發(fā)布時間：2017-10-08 01:32

  本文關鍵詞：和路雪（中國）公司營銷渠道管理研究

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【摘要】：快速消費品行業(yè)是目前消費品市場發(fā)展速度最快的一個行業(yè),但其營銷渠道存在不穩(wěn)定性和不匹配性等問題,對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成負面影響日漸顯現(xiàn)。因此對其營銷渠道的管理,成為企業(yè)面臨的重大戰(zhàn)略課題。本文采用文獻研究和案例研究的方法,以相關理論為基礎,研究分析和路雪(中國)有限公司(以下簡稱和路雪公司)的渠道管理為研究對象,遇到諸如批發(fā)商難于管理、竄貨問題不時發(fā)生、渠道沖突日益加劇等問題。通過對市場調(diào)查分析,歸納為公司制定營銷戰(zhàn)略時忽視渠道成員的利益,沒有將渠道各級成員當作合作伙伴;選取渠道成員時以考察流通、資金能力考察為主,而忽視了渠道成員的其他考核因素;公司沒有從“管理市場”到“服務市場”進行轉(zhuǎn)變,以及讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級渠道成員去管理,有限地服務他們的下線客戶,而產(chǎn)生渠道沖突;當業(yè)務團隊發(fā)展迅速時,沒有及時對新員工培訓和關懷不到位,員工流失率大大上升,從而造成對部分終端客戶的服務不到位。基于對和路雪公司渠道管理研究,重新制定選擇渠道成員的標準,建立合作伙伴關系;通過激勵措施及培訓調(diào)動渠道成員積極性;并且組建終端管理團隊,更好服務零售終端,減少渠道沖突等可行性操作。希望以此能為我國快速消費品公司的渠道管理提供一定的借鑒作用。
【關鍵詞】：快速消費品 和路雪 渠道管理
【學位授予單位】：廣東外語外貿(mào)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F416.82
【目錄】：

• ACKNOWLEDGEMENTS4-5
• ABSTRACT5-6
• 摘要6-7
• LIST OF ABBREVIATIONS7-16
• Chapter 1 Introduction16-19
• 1.1 Research background and significance16-18
• 1.2 Research framework18-19
• Chapter 2 Literature Review19-28
• 2.1 Marketing channel structure19-20
• 2.2. Marketing channel behavior20-22
• 2.3 Marketing channel relations22-24
• 2.4 Literature review on distribution management of FMCG24-28
• 2.4.1 Concept of FMCG24
• 2.4.2 Study on FMCG’s distribution management24-28
• Chapter 3 Market environment analysis and channel conditions of Chinese ice cream28-43
• 3.1 Business development trend of Chinese ice cream28-30
• 3.1.1 The constant put in of freezers promotes the development of ice cream industry28-29
• 3.1.2 Freezers integration and logistics distribution accelerate the development of ice cream industry29-30
• 3.1.3 Constant optimization of ice cream products structure30
• 3.2 Channel characteristics of ice cream industry30-31
• 3.2.1 Ice cream industry often use middlemen as distribution mode30-31
• 3.2.2 Improve the vividness to stimulate consumer impulse purchases31
• 3.2.3 The sales channels of ice cream are wide and full of varied emerging ones31
• 3.3 Channel competition trend of ice cream industry31-43
• 3.3.1 The core competitiveness of channel management in ice cream industry31-32
• 3.3.2 The main rivals and marketing channel strategies of the Wall’s corporation32-36
• 3.3.3 Channel competition trend of ice cream industry36-42
• 3.3.4 The competition situation of ice cream market and challenges posed to Wall’s42-43
• Chapter 4 Case study： Current situation and distribution management of Wall’s43-48
• 4.1 A brief introduction to Wall’s and Unilever43-45
• 4.2 marketing situation of Wall’s China45
• 4.2.1 Product line of Wall’s China45
• 4.2.2 Sales coverage of Wall’s China45
• 4.3 Problems existing in Wall’s China’s distribution management45-48
• 4.3.1 Difficult to manage wholesalers45-46
• 4.3.2 Frequent occurrence of fleeing goods46
• 4.3.3 Increasingly intensified distribution conflict46-48
• Chapter 5 Wall’s adjustment of distribution management strategies48-62
• 5.1 Causes to Wall’s problems existing in marketing distribution management48-50
• 5.1.1 Company’s Strategies48
• 5.1.2 Companies’ tactics48
• 5.1.3 Distribution management48-49
• 5.1.4 Market management49
• 5.1.5 Personnel management49-50
• 5.2 Wall’s strategic adjustment of distribution management50-62
• 5.2.1 Shortening channels’ length and widening channels50
• 5.2.2 Adjustment to the management of distribution network50-58
• 5.2.3 The terminal management of Wall’s freezers58-60
• 5.2.4 Terminal evaluation of Wall’s freezers60-62
• Chapter 6 Conclusions62-64
• 6.1 Conclusions of the research62-64
• 6.1.1. Selecting appropriate distributors62
• 6.1.2. Motivating distributors62
• 6.1.3. Evaluating wholesalers62-63
• 6.1.4. Strengthening the training of wholesalers63
• 6.1.5 Establishing management teams to manage the retail terminal63-64
• REFERENCE64

【相似文獻】

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9 王s鈐，

本文編號：991273