發(fā)布時間：2020-05-07 11:04

【摘要】： 對于正在為擴大市場份額、高利潤率而努力的IBM(中國)公司來說,建立一套科學的、有利于產(chǎn)品銷售的渠道政策,有著非常重要的現(xiàn)實意義:能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率,提升企業(yè)品牌的知名度,提高企業(yè)的經(jīng)營效益,有利于發(fā)揮渠道的能動性,提高渠道的競爭水平,使IBM(中國)公司的業(yè)務充滿領先性,以此促進IBM在中國的建設及發(fā)展。同時,本人也希望通過對IBM(中國)公司的個案分析,能夠找出IT企業(yè)在產(chǎn)品銷售渠道上存在的共性問題,使其它IT企業(yè)特別是同類企業(yè)在謀求生存和發(fā)展過程中能有所借鑒。 本文對IBM(中國)公司現(xiàn)有產(chǎn)品銷售渠道的現(xiàn)狀及現(xiàn)有的渠道政策進行效果分析,并在此基礎上運用營銷理論中的銷售渠道理論,借鑒國內(nèi)外知名IT企業(yè)在產(chǎn)品銷售渠道措施方面的成功經(jīng)驗,運用定性和定量分析相結合的研究方法,立足于IBM(中國)公司實際進行了產(chǎn)品銷售渠道的設計。 通過對IBM(中國)公司產(chǎn)品銷售渠道的設計,彌補了近年來有所改善的銷售渠道體系中仍然存在的不足。例如,渠道層次復雜混亂,渠道政策不健全,對銷售渠道的支持與考核手段不夠科學,獎勵制度的設計缺乏彈性,對渠道的需要認識不夠等。為此,設計出了一套適合IBM(中國)公司持續(xù)發(fā)展需要、可操作性強的銷售渠道方案:銷售渠道通路的重要性、渠道扁平化、正確看待分銷商的壯大、調(diào)整原有渠道,同時探討了所設計方案實施的運行機制。
【學位授予單位】：河北工業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2007
【分類號】：F274;F426.671

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本文編號：2652876