zhàn)略鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)裝備走出去，相關(guān)國(guó)家也有較大的水電開(kāi)發(fā)需求，給予了水電企業(yè)鼓勵(lì)支持。所以，除了將目標(biāo)市場(chǎng)放在國(guó)內(nèi)西部水資源豐富的省份，水電產(chǎn)品在“一帶一路”沿線也有一定的發(fā)展空間。如今新興產(chǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，水電行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境也變得更為復(fù)雜。外有國(guó)際跨國(guó)水電巨頭紛紛涌入，內(nèi)有各具特色的水電公司不斷壯大，使得競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。在這種情況下，Ｙ公司要想快速發(fā)展壯大，就需要一套合適的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。結(jié)合Y公司實(shí)際情況，分別從產(chǎn)品與服務(wù)策略、價(jià)格策略、渠道策略與促銷(xiāo)策略四個(gè)方面進(jìn)行水輪發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化（圖5-1）。圖5-1Y公司水輪發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化方案設(shè)計(jì)框架圖

Y公司水輪發(fā)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略研究36圖5-2Y公司水輪發(fā)電設(shè)備售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)5.2價(jià)格策略（1）建立成本核算機(jī)制具體定價(jià)過(guò)程是，首先在公司內(nèi)部成立一個(gè)報(bào)價(jià)組，報(bào)價(jià)組成員應(yīng)該包含項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)員、技術(shù)員、銷(xiāo)售人員。按照統(tǒng)一的報(bào)價(jià)程序，根據(jù)報(bào)價(jià)軟件系統(tǒng)里面的成本、產(chǎn)品參數(shù)、對(duì)手價(jià)格等數(shù)據(jù)，結(jié)合報(bào)價(jià)組成員意見(jiàn)，確定投標(biāo)的初步報(bào)價(jià)。然后，根據(jù)項(xiàng)目的差異性，靈活調(diào)整影響價(jià)格的各種因素權(quán)重，得到最終的定價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一是快速，能夠利用已有的價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，迅速形成初步報(bào)價(jià)，避免憑主觀判斷反復(fù)修改報(bào)價(jià)；二是準(zhǔn)確，目前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定，原材料、零部件等價(jià)格波動(dòng)也會(huì)隨之加大，通過(guò)報(bào)價(jià)軟件系統(tǒng)把這些因素都考慮進(jìn)去，能使報(bào)價(jià)結(jié)果更加準(zhǔn)確，更加合理。（2）實(shí)行差異化定價(jià)Y公司產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)包括國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，結(jié)合每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，可以把客戶分為三類(lèi)，即國(guó)有業(yè)主客戶、私人業(yè)主客戶和國(guó)外EPC總包客戶（包括水電站總體土建及機(jī)電設(shè)計(jì)、水輪發(fā)電機(jī)組機(jī)電設(shè)備總體供應(yīng)、安裝、運(yùn)輸售后


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