發(fā)布時(shí)間：2021-10-28 08:14

　　為了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,傳統(tǒng)制造業(yè)和零售業(yè)逐漸改變往日嚴(yán)重依賴產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取有限銷售市場(chǎng)的策略,日益向“產(chǎn)品+服務(wù)”的服務(wù)型制造模式轉(zhuǎn)移。延保服務(wù)方式便是“產(chǎn)品+服務(wù)”的具體體現(xiàn)形式和制造業(yè)、零售業(yè)與服務(wù)業(yè)融合發(fā)展趨勢(shì)的表現(xiàn)方式。本文以L公司作為研究對(duì)象,探討這一地礦能源設(shè)備代理企業(yè)的延保服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式,探討其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題及改進(jìn)方案,以為其他存在相似問(wèn)題的同行們改進(jìn)延保服務(wù)業(yè)務(wù)、為有關(guān)政府部門(mén)規(guī)范和加強(qiáng)延保服務(wù)市場(chǎng)監(jiān)管工作提供參考。因此,本文通過(guò)運(yùn)用文獻(xiàn)研究、案例分析、對(duì)比研究、調(diào)查研究以及定性研究和定量研究等多種研究方法,界定延保服務(wù)范圍、梳理國(guó)內(nèi)外延保服務(wù)研究現(xiàn)狀、厘清國(guó)內(nèi)外延保服務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式;并通過(guò)分析L公司延保服務(wù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)背景和發(fā)展現(xiàn)狀,對(duì)其延保服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)內(nèi)容、延保服務(wù)銷售渠道和銷售策略、延保服務(wù)兌現(xiàn)流程、延保服務(wù)行政保障和后臺(tái)管理等方面進(jìn)行綜合系統(tǒng)的分析;并針對(duì)各項(xiàng)問(wèn)題提出具體的改進(jìn)意見(jiàn),以供其他延保服務(wù)提供商參考借鑒。通過(guò)對(duì)L公司延保服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的全面研究,得出了以下研究結(jié)論:其一,厘清延保業(yè)務(wù)中各利益相關(guān)方關(guān)系,是確保延保產(chǎn)業(yè)... 

【文章來(lái)源】：電子科技大學(xué)四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：65 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

四川省礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)利用與保護(hù)規(guī)劃圖

第三章L公司延保服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析31圖3-4四川省礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)利用與保護(hù)規(guī)劃圖圖3-5L企業(yè)省內(nèi)物流體系架構(gòu)3.4.2.2人員培訓(xùn)（1）培訓(xùn)對(duì)象與內(nèi)容延保部宣傳與培訓(xùn)辦公室負(fù)責(zé)組織開(kāi)展對(duì)企業(yè)內(nèi)部人員的延保業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。培訓(xùn)對(duì)象包括成都、川南、川西南、川西北和川東北等5大地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理、信息處理與技術(shù)分配辦公室工作人員等人員。川內(nèi)各區(qū)域負(fù)責(zé)人在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，直接面向購(gòu)買(mǎi)對(duì)象或者通過(guò)與經(jīng)銷商簽署商務(wù)互利合同的形式銷售延保產(chǎn)品。L公司有關(guān)延保服務(wù)的培訓(xùn)分為基礎(chǔ)和強(qiáng)化兩個(gè)培訓(xùn)等級(jí)。其中，基礎(chǔ)培訓(xùn)旨在全面介紹延保產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外發(fā)展情況、地礦能源設(shè)備的延保服務(wù)行業(yè)特點(diǎn)、未來(lái)延保服務(wù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)潛力，使受訓(xùn)者全面認(rèn)識(shí)和認(rèn)可工作的潛在意義和價(jià)值，及使其具備向客戶講解延保產(chǎn)品的能力。此外，也就延保服務(wù)的銷售技巧、銷售利潤(rùn)進(jìn)行詳細(xì)講解，提升人員銷售工作的積極性。強(qiáng)化培訓(xùn)則步入實(shí)操層面。一方面，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行模擬銷售培訓(xùn)，增強(qiáng)人員的應(yīng)答和銷售能力；另一方面，通過(guò)受訓(xùn)人員相互對(duì)對(duì)方工作現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)情況進(jìn)行觀察和記錄，每周召開(kāi)小組會(huì)議總結(jié)一周工作中的長(zhǎng)處與不足，并在小組內(nèi)部

第三章L公司延保服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析37圖3-7L企業(yè)省內(nèi)物流體系架構(gòu)3.5L公司延保服務(wù)實(shí)施績(jī)效分析3.5.1銷售業(yè)績(jī)分析在設(shè)定延保服務(wù)價(jià)格時(shí)，L公司就計(jì)劃將延保價(jià)格的45%作為維修費(fèi)用，用于支付制造商技術(shù)支持和零部件供應(yīng)成本、相關(guān)維修工程師費(fèi)用等；22%用于獎(jiǎng)勵(lì)銷售系統(tǒng)和支付培訓(xùn)相關(guān)的場(chǎng)地租賃、資料打英講師費(fèi)、廣告宣傳、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)等費(fèi)用；19%用來(lái)攤銷L企業(yè)內(nèi)部管理費(fèi)用，如崗位工資、軟硬件基礎(chǔ)辦公設(shè)施、生活補(bǔ)貼、差旅費(fèi)等；14%作為凈利潤(rùn)。自2017年發(fā)展至今，L公司的地礦能源設(shè)備延保服務(wù)領(lǐng)域不斷拓展、業(yè)務(wù)能力的持續(xù)改善，每年合同累計(jì)金額也在持續(xù)上升。然而，隨著業(yè)務(wù)量的持續(xù)增長(zhǎng)，在人員需求、零配件購(gòu)置、技術(shù)開(kāi)發(fā)、宣傳和培訓(xùn)投入等方面的成本也在不斷上升。尤其是地礦能源設(shè)備自出廠后第3-5年內(nèi)的保障率陡增，造成人力、物力等資源的耗費(fèi)，進(jìn)而對(duì)公司資金流量造成短期的波動(dòng)。不過(guò)，如圖3-8所示，總體而言，2017年至2019年的這3年里，公司的延保年收入整體保持著積極的發(fā)展態(tài)勢(shì)，2017年延保年銷售金額為215萬(wàn)元，2019年則達(dá)到了322萬(wàn)元，三年間增長(zhǎng)了49.77%。此外，公司每年延保服務(wù)的凈收入也一直維持在12%-15%之間。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]延保服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格折扣下的制造商與零售商協(xié)調(diào)策略研究[J]. 寇軍.  物流技術(shù). 2019(01)
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碩士論文
[1]考慮延保服務(wù)銷售努力的供應(yīng)鏈模型研究[D]. 朱雪穎.暨南大學(xué) 2016
[2]海爾家電延保服務(wù)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷研究[D]. 高利山.西南交通大學(xué) 2012



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