【摘要】：本文從佛山南海眾多鋁型材企業(yè)中的一個典型代表JK鋁業(yè)公司入手,JK鋁業(yè)公司是傳統(tǒng)的制造型企業(yè),企業(yè)發(fā)展的重點主要是放在生產(chǎn)管理方面,營銷工作采用的是“粗放式”管理,在營銷管理的過程中,存在著諸多的人為影響因素,即便是拜訪客戶或者與客戶談判這樣看起來需要不斷重復(fù)的工作,可實際上每一次的經(jīng)歷都會各不相同。即便銷售工作有著明確的目標和任務(wù),可月度銷售目標乃至年度銷售目標也常常各不相同,目標的制定及完成情況受到了市場環(huán)境、企業(yè)生產(chǎn)情況等諸多方面的影響,而市場環(huán)境又是瞬息萬變的,與此同時,企業(yè)要成長和發(fā)展,就必須保持一定的利潤率,因此在營銷成本上也要必須加以控制,否則,很有可能得不償失。根據(jù)上述種種JK鋁業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀,我們不難發(fā)現(xiàn)其存在著明顯的項目的特點,比如有一個特定明確的目標、同時受到了資源的限制、整個營銷過程又是復(fù)雜難以重復(fù)的,績效、成本及銷售進度的不確定性很大、跨部門的工作較多,根據(jù)這樣的情況,我們不難看出,如果我們能夠?qū)I銷管理這樣復(fù)雜多變無從下手的工作當做一個大項目或者項目集來進行管理,將這些工作進行逐步細分,細分成一個一個的小項目,再將一個一個的小項目細分到各項任務(wù),那么那些看似無章可循的工作終將會慢慢變得清晰起來,銷售人員在工作起來也將更加得心應(yīng)手,效率自然提高,而那些企業(yè)長期存在的問題或許也可以迎刃而解,由此我們可以將項目化管理的理念引入到JK公司的市場營銷管理工作中,對JK鋁業(yè)有限公司如何將營銷管理與項目管理相結(jié)合進行探索,同時也希望該套方法能夠為JK鋁業(yè)有限公司推進企業(yè)項目化管理指明了方向。在本文中,作者除了對項目管理的理論進行論述之外,還對JK鋁業(yè)有限公司如何進行營銷項目化管理進行了較為詳細的闡述。項目管理通過合理運用與整合47個項目管理過程得以實現(xiàn)�？梢愿鶕�(jù)其邏輯關(guān)系把這47個過程歸納為五大類,即項目啟動、項目計劃、項目執(zhí)行、項目控制和項目收尾。本文也根據(jù)這五個部分,將JK公司營銷管理過程進行了劃分和歸類,分別包括以下環(huán)節(jié):營銷范圍管理、營銷需求管理、干系人管理、營銷目標管理、營銷工作分解管理、項目里程碑事件的確定、項目進度管理、項目資源管理、風險識別及控制管理、項目的評估及收尾管理等。通過對諸多環(huán)節(jié)的研究和論述,構(gòu)建出JK公司營銷項目化管理的模式。最后,本文以JK鋁業(yè)公司品牌搭建的項目作為實例,建立品牌是企業(yè)營銷管理中的重要板塊,同樣,它也存在著明顯的項目的特點,筆者充分運用項目管理的理論知識及相關(guān)方法和工具,對該板塊的工作進行了前期的計劃,該計劃也得到了JK鋁業(yè)管理層的認可,最后推進實施,該項目為時一年,通過全面合理地使用項目化管理的方法及工具,顯著提高了相關(guān)人員的工作效率,表現(xiàn)出色,完成了項目目標,并取得了良好的收效,也增強了企業(yè)推進營銷項目化管理的決心。品牌建設(shè)雖然只是營銷管理的一個組成部分,但是也從某一個方面說明了在營銷管理中運用項目化管理的思路、方法及工具是可行的,我們可以將營銷管理的其他板塊按照類似的方法進行管理,如有差異適當調(diào)整,后續(xù)作者將會進行更加深入的研究并盡量將其應(yīng)用到實踐工作中,進一步的進行創(chuàng)新和完善。
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類號】：F274;F426.32
【圖文】：

財務(wù)中心及生產(chǎn)中心的總體管理工作；總經(jīng)理下設(shè)常務(wù)副總經(jīng)理，重點管理和監(jiān)督營銷中心、行政人事中心及質(zhì)檢部相關(guān)工作的執(zhí)行情況。營銷中心下設(shè)銷售部、大客戶部、外貿(mào)部、網(wǎng)絡(luò)營銷部及市場部，銷售部主要負責分銷商的開發(fā)和管理，大客戶部主要負責開發(fā)、管理和維護工程類客戶及工業(yè)類客戶，外貿(mào)部主要負責出口貿(mào)易，市場部除了配合正常營銷工作之外，還要對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，計算營銷人員的銷售提成，跟進展會，同時完成市場及品牌推廣的相關(guān)工作，營銷中心設(shè)有營銷副總一名。生產(chǎn)中心由生產(chǎn)副總直接管理，下設(shè)技術(shù)、質(zhì)檢、設(shè)備、研發(fā)部門及工廠。各級及各部門人員實行專業(yè)化分工，員工僅對自己負責的工作熟悉，部門與部門間的橫向協(xié)調(diào)性較差，在出現(xiàn)問題時較難協(xié)調(diào)解決，常常出現(xiàn)工作流程銜接不夠順暢的問題，雖然能夠保證企業(yè)正常的經(jīng)營生產(chǎn)工作，但隨著工程項目的增多和工作復(fù)雜性不斷提升，JK 鋁業(yè)在管理上總體比較粗放。JK 鋁業(yè)組織結(jié)構(gòu)如圖所示：

目前 JK 鋁業(yè)公司的營銷工作主要是以國內(nèi)銷售為主，營銷中心分為銷售部、大客戶部、外貿(mào)部、市場部、網(wǎng)絡(luò)營銷部，銷售部主要負責經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，該部門共有區(qū)域經(jīng)理 9 人，業(yè)務(wù)員 18 人，對區(qū)域經(jīng)理的職責劃分主要是以省份為依據(jù)，基本是 1個區(qū)域經(jīng)理帶 2 名業(yè)務(wù)員，團隊規(guī)模非常小。大客戶部主要負責門窗廠客戶、工程客戶和工業(yè)型材客戶的開發(fā)和管理，下設(shè)部門經(jīng)理 2 人，業(yè)務(wù)人員 4 人，在工作內(nèi)容上并沒有明確的劃分和界限。外貿(mào)部則有部門經(jīng)理 1 人，外貿(mào)業(yè)務(wù)員 2 人，主要負責國外市場的開拓和客戶的開發(fā)管理。市場部設(shè)有部門經(jīng)理 1 人，工作職員 3 人，主要負責市場開拓活動、市場推廣等廣告物料的設(shè)計和采購、銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和匯總、銷售人員提成工資的計算、銷售文檔的審核及管理、公眾號的運營等工作。網(wǎng)絡(luò)營銷部主要負責企業(yè)級產(chǎn)品信息的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布、網(wǎng)站管理及招投標信息的搜集與匯總，下設(shè)部門經(jīng)理 1 人，職員1 人。具體如下圖所示：

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本文編號：2712981