本文選題：顧客贏利性 + CLV�。� 參考：《管理工程學(xué)報(bào)》2017年02期

【摘要】：文章旨在為顧客贏利性優(yōu)化管理提供更精確的理論依據(jù)和管理工具。因此,在評述現(xiàn)有顧客贏利性的測量模型——CLV在管理中的缺陷和困難基礎(chǔ)上,通過討論顧客行為對贏利的影響,詮釋CLV的價(jià)值結(jié)構(gòu),進(jìn)而探討各價(jià)值成分的測量問題,以優(yōu)化CLV模型。接著,探究所構(gòu)建CLV模型的函數(shù)性質(zhì)及其管理應(yīng)用。由函數(shù)性質(zhì)分析得知,在顧客忠誠i?的定義域[0,1]內(nèi),存在唯一最優(yōu)點(diǎn)??使得iCLV達(dá)到最大值;且??和iCLV要受到邊際顧客創(chuàng)新價(jià)值iK,顧客生命周期長度T,忠誠培養(yǎng)成本率b,實(shí)現(xiàn)購買率i?,及意見領(lǐng)袖能力iV等關(guān)鍵因素的影響,歸納得出5個(gè)命題,深度揭示了顧客忠誠與贏利性之間關(guān)系的變化規(guī)律。在此基礎(chǔ)上,進(jìn)一步闡述如何運(yùn)用所構(gòu)建CLV模型和所發(fā)現(xiàn)的結(jié)論建構(gòu)贏利的顧客資產(chǎn)庫,提出了一種顧客贏利性管理方法——"贏利的顧客資產(chǎn)庫管理系統(tǒng)"(PCPMS),并論述PCPMS的管理方法與流程,進(jìn)而探討研究結(jié)論的管理啟發(fā)。最后,討論本研究的局限性,引出未來研究論題。
[Abstract]:The purpose of this paper is to provide more accurate theoretical basis and management tools for the optimal management of profitability. Therefore, on the basis of a review of the defects and difficulties of the existing customer profitability, based on the discussion of the impact of customer behavior on profit, the value structure of CLV is interpreted and the measurement of each value component is discussed. To optimize the CLV model. Then, explore the function properties and management applications of the built CLV model. From the analysis of the function nature, there is a unique best advantage within the domain [0,1] of customer loyalty I?? to make iCLV reach the maximum value; and?? and iCLV is subject to the marginal customer innovation value iK, the customer life cycle length T, and the loyal training cost rate B, In order to realize the influence of the key factors such as the purchase rate I, and the ability of the opinion leader iV, 5 propositions are summed up, and the changing rules of the relationship between customer loyalty and profitability are deeply revealed. On this basis, the author further expounds how to use the constructed CLV model and the found conclusions to construct a profitable customer asset bank and put forward a kind of customer profitability. The management method, "the profitable customer asset base management system" (PCPMS), discusses the management methods and processes of PCPMS, and then discusses the management inspiration of the research conclusions. Finally, the limitations of this study are discussed, and the future research topics are drawn up.
【作者單位】： 中山大學(xué)管理學(xué)院;
【基金】：國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目(71172159)
【分類號】：F274

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本文編號：2088641