發(fā)布時間：2020-05-11 11:34

【摘要】： 伴隨著中國改革開放30年的經濟發(fā)展奇跡和全球科學技術的突飛猛進,信息技術也在中國取得了長足進步。很多跨國公司由于其技術和管理優(yōu)勢在這過程中扮演了重要的角色。但是30年的經濟發(fā)展帶給中國的是整體經濟實力的提升,但也加劇了地區(qū)發(fā)展的不平衡,中國市場潛力巨大但也有多樣性,復雜性的特點,這些特點無論好壞均被稱為中國特色,帶給了很多跨國公司不小的挑戰(zhàn)。本文就是在此背景下,就戴爾公司在中國遇到的挑戰(zhàn)做了一些簡單的探討,對可能的解決方案提出了一些見解。 本文是用目標市場營銷的理論研究戴爾在中國的市場戰(zhàn)略。通過對市場細分,目標市場選擇和市場差異化定位的方法探討戴爾在中國的挑戰(zhàn)和轉型的可能方案。 要探討戴爾的轉型,首先要了解戴爾是怎樣的一家公司。戴爾是以直銷售模式取勝的公司。戴爾的直銷模式主要是由單點負責,有效的達到客戶途徑,行業(yè)標準技術,按單定制,低成本領導者五個方面組成。其主要的競爭優(yōu)勢在于市場細分,銷售管理,網上直銷和供應鏈管理。通過對戴爾銷售模式的分析,提出了戴爾主要在中國市場的困境主要是在于市場需求和供應的矛盾。戴爾的直銷模式限制了其對個人消費市場的有效供給。并且形成了一個被稱為灰色渠道經銷商體系,雖然短期有利于銷售業(yè)績的提升,但也給戴爾留下了價格體制混亂,客戶采購信息錯誤等等弊端,由此對企業(yè)文化也產生了一定的負面影響。 中國電腦市場總的來說呈現(xiàn)一些顯著特點,主要包括總體增長,但趨勢減緩;臺機有被筆記本替代的可能,中小城市及欠發(fā)達地區(qū)成為市場主體。這些環(huán)境的變化和趨勢使得戴爾面臨著一些挑戰(zhàn),主要有錯失消費市場,采購模式沖突,網絡基礎設施薄弱,迷失的企業(yè)文化和激烈的市場競爭。 為了達到維持競爭力,保持市場份額,進入消費市場的目的,戴爾在中國這樣一個廣闊的市場空間里要實行當?shù)鼗膽?zhàn)略。因此戴爾中國必須進行轉型,從原先的側重企業(yè)級市場,變?yōu)槠髽I(yè)市場與消費市場并重。在轉型過程中,特別要注意消費類市場與原來的直銷模式的沖突和資源的共享,以達到平穩(wěn)過渡的目的。 總之,本文是對戴爾營銷模式轉型的淺層次探討。在由直銷向直銷分銷相混合轉變的過程中也存在著大量的不確定因素和由此帶來的風險。本文所運用的差異化戰(zhàn)略營銷理論也就是對其轉型模式的研究手段之一,僅供大家參考借鑒。
【圖文】：

論文內容結構

接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競爭性的價位，為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統(tǒng)。通過平均三天一次的庫存更新，戴爾公司能夠把最新相關技術帶給消費者，而且遠遠快于那些運轉緩慢、采取分銷模式的公司。在堅定的直接銷售理念指引下，經過20多年的發(fā)展，戴爾公司己經從1000美元的創(chuàng)業(yè)資本發(fā)展成為:行業(yè)內增長最快、贏利最多的企業(yè);直接商務模式的領倡導者和領導者;上一財年全球營業(yè)額達579億美元，全球共有約78，700名雇員;在財富500強中名列25位;上一財年第四財季中，公司收入達144億美元，營業(yè)利潤為8.01億美元，，現(xiàn)金和投資總額共計125億美元;絲竺業(yè)衛(wèi)二燮迎的84個國家站點，使用20種語言/方言和26種貨幣，每季度的訪問量超過20億次，為全球最大的電子商務網站。
【學位授予單位】：復旦大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2009
【分類號】：F426.671

【引證文獻】

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1 王蕾;;戴爾電腦市場營銷策略探研[J];通化師范學院學報;2012年10期

本文編號：2658390