本文關(guān)鍵詞：不一致關(guān)系對(duì)談判結(jié)果的影響

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【摘要】：不一致關(guān)系、熟人關(guān)系以及生人關(guān)系是否會(huì)影響中國(guó)人的談判結(jié)果?如果有影響,那么具體的影響方式是怎么樣的?上述不同的關(guān)系情景與中國(guó)人談判結(jié)果的關(guān)系是否受到其他因素的影響?本研究選取了162名學(xué)生作為被試,進(jìn)行“二手車買賣”的整合式談判模擬實(shí)驗(yàn)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：(1)不一致關(guān)系情境下,中國(guó)人在談判中取得最低的聯(lián)合經(jīng)濟(jì)收益和最低的關(guān)系資本；(2)在高期望的情景下,中國(guó)人在熟人關(guān)系情況下談判能夠取得最高的經(jīng)濟(jì)收益與最高的關(guān)系資本；在生人關(guān)系情況下取得中等的經(jīng)濟(jì)收益與中等的關(guān)系資本。(3)在低期望的情境下,中國(guó)人在熟人關(guān)系情況下談判能夠取得中等的經(jīng)濟(jì)收益與最高的關(guān)系資本；在生人關(guān)系情況下取得最高的經(jīng)濟(jì)收益與中等的關(guān)系資本。本研究揭示了不同關(guān)系情景對(duì)談判結(jié)果的影響作用,與談判中的關(guān)系型自我理論模型相一致。
【關(guān)鍵詞】：關(guān)系 關(guān)系型自我 整合式談判 談判收益 關(guān)系資本
【學(xué)位授予單位】：南京大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：C912.3
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-6
• 目錄6-8
• 圖目錄8
• 表目錄8-9
• 第一章 緒論9-14
• 1.1 研究背景及研究問題的提出9-10
• 1.2 創(chuàng)新點(diǎn)10-11
• 1.3 研究方法和研究?jī)?nèi)容11-14
• 1.3.1 研究方法11-13
• 1.3.2 研究?jī)?nèi)容13-14
• 第二章 文獻(xiàn)回顧14-26
• 2.1 人際關(guān)系14-15
• 2.2 關(guān)系性自我15-21
• 2.2.1 關(guān)系型自我的定義15-16
• 2.2.2 關(guān)系型自我的運(yùn)行機(jī)制16-17
• 2.2.3 關(guān)系型自我構(gòu)念對(duì)社會(huì)認(rèn)知、情緒、關(guān)系動(dòng)機(jī)和自我調(diào)整的影響17-21
• 2.3 關(guān)系資本21-22
• 2.4 熟人關(guān)系與生人關(guān)系對(duì)談判結(jié)果的影響22-24
• 2.5 不一致關(guān)系對(duì)談判結(jié)果的影響24-26
• 第三章 研究假設(shè)26-32
• 3.1 生人熟人關(guān)系對(duì)關(guān)系性自我構(gòu)念可訪問性強(qiáng)度的影響26-27
• 3.2 不一致關(guān)系對(duì)談判結(jié)果的影響27-28
• 3.3 生人熟人關(guān)系對(duì)談判結(jié)果的影響28-32
• 第四章 實(shí)驗(yàn)32-49
• 4.1 實(shí)驗(yàn)一32-34
• 4.1.1 研究設(shè)計(jì)32-33
• 4.1.2 結(jié)果分析33-34
• 4.2 實(shí)驗(yàn)二34-45
• 4.2.1 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)34-38
• 4.2.2 結(jié)果分析38-45
• 4.3 討論45-49
• 第五章 結(jié)論與展望49-52
• 5.1 研究結(jié)論49
• 5.2 理論貢獻(xiàn)49-50
• 5.3 實(shí)踐啟50-51
• 5.4 研究局限51-52
• 參考文獻(xiàn)52-57
• 附錄1 攻讀碩士學(xué)位期間發(fā)表的論文成果57-58
• 附錄2 關(guān)系型自我量表58-60
• 致謝60-61

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前2條

1 張志學(xué);王敏;韓玉蘭;;談判者的參照點(diǎn)和換位思考對(duì)談判過程和談判結(jié)果的影響[J];管理世界;2006年01期

2 韓玉蘭;張志學(xué);王敏;;走向雙贏:動(dòng)機(jī)傾向和信息分享質(zhì)量在整合性談判過程中的作用[J];心理學(xué)報(bào);2010年02期

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本文編號(hào)：802959