本文關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)與管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《長江大學(xué)》 2013年

農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)與管理研究

陳俞飛  

【摘要】：隨著我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展,以及近年來我國農(nóng)村土地管理體制的改革,我國的農(nóng)業(yè)種植已逐漸走向了機(jī)械化的道路,農(nóng)戶對機(jī)械種植的需求也日益凸顯。然而,一方面,與歐美等發(fā)達(dá)國家相比,我國農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)起步比較晚,發(fā)展程度低；另一方面,農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品有其自己的特點(diǎn)和市場需求；因此,我國農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的營銷渠道建設(shè)相當(dāng)落后,整體存在著“弱、亂、散、慢”四大問題。所以對農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的營銷渠道建設(shè)進(jìn)行研究有著重要的意義。 國外營銷渠道理論研究已歷經(jīng)近百年,對這項(xiàng)理論的研究形成了兩個(gè)不同的導(dǎo)向,經(jīng)濟(jì)學(xué)方法和行為科學(xué)方法。經(jīng)濟(jì)學(xué)方法以效率為導(dǎo)向,用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和產(chǎn)業(yè)組織分析法著重研究渠道結(jié)構(gòu)及其成本,并據(jù)此形成渠道建設(shè)理論。后者則以“行為”為導(dǎo)向,以社會心理學(xué)和組織行為理論為理論基礎(chǔ),著重研究權(quán)力、沖突與合作關(guān)系。近年來,許多學(xué)者對營銷渠道理論進(jìn)行了一定的研究,理論研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與渠道創(chuàng)新等方面。營銷渠道的理論與實(shí)務(wù)正越來越成為學(xué)術(shù)界關(guān)注的對象。 雖然農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)在我國起步比較晚,農(nóng)業(yè)機(jī)械的營銷渠道建設(shè)落后,但是仍有不少國內(nèi)學(xué)者對農(nóng)業(yè)機(jī)械的營銷渠道理論做出了研究。包括對我國農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀研究以及在渠道建設(shè)中應(yīng)當(dāng)注意的幾個(gè)問題；建立全面的質(zhì)量管理,注重銷售人員培訓(xùn)和服務(wù)質(zhì)量,用完備的法律法規(guī)體系和政策促進(jìn)農(nóng)機(jī)流通業(yè)的發(fā)展；用汽車4S店的銷售模式來經(jīng)營農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品,同時(shí)可以采取標(biāo)準(zhǔn)化和差異化的經(jīng)營方式來經(jīng)營農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品。 我國農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品渠道建設(shè)的發(fā)展歷程其實(shí)也是我國農(nóng)機(jī)企業(yè)不斷走向成熟的過程�？v觀我國農(nóng)業(yè)機(jī)械發(fā)展的50多年,我國農(nóng)機(jī)企業(yè)走過了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代、體制轉(zhuǎn)軌時(shí)代、深化改革時(shí)代、資源優(yōu)化整合四個(gè)發(fā)展階段。企業(yè)的營銷渠道的建設(shè)也經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、市場營銷導(dǎo)向這四個(gè)階段。 從2001年以來,企業(yè)進(jìn)入資源優(yōu)化、戰(zhàn)略整合階段,營銷觀念處于市場營銷導(dǎo)向階段。國內(nèi)一些大型的農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的并購和重組,這就需要農(nóng)機(jī)企業(yè)要對以往的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道進(jìn)行改進(jìn),建立一套全新適用的銷售渠道。另外,在“中央一號”文件的扶持下建立起來的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼等惠農(nóng)的機(jī)制,無疑又激發(fā)了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的市場需求。此時(shí)的農(nóng)機(jī)企業(yè)為了能夠獲得持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展,迅速搶占市場,就更加需要渠道建設(shè)提供的有力保證。農(nóng)機(jī)企業(yè)開始通過實(shí)施渠道優(yōu)化戰(zhàn)略,規(guī)范實(shí)施經(jīng)銷商信用管理政策,引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場預(yù)測,建立了聲譽(yù)極佳的分銷渠道和業(yè)績資信評估體系。 國際一流的農(nóng)機(jī)企業(yè)除了能夠生產(chǎn)優(yōu)秀高質(zhì)的產(chǎn)品外,一流的營銷渠道也是也是其成功的關(guān)鍵所在。當(dāng)前,我國農(nóng)機(jī)企業(yè)難以靠自身力量形成具有可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢,建立一套成本控制、優(yōu)化高效的營銷網(wǎng)絡(luò),分析行業(yè)營銷渠道的共性特征,在未來一段時(shí)期內(nèi),農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)將呈現(xiàn)如下趨勢： 首先,加快營銷渠道整合步伐。通過整合建立與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的營銷模式,打造強(qiáng)勢渠道,統(tǒng)籌規(guī)劃、全面推進(jìn),注重對營銷渠道的整合工作。加強(qiáng)營銷渠道的管理,建立區(qū)域代理機(jī)制,加快推進(jìn)形象店或品牌店建設(shè),加速資源整合。其次,加強(qiáng)營銷渠道基礎(chǔ)工作建設(shè),合理劃分銷售區(qū)域、制定合理的銷售計(jì)劃,加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn),轉(zhuǎn)變服務(wù)理念,提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)也要轉(zhuǎn)變服務(wù)理念,提高優(yōu)質(zhì)服務(wù),加快售后維修的服務(wù)節(jié)奏,規(guī)范服務(wù)流程,特別是對售后維修工作的配件管理。最后,加強(qiáng)信息流管理,建立健全的信息平臺,加強(qiáng)信息管理工作,加強(qiáng)信息督導(dǎo)工作。將信息工作納入到經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核之中,克服管理的慣性思維,確保信息工作能夠長期堅(jiān)持下去,逐步提升信息化管理水平,滿足未來市場競爭的需要。 文章在前人研究的基礎(chǔ)上,首先對營銷渠道設(shè)計(jì)和渠道管理理論方面進(jìn)行了闡述,對農(nóng)業(yè)機(jī)械的營銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行簡要的分析,認(rèn)為我國現(xiàn)階段的農(nóng)機(jī)營銷渠道整體存在“弱、亂、散、慢”四大問題。其次,文章認(rèn)為農(nóng)業(yè)機(jī)械營銷渠道的建設(shè)離不開對農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品以及產(chǎn)品市場特點(diǎn)進(jìn)行分析,農(nóng)業(yè)機(jī)械的營銷渠道相對快消產(chǎn)品而言,應(yīng)當(dāng)選擇短渠道、窄渠道。文章還對渠道建設(shè)中的中間商選擇的原則和方法進(jìn)行了簡要?dú)w納,介紹了如何通過模糊綜合評判的方法模型對經(jīng)銷商進(jìn)行選擇。誠然,健全的營銷渠道需要管理的支撐,文章從經(jīng)銷商的管理、渠道的職能管理和沖突管理這三方面對營銷渠道的管理工作進(jìn)行了理論研究。 最后,文章以荊州A農(nóng)機(jī)企業(yè)為研究對象,在A企業(yè)的市場狀況分析的基礎(chǔ)上,對A企業(yè)營銷渠道的構(gòu)建進(jìn)行了實(shí)證研究,其中包括A企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、營銷渠道中的基層銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局、選擇。最后重點(diǎn)關(guān)注A企業(yè)營銷渠道中的銷售網(wǎng)點(diǎn)管理和渠道沖突管理。 文章試圖從理論的視角對農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的營銷渠道進(jìn)行梳理和重建,為保障農(nóng)業(yè)機(jī)械營銷渠道暢通、高效和提高營銷渠道管理水平出謀劃策。

【關(guān)鍵詞】：
【學(xué)位授予單位】：長江大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F324
【目錄】：

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8 王麗麗;方威;;美、日農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道模式對我國農(nóng)產(chǎn)品的啟示[A];湖南省市場學(xué)會2009年會暨“兩型社會與營銷創(chuàng)新”學(xué)術(shù)研討會論文集[C];2010年

9 黃景熹;蘇靜;;淺析電信價(jià)格競爭[A];通信發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)管理創(chuàng)新學(xué)術(shù)研討會論文集[C];2005年

10 陳潔;王方華;;基于卡特爾模型的營銷渠道分銷商聯(lián)盟機(jī)制設(shè)計(jì)[A];中國市場學(xué)會2006年年會暨第四次全國會員代表大會論文集[C];2006年

中國重要報(bào)紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 鄭欣;[N];人民郵電;2003年

2 林軍;[N];現(xiàn)代物流報(bào);2006年

3 本報(bào)實(shí)習(xí)記者 馬曉芳;[N];通信信息報(bào);2004年

4 祝合良;[N];中國質(zhì)量報(bào);2005年

5 宋堯;[N];中國房地產(chǎn)報(bào);2006年

6 蔣霖;[N];中國企業(yè)報(bào);2006年

7 記者　 馮春鳴 通訊員　 錢芳;[N];寧波日報(bào);2006年

8 記者 劉偉;[N];杭州日報(bào);2009年

9 吳辰光;[N];北京商報(bào);2007年

10 張關(guān)生;[N];中國礦業(yè)報(bào);2006年

中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 董林;電信業(yè)混合營銷渠道沖突協(xié)調(diào)研究[D];北京郵電大學(xué);2012年

2 李連英;蔬菜營銷渠道合作關(guān)系與合作績效研究[D];華中農(nóng)業(yè)大學(xué);2012年

3 王旭;營銷渠道的科學(xué)管理理論及方法研究[D];天津大學(xué);2007年

4 丁川;基于博弈論的營銷渠道協(xié)作研究[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2009年

5 劉佑銘;營銷渠道中知識共享對成員關(guān)系影響作用研究[D];大連理工大學(xué);2008年

6 劉忠東;營銷渠道管理創(chuàng)新機(jī)理研究[D];武漢理工大學(xué);2007年

7 曲洪敏;渠道成員投資結(jié)構(gòu)與非市場治理的關(guān)系研究[D];大連理工大學(xué);2007年

8 張闖;渠道依賴、權(quán)力結(jié)構(gòu)與策略：社會網(wǎng)絡(luò)視角的研究[D];東北財(cái)經(jīng)大學(xué);2007年

9 胡保玲;我國營銷渠道中制造商權(quán)力運(yùn)用研究[D];山東大學(xué);2007年

10 徐建忠;基于顧客消費(fèi)行為的營銷渠道激勵(lì)機(jī)制研究[D];華中科技大學(xué);2007年

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 孫建芳;DSY綠色農(nóng)產(chǎn)品公司營銷渠道診斷與優(yōu)化研究[D];蘭州大學(xué);2011年

2 周尤青;基于BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型的營銷渠道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)研究[D];蘇州大學(xué);2010年

3 劉勝;湖南LYH酒業(yè)有限公司營銷渠道研究[D];中南大學(xué);2010年

4 朱輝;FS縫紉機(jī)制造有限公司營銷渠道整合研究[D];重慶工商大學(xué);2010年

5 黃忻;XGJ公司智能電源管理器產(chǎn)品營銷渠道整合研究[D];華東理工大學(xué);2011年

6 李俊;論我國保險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及營銷渠道選擇[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2004年

7 夏玉林;科龍公司空調(diào)營銷渠道管理研究[D];四川大學(xué);2004年

8 王華炤;視訊產(chǎn)品的營銷渠道研究[D];天津大學(xué);2004年

9 杜洪;中國白酒的營銷渠道發(fā)展研究[D];西南交通大學(xué);2003年

10 游科;無錫工裝公司營銷渠道策略研究[D];大連理工大學(xué);2004年

  本文關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)與管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號：127548