隨著中國(guó)制造2025政策的出臺(tái)、國(guó)內(nèi)制造業(yè)各領(lǐng)域技術(shù)的日新月異、環(huán)保政策日益趨嚴(yán),中國(guó)逐漸放緩了基礎(chǔ)建設(shè)投資的步伐,同時(shí)逐步取消了外商投資各項(xiàng)優(yōu)惠政策,無(wú)不迫使制造業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化和技術(shù)革新,而在華投資外商亦不得不承受相對(duì)更為突出的價(jià)格成本競(jìng)爭(zhēng)壓力。制造業(yè)如何在中美貿(mào)易戰(zhàn)持續(xù)升級(jí)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的大背景下沖出重圍,調(diào)整自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略顯得至關(guān)重要。ES集團(tuán)是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)電磁線（漆包線）的國(guó)際化大公司,在美國(guó)歐洲亞洲都有制造工廠,產(chǎn)品主要應(yīng)用于工業(yè)電機(jī)、發(fā)電機(jī)、壓縮機(jī)和新能源汽車(chē)電機(jī)上。隨著全球合作伙伴業(yè)務(wù)就近配套原則07年落戶蘇州,是蘇州外向型經(jīng)濟(jì)起步時(shí)享受招商優(yōu)惠政策中的一員。近幾年國(guó)內(nèi)基建和家電行業(yè)大熱,國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大,同時(shí)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠商也如雨后春筍般不斷壯大,價(jià)格戰(zhàn)日趨激烈。2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)不斷升級(jí),國(guó)內(nèi)外資合作業(yè)務(wù)不斷縮減,ES集團(tuán)是堅(jiān)守自己的品牌獨(dú)樹(shù)一幟,還是卷入泛濫的價(jià)格戰(zhàn)維持運(yùn)營(yíng),抑或獨(dú)辟蹊徑開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域,急需新的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃升級(jí)業(yè)務(wù)。本論文研究分析了電磁線產(chǎn)品的行業(yè)背景、競(jìng)爭(zhēng)分布情況及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),結(jié)合當(dāng)前內(nèi)外部宏觀制造業(yè)環(huán)境及公司歷年經(jīng)營(yíng)情況分析當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)... 

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【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

ES公司201年業(yè)務(wù)模塊占比分布

吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文26圖3-3ES公司各業(yè)務(wù)板塊客戶ES蘇州公司共有大小近兩百家客戶，其中前十大客戶業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)比重近一半。表3-4為2017年銷(xiāo)量的前十大客戶情況。表3-42017年ES公司銷(xiāo)量（噸）前十大客戶占比客戶名稱(chēng)銷(xiāo)量（噸）占比Cummins康明斯14419%RBC9426%TECO東元9026%寧國(guó)井田8055%SYZH沈陽(yáng)中航6214%Emerson艾默生6194%HBM河北電機(jī)5133%SSEC三星4953%Bosch博世電動(dòng)工具3983%Kohler科勒電力3292%2017年總銷(xiāo)量1546745%

吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文28第4章ES集團(tuán)電磁線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析4.1ES公司電磁線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析ES公司自06年建廠以來(lái)銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，從最初的4000噸到2012年首次突破1萬(wàn)噸五千噸，2017年首次突破兩萬(wàn)噸，2018年由于中美貿(mào)易戰(zhàn)影響銷(xiāo)量下滑，2019年持續(xù)疲軟態(tài)勢(shì)。客戶數(shù)量從最初只配套一個(gè)大客戶艾默生發(fā)展到目前大小近200家，涵蓋的客戶行業(yè)領(lǐng)域范圍不斷擴(kuò)大，但ES公司建廠以來(lái)，其銷(xiāo)售模式和營(yíng)銷(xiāo)策略始終沒(méi)有多大變化，靠總部轉(zhuǎn)移的國(guó)際客戶業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售人員拜訪溝通的直銷(xiāo)模式，且銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員流動(dòng)率高于公司平均水平，導(dǎo)致客戶對(duì)ES公司的穩(wěn)定性有所影響。下表4-1展示了ES公司歷年的漆包線銷(xiāo)量情況。圖4-1ES公司2011-2018年銷(xiāo)量（噸）ES公司的組織架構(gòu)如圖4-2，總部配有一名常駐總經(jīng)理，銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下展開(kāi)工作，下面有銷(xiāo)售經(jīng)理兩名，銷(xiāo)售代表兩名和一名客戶經(jīng)理，共同維護(hù)近200家客戶及開(kāi)發(fā)新客戶，在客戶劃分和管理上劃分不是很清晰。同時(shí)客戶服務(wù)管理部門(mén)也劃分在的銷(xiāo)售部門(mén)中，由一名客服主管管理其他四名客服，主要負(fù)責(zé)客戶的買(mǎi)銅、訂單發(fā)貨及開(kāi)票信息匯總等事宜。客服人員的客戶劃分也沒(méi)有按照銷(xiāo)售人員客戶劃分進(jìn)行匹配，比較混亂。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號(hào)：3328453