本文關鍵詞：不一致關系對談判結果的影響

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【摘要】：不一致關系、熟人關系以及生人關系是否會影響中國人的談判結果?如果有影響,那么具體的影響方式是怎么樣的?上述不同的關系情景與中國人談判結果的關系是否受到其他因素的影響?本研究選取了162名學生作為被試,進行“二手車買賣”的整合式談判模擬實驗。結果發(fā)現(xiàn)：(1)不一致關系情境下,中國人在談判中取得最低的聯(lián)合經(jīng)濟收益和最低的關系資本；(2)在高期望的情景下,中國人在熟人關系情況下談判能夠取得最高的經(jīng)濟收益與最高的關系資本；在生人關系情況下取得中等的經(jīng)濟收益與中等的關系資本。(3)在低期望的情境下,中國人在熟人關系情況下談判能夠取得中等的經(jīng)濟收益與最高的關系資本；在生人關系情況下取得最高的經(jīng)濟收益與中等的關系資本。本研究揭示了不同關系情景對談判結果的影響作用,與談判中的關系型自我理論模型相一致。
【關鍵詞】：關系 關系型自我 整合式談判 談判收益 關系資本
【學位授予單位】：南京大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：C912.3
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-6
• 目錄6-8
• 圖目錄8
• 表目錄8-9
• 第一章 緒論9-14
• 1.1 研究背景及研究問題的提出9-10
• 1.2 創(chuàng)新點10-11
• 1.3 研究方法和研究內(nèi)容11-14
• 1.3.1 研究方法11-13
• 1.3.2 研究內(nèi)容13-14
• 第二章 文獻回顧14-26
• 2.1 人際關系14-15
• 2.2 關系性自我15-21
• 2.2.1 關系型自我的定義15-16
• 2.2.2 關系型自我的運行機制16-17
• 2.2.3 關系型自我構念對社會認知、情緒、關系動機和自我調(diào)整的影響17-21
• 2.3 關系資本21-22
• 2.4 熟人關系與生人關系對談判結果的影響22-24
• 2.5 不一致關系對談判結果的影響24-26
• 第三章 研究假設26-32
• 3.1 生人熟人關系對關系性自我構念可訪問性強度的影響26-27
• 3.2 不一致關系對談判結果的影響27-28
• 3.3 生人熟人關系對談判結果的影響28-32
• 第四章 實驗32-49
• 4.1 實驗一32-34
• 4.1.1 研究設計32-33
• 4.1.2 結果分析33-34
• 4.2 實驗二34-45
• 4.2.1 實驗設計34-38
• 4.2.2 結果分析38-45
• 4.3 討論45-49
• 第五章 結論與展望49-52
• 5.1 研究結論49
• 5.2 理論貢獻49-50
• 5.3 實踐啟50-51
• 5.4 研究局限51-52
• 參考文獻52-57
• 附錄1 攻讀碩士學位期間發(fā)表的論文成果57-58
• 附錄2 關系型自我量表58-60
• 致謝60-61

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 張志學;王敏;韓玉蘭;;談判者的參照點和換位思考對談判過程和談判結果的影響[J];管理世界;2006年01期

2 韓玉蘭;張志學;王敏;;走向雙贏:動機傾向和信息分享質(zhì)量在整合性談判過程中的作用[J];心理學報;2010年02期

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本文編號：802959