發(fā)布時間：2021-08-07 20:06

　　隨著中國制造2025政策的出臺、國內(nèi)制造業(yè)各領域技術(shù)的日新月異、環(huán)保政策日益趨嚴,中國逐漸放緩了基礎建設投資的步伐,同時逐步取消了外商投資各項優(yōu)惠政策,無不迫使制造業(yè)進行產(chǎn)品升級優(yōu)化和技術(shù)革新,而在華投資外商亦不得不承受相對更為突出的價格成本競爭壓力。制造業(yè)如何在中美貿(mào)易戰(zhàn)持續(xù)升級和經(jīng)濟增長放緩的大背景下沖出重圍,調(diào)整自身的市場營銷策略顯得至關重要。ES集團是一家專業(yè)生產(chǎn)電磁線（漆包線）的國際化大公司,在美國歐洲亞洲都有制造工廠,產(chǎn)品主要應用于工業(yè)電機、發(fā)電機、壓縮機和新能源汽車電機上。隨著全球合作伙伴業(yè)務就近配套原則07年落戶蘇州,是蘇州外向型經(jīng)濟起步時享受招商優(yōu)惠政策中的一員。近幾年國內(nèi)基建和家電行業(yè)大熱,國內(nèi)業(yè)務規(guī)模不斷擴大,同時國內(nèi)競爭廠商也如雨后春筍般不斷壯大,價格戰(zhàn)日趨激烈。2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)不斷升級,國內(nèi)外資合作業(yè)務不斷縮減,ES集團是堅守自己的品牌獨樹一幟,還是卷入泛濫的價格戰(zhàn)維持運營,抑或獨辟蹊徑開拓新的市場領域,急需新的戰(zhàn)略營銷策劃升級業(yè)務。本論文研究分析了電磁線產(chǎn)品的行業(yè)背景、競爭分布情況及未來發(fā)展趨勢,結(jié)合當前內(nèi)外部宏觀制造業(yè)環(huán)境及公司歷年經(jīng)營情況分析當前營銷... 

【文章來源】：吉林大學吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：68 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

ES公司201年業(yè)務模塊占比分布

吉林大學碩士學位論文26圖3-3ES公司各業(yè)務板塊客戶ES蘇州公司共有大小近兩百家客戶，其中前十大客戶業(yè)務占總業(yè)務比重近一半。表3-4為2017年銷量的前十大客戶情況。表3-42017年ES公司銷量（噸）前十大客戶占比客戶名稱銷量（噸）占比Cummins康明斯14419%RBC9426%TECO東元9026%寧國井田8055%SYZH沈陽中航6214%Emerson艾默生6194%HBM河北電機5133%SSEC三星4953%Bosch博世電動工具3983%Kohler科勒電力3292%2017年總銷量1546745%

吉林大學碩士學位論文28第4章ES集團電磁線產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀及問題分析4.1ES公司電磁線產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀分析ES公司自06年建廠以來銷量穩(wěn)步增長，從最初的4000噸到2012年首次突破1萬噸五千噸，2017年首次突破兩萬噸，2018年由于中美貿(mào)易戰(zhàn)影響銷量下滑，2019年持續(xù)疲軟態(tài)勢�？蛻魯�(shù)量從最初只配套一個大客戶艾默生發(fā)展到目前大小近200家，涵蓋的客戶行業(yè)領域范圍不斷擴大，但ES公司建廠以來，其銷售模式和營銷策略始終沒有多大變化，靠總部轉(zhuǎn)移的國際客戶業(yè)務和銷售人員拜訪溝通的直銷模式，且銷售部業(yè)務員流動率高于公司平均水平，導致客戶對ES公司的穩(wěn)定性有所影響。下表4-1展示了ES公司歷年的漆包線銷量情況。圖4-1ES公司2011-2018年銷量（噸）ES公司的組織架構(gòu)如圖4-2，總部配有一名常駐總經(jīng)理，銷售部在銷售總監(jiān)的領導下展開工作，下面有銷售經(jīng)理兩名，銷售代表兩名和一名客戶經(jīng)理，共同維護近200家客戶及開發(fā)新客戶，在客戶劃分和管理上劃分不是很清晰。同時客戶服務管理部門也劃分在的銷售部門中，由一名客服主管管理其他四名客服，主要負責客戶的買銅、訂單發(fā)貨及開票信息匯總等事宜�？头藛T的客戶劃分也沒有按照銷售人員客戶劃分進行匹配，比較混亂。

【參考文獻】：
期刊論文
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碩士論文
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[5]工業(yè)品營銷中的CRM系統(tǒng)的設計與實現(xiàn)[D]. 耿嵐.吉林大學 2015
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本文編號：3328453