韓敏   成都華澳興業(yè)科技有限公司

摘要：處于流通環(huán)節(jié)上的商業(yè)企業(yè)，其財務運轉(zhuǎn)仰賴于資金的流轉(zhuǎn)，而大量賒銷產(chǎn)生的應收賬款，卻給企業(yè)的正常經(jīng)營和贏利目標的實現(xiàn)帶來了較多的困難。文章就商業(yè)企業(yè)如何改善應收賬款管理，結合具體企業(yè)實際情況做了分析，望能就改進應收賬款管理工作提供若干思路。

關鍵詞：商業(yè)企業(yè)；應收賬款；賒銷管理；財務風險

一、商業(yè)企業(yè)應收賬款管理的必要性

在目前市場競爭激烈的情況下，對于企業(yè)，尤其是銷售為主的商業(yè)企業(yè)來說，為了能促進銷售，采用信用銷售方式是難免的。所謂信用銷售即企業(yè)在同客戶訂立購銷協(xié)議后，客戶先將商品取走，然后再按照付款日期付款或以分期付款形式付清貨款。眾多企業(yè)在彼此交易間也開始逐漸習慣這種先交貨，后付款的方式。這種貨款在財務上就表現(xiàn)為應收賬款。

應收賬款本身是企業(yè)的流動資產(chǎn)，體現(xiàn)著企業(yè)未來的現(xiàn)金流入，但其是否能變現(xiàn)，卻直接影響著企業(yè)的會計信息質(zhì)量。對于一些有確定證據(jù)，確實不能收回的應收賬款，在會計上只能轉(zhuǎn)作損失費用予以核銷，這就形成了壞賬。

壞賬的產(chǎn)生有多種原因，包括：催收應收賬款的成本可能超越賬款本身；為保持與客戶良好關系，長期不予回收賬款，對有分歧的款項記做壞賬；欠款的單位經(jīng)營不善或倒閉，已無能力償還欠款；欠款人失蹤或死亡以致無法找尋；交易對象在合約訂立之初就懷有欺詐惡意而使賬款難以得到償還等等。

以某商業(yè)企業(yè)為例，其主營業(yè)務是銷售手動電動工具，清潔設備，客戶涉及相關行業(yè)的國營大中型企業(yè)，學校，還有很多二級經(jīng)銷商及零售客戶。就應收賬款的情況來看，后者拖欠的情況居多，零散客戶大多信用難以保障，自身賬務不全，付款又不及時，不免出現(xiàn)應收賬款逾期的問題。就大型企業(yè)和學校來看，也有拖欠貨款的情況，但大多是以財務流程為由進行推脫，而等一個所謂的流程走下來，不少應收賬款早已超過合同約定期限，但這些賬款最終還是能得到支付而不構成壞賬，但因數(shù)額較大，對企業(yè)資金流的影響也較為巨大。由于企業(yè)本身是一個微利行業(yè)，主要靠銷售走量，一旦大量資金擱置乃至壞賬，對企業(yè)的經(jīng)營運轉(zhuǎn)，往往帶來巨大的財務風險。

二、商業(yè)企業(yè)應收賬款形成的原因

總的看來，商業(yè)企業(yè)應收賬款形成，主要有以下幾個方面的原因：

1、信用管理缺乏。主要在于企業(yè)為了搶占市場，盡快地打開營銷局面，往往在事先未對客戶進行資信調(diào)查、未對應收賬款風險進行有效評估的情況下，就同客戶訂立合同，允諾以賒銷方式吸引客戶，以此擴大市場份額。這樣一來，短期內(nèi)看，賬面上是產(chǎn)生盈利了，但大量的數(shù)字都是應收賬款。且不說是否能收回的問題，如此大的資金流被占用，必然使企業(yè)后期經(jīng)營乏力，有的企業(yè)因無法及時回籠資金用于經(jīng)營，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂而面臨倒閉。等清算時才發(fā)現(xiàn)，企業(yè)雖然賬面盈利，但債務人非常多，流動資金很少甚至沒有。對于信用問題而產(chǎn)生的應收賬款占商業(yè)企業(yè)應收賬款的比例可以說是相當大的。

2、內(nèi)部控制制度不健全。受限于目前市場環(huán)境，商業(yè)企業(yè)管理者往往重視銷售而忽視內(nèi)部控制，在客觀上他們對于應收賬款的管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。原則上，作為賒銷行為負責人的銷售部門，理應對客戶的情況進行分析，了解其信用狀況后再決定是否采取賒銷策略，但在業(yè)績壓力下，銷售部門往往以業(yè)績增長作為考核的唯一指標，而將應收賬款的處理扔給財務部門處理。以財務部門有限的人力物力，，加之對應收賬款產(chǎn)生的情況并不了解，其回收賬款的能力可想而知，這也是應收賬款長期不能得到解決的原因。實際上缺乏是一個事前和事中的內(nèi)控制度，而單純依靠財務部門的事后處理，只能是馬后炮了。

3、應收賬款管理不善。對于應收賬款沒有相應的管理制度，往往是在查賬中才偶爾發(fā)現(xiàn)應收賬款尚未回收，而此時往往已經(jīng)是逾期了，必然加大回收難度。

4、缺乏激勵機制。從商業(yè)企業(yè)實際情況看，對銷售部門的銷售業(yè)績有明確的獎懲機制，但應收賬款的回收卻缺乏相應指標，如此一來，對于回收賬款的積極性很難調(diào)動�；厥栈貋硎菓摰模嚓P負責人員并無更多好處，而即使無法回收，也不見得有什么懲罰措施，這樣很難令人產(chǎn)生積極回收應收賬款的動力。

三、商業(yè)企業(yè)應收賬款管理的對策

綜上，我們認為，加強商業(yè)企業(yè)的應收賬款的管理，可以從以下幾個方面著手：

1、加強企業(yè)的信用管理機制

企業(yè)應當建立一個信用管理部門或者指定專人從事信用管理崗位，對客戶的信用進行動態(tài)管理，這一部門或?qū)Ｂ毴藛T必須獨立于銷售部門，其職責主要是對對交易客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、隸屬關系、注冊資金、主營業(yè)務、管理水平、經(jīng)濟效益、以往的信譽一記錄等，經(jīng)過仔細評估后決定是否給予賒銷，如同意賒銷，應將所有情況詳細說明后進行書面存檔。如客戶信用或財務狀況存在問題，需要分析這種狀況是否足以造成應收賬款的風險，必要的話應要求客戶提供一定的擔保。尤其對于一些新來的或者規(guī)模較小的客戶，譬如一些經(jīng)銷商，零售商，門市一類的，需要加強信用的調(diào)查和審核工作，如企業(yè)自身缺乏調(diào)查能力，也可考慮通過外包，由專門的調(diào)查公司和人員進行處理，亦不失為一個好的辦法。

2、加強應收風險的分析處理

為客戶建立資信檔案，設基本資料和往來資料兩部分，往來資料包括客戶的交易時間、金額、付款情況等，需要進行動態(tài)更新，及時錄入新資料。然后對客戶資信進行風險評估。主要可以采用“5C”評定法，即從信用品質(zhì)、償付能力、資本實力、抵押品的變現(xiàn)能力、經(jīng)濟狀況五個方面，對客戶的信用和回款能力進行考察分析，以預防風險。

3、加強合同管理

（1）在訂立合同時，要詳細注明產(chǎn)品的銷售價格、信用政策、還款方式、還款期限等，必要時應有專業(yè)的法律顧問人員或企業(yè)法務人員參與訂立或?qū)徍讼嚓P條款。

（2）應盡量爭取采用票據(jù)信用方式，如商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票，以求更加安全可靠。從實際結算情況來看，大的客戶往往有著固定的流程，其風險主要是在于支付時間較長，而小客戶則因結算方式和流程不定性，風險很難控制，在訂立合同時做出的約定實際上是一種事前控制。對這樣的企業(yè)或個人，一般盡量不收取支票等支付方式，以防支付落空而導致應收賬款難以回收。

（3）對于客戶在規(guī)定的短時間內(nèi)付款而可以給予一定的現(xiàn)金折扣，諸如客戶能夠在10天內(nèi)付款，可享受6%的現(xiàn)金折扣；如客戶能夠在20天內(nèi)付款，可享受3%的現(xiàn)金折扣；客戶履約的最遲付款時間為45天。這樣一來，既能通過折扣吸引客戶，增加銷售額，同時也能鼓勵客戶盡早付清貨款，以變現(xiàn)應收賬款。該方法唯一的問題是需要影響企業(yè)的收益，因此企業(yè)應在收益和損失合理權衡的基礎上進行分析測算，制定合理的現(xiàn)金折扣方案。

4、建立良好的對賬制度

應定期向賒銷客戶寄送對賬單，以確保雙方在應付賬款數(shù)額、還款期限、還款方式等方面的認可一致。對于客戶提出的異議要及時查明原因，做出相應調(diào)整。根據(jù)應收賬款信息需要督促相關銷售人員提前催收賬款，避免發(fā)生壞賬損失。還應對本企業(yè)的財務狀況、應收賬款等實時或定期進行分析，為制定新的賒銷政策提供依據(jù)。

5、加強應收賬款管理

（1）加大客戶信用的考核，建立債務人的信用賬，進行日常臺賬記錄，分類排隊進行信用及賬齡分析。

（2）定期分析應收賬款狀況，協(xié)同銷售部門、財務部門的收款，保證應收賬款的安全性。

6、加強內(nèi)控制度

將應收賬款內(nèi)部控制作為企業(yè)內(nèi)部控制制度的重要組成部部分。通過規(guī)定相關部門、相關個人在產(chǎn)品銷售、貨款回收方面的行為來保證企業(yè)既擁有維持自身運營所需的充足的現(xiàn)金流量，又能夠在銷售市場上擁有充分的競爭力，同時還能夠及時回收賒銷款項，避免發(fā)生不必要的壞賬損失。

具體來說，在銷售管理控制環(huán)節(jié)上，對于資信差、有欠款的客戶，需得到主管領導書面同意后方可簽定合同或發(fā)貨，情況嚴重者可拒絕發(fā)貨，除非采取款到發(fā)貨的結算方式，如擅自賒銷發(fā)貨的，對相關負責的銷售人員要依制度作出嚴肅處理。在財務管理控制環(huán)節(jié)上，需要配置專職會計人員，負責對銷售業(yè)務的往來核算和監(jiān)督，加強對潛在壞賬的管理，加強對這些賬款的實時追蹤和賬齡分析，做好應收賬款事后維護管理工作的系統(tǒng)化。

總之，商業(yè)企業(yè)的應收賬款的管理是一個體系化工作，需要全方位，多手段的加強管理工作，并由企業(yè)員工上下配合，將這項工作能夠做好，也就能較好實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

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