本文關(guān)鍵詞：基于客戶忠誠(chéng)度析MDT公司心臟起搏器客戶管理發(fā)展策略，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：植入式心臟起搏器療法自上世紀(jì)90年代以來(lái),在中國(guó)衛(wèi)生部介入技術(shù)的推廣和發(fā)展的基礎(chǔ)上得到了廣泛的應(yīng)用和推廣。在應(yīng)用起搏器成功地治療緩慢性心律失常的患者,挽救了成千上萬(wàn)患者生命的同時(shí),起搏器也開始應(yīng)用到快速性心律失常及非心電性疾病。生物醫(yī)療技術(shù)得以應(yīng)用于慢性疾病治療領(lǐng)域,使相關(guān)適應(yīng)癥的患者得到了及時(shí)的治療,減輕了病痛延長(zhǎng)了生命。 MDT公司是全球領(lǐng)先的醫(yī)療科技企業(yè),心臟節(jié)律疾病管理(簡(jiǎn)稱CRDM)部門是MDT公司最大的業(yè)務(wù)部門,其主要產(chǎn)品是植入式心臟起搏器。1996年MDT公司作為第一家心臟起搏器產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)的廠家,盡管CRDM業(yè)務(wù)在中國(guó)的開展進(jìn)程非常順利,從1998年開始銷售2348臺(tái)植入式心臟起博器,到2012年銷售超過(guò)24,000臺(tái),銷售臺(tái)數(shù)番了十倍多。但服務(wù)患者人數(shù)的逐年遞增,年環(huán)比率及增長(zhǎng)率明顯放緩。隨著近年來(lái)SJM、BOSTON、BTK、ELA、SORIN等競(jìng)爭(zhēng)公司陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),并且豐富各產(chǎn)品線。在這種背景下,常規(guī)的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道等市場(chǎng)營(yíng)銷要素在保持MDT領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)地位,保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面所起的作用存在一定的局限性,年增長(zhǎng)率趨勢(shì)在下降。MDT公司被稱為行業(yè)內(nèi)的“黃埔軍�！�,同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)占有率由十五年前的100%下滑到了現(xiàn)在的50%左右。由于時(shí)間的推移,各廠家的技術(shù)研發(fā)方向朝著生理性起搏發(fā)展,差距也越來(lái)越小。許多通過(guò)MDT培訓(xùn)機(jī)制培養(yǎng)的專科醫(yī)生陸續(xù)使用其他公司的產(chǎn)品。在一線城市如上海、北京和廣州的醫(yī)院已很少有一個(gè)品牌獨(dú)占的局面了,部分客戶在流失的同時(shí)客戶開始同時(shí)選擇多產(chǎn)品而不是單一選擇MDT公司產(chǎn)品成為不得不面對(duì)的殘酷現(xiàn)狀,提高客戶忠誠(chéng)度已成為MDT公司CRDM部門迫切所需解決的問(wèn)題。 本文在對(duì)MDT公司CRDM業(yè)務(wù)近年來(lái)面臨的問(wèn)題：植入式心臟起搏器年銷售增長(zhǎng)放緩,同時(shí)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪,結(jié)合目前客戶忠誠(chéng)度理論、客戶生命周期理論、客戶關(guān)系5大等級(jí)理論以及客戶關(guān)系管理理論等充分論證。然后,在行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)分析和現(xiàn)有理論學(xué)習(xí)分析的基礎(chǔ)之上,結(jié)合MDT公司現(xiàn)有的運(yùn)作情況和客戶管理的分析,歸納和總結(jié)。在公司整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略政策指導(dǎo)下,通過(guò)細(xì)分客戶群、客戶發(fā)展策略、改進(jìn)CRM系統(tǒng)、強(qiáng)化公司忠誠(chéng)度文化來(lái)找出新的客戶管理方法。 本文的研究成果不僅對(duì)跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)實(shí)施客戶管理發(fā)展策略具有一定的借鑒意義,而且對(duì)中國(guó)本土的其他行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)廠商在實(shí)施客戶營(yíng)銷管理具有同樣重要的參考意義。
【關(guān)鍵詞】：客戶忠誠(chéng)度 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 植入式心臟起搏器 市場(chǎng)份額
【學(xué)位授予單位】：上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F416.4
【目錄】：

• 致謝5-6
• 摘要6-8
• Abstract8-10
• 目錄10-12
• 第1章 緒論12-22
• 1.1 研究背景及意義12-13
• 1.1.1 研究背景12-13
• 1.1.2 研究理論意義13
• 1.1.3 研究實(shí)踐意義13
• 1.2 研究方法13-14
• 1.3 研究?jī)?nèi)容與基本框架14-15
• 1.4 文獻(xiàn)綜述15-22
• 1.4.1 客戶忠誠(chéng)度的定義15-16
• 1.4.2 國(guó)內(nèi)外忠誠(chéng)度研究現(xiàn)狀16-18
• 1.4.3 客戶關(guān)系發(fā)展的四階段模型18-19
• 1.4.4 客戶生命周期的劃分及生命周期價(jià)值19-20
• 1.4.5 客戶關(guān)系五大等級(jí)20-22
• 第2章 MDT公司客戶管理現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析22-38
• 2.1 MDT公司現(xiàn)狀及經(jīng)營(yíng)狀況22-26
• 2.1.1 MDT公司背景22-23
• 2.1.2 MDT公司客戶管理現(xiàn)狀23-24
• 2.1.3 CRDM部門客戶流失經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)24-26
• 2.2 行業(yè)分析26-35
• 2.2.1 心臟起搏器產(chǎn)品基本特性26-27
• 2.2.2 心臟起搏器中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及其影響分析27-29
• 2.2.3 行業(yè)五種力量分析29-34
• 2.2.4 競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶管理發(fā)展策略34-35
• 2.3 公司內(nèi)外部環(huán)境分析35-38
• 第3章 MDT公司客戶細(xì)分策略38-46
• 3.1 行業(yè)客戶特性38-41
• 3.1.1 行業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展特點(diǎn)38-39
• 3.1.2 行業(yè)客戶生命周期及生命周期價(jià)值的特點(diǎn)39
• 3.1.3 行業(yè)客戶關(guān)系特點(diǎn)39-40
• 3.1.4 客戶維系的必要性40-41
• 3.2 MDT公司CRDM部門客戶特性及細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)41
• 3.3 忠誠(chéng)客戶的劃分41-46
• 3.3.1 客戶忠誠(chéng)類型分析及客戶群分析41-42
• 3.3.2 分析超值忠誠(chéng)的行為42-43
• 3.3.3 客戶滿意與客戶忠誠(chéng)關(guān)系43-44
• 3.3.4 MDT公司忠誠(chéng)客戶管理策略44-46
• 第4章 MDT公司客戶管理發(fā)展策略46-56
• 4.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者客戶管理戰(zhàn)略理論46-51
• 4.1.1 潛在終端客戶及新客戶發(fā)展策略46-48
• 4.1.2 老客戶忠誠(chéng)度提升策略48-50
• 4.1.3 針對(duì)流失客戶的發(fā)展策略50-51
• 4.2 CRM系統(tǒng)改進(jìn)和發(fā)展策略51-53
• 4.2.1 CRM系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀51-52
• 4.2.2 CRM系統(tǒng)改進(jìn)方向52-53
• 4.3 MDT公司忠誠(chéng)文化導(dǎo)向及員工發(fā)展策略53-56
• 4.3.1 MDT公司“One Medtronic”文化導(dǎo)向和執(zhí)行54
• 4.3.2 員工培養(yǎng)和發(fā)展策略54-56
• 第5章 主要結(jié)論及展望56-59
• 5.1 結(jié)論部分56-57
• 5.2 不足部分57
• 5.3 展望部分57-59
• 參考文獻(xiàn)59-60

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前6條

1 王夢(mèng);;醫(yī)院客戶關(guān)系管理系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)[J];電腦知識(shí)與技術(shù);2009年36期

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6 李斌;;論企業(yè)員工忠誠(chéng)度對(duì)公司績(jī)效的影響[J];中國(guó)商貿(mào);2011年27期

  本文關(guān)鍵詞：基于客戶忠誠(chéng)度析MDT公司心臟起搏器客戶管理發(fā)展策略，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：274524