【摘要】：本文從佛山南海眾多鋁型材企業(yè)中的一個(gè)典型代表JK鋁業(yè)公司入手,JK鋁業(yè)公司是傳統(tǒng)的制造型企業(yè),企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)主要是放在生產(chǎn)管理方面,營(yíng)銷工作采用的是“粗放式”管理,在營(yíng)銷管理的過程中,存在著諸多的人為影響因素,即便是拜訪客戶或者與客戶談判這樣看起來需要不斷重復(fù)的工作,可實(shí)際上每一次的經(jīng)歷都會(huì)各不相同。即便銷售工作有著明確的目標(biāo)和任務(wù),可月度銷售目標(biāo)乃至年度銷售目標(biāo)也常常各不相同,目標(biāo)的制定及完成情況受到了市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)生產(chǎn)情況等諸多方面的影響,而市場(chǎng)環(huán)境又是瞬息萬變的,與此同時(shí),企業(yè)要成長(zhǎng)和發(fā)展,就必須保持一定的利潤(rùn)率,因此在營(yíng)銷成本上也要必須加以控制,否則,很有可能得不償失。根據(jù)上述種種JK鋁業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀,我們不難發(fā)現(xiàn)其存在著明顯的項(xiàng)目的特點(diǎn),比如有一個(gè)特定明確的目標(biāo)、同時(shí)受到了資源的限制、整個(gè)營(yíng)銷過程又是復(fù)雜難以重復(fù)的,績(jī)效、成本及銷售進(jìn)度的不確定性很大、跨部門的工作較多,根據(jù)這樣的情況,我們不難看出,如果我們能夠?qū)I(yíng)銷管理這樣復(fù)雜多變無從下手的工作當(dāng)做一個(gè)大項(xiàng)目或者項(xiàng)目集來進(jìn)行管理,將這些工作進(jìn)行逐步細(xì)分,細(xì)分成一個(gè)一個(gè)的小項(xiàng)目,再將一個(gè)一個(gè)的小項(xiàng)目細(xì)分到各項(xiàng)任務(wù),那么那些看似無章可循的工作終將會(huì)慢慢變得清晰起來,銷售人員在工作起來也將更加得心應(yīng)手,效率自然提高,而那些企業(yè)長(zhǎng)期存在的問題或許也可以迎刃而解,由此我們可以將項(xiàng)目化管理的理念引入到JK公司的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作中,對(duì)JK鋁業(yè)有限公司如何將營(yíng)銷管理與項(xiàng)目管理相結(jié)合進(jìn)行探索,同時(shí)也希望該套方法能夠?yàn)镴K鋁業(yè)有限公司推進(jìn)企業(yè)項(xiàng)目化管理指明了方向。在本文中,作者除了對(duì)項(xiàng)目管理的理論進(jìn)行論述之外,還對(duì)JK鋁業(yè)有限公司如何進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目化管理進(jìn)行了較為詳細(xì)的闡述。項(xiàng)目管理通過合理運(yùn)用與整合47個(gè)項(xiàng)目管理過程得以實(shí)現(xiàn)�？梢愿鶕�(jù)其邏輯關(guān)系把這47個(gè)過程歸納為五大類,即項(xiàng)目啟動(dòng)、項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目控制和項(xiàng)目收尾。本文也根據(jù)這五個(gè)部分,將JK公司營(yíng)銷管理過程進(jìn)行了劃分和歸類,分別包括以下環(huán)節(jié):營(yíng)銷范圍管理、營(yíng)銷需求管理、干系人管理、營(yíng)銷目標(biāo)管理、營(yíng)銷工作分解管理、項(xiàng)目里程碑事件的確定、項(xiàng)目進(jìn)度管理、項(xiàng)目資源管理、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及控制管理、項(xiàng)目的評(píng)估及收尾管理等。通過對(duì)諸多環(huán)節(jié)的研究和論述,構(gòu)建出JK公司營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的模式。最后,本文以JK鋁業(yè)公司品牌搭建的項(xiàng)目作為實(shí)例,建立品牌是企業(yè)營(yíng)銷管理中的重要板塊,同樣,它也存在著明顯的項(xiàng)目的特點(diǎn),筆者充分運(yùn)用項(xiàng)目管理的理論知識(shí)及相關(guān)方法和工具,對(duì)該板塊的工作進(jìn)行了前期的計(jì)劃,該計(jì)劃也得到了JK鋁業(yè)管理層的認(rèn)可,最后推進(jìn)實(shí)施,該項(xiàng)目為時(shí)一年,通過全面合理地使用項(xiàng)目化管理的方法及工具,顯著提高了相關(guān)人員的工作效率,表現(xiàn)出色,完成了項(xiàng)目目標(biāo),并取得了良好的收效,也增強(qiáng)了企業(yè)推進(jìn)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的決心。品牌建設(shè)雖然只是營(yíng)銷管理的一個(gè)組成部分,但是也從某一個(gè)方面說明了在營(yíng)銷管理中運(yùn)用項(xiàng)目化管理的思路、方法及工具是可行的,我們可以將營(yíng)銷管理的其他板塊按照類似的方法進(jìn)行管理,如有差異適當(dāng)調(diào)整,后續(xù)作者將會(huì)進(jìn)行更加深入的研究并盡量將其應(yīng)用到實(shí)踐工作中,進(jìn)一步的進(jìn)行創(chuàng)新和完善。
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類號(hào)】：F274;F426.32
【圖文】：

財(cái)務(wù)中心及生產(chǎn)中心的總體管理工作；總經(jīng)理下設(shè)常務(wù)副總經(jīng)理，重點(diǎn)管理和監(jiān)督營(yíng)銷中心、行政人事中心及質(zhì)檢部相關(guān)工作的執(zhí)行情況。營(yíng)銷中心下設(shè)銷售部、大客戶部、外貿(mào)部、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部及市場(chǎng)部，銷售部主要負(fù)責(zé)分銷商的開發(fā)和管理，大客戶部主要負(fù)責(zé)開發(fā)、管理和維護(hù)工程類客戶及工業(yè)類客戶，外貿(mào)部主要負(fù)責(zé)出口貿(mào)易，市場(chǎng)部除了配合正常營(yíng)銷工作之外，還要對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算營(yíng)銷人員的銷售提成，跟進(jìn)展會(huì)，同時(shí)完成市場(chǎng)及品牌推廣的相關(guān)工作，營(yíng)銷中心設(shè)有營(yíng)銷副總一名。生產(chǎn)中心由生產(chǎn)副總直接管理，下設(shè)技術(shù)、質(zhì)檢、設(shè)備、研發(fā)部門及工廠。各級(jí)及各部門人員實(shí)行專業(yè)化分工，員工僅對(duì)自己負(fù)責(zé)的工作熟悉，部門與部門間的橫向協(xié)調(diào)性較差，在出現(xiàn)問題時(shí)較難協(xié)調(diào)解決，常常出現(xiàn)工作流程銜接不夠順暢的問題，雖然能夠保證企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)工作，但隨著工程項(xiàng)目的增多和工作復(fù)雜性不斷提升，JK 鋁業(yè)在管理上總體比較粗放。JK 鋁業(yè)組織結(jié)構(gòu)如圖所示：

目前 JK 鋁業(yè)公司的營(yíng)銷工作主要是以國(guó)內(nèi)銷售為主，營(yíng)銷中心分為銷售部、大客戶部、外貿(mào)部、市場(chǎng)部、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部，銷售部主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，該部門共有區(qū)域經(jīng)理 9 人，業(yè)務(wù)員 18 人，對(duì)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)劃分主要是以省份為依據(jù)，基本是 1個(gè)區(qū)域經(jīng)理帶 2 名業(yè)務(wù)員，團(tuán)隊(duì)規(guī)模非常小。大客戶部主要負(fù)責(zé)門窗廠客戶、工程客戶和工業(yè)型材客戶的開發(fā)和管理，下設(shè)部門經(jīng)理 2 人，業(yè)務(wù)人員 4 人，在工作內(nèi)容上并沒有明確的劃分和界限。外貿(mào)部則有部門經(jīng)理 1 人，外貿(mào)業(yè)務(wù)員 2 人，主要負(fù)責(zé)國(guó)外市場(chǎng)的開拓和客戶的開發(fā)管理。市場(chǎng)部設(shè)有部門經(jīng)理 1 人，工作職員 3 人，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓活動(dòng)、市場(chǎng)推廣等廣告物料的設(shè)計(jì)和采購(gòu)、銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和匯總、銷售人員提成工資的計(jì)算、銷售文檔的審核及管理、公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)等工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部主要負(fù)責(zé)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品信息的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布、網(wǎng)站管理及招投標(biāo)信息的搜集與匯總，下設(shè)部門經(jīng)理 1 人，職員1 人。具體如下圖所示：

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本文編號(hào)：2712981