本文關鍵詞：中西商務談判中文化因素研究

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【摘要】：隨著經濟全球化的出現(xiàn),中西間的經濟往來越來越頻繁。中西之間的商務談判在中西經濟往來中的作用至關重要。為了使商務談判更加順利的進行，我們有必要找出哪些因素，以及這些因素如何影響中西方商務談判的進行。這樣，國際合作中就能達到雙贏。 因為文化塑造人們的世界觀、價值觀，它們包含了從思考到行為的幾乎所有方面，所以文化因素在對商務談判有著非常深刻的影響。由于這種文化的不同，不同的人會有不同的思維方式、談話風格和做事方法。這其中的文化因素包括該文化強調個人主義還是集體主義，，對不確定因素是持積極地態(tài)度還是消極的態(tài)度，權利距離的高低，高文化語境和低文化語境等等。談判者總是帶著自己文化走向談判桌的。文化差異越大，談判障礙也就越大。本文通過定性的方法，對以上特定的文化因素在跨文化商務談判的情境下進行對比研究。然后，結合例證的方法得出研究結論。最后，我們得出文化因素如何影響國際商務談判的順利進行并給雙方提供了這些問題的解決方法。為了使中西商務談判獲得成功，要做到以下幾點：首先，提高談判者的文化敏感性，克服文化中心主義；再者，要提高談判者的跨文化交際能力，其包括語言能力、文化的接受能力、靈活性等等；最后，在談判前要做充分的準備。 本文從理論上講可以為跨文化交際增加一些新的想法，實踐中可以為國際貿易的從業(yè)者提供一些有益的參考。 本文共六章： 第一章簡要介紹了本文的研究對象，研究方法，研究目的及意義。 第二章簡要介紹了文化、商務談判和國內外跨文化交流的研究現(xiàn)狀。中國的文化主要包括儒家、佛家和道家思想，因此，關系和諧、集體主義在商務談判中充分體現(xiàn)。西方的文化受理性主義、基督教、清教徒思想的影響，因此，個人主義、冒險主義在商務談判中處處表現(xiàn)。因此中西方文化上的不同是導致彼此之間商務談判失敗的要素之一。 第三章和第四章分別從霍夫斯塔德的文化維度的理論和霍爾的文化語境理論研究文化因素對商務談判的影響。個人主義和集體主義的對立，中西雙方對權力等級以及未知情況的態(tài)度的不同會形成二者在談判中截然不同的談判風格。中西雙方文化中對隱蔽和公開信息、圈內和圈外、以及對時間的不同看法對跨文化商務談判的影響也被詳細研究。 第五章指出跨文化商務談判中潛在一些的問題，并對商務談判者提供了一些參考建議以獲得商務談判的成功。 第六章在總結本文的基礎上，對未來的研究提供一些建議。
【關鍵詞】：中西方文化 文化差異 商務談判 影響
【學位授予單位】：江蘇科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：C912.3;G04
【目錄】：

• Acknowledgements5-6
• Abstract6-8
• 摘要8-12
• Chapter One Introduction12-15
• 1.1 The Significance of the Topic12
• 1.2 The Research Objects and Methodology12-13
• 1.3 The Structure of the Thesis13-15
• Chapter Two Literature Review15-38
• 2.1 The Cultures15-23
• 2.1.1 The Nature of Culture15-17
• 2.1.2 Typical Cultures in China: Taoism, Confucianism and Buddhism17-20
• 2.1.3 Typical Cultures in West: Rationalism, Christianity, Puritanism20-23
• 2.2 The Business Negotiation23-30
• 2.2.1 The Nature of Negotiation25-26
• 2.2.2 Major Elements of Negotiation26-27
• 2.2.3 Phases of Business Negotiation27-30
• 2.3 The Status Quo of Studies at Home and Abroad30-38
• 2.3.1 Research on Intercultural Communication Abroad30-35
• 2.3.2 Research on Intercultural Communication in China35-38
• Chapter Three Cultural Influences on Business Negotiation from the Perspective of Hofstede’s Theories38-51
• 3.1 Introduction to Hofstede’s Dimensions of Culture38-40
• 3.2 Application of the Dimensions in Actual Sino-West Business Negotiation40-51
• 3.2.1 The Influence of Individualism and Collectivism40-45
• 3.2.1.1 Establishing Harmonious Relationship or Signing a Contract40-43
• 3.2.1.2 Avoiding Style or Facing Directly in Disagreement Resolutions43-44
• 3.2.1.3 Fairness and Advantages44-45
• 3.2.2 The Influence of Power Distance45-48
• 3.2.2.1 Composition of the Negotiating Team45-46
• 3.2.2.2 The Power of the Final Say in Decision-making Process46-48
• 3.2.3 Taking Risks or Uncertainty Avoidance48-49
• 3.2.4 The Influence of Short-term and Long-term Orientation49-51
• Chapter Four Cultural Influences on Business Negotiation from the Perspective of Edward Hall’s Theories51-58
• 4.1 The Context of Culture in the Business Negotiation51-58
• 4.1.1 The Framework of High-context and Low-context51-53
• 4.1.2 High-context’s Preference for Covert Message and Low-context’s Preference for Overt Message53-54
• 4.1.3 High-context’s Preference for In-Group Relationship and Low -context’s Lacking of Such Preference54-55
• 4.1.4 High-context’s Preference for Poly-chronic Use of Time and Low-context’s Preference for Mono-chronic Use of Time55-58
• Chapter Five Suggestions for Sino-West business negotiation58-61
• 5.1 Cultivating Cultural Awareness and Sensitivity58
• 5.2 Improving Communication Competence58-59
• 5.3 Making Sufficient Preparations59-61
• Chapter Six Conclusion61-63
• Bibliography63-66

【共引文獻】

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本文編號：763436